无限可能：40平店面,年销2000万油漆店如何赚更多(24页).doc

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1、-无限可能：40平店面,年销2000万油漆店如何赚更多-第 24 页这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从2000年左右就开始代理经销立邦油漆，至今将近10年。 开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然而，随着经济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只有40平方多点，然而现在每天营销额平均高达6万多元，年销售额高达2000万元。 这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经销一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅经销王老吉一

2、项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。 所谓树大好乘凉，正是这个意思。 同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。 我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？” 店老板说：“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。如果没有，我们就不做。” 我问：“为什么自己不做些活动？” 店老板说：“为什么自己要做活动？如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。” 我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己的吗？” 店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产品，为什么要做活动？” 当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。 这个问题

3、一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店铺没有营销，只是坐等顾客上门？ 最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：现在生意不错，不需要营销。 在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个道理正如吃药与养生的辩证关系。 一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药的时候就是生病的时候。 也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销！ 他们连想都没有想过“营销”这两个字。 而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。” 如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。 如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。 除非你换另外一种方式问自己问题：“如

4、何花小钱做营销多赚钱？” 我跟油漆店老板说： “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的； 第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本的； 第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打基础；” 油漆店老板问：“那你说，我这个小店，怎么不花钱做营销？” 我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。” - 第一：为你的产品进行套餐打包。 如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某类产品组合； 比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，而这里面又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂

5、型、水溶性、无机料等等。 80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品；经济型客户，则是另外一种省钱选择；而工程客户，则又是一种选择。 这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合，经济组合，工程组合等。 那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性进行销售，就可以立即提高你的生意。 不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。 第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关于家的憧

6、憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。 油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。 但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来。正是因为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户关于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种愉悦！ 无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无数倍！ 另外：对于那些专业问

7、题的解答，除非是有长期的销售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。 第三：利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给哪家客户了，客户的简单情况等。比如：“*小区，刘先生，三房两厅104平方，2010-6-22订货，2010-6-25送货”等等。 这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户，例如：张先生是新客户，自己的房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销售产品组合套餐的大好时机

8、。 无限可能：40平店面,年销2000万油漆店如何赚更多仅就这么一个简单的销售更新表，至少能提高生意10%。这个数据不是我杜撰，而是经过大量营销总结后的实证。 以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？ 而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只要稍加修改，马上就能应用到你自己的生意当中。在上一文章里，我们讲过果冻的散装包装销售方式让超市和厂家两方多赚10%。这种赚钱方式是隐蔽的，是利用了消费者的消费习惯心理，从而让消费者在无意中主动购买了更多东西。 我并不太同意这种带点欺诈性质的销售方式，但我支持你应该利用一些隐藏的营销技巧，向客户销售更多的产品，帮助客户获得更多的消费体验。 这样，

9、你不但能够销售更多的产品，赚到更多的利润，更重要的是客户不会对你产生反感，而是发自内心地感谢你。 我想有一个非常简单而大家又知道的故事是：一位餐厅服务员不是问客户：“你要不要鸡蛋？”，而是问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，这个结果是促进了鸡蛋的销量飞涨。 这个技巧叫做增量销售，与果冻案例一样，也是利用消费者的潜意识里的“面子难题”，而促进了销售。 但我要讲不是这个，而是另外一种营销技巧，也非常的简单，叫做：打包销售，或者也叫套餐组合。 我相信你在日常生活中，肯定也看到过这种销售方式。虽然简单，能够用好的人却不多。原因在于这两个字：给予。给予是一种深入到骨子里头的生意信念。缺乏这种信念，你所有

10、的营销活动都将变成形似而神离，画虎不成反类。 营销必须真正从用户的角度出发，为用户提供真正的好处。这种好处在用户感受来讲，可能是一种便利，也可能是一种愉悦，或者是一种梦想。 我很喜欢用案例故事来说明观点。满篇的描述远远比不上一个案例表达得透彻。案例给的仅仅只是一个故事，却能激发学员无尽的主动想像。而描述永远只是被动的吸收。 比如：有位学员做的是餐厅生意，跟大多数人一样，所做的营销也只限于打折优惠，最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢？ 很简单，修改菜单，不再是单项地列出菜名和菜价，而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐，以及商务

