国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》期末试题题库及答案.docx

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1、国家开放大学电大专科推销策略与艺术期末试题题库及答案国家开放高校电大推销策略与艺术期末试题题库及答案 盗传必究 一、单项选择题 1握手是一种特别重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？( ) A. 长者先伸手 B戴手套握手 C见面和离别时握手 D女士先伸手 2对哪种缘由引起的需求异议，推销员应当马上停止推销？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C客户的确不存在对推销品的需求 D希望获得谈判的主动权 3在运用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？( ) A

2、坐姿端正 B语言简洁 C打算备忘录 D以推销为首要原则 4在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D个人爱好和爱好 5在哪种状况下，不宜运用重述的技巧？( ) A当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 6在与客户进行推销洽谈时，( )是最重要的。A概述产品好处 B介绍行业特点 C赞美客户 D谈论社会话题 7面对需求异议，推销员首先应当( )。A努力宣扬产品的优点 B与顾客争论，劝服顾客 C弄清顾客“不须要”

3、的真正缘由 D降低产品价格 8在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A关注“人”满意客户须要 B以高压式手段劝服客户购买 C以达成交易为主旨，劝服客户购买 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 9在销售过程中，小的共识会引发大的确定。假如你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你打算让对方作出重大确定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A特殊实惠促成法 B多种接受方案促成法 C次要重点促成法 D附带条件促成法 10哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，

4、因而易于达成交易？( ) A主动假设促成法 B. 强迫选择促成法 C特殊实惠促成法 D建议促成法 11假如和客户是第一次见面，可凝视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。A. 额头到鼻子 B额头到肩膀 C额头到下巴 D眼睛 12在约见对象不详细、不明确或者约见客户太多的状况下，采纳哪种方式比较牢靠？( ) A. 广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D电话约见法 13在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( ) A. 有明确的寻求模式 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 14在哪种状况下，不宜运用重述的技巧？( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时

5、候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 15以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容( )。A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点 16对于哪类客户，推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？( ) A孤独型 B迟疑不决型 C小心翼翼型 D擅长交际型 17地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻法的缺点？( ) A受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 18有统计表明，假如潜在客户能够在实际承

6、诺购买之前，先行拥有该产品，交易的胜利率将会大大提高。基于这样的考虑，可以实行哪种成交方法？( ) A特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 19企业可先把推销力气集中在企业的主要产品、主要市场上，然后依据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做( )。A工作量法 B估量法 C增量法 D减量法 20在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( ) A有明确的寻求模式 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 21. 在现代推销中，推销员应当持有下列( )观念。A. 以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以

7、高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 22. 消费者求实购买动机的核心是( )。A“好用”和“实惠” B“时髦”和“奇妙” C讲求装饰和装扮 D“显名”和“炫耀” 23“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A主动假设促成法 B强迫选择促成法 C询问与停顿促成法 D多种接受方案促成法 24在为他人作介绍时，以下哪种状况是不恰当的？( ) A先向年轻者介绍年长者 B先向女士介绍男士 C先向身份高者介绍身份低者 D对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者 25每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的精神和实

8、力，擅长独立思索，突破传统思路，注意新奇、敏锐、进取等创建性素养的训练，这属于推销员的那一种实力？( ) A视察实力 B创建实力 C社交实力 D应变实力 26对于哪类客户，推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？( ) A孤独型 B迟疑不决型 C小心翼翼型 D擅长交际型 27地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻法的缺点？( ) A受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 28有统计表明，假如潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的胜利率将会大大提高。基于这样的考虑，可以

9、实行哪种成交方法？( ) A特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 29企业可先把推销力气集中在企业的主要产品、主要市场上，然后依据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做( )。A工作量法 B估量法 C增量法 D减量法 30在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( ) A有明确的寻求模式 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 31在推销员的学问体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。A公司学问 B产品学问 C客户学问 D市场学问 32在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次

10、的商品比较相宜？( ) A价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 33“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A. 主动假设促成法 B强迫选择促成法 C询问与停顿促成法 D多种接受方案促成法 34推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A恳求顾客指引 B分析失败缘由 C吸取教训 D克服拒绝心情、避开失态 35客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。A. 特别满足 B不满足 C产生爱好 D没有爱好 36一般状况下，在交谈中，与对方每次目光接触的时间不要超过( )。A5秒钟 B2秒钟 C3

