体验营销之以逸待劳.doc

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1、体验营销之以逸待劳原文和出处【古兵法原文】 困敌之势，不以战；损刚益柔。 困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。损刚益柔：语出易经. 损。“刚”、“柔”是两个相对的事物现象，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之象，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦象讲述“刚柔相推， 而主变化” 的普遍道理和法则。此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，【原文今译】 困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一

2、定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。【出处原文】 古人按语说：此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”（孙子虚实篇）【案例】 一位长者来到新开张的沃尔玛青岛店，结帐时发生了一点小意外。由于分类装袋的原因，长者顺手将装有一条鱼和一块肉的塑料袋挂在收款台旁的柱子上，结完账却忘记带走。回家后他发现了自己的疏漏，却记不得把东西落在哪儿了，他试着给服务台打了个电话，卖场录像显示塑料袋中的商品给别人顺手拿走了。沃尔玛青岛店没有因为是长者自己造成的失误为由而一推了之，而是补给那位长者一份同样的商品。 一位下了班的深圳沃尔玛员工，在乘坐公交车回家的路上，

3、看到一个手提沃尔玛购物袋的人上了车，很有礼貌地起身让座，并说：“您是我们的顾客，顾客就是上帝，所以给您让座是应该的。”这位顾客感动不已。在沃尔玛，你可以享受到这样的服务：当顾客询问某种商品在什么架位时，他不仅可以得到明确的稿纸，而且会被引导到该商品的摆放处。 沃尔玛的创始人萨姆?沃尔顿曾多次说过：“向客户提供他们需要的东西，并且再多一点儿服务，让他们知道你重视他们。在错误中吸取教训，不要找任何借口，应该向客户道歉，无论做什么，都应该让三分。我曾经在第一块沃尔玛招牌上写下了最重要的四个字保证满意。” 沃尔玛以“天天平价”作为竞争力的又一招数，天天平价要求天天低成本，为此沃尔玛采取了少做广告，节约

4、内部开支，利用先进的管理手段来降低成本的做法。沃尔玛有一套全球最大、最先进的数据处理系统，它可以对分店供货做出最佳安排，从而使成本低于竞争对手。另外通过仔细平价客户行为，可以相应提高顾客需求较多商品的库存，减少周转频度较低商品的库存。沃尔玛队客户的盛情服务，以及有效的低成本运作方式改革了现代零售业，使其取得了世界500强之首的地位，我们甚至看不到沃尔玛的广告宣传。 做企业首先是做内功，如果自己的服务不到位，那根本得不到任何消费者的垂青，在上面的案例里，我们可以看到沃尔玛，以品质得逸，得到了消费者的劳，这正是企业本身内在精神给与消费者的一种直观体验，消费者在体验的过程中会受到感动，从而使企业的品

5、牌更加具有市场竞争力。2、手机的地盘本国的市场。 同样的产品，在不同的国度，在不同的文化中，有不同的象征意义。因此，任何一个产品，在中国市场上，在中国的不同的区域市场上，对消费者到底意味着什么。消费者购买它到底是为什么，消费者购买这种产品的感觉是什么变的极为重要。这好似名中医的号脉，大家知道名中医最重要的是号脉。如果脉没有号准，相当于洞察消费者走偏了，那么你做多少市场调查，做多少数据堆砌和理性分析，都有可能失败。 这里所说的感觉，并非表面化的浅层的认知，而是对消费者为何购买的深层求解，是对消费行为的真正洞察。找准一个产品在消费者心中的感觉，是做市场的最重要的事情，也是最难做到的事情。 以国产手

6、机为例，从零市场到占据半壁江山，靠的主要是找准了感觉。手机在国际市场上的功用是通信，开始的产品都是黑的方块形。而现在，手机是时尚产品，是炫耀型的，宝石手机很有出路。 为什么诺基亚、摩托罗拉和爱立信回失掉机会，因为跨国公司回答“收集在中国意味着什么”这个问题得分不高，所以失利了。手机意味着跨国公司没有想到的、与西方不同的意义。国际品牌也花了很多钱做市场研究，例如摩托罗拉曾确定的中国手机4个细分市场，就是中国人购买手机的四个原因（科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型）。没有别的原因了吗？最重要的原因恰恰被时常研究漏掉了。事实是，跨国公司早期的手机，通常不太愿意改变自己的款式，要卖一年半甚

7、至两年，把钱赚够以后，才换一个新款式；跨国公司早期的手机都是黑颜色，而国产手机则颜色十分鲜艳并且款式多样；又如短信息市场在中国非常火暴，起初跨国公司的手机只设置20条短信存储，因为他们不明白，中国人会如此喜欢手机短信息通信（据报道，2003年短信息发收量，中国手机持有者年人均为1000多条，而美国人仅为100多条），国产手机则开始就设置为200条。又如，诺基亚把在欧洲一款销售冠军的手机，非常自信的搬到中国市场，结果销售业绩并不好，因为那款手机的主要卖点是电池寿命长，而其外型并没有吸引中国消费者。跨国手机品牌并没有想到，解码中国手机市场最重要的关键词是，中国的消费者把手机看成是时尚产品。 对手机

8、的追求，中国人是“中看”，欧洲人、加拿大人和美国人是“中用”。在欧洲和美国看到消费者手上拿着大大的手机，我们都会觉得有点反差，中国消费者穷，却用那么小的手机，你们富却还用那么大的过时的手机。是因为消费者的追求不一样，西方人下班以后不用手机，不在别人面前使用手机，中国情况恰恰相反，你朋友买了一款新的手机，一定向你炫耀，中国的手机变成社交型的、炫耀型的产品，变成追求款式的东西。在中国消费者心目中，手机中看是非常重要的。 抓准中国消费者的感觉把手机看成时尚产品，中国的厂商才有竞争的希望，这也是中国消费者真正的感觉。把手机看成时尚产品，每月收入只有3000元的女孩，才会在一年内换3至4次手机，把手机看

9、成时尚，TCL的宝石手机，才有可能成功。中国的厂商，利用外来的技术，利用组装的工艺只是改变时尚的面孔迎合消费者，以巧补弱取得成功。2003年洋品牌手机反过来跟着中国时尚的风标走。西门子鸭蛋型的一款手机SL55，在北京销售非常好，西门子是德国人的品牌，德国人一下子把呆板、严谨的、质量一丝不苟的德国制造改的这么时尚，改的这么快，因为他们知道，非改不可。西门子公司中国总裁说，我在中国市场上做手机，花了10年时间代价学到一句话：在中国卖手机就是卖时尚。 “以逸待劳”突出了一种状态，通过以上两个案例我们可以看到，“逸”是一种修炼自身品牌的状态，也就是我们常说的内功，在其他企业抢占市场的时候，我们的企业先要从自身的内部做起，将我们自己的形象、服务、产品质量提升到一个高度，在以这种高度，在这种高度中给与消费者一种精神与感观的双重“感动”的体验营销，然后通过使消费者在体验“感动”的过程中蚕食竞争者的市场，这样的结果必然是我们在竞争中得到胜利。