11、多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如个人套餐叫做：“独闯江湖套餐（营养型）”、“单枪匹马套餐（快餐型）”，商务多人套餐叫“八仙过海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”等等。最后，还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。 自从增加了这种套餐推荐之后，这位学员粗略地计算了一下，至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代，很多人对于点菜觉得一个沉闷无比的时间浪费，只有极少数人乐于此道；更重要的是，很多人知道饮食能养生，但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤（苦瓜极寒，对胃最伤），或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋（二者混搭会引起鼻出血）等等。 餐厅提供的套餐组合正好可以

12、在这方面替客户节省了很多时间，而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱，而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。 所以，我们每做一样营销之前，一定要首先先问一下自已：结果对客户有什么好处？其次才是问：能增加什么样的销售？ 在二者有冲突的情况下，放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销，如果你看不到你直接的销量提升，那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据，那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人，那个人虽然没有反抗。但有一天你发现你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是这个人干的，这就是间接报复。 我告诉很多学员，零营销模式

13、里的技巧，非常容易从一个行业移植到另一个行业，这是商业思想的智慧体现。 比如：一个女服店如何应用这种打包销售的营销技巧呢？只要根据某类时尚审美要求，将衣服、裤裙、鞋子、包具、皮带等等打包在一起就可以，取个名字：“蔡依林最喜欢的服装搭配款”、“法国巴黎轰动世界的模特装”等等。当然，若是能够配上蔡依林的相应着装照片和那张法国模特照片，则增加销量不在话下。这种搭配比单纯的一件衣服或裤子，能给客户更多更美的时尚要素。 再比如：一个建材瓷砖店如何应用打包销售？瓷砖材料在装修中是一件至关重要的主材料，对装修的最终效果起到很大的决定作用，因此客户在选购瓷砖时总是慎之又慎。有一些客户是让装修设计公司包材料，有

14、一些客户是自行采购的。瓷砖店就可以应用“打包销售”的营销技巧，什么样的厨房瓷砖要配什么样的卫生间瓷砖，欧式风格与田园风格要如何组合等等。 几乎所有的实体店铺生意都能够应用这种不花钱的营销技巧。 这些技巧，都是基于一种更方便客户、对客户更加有好处的给予角度所延伸出来的营销技巧。要时刻在你的生意之中，向自己提问：我如何既给客户提供好处又带来销售？ 我建议你立即将这种理念尝试应用到你的生意之中。张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有10家门店，2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的

15、年销售额超过2000万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40余家。 张德洪的财富秘密是什么？零营销模式！ 首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。 张德洪在业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。 2005年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。 她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？” 张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。” 结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18万元。 第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。 张德洪到杭州的第

16、二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009年的800万元销售额中，最少有40%来自“期货”。 虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟： 首先，用这一招提前抓住了老客户； 第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难； 第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是

17、最大的秘密。 为什么呢？本来如果你手上只有100万元现金，你只能做100万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到500万元的现金，这样就能做500万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？ 现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正是张德洪带领的这个风潮。 没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。 这也是在暴利零营销模式中所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展，包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理，从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人

18、才匮乏。 有时候，你可能会想，这些营销技巧象是灵感，可遇而不可求。事实上，那是因为你没有找到这个零营销公式：前端让利、中端盈利、后端暴利。 往往大部份人做生意的出发点是：如何把东西最快最多地卖出去？ 这种想法没有错，本来做生意就是为了销售，不是吗？但是这种想法会让你很累很累，因为有99%的生意人都是这种想法，所以你面对的是99%的一样的竞争对手。这就好象一条大路上，到处是拥挤的人群，你连正常走路都很困难，更别说飞跑了。 所以，你只有换另外一个角度去思考问题，你才会发现另外一条捷径。这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人，都非常地轻松，也非常地快乐。这条路就是：给予。 你的想法不要只是如何销

19、售得更多、价格更高。而是：如何让客户更快乐、更便利、更低价？然后通过你的生意去帮客户实现这些目标，那么你的生意就能够脱颖而出，鹤立鸡群。当你这么去思考的时候，你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧，每一样都能够帮助你获得更多的客户，包括客户的心。 老总网在发售暴利零营销模式第3版纸质教材时，第一个在中国提出并付诸实现的生意交换方式：先收货后付款（完全免费的，不需要承担任何费用），免费送货上门，只要客户觉得这本书毫无价值，可以不用付一分钱，也不用承担任何道德责任。 我不知有多少人看懂了这个生意经，发现这个生意经背后的人性秘密。这个天大的秘密将在“暴利零营销模式”发售报告向你全程揭示。 零营销模式，真