11、秒钟 D4秒钟 37对于很有特色的产品，最适合实行的接近方法是( )。A. 产品开路法 B他人介绍法 C自己介绍法 D利益接近法 38。-个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。A. 产品接近法 B新奇接近法 C利益接近法 D戏剧接近法 39在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A. 以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 40.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )? A您看什么时间咱们见面谈一下 B您什么时间比较便利 C我这

12、周四上午有时间，您看怎么样 D您看是今日下午便利还是明天上午 41在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( ) A有明确的寻求模式 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 42哪种缘由引起的需求异议，推销员应当马上停止推销？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C希望获得谈判的主动权 D客户的确不存在对推销品的需求 43请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A和新客户握手时，应以轻触对方为准 B和长者见面时，一般应由对方确定是否情愿握手 C在天气寒

13、冷时可以戴手套与对方握手 D一般应实行站立姿态与对方握手 44在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 45一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。A产品接近法 B新奇接近法 C. 利益接近法 D戏剧接近法 46主动假设促成法是建立在( )的基础上。A顾客不会买 B. 顾客会购买 C顾客不会主动购买 D顾客有从众心理 47“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全

14、没有必要购买如此高端配置的电脑，因为许多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都特别适合您，您看如何呢？”，这位推销员运用的成交方法是( )。A特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 48非常关切客户但不关切销售的推销员属于( )。A客户导向型 B. 事不关己型 C强力推销型 D推销技术导向型 49纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为( )。A产品的特性 B产品特性的优势 C产品优势会给客户带来的利益 D产品的优势 50新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向

15、目标顾客推销时，推销人员最好用( ) A产品接近法 B新奇接近法 C. 戏剧接近法 D赞美接近法 51地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻法的缺点？( ) A. 受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 52在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A. 价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 53对哪种缘由引起的需求异议，推销员应当马上停止推销？( ) A. 客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难

16、不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C客户的确不存在对推销品的需求 D希望获得谈判的主动权 54推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A. 看法冷漠，自暴自弃 B分析失败缘由，总结阅历教训 C亵渎对方 D避开失态，风光撤退 55建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。A. 在包装商品和收款前 B在客户完成购买打算离开时 C在商品买卖成交前 D客户购买商品付款后 56一般状况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )。A5秒钟 B2秒钟 C3秒钟 D4秒钟 57对于很有特色的产品，最适合实行的接近方法是( )。A

17、产品开路法 B他人介绍法 C自己介绍法 D利益接近法 58一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是爱护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正须要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为( )。A迂回否定法 B转化处理法 C干脆否定法 D优点补偿法 59在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物

18、”，运用一切技巧卖出产品 60.请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B和长者见面时，一般应由对方确定是否情愿握手 C和新客户握手时，应以轻触对方为准 D一般应实行站立姿态与对方握手 二、多项选择题 1吉姆模式的三个要素为( )。A. 产品 B公司 C推销员 D公众 2回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A. 客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口 3.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A. 个人爱好和爱好 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D本人姓名 4推销

19、员在确定访问路途时，应( )。A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 5地毯式找寻法的主要优点是( )。A速度快 B范围广 C同时进行市场调查 D挖掘潜在顾客 6.以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容：( )。A组织规模 B组织性质 C. 家庭状况 D个人特点 7.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容：( )。A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D产品样品、模型 8.依据“尊者优先了解状况法则”的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的依次是正确的？( ) A先向身份高者介绍身份低者 B先向年长者介绍年轻者 C先向女士介绍男士等 D先向本公司

20、同事介绍客户 9坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证 10.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有：( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品的需求意愿 11推销员必需具备的实力包括( )。A视察实力 B社交实力 C表演实力 D写作实力 12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A好的销售人员必需适应社会环境 B推销仅对卖主有利 C推销是一项事业 D推销就是高超的骗术 13以下哪些状况表明客户对产品产生了爱好？( ) A客户问“产品多快能运来？” B顾客表情冷漠，双手紧握 C顾客再次查

21、看产品样品和说明书 D客户问：“这种材料是否经久耐用？” 14坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( ) A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证 15培训推销人员的方法主要有以下几种( )。A“师傅带徒弟”方法 B企业集中培训法 C学校代培法 D模拟法 16.买卖合同的履行必需共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。A. 实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则 17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品的需求意愿 18.撰写推销信函要留意做到以下哪几点？( ) A简洁扼

