中国B2B领头者阿里巴巴对电子商务的影响.doc

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1、 中国B2B领头者阿里巴巴对电子商务的影响 绪 论 一个瘦小精干的杭州人，长像颇似ET里的确外星人，出言必语惊四座。单凭这几点，对于他是谁大多数人已经心照不宣了。他就是马云-全球最大的企业电子商务网站阿里巴巴的创始人。多年来这位登上福布斯封面的企业家，在他的领导下的阿里巴巴管理团队，两度被录为哈佛MBA案例。可以说，整个世纪前，拿破仑率领他的法国骑兵扫荡了整个欧洲；几个世纪后，马云带领着阿里巴巴征服了整个世界。一、阿里巴巴概况 阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从98年建立之初就开始了它的传奇发展。如果说新浪堆积的是信息，阿里巴巴则堆积了国内1500万多中小企业会员，以及海外接近1000万

2、个会员，并且每天以6000多新用户的速度增加。建成这样一个循环体，谁想复制都很难。这不仅仅是搭上了其创始人马云的传奇神话，它的成功更是得力于其准确的市场定位，以及前瞻性的远见。阿里巴巴在电子商务萌芽阶段就商业化地切入，并且踏实的做着自己能力能够做到的事情。自己诚实守信并且在实际行动中致力于规范网上电子商务贸易。 阿里巴巴网站的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，它不同于早期互联网公司以技术为驱动的网络服务模式，它从一开始就有明确的商业模式。阿里巴巴具有明确的市场定位，在发展初期专做信息流，绕开物流，前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节。它的的运营模式是遵循循序渐进的过程，依据中国电

3、子商务界的发展状况来准确定位网站。首先抓基础的，然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。其出色的赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展的特点。二、整体行业概况 在具体分析阿里巴巴前，首先我们来了解一下当今电子商务对行业的整体情形:在2000年初时：而到2007年第一季度B2B电子商务市场规模为4431亿元，由于春节假期，第一季度的B2B电子商务成交额的季度增长率有所放缓，季度增长11.7%，同比增长70.6%.：另外2007年前三个季度中国B2B电子商务市场的前5家运营商中有4家都已成功

4、或者即将上市，最早的为2000年在纳斯达克上市的环球资源网，其在2007年第三季度的在线B2B业务收入达到1.45亿元，阿里巴巴在第三季度的营收额也达到6.5亿元。总收入规模第二、三季度的环比增长率分别为22.9%和20.6%.由此可以看出，电子商务在企业的整个发展中占有越来月重要的地位。在传统经营模式下，信息的传递、交易的完成通过单据、合同等纸质介质完成，信息处理的工作量大，速度慢，差错率高，资源浪费严重，效率低下。而电子商务改变了传统的经营模式，给企业的发展带来了新的机遇和挑战。电子商务对企业核心竞争力的提升信息网络给企业提供了一个全新建立核心竞争力的机会。它改变了过去企业经营的游戏规则，

5、网络上的竞争并不完全取决于资本的大小，Internet有可能让大公司在网络上显得很小，让小公司在网络上看起来很大。企业的核心竞争力在未来将与Internet上的电子商务紧密相关。三、阿里巴巴的电子商务模式的具体分析首先，阿里巴巴专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段：信息流、资金流和物流阶段，目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务其次在功能上，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，

6、这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站（http:/）面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站(http:/)主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站(http:/)则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文网（http:/）针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。特别是阿里巴巴的网站，阿里的定位就是为中小企业服务，在中国现在的情况下，中小企业的老板文化层次不是很高

7、，对电脑的操作水平不是很熟练，这些也制约了企业上网的进程和广度，但是阿里巴巴针对这些情况，尽量开发一些操作简单的功能，让人一看就知道如何操作，一学就会的功能，这符合现在企业的实际情况，并且大大的满足了人们对电脑操作不足的缺陷。另外一个方面就是功能完善，在阿里的助手的页面，丰富了企业上网做宣传和推广的需要，他们的企业资料介绍和管理页面做的很完善，功能强大，很有条理，比一般电子商务网站的好多了，他们既有公司介绍，也有个人在论坛里的介绍，这样做的目的就是把会员和企业之间完美的结合在一起，让会员在论坛里了解网站，或者让会员在公司资料里，了解论坛和网站，起到一个互补的目的，也许是别人先通过论坛而了解网站

8、，也有一些是先通过先建立自己的公司页面而了解论坛，进而爱上网站的。同时诚信通是阿里的一大特色和招牌，他们建立诚信通的目的就是为了打造网上诚信的交易环境。同时贸易通是方便商人们进行交流，和谈生意。并且论坛里的个性化设置满足了各种人们的需要，并且更加吸引和留驻会员，同时充分调动了会员的积极性，特色论坛里有一个个人文集和文章收藏等，使很多的会员积极的发帖子。第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分別来自202个国家和地区，每天登记

9、成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。阿里巴巴帮助企业

10、建立拥有独立域名网站，并且与阿里巴巴链接。从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面：1设企业站点 2网站推广 3诚信通 4贸易通从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳：一、诚信安全1、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。2、电子支付系统-支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。3、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。4、几百万诚实守信的网商。二、品牌资质福布斯连续5年全球最佳B2B网站。中国最大B2B网站。全球电子商务领袖。三、快捷方便即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。四、成本低廉免费注册，普通会员交易