20、的是一种简单的博大。什么是零营销模式？ 零：意味着什么没有，什么都不需要。从佛的禅意来解释，零是空，零是无。 从零的数字标记“0”来看，这是一个圆圈，表示一种循环，没有开始，没有结束。 你可以将“零0”看成什么都不是，也可以看成一切。 零营销，没有营销的营销，不需要营销的营销。 借用老子道德经的一句名言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。” 这是最高智慧的人类思维，不争之争。这才是营销的最高境界。 零营销就是站在这个角度和高度，以不同于传统的营销而做营销，以不争而争。 不争之人，则如水顺流，遇石绕石，遇水联水，最终穿山过湖，汇聚成海，惊天动地。 零营销适合于任何行业、任何生意，然而我更希望将这种思

21、想传播给店铺老板。 大型企业拥有大量的资金和人才，它们有时间有能力去承担风险、承受失败。 中小型企业虽小于大型企业，却也已有众多营销策划、咨询机构为它们服务。 唯独实体店铺，上无巨量资金，下无群贤英士，很多老板更是单打独斗闯天下。 这些实体店铺老板，通常是投入毕业积蓄，甚至四处借贷，在极大的生存压力下做生意。 他们无法进行一场大额资金投入赌博，经不起一次失败。 所以，很多很多的实体店铺老板，为生意心力憔悴，哪有更多的时间和精力去研究营销。 久而久之，他们在内心中已经认定，营销是一件很遥远的事情。 他们何尝不想扩大生意，赚取更多的利润。 只是在我之前，我看到，没有人系统地告诉他们这件事：店铺营销

22、可以很简单。 现在，零营销模式来了。 那么，你如何让你的生意也很赚很暴利呢？ 因为营销可以帮你多赚回那丢失掉的利润，那些未曾被你发现的赚钱机会。 这个模式很简单，很简单，简单到如果我现在告诉你，你就会立即惊叫不已。 现在，我将这套模式总结写作而成暴利零营销模式，完整地呈现给你。 暴利零营销模式：实体店铺也可以很赚很暴利这堂财富课是一位企业老总告诉我的，下面我将他的原话转述给大家。 有一天，我去乡下农村找老师请教一些事情。 那时老师正在钓鱼。 我们聊着聊着就聊到金钱财富上来了。 我问：“老师，外面很多人都认为，如果您很厉害，为什么您没有上富翁排行榜？为什么您没有自己的公司？” 老师说：“外面很多

23、人是什么人？” 我说：“基本上都是那些您不认识的人。” 老师：“你怎么回答他们的？你自己怎么看这个问题呢？” 我说：“我回答他们：你们都不认识我老师。但我真的也不明白这个答案。” 老师：“是吗？现在不说这件事了。今天你过来，老师我亲自给你做一顿野生鱼宴。钓鱼太慢，你去老林家借个鱼网过来。” 我说：“老李家也有鱼网啊，近点。” 老师：“老李家鱼网破了还没修好，老林家的鱼网最结实。” 于是我跑去老林家借来了鱼网，跟老师一起当了半天渔夫。 收获不少，顺便给老林家捎了几条大鱼，老林高兴得连连道谢。 晚上吃饭时，老师问我：“早上那个问题想到答案了吗？” 我回答：“还没有。” 老师指着桌上的香喷喷的鱼：“

24、这鱼是怎么来的？” 我回答：“我们用鱼网捕上来的。” 老师问：“是用我们自己的鱼网吗？” 我回答：“是借老林家鱼网的。” 老师问：“你还鱼网给老林时，他心情如何？” 我回答：“老林很高兴，因为我给他捎带了几条大鱼。” 老师问：“那你的问题有答案了吗？” 我说：“是的。吃鱼并不需要自己有鱼网。但这跟金钱财富并不一样啊，老师。” 老师说：“傻孩子，你不是不明白，你是不愿相信。说吧，是不是现在公司资金有难题？” 我说：“知生莫若师。上次跟您说的那个项目明天下午4点前，还需要7000万现金过渡三个月。” 老师说：“在桌子左边，黄色名片夹里，你自己找三个人借鱼网。” 我在黄色名片夹里挑了三张名片打了三个