22、要，重点突出 B内容精确，中肯可信 C能够引起客户的爱好 D努力表露希望探望客户的迫切心情 19.运用链式引荐法时要留意以下哪几点？( ) A. 取得现有客户信任 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D感谢现有客户 20回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口 21买卖合同的履行必需共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：( ) A实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则 22以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容：( ) A. 组织规模 B组织性质 C家

23、庭状况 D个人特点 23.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容：( ) A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C. 环境和物质打算 D反对的打算 24对推销人员的激励方式主要有：( ) A物质激励 B精神激励 C目标嘉奖 D反馈激励 25.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A好的销售人员必需适应社会环境 B推销仅对卖主有利 C推销是一项事业 D推销就是高超的骗术 26.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D个人爱好和爱好 27.接近打算的工作主要有( )方面的内容。A了解目标顾客的状况 B做好接

24、近客户前的心理打算 C拟定推销方案 D做好必要的物质打算 28吉姆模式的三个要素为：( ) A产品 B公司 C推销员 D公众 29.以下哪些状况表明客户对产品产生了爱好？( ) A客户问“产品多快能运来？” B客户客表情冷漠，双手紧握 C客户再次查看产品样品和说明书 D客户问：“这种材料是否经久耐用？” 30推销和市场营销两个职能及其机构之间要：( ) A相互协调 B默契协作 C互不干涉 D各自为政 31在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A个人爱好和爱好 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D本人姓名 32.建立良好的第一印象的要素有：( ) A良好的外表 B超乎寻常

25、的热忱与殷勤 C简洁清楚的开场白 D恰当的身体语言 33.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容( )。A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D反对的打算 34.开店前的销售打算通常包括( )。A挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D店堂环境 35.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品的需求意愿 36.以下哪几点是反问法的优点？( ) A可以使推销员处于主动地位 B可以得到更多的反馈信息 C找出客户异议的真实根源 D便于明确客户异议的性质，解除异议，促成交易 37.推销是许多要

26、素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ） A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销信息 38.运用链式引荐法时要留意以下几点( )。A取得现有客户信任 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D感谢现有客户 39.以下哪几点是进行自我介绍时必需做到的？( ) A实事求是 B力求简洁 C看法自然大方 D充分展示自己的才艺 40.推销员在确定访问路途时，应( )。A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 41在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A个人爱好和爱好 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D本人姓名 42.

27、建立良好的第一印象的要素有：( ) A良好的外表 B超乎寻常的热忱与殷勤 C简洁清楚的开场白 D恰当的身体语言 43.在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧：( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 44.推销员在确定访问路途时，应：( ) A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 45.回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口

28、 46.以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容：( ) A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点 47.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容：( ) A. 对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D产品样品、模型 48.多种接受方案促成法的正确描述有：( ) A. 供应多种方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销员的看法 C激励客户从正面思索问题并不断对推销员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 49坚持诚信性原则包括以下方面内容：( ) A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证 5

29、0.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常状况下，影响销售人员业绩的自身因素有：( ) A看法 B店面位置 C技巧 D学问 51.推销是许多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ) A 推销人员 B推销对象 C推销品 D推销信息 52.洽谈中常用的提问方式有( )。A. 求爽性提问 B自问自答式提问 C借人性提问 D选择式提问 53.约见的内容一般包括( )。A. 确定约见对象 B明确约见事由 C处理异议 D选择约见地点 54.干脆否定法的优点有( )。A. 有利于消退客户疑虑，增加购买信念 B有利于保持良好的人际关系，创建和谐的谈话气氛 C不伤客户自尊，客户比

30、较简单接受 D缩短推销时间，提高推销效率 55.在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧( )。A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 56.运用电话约见时要做到( )。A用心专意 B坐姿正确 C简洁明白 D详谈细微环节 57开店前的销售打算通常包括( )。A. 挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D. 店堂环境 58.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D个人爱好和爱好 59.以下哪几项是接近个体潜在

31、顾客的打算内容？( ) A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D. 个人特点 60.假如你是某家洗涤用品公司的推销员，当你胜利地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消退了各种异议后，你应当( )。A将名片递给顾客 B保持缄默等待顾客表态 C摸索性地提出成交 D呈上买卖合同 三、推断正误题 1. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户起先的。() 2保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。() 3. 在推销员的学问体系中，最重要的是产品学问。() 4. 当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最相宜采纳电话约见的方式。() 5. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱

32、好。() 6. 假如推销员是与个人签合同，则合同的形式应非常简短、明确。() 7. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。() 8. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。() 9. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。() 10. 店面销售人员在迎接顾客时，干脆谈论商品的方法最适合那些爱好集中、正热切地找寻某种商品的人。() 11在支出比例结构改变方面，恩格尔定律始终被认为是一个基本法则。( ) 12在对市场行情的探讨中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。( ) 13客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。( )

33、 14. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。( ) 15. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否的唯一标准。() 16. 推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，很多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而实行购买行动。( ) 17. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。() 18. 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。() 19面谈的主要任务是处理客户异议。() 20一位家用电器公司推销员向一位零售店选购员推销一种吸尘器。顾客

34、：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？” 推销员：“噢，荷花和兰花都很美丽。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。( ) 21. 推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。( ) 22. 一般来说，探望客户的最佳时间是客户休息时间。() 23. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否的唯一标准。( ) 24面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。() 25. 在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消退客户对产品的疑虑。() 26. 为了刚好、全额回收货

35、款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。( ) 27面谈的主要任务是处理客户异议。() 28 在推销过程中，假如推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很简单达成交易。() 29. 产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。( ) 30网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和牢靠性，这就须要推销员具有很强的鉴别实力。() 31. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。() 32. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。( ) 33. 一般来说，探望客户的最佳时间是客户的休息时间。( ) 34

36、. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。( ) 35. 推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否须要。() 36. 因为店面陈设的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈设越多越好。( ) 37. 与客户争论是处理客户异议的有效方式。( ) 38. 假如推销员是与个人签合同，则合同的形式应非常简短、明确。( ) 39. 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。() 40. 售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。( ) 41推销员在概述产品好处时，要尽可能用专业术语。( ) 42当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格

37、，说明他对这种商品没有爱好。( ) 43在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 44一个人或者组织是否有购买实力是推断其是否为潜在客户的唯一标准。() 45对于冷眼旁观型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( ) 46推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提。( ) 47在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消退客户对产品的疑虑。( ) 48对迟疑不决型客户，推销员不要给对方供应太多的选择或建议。( ) 49推销员必需能言善辩，用花哨的语言介绍产品，劝服顾客购买。( ) 50. 地毯式找寻法的主要优点是速度快。( ) 51推销员在

38、推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应当刚好去找寻新的潜在客户( ) 52在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示中等偏上的商品比较相宜。( ) 53. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。() 54在推销洽谈中，推销员应当让客户驾驭洽谈的主动权，以充分调动客户的主动性。( ) 55客户异议是客户对产品发生爱好的标记。() 56. 企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。() 57. 假如和客户是第一次见面，可凝视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( ) 58买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必需根据

39、合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能随意用其他标的物代替。() 59推销额是反映推销成果的唯一指标。() 60采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。( ) 61运用中心开花法找寻客户时，选择的中心人物必需要有较强的交际实力。( ) 62. 在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 63. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。() 64保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。( ) 65. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。() 66. 当推销员要预约与关键人士会面时，最相宜采纳电

40、话约见的方式。() 67. 客户对推销员的托付厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要缘由之一。( ) 68. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 69. 推销员在收款过程中，应保持懦弱的看法，以争取客户的理解和怜悯。() 70. 在电话推销中，获得客户的基本信息是特别重要的。() 71企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。() 72. 对培育推销员的自信念，提高其劝服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。( ) 73. 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( ) 74. 面谈的主要任务是处理客户异议。() 7

41、5. 推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提。() 76. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。() 77. 对于冷眼旁观型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。() 78. 为了顺当达成交易，肯定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应当的。() 79. 在现实生活中，强力推销导向型的推销员最简单获得胜利。( ) 80. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。() 四、简述题 1小李向一位阿姨举荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑限制功能和防干烧装置，平安牢靠，能量消耗少，热

42、效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。” 请阅读以上资料，简要回答以下问题： 这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理方法是什么？ 答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是的确不须要，二是对产品缺乏相识，三是一种借口。对此，推销员应当对客户的需求异议做详细分析，弄清客户提出异议的真实缘由。对需求异议处理的关键是要使客户信任产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不简单接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要变更其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10

43、分) 2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？ (1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？ (2)白色的和黑色的，您喜爱哪一种？ (3)您的预算是否在200元左右？ 答：封闭式提问。这类问题只须要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽搁客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有肯定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。 3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。 答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，假如不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分） 举例。（2分） 4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？” 请评价销售人员的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般状况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情开心、轻松的状况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜爱的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，驾驭必要的顾客心理学问和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