11、不受任何费用。诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。五、渠道广阔1、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。2、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。六、海量信息通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。四、阿里巴巴的经验总结及借鉴意义1、阿里巴巴准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。根据艾瑞咨询最新发布

12、的2007年第三季度中国网上支付研究报告数据显示，2007年Q3中国第三方网上支付市场交易额规模持续增长，达255亿元，环比增长21.4%，同比06Q3翻了两倍。艾瑞连续性研究数据显示，国内网上支付市场交易额近年来增长迅猛，市场发展潜力巨大，各支付企业之间竞争十分激烈。但是第三方支付市场的集中度很高，2007年Q3前三家支付企业的交易额份额高达78.4%，支付宝、财付通、银联电子支付分别依托各自的资源和实力，在市场中占据优势地位。尤其是阿里巴巴的支付宝独占鳌头。2、稳固的结构。根据企业相关资料来看，WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民

13、间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。根据相关的调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。由此我们可以看出倾听客户的声音，满足客户的需求也许是阿里巴巴生存与发展的根基。3、在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的中国供应商专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐

14、企业已在网上成交，众多类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-诚信通服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。每月赢收以双位数增长。五、问题及建议目前中国电子商务网站普遍存在几个问题：一是重交易、轻信息。二是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。三是信息发布方式不规范，致使交易风险大。四是过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、轻时效，致

15、使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。六是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。多少有些像大跃进时候的劲头。具体到阿里巴巴来说：1、既然B2B的实质是为买卖双方提供信息服务，那么阿里巴巴的信息服务似乎可以更上一层。虽然信息更新快、量大、真实，但是都是死信息，不能够自动引导到企业，企业必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给注册用户发送“商机速递”，但在大量冗杂的信息当中企业很难及时的筛选出有机会的信息。2、虚拟网络诚信难通。企业可以通过购买“诚信通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估。一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上

16、提出相互好评的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评，这就充分体现了阿里巴巴的诚信认证模式不仅不够健全而且还不够透明。解决“诚信通”的诚信难通问题主要还是要研究阿里的诚信认证模式。网络交易的真实性，已经成为电子商务的信用压力。3、双重收费，会员难理解。根据网络相关新闻报道，企业需要花2300元购买“诚信通”，来到阿里巴巴平台后会发现，这是一个庞大的集市，上面还活跃着480万家免费中国商户和他们没有差别，同样能够建立自己的网站，也可以展示自己的产品。鉴于企业的强烈的营销欲望，企业需要顾客尽快地检索到自己，于是阿里巴巴推出了一项收费性服务“搜索关键字竞价”据称，阿里巴巴竞价排名关键词曾经

17、有“钥匙扣”等10个关键字被竞到16000元的最高价位。很多会员对交了会员费但还要支付额外费用来展现自己，表示不理解。从表面看来，“诚信通”会员收费似乎不高，但是一旦大量引入“搜索关键字竞价”，所需的大量投入并不是广大中小企业能够承受的。成本增加后，企业在阿里巴巴的投入产出是否能成正比，还是未知之数。4、安全。2007年2月7日，江民公司反病毒中心监测到，阿里巴巴支付宝ActiveX控件pta.dll的一处严重漏洞被发现，利用该漏洞的源代码也同时被公布到互联网上。针对这个漏洞，黑客可以编写恶意网页，如果用户计算机上安装了支付宝，在浏览黑客网页时就可能执行任意代码。此漏洞有可能在近期被大量黑客使

18、用，来种植网页木马。诚然，此类软件不是无懈可击的。另外，阿里巴巴还托管这上千万家企业的信息，这些信息里很多都是其商业秘密，其安全性堪忧。所以对阿里巴巴而言适时更新软件系统,甚至强迫更新,对网上交易安全是很重要的，同时只把一些产品信息和用户允许公开的信息链接出去，而将企业的其他有关信息安全的信息放在“阿里助手”的首页，而且交给用户自己维护。六、总结从阿里巴巴模式难以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我们可以学习和仿效的阿里巴巴的是对于网络形势的深度洞察，洞察到可以翘动公司发展的杠杆点，以创新作为杠杆，还有就是翘动杠杆的执行力的坚决和坚定。如果再浓缩阿里巴巴的难以模仿的盈利模式的核心就是

19、-难以模仿的创新。由阿里巴巴网站的商业模式我们可以得出结论，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务是具有强大的生命力的。但是像这种E-market要生存和发展必须就要有所借鉴亦有所自立，本着为企业提供公平竞争空间的原则，融合参与企业信息资源，达到规模经济效果。从阿里巴巴网站的商业模式的经验之中，我国的电子商务企业不仅要学习它可以借鉴的东西，更要能为发展自己的电子商务寻找到适合中国不同阶段具体国情的自己的道路。七、参考资料1、黄永斌 电子商务导论 机械工业出版社 2006-052、刘世英 彭征 谁认识马云 中信出版社 2006-113、郑作时 阿里巴巴-天下没有难做的生意 浙江人民出版社 2006-034、新华网 http:/5、阿里巴巴网站 http:/6、艾瑞网 http:/