25、电话， 打完电话后，我跟老师说：“他们一听我是老师您的学生，都很爽快地答应了。” 老师说：“现在你的答案确认了吗？” 我说：“是的。老师，我明白了。其实最富有的人不是那些名片夹里的人。是拥有这些名片的人。” 老师：“如果这座房子放着7000万元被火烧了，你心情会怎样？” 我说：“心疼，痛苦，最后可能会跳下天涯。” 老师：“如果这座房子放着一堆名片夹被火烧了，你心情又会怎样？” 我说：“自然灾害而已。名片到处都是。” 接着老师说了一段话，令我终生不忘，让我明白了金钱财富跟鱼网的关系。 老师说： “拥有鱼网的人，都是专业渔夫。当一天打鱼回来，再也没有精力烹调鲜美的鱼肉，也就无法享受美食。 正如很多

26、拥有金钱的人，自己一生之中为了如何赚钱、如何守钱花费无数时光和生命。 而最后将金钱留给了子孙，却往往只是祸害和争端。 钱有三重天，找钱、赚钱、用钱，各重有各天。 找钱之人不得钱之门，赚钱之人不得钱之道，唯用钱之人视钱如粪土。” - 这位企业老总后来告诉我这个故事时，特别跟我念叨了这句话： 钱有三重天，找钱、赚钱、用钱，各重有各天。 找钱之人不得钱之门，赚钱之人不得钱之道，唯用钱之人视钱如飞纸。 钱如生命的流动和消逝，只是停留的时间长短，没有 可以永远拥有财富，也没有人可以长生不老。 因此，希望大家以一种更加平和的心态看待金钱的来去流动。跨国集团：24小时内成交价值4000万美元合同2010-1

27、1-01 21:49这个案例来自我的老师黄老先生。由于我的老师不愿意公开个人信息，因此相关介绍也就隐去了，希望大家不要介意，重要的是学习本性商道这种思想。 这是一家跨国集团企业，总部香港，下属香港、新加坡等四家上市公司，市值100多亿元港币，主营建材、置业、传媒等业务。 这个案例源于该集团下属的某技术装备公司，正在参与一项生产线设备招标，总金额达3000多万美元，面临世界级强大竞争对手。由于该招标带有当地浓重政府色彩，能否中标该项目，直接决定了该公司正在洽谈的其它三个相关项目的成败。而竞争对手全部是世界级的，在技术、材料、售后等各方面均拥有优势，更重要的是，报价非常的低。 在这种情况下，即使该

28、公司亏本降价也没有把握能够中标。装备公司总裁非常焦急地找到我的老师，希望能够获得一些思路。 我的老师在详细了解后，发现生产线设备中标只是第一步，在中标后还要陆续进行配件和原料供应，只要该生产设备持续运行生产，就必然需要这些耗材原料，而耗材原料的利润都非常高，这也是这些世界级竞争对手之所以在生产线设备愿意以低价亏本中标，就是希望在耗材原料这块，通过细水长流获得利润的原因。装备公司总裁也了解到这点，也能承受低价亏本以求中标，但这也并不能带来成功的把握。 我的老师只告诉说了四个字：“提价打包。”生产线设备总金额3000多万美元，提价到4000万美元，一次性付款，附加提供免费3年耗材原料，3年后半价供

29、应，并且给出关耗材原料的成本详细测算方案。招标方不看不知道，一看到耗材原料成本测算，当天立即约谈，前前后后对整个招标方案进行重新审核，发现只有通过这种打包方式才能够精确进行成本控制和最佳回报。而在耗材原料方面却恰恰是竞争对手的利润秘密，没有一家愿意告诉客户。 没有悬念的，装备公司因为这四个字成功中标该项目，并且最重要的是，其他三个相关项目也顺其自然地签约。生意表面是这样，但这四个字还隐藏了一个你所不知道的商业秘密，由于该中标价格远高于市场价格，直接为该装备公司奠定了市场声誉，其他三个相关项目也顺带获得了溢价签约，获得不菲回报。 弃小利而得大益，有一种聪明叫舍得。任何人的生意都是一个整体，并且是

