定价示例.docx

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1、定价示例1.心理定价策略心理定价策略，是以迎合消费者的不同层次消费需求与不同购买欲望而制订的一种定价策略。常用的心理定价策略主要有如下几种。1.1尾数定价尾数定价策略，是企业在对产品定价时，针对消费者的求廉心理，取尾数价格而不取整数价格的一种定价策略。若将产品价格定为整数，消费者认为是一种概略性的估计；而取尾数的话，则认为这是企业经过精确计算的价格，从而产生信任感，能较好地诱发与增强消费者购买产品的欲望。1.2声誉定价声誉定价策略，是将有些高档消费品、奢侈品、有观赏价值的名人字画、古董等的价格，定得比产品的实际成本、一般利润高得多，以吸引少数经济条件较优裕的消费者购买的一种定价方法。1.3分级

2、定价分级定价是企业将同一种产品根据质量与外观上的差别分成不同等级，选其中一种作为标准型产品，其余依次排列，定为低、中、高三档，再分别定价的一种策略。企业在分级定价时，产品价格的档次不宜分得过多或过少；各档次的价格差别也不宜过大或过小。1.4组合定价当企业经营两种以上相关的产品时，可将关联产品的价格一个定得高些，一个定得低些，对其进行组合。如大家熟悉的打印机，它的价格很便宜，但是它的墨盒却不便宜。在组合定价时要注意的是，作为消耗产品的关联产品必须没有严格的替代品，否则不能用组合定价策略。1.5习惯定价有些日用品，消费者经常接触、购买，对价格已养成固定习惯，不宜轻易变动。别的企业如生产相同产品，须

3、按已有的习惯价格定价，否则销路就会受影响。有时，企业的生产因素发生了变化，如原材料涨价等，确实需要提价，企业也要将产品改型，或利用新的牌号、新的包装，这样做，消费者在心理上比较容易接受。2.折扣定价策略折扣，就是让利。在产品经销活动中，通过折扣，可以降低一部分产品价格，以达到争取快销与多销的目的。企业经常采用的折扣策略大致有九种。2.1现金折扣现金折扣，是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣。例如：付款期限为一个月，立即付现可打5%的折扣，10天内付现可打3%的折扣，20天内付现可打2%的折扣，最后10天内付款则无折扣优待。2.2数量折扣数量折扣，是企业对购买一定数量与金额的用户，

4、给予大小不同优惠的一种折扣。即购买数量越多、金额较大，给予的折扣越多。具体又分为以下两种：（1）累计数量折扣。在一定的时期内，企业按照用户累计购货数量与金额的大小给予不同的折扣。（2）非累计数量折扣。即用户每次购买一种或多种产品，达到一定数量或一定金额时，给予一定的折扣。例如，一次购进 100台，可给10%的折扣；超过 100台，给予 12%的折扣；达 50100台，给 5%的折扣；不足10台无折扣。2.3交易折扣交易折扣，是企业根据批发商或零售商在市场经销活动中的不同地位与功能，给予不同优惠的一种折扣。例如，某种产品的出厂价为 100元，对零售商打 20%的折扣，即付款 80元；给批发商时，

5、在零售商的基础上再打10%的折扣，即付款72元；给经销商时，在零售商的付款数打5%的折扣，即付款 76元。2.4季节折扣季节折扣，是生产季节性产品的企业，对在季节内购买产品的用户所给予的优惠折扣。例如，某产品在正常销售时每件100元，在销售淡季可打10%或15%的折扣。2.5拍卖折扣拍卖折扣，是企业为了减少库存积压，加速资金周转，将一些滞销的商品尽快售出所采取的一种折扣。使用这种销售方法时，首先定出打折的销售日期，再定折扣率的大小。例如，某企业折扣的期限为16天，则第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打六折，第五、六天打五折，最后两天打一折等。2.6经营折扣经营折扣，是企业根据客户在自己的生

6、产经营活动中的不同地位与作用，对出售的产品所采用的一种优惠折扣。例如，某自行车总厂出售自行车时，给一般的五交化批发商，按上级有关部门规定的折扣；给松散联营的批发商，则以高出五交化批发商 2%的折扣出售；给紧密联营的批发商，则以高出松散联营批发商3%的折扣出售。2.7运费折扣运费折扣，是在远地用户到企业进货时，用适当减价的方法弥补其运费负担的一种优待折扣。企业使用运费折扣，目的是吸引远地用户，特别是国外用户，扩大产品销售范围。2.8职能折扣职能折扣，是根据中间商在经销活动中的不同职能，由企业给予不同的价格折扣补偿。例如，有的中间商承担着企业产品销售过程中的运输；有的除承担运输外，还承担企业产品的

7、售后服务；有的除承担产品的运输、售后服务外，还能为企业融资。2.9价格折让价格折让，实际上也是一种价格折扣。价格折让主要有如下三种形式。（1）残次商品折让（2）以旧换新折让（3）促销让价3.阶段定价策略阶段定价策略，是根据产品生命周期的不同阶段，即导入期、成长期、饱与期与衰退期，利用每个阶段产品的不同产量、成本、质量与供求关系等对价格的影响与要求，所制订的最有利于自己的一种价格策略。3.1导入期及其价格策略新产品试制成功，投入少量生产与销售，便进入产品生命周期的第一阶段导入期。 在产品导入期，价格策略主要有高价与低价：（1）适宜采取高价策略的新产品一般有：不易被仿制，或者不能被仿制的产品；需求

8、弹性小的产品；更新速度快的产品；短期内较难满足购买者需要的产品等。（2）适宜采取低价策略的产品一般有：结构简单、易被仿制的产品；需求弹性较大的产品；市场广阔、销路较大的产品等。3.2成长期及其价格策略新产品投入市场，经过一段时间后，销售量上升快，产品就进入了生命周期的成长期。在产品的成长期，原来的高价与低价逐步转为正常价格。所谓正常价格，是指正常纳税后的销售收入能补偿合理成本，并提供不低于行业平均利润的价格水平。供应偏紧与质量较优的产品，在低于导入期价格的前提下，允许保持高于行业平均利润，以表达优质优价政策。3.3成熟期及其价格策略产品由成长期进入发展缓慢时期，销售量增长停滞，产品就进入了生命

9、周期的成熟期。在产品的成熟期，如果企业的产品利润率明显高于同行业平均水平，应适当降低产品价格，以保护产品竞争力。但企业采用低价时，要掌握降价的依据与幅度，若价格降得过低，企业可能不堪重负；价格降得太少，对保护销售不起实质性作用。3.4衰退期及其价格策略由于技术的发展，市场上出现了新的产品，逐步替代老产品，老产品销量不断下降，产品就进入了生命周期的衰退期。产品进入衰退期总的还是采用低价策略。根据具体情况，可分别采取维持价格与驱逐价格两种策略。（1）维持价格策略。就是继续保持产品在成熟期间的价格，但在经营上企业必须采取一些促销的手法，如加强广告宣传、改进包装、附赠礼品、加大回扣等，否则此价格策略难以持久。（1）驱逐价格策略。就是大幅度降价，使价格降到能将竞争者驱逐出市场的地步，以此增加本企业市场份额，阻止销售下降，延长产品寿命。第 7 页