30、互相循环影响的。 只有给予更多，才能获得更多。我是老陈，今年42岁，属鸡的。从事包工程工作很多年了。有人叫我们“包工头子”，也有人叫我们“黑包工头子”，回忆起自己的沧桑经历，不禁让人感叹辛酸。 这些年做了很多工程，二十几岁就开始在南方搞装修，酸甜苦辣都尝遍了，也算小有成就吧！一些行业事情让我印象深刻。 去年10月，那段时间是装修旺季，找我装修的人很多，其中印象最深刻的是吴老板，他找到我，让我给他做个报价。我给他做了一份总价26500元的报价，交给他的时候他非常惊讶，一个劲地问我是不是少项目了，是不是有什么潜规则，这让我很迷惑。他说，因为曾经有个包工头给他做过一个报价，光工钱就要22000元，所

31、以看到我的报价比较惊讶。我不知道是不是这个老板太粗心把人家的半包价看成清工了，还是那个包工头太没谱，总之这一切促成了我们的合作，过程非常顺利，只还了500元价，三天就拍板了。 交底过后工人进场，按照约定业主要付1000元定金给我，可是他迟迟不肯掏腰包，我知道我们之间还没建立足够的信任，就借口让他陪同我去看材料顺便购买水电材料，于是他带我到了某大建材超市，令我吃惊的是，那水管是超市自己厂家代理的，没听说过牌子，价钱竟然比市面高一倍。我说算了吧，还是到我的“老据点”，那里的货物美价廉。其实，搞包清工的活，如果不懂行，装修花的钱比半包还多，另外还有些小猫腻更是让业主防不胜防，比如电线管，有的业主可能

32、知道中材的好，但是中材也分厚壁和薄壁，你不说明，建材商就拿薄的当厚的给你，还有水管也分厚和薄。我一边点料一边和业主讲，讲得业主目瞪口呆，连说多亏没做清工 。 现在装修包清工的很多，如果在几个问题上能把握好，包清工还是省钱的，最起码用料实实在在。什么问题需要把握呢？一是给装修队的清包价格，二是懂点材料和材料市场价格，要不就有懂行的人跟随。 - 从上面这段话，你可以看出来，现在装修市场三大问题：一是包工问题，二是材料问题，三是付款问题。装修市场鱼龙混杂，一个小公司如何在短时间脱颖而出，迅速获得市场？潘定为的装修公司就是个标准的小公司，比游击队好些，比正规军差些，人员不少，业务不多，利润刚好。 如何

33、运用给予合作的商业思想进行扩展？潘定义的装修公司就碰到了这个生意拓展问题。 当他理解了给予合作的商业思想后，只用了简单的一句话，就立马让业务量大幅度提升； 然而我告诉他，要真正做到这一点，不仅要在广告宣传上，更应该是一个全面的流程革新和重造。 “先装修，满意后付款，不满意砸掉重做。” 一个有勇气做到先服务后收款的生意，并且无论成交，全部免费：效果设计、现场监工、交房验收 ，质量第一，三年承保：漏水、翘板、掉漆，免费重修，双倍赔偿，这些服务条款都值得每个潜在消费者为之心动。 先装修，满意后付款，很多人在第一印象里，意味着装修公司要先垫资，并且要承担消费者不付款或推迟付款的风险。的确，这两点都是风

34、险，可是，很少人想到过有一种风险比这两种风险更大，那就是失去客户、关门倒闭的风险。 而且，更少的人没有想过客户至上背后的真实含义：只有具备资金实力和良好信誉的客户才能至上。任何一个要装修房子的顾客，都已经准备好了资金，并准备付出这笔钱来安家。顾客在乎的不是：贵，而是：信。而唯一能够让顾客从头到脚彻底放心的，就是手里捏着他的钱，看着你干活。 当潘定为老板在报纸上一刊登出这个广告时，咨询电话当天立即突破100个，当月订单突破60个，无法腾出更多人手进行工程安排，以至不得不在第二个月停止投放广告，重新细化各项流程，并招聘更多人员。而且，潘定为也只做了一个月广告，以后的客户全部是老客户推荐而来的，滚雪球般地到来。没有一位顾客会看着你花钱给他家装修而不付款的，只要你达到承诺质量。甚至这种付款信誉远高于工程项目，但是个体消费者会再讲价，潘老板说，装修完成后，平均下来基本上还是要再在合同上的基础上再打个九折，算是给消费者一个惊喜的再优惠吧。 潘定为对这句广告语的最后评价是：“神奇！”。 而我对这句话的总结是：“给予！”。