保险从业人员必读手册7.docx

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1、保险从业人员必读手册-克制拒绝大作战 单元12 我担忧投保后，倘假设发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益 1对象为家庭主妇时 方法一：您的思虑还真是周到，虽然我接触过许多的客户，也听过许多他们的提出的问题，倒很少像您这般实际的，不瞒您说，我也认为这是个很重要的问题，因为保险是投保应尽的义务之一，如果在投保时，未能对这义务有正确的认知，觉得缴不起保费到时候再退保，如此一来，不但造保险公司的困扰，还让自己平白无故的受到损失，所以，倘假设能在投保时就确实衡量自己的能力，当您签下保单时，就等于视保费为日后生活的必要支出，就如同当您的孩子诞生的那一刻起，您就将它视为一生的负荷般，我一看就知道您是

2、尽责的好母亲，因此，我相信您必定会是位负责的好保户，那么，您所担忧的问题，也就不会发生在您身上，您大可以放心的投保，不知您同意我的看法吗？ 方法二：您不有担忧，一般而言，投保时，会依您的家庭收入状况来衡量，不会替您设计一份负担太大的保单，通常每个月的保费，都约只是几千元，以现今的消费状况，并不算笔很大的金额，往往逛一趟百货公司花费就不止了，我想以府上的经济状况，应该不至于会有这么一天，况且，如果真的发生这问题是,就更加少不了保险，因为在经济状况不佳时，看了医生又会造成生活更加窘困，难怪有人说：生病不是穷人的权利。但人吃五谷杂粮，又免不了会生病，所以倘假设经济状况不佳时，保险可替您省下一些医疗费

3、用，以一笔小额的保费，换来这份大的保障，您不觉得很划算吗？ 2对象为单身贵族时 方法一：这点您倒可以放心，以您目前的收入情况看来，保费占的比例不到110，也就是说您可运用的资金尚有910，而这当中扣除生活费用约占410外，也尚余510，就算再扣除些娱乐支出，我想总还是会有110的余额！而这110就足以支付下个月保费照这么算来，以您的收入而言，不但能支付一个月的保费，还能有余额作为下个月的备用金，倘假设下个月发生什么突发状况，就可以挪用这笔备用金，如此，就不会影响到保费的支付，当然，倘假设每个月的支出都在您的掌握之中，那么缴完一笔保费，不就等于第二年的保费也不成问题了吗？这种既能确保按时尽投保义

4、务，又有具备储蓄功能的方法，您觉得如何呢？ 方法二：倘假设连您这般无家庭负担的人，都怕将来会负担不起保费，那么背负家庭重担的人，岂不为保险的无缘人吗？但事实上保险已成为家家户户的必需品，这不就证明缴付保费这义务，不是件困难的事，因为保费不是笔庞大的数目，而是以您能力范围负担得起为前提，所计算出的金额，就如同您脚的尺寸，而订作出来的鞋子，一定会很合穿的，况且，您以单身自居，生活所需的支出，自然的会较容易控制，不像有家室的人，孩子生养育的过程中，所需的花费较为不定，而一份收入得维系三、四个人的生命，当然，要控制支出就不那么容易了，但他们也都如此走过来了，我相信您是更没问题的，有句话说：不是能不能，

5、而是要不要。所以，最重要的关键，是您要不要拥有这份保障，我绝对相信，您绝对有这份能力去拥有它的. 3对象为一家之主时 方法一：我很能体会您的想法，说真的，要同时扮演好为人夫，为人父这角色，确实是蛮大的挑战，所以您别太担忧，我们保险组织也是很具人情味的，能体恤佻的辛劳，以台湾现行人寿保险单一般条款标准条文中有规定，基于人寿保险的保费，是采取分期缴付的方式，于是给予要保人一宽限期间，就是从保险人催告到达后30日，在此期间内，保险契约仍具效力，倘假设在此期间内发生意外，保险人仍负担赔偿责任，假设是在宽限期间过后，要保人仍负担赔偿责任，假设是在宽限期间过后，要保人仍不交付保费时，保险契约才产生停顿之效

6、力，所以，您有30日的缓冲期，就算真的临时发生突发事件，而造成无法缴付保费，也不会影响您的权益，况且，30日内去筹措保费，绝对是绰绰有余的，您说是吗？ 方法二：事情没您相像中严重，毕竟保险组织成立已久，自然的对于各种保户所可能遭遇的问题，都能有解决的方法，而有关您所担忧的这问题也不例外，如果您的保险契约已有解约金，当发生缴费日到期后，您仍未缴付，保险公司会自动的以解约金来垫缴，或者您可采用办理贷款的方式来缴纳保费，除此之外，您也可以改变缴费时间，例如由年缴改为季缴，如此一来，可以减轻您的压力，这些方法都是能维护您原先投保所拥有的权益，有句话说：路是人走出来的，方法是人想出来的。只要您没放弃这念

7、头，相信天无绝人之路，一定会能渡过这难关的。 保险从业人员必读手册-克制拒绝大作战 单元13 家人反对我投保 对象为家庭主妇时 方法一：怎么会呢？是否他们在保的认知上有所偏差？我常常接触到许多不同的客户，他们总有说不完的理由来拒绝，说真的，多半都是未对保险有正确的认识，凭主观意识就觉得不需要、都是骗人的、不值得等，我常在想，只要大家都愿意给自己及保险的一次时机，我相信那些反对的声音，会减少了许多，也许有一天，就再也不存在了。所以就得靠大家一同努力，对保险有正确且完整认知的人。请别吝啬分享给他人，而对保险持反对立场的人，不妨多听听别人的建议，当然，最好能试着接纳，如此一来，要使人人活得安心、活得

8、踏实，可以说是易如反掌，虽然您的家人反对，但只要您将我所分享予您之正确保险观，传达给您的家人，我相信他们绝对会承受的，您愿意试试看吗？ 方法二：这还真是出乎我意料，我常遇到先生想替太太投保，太太持反对意见，倒比拟少遇见，自己要投保却被先生反的情况，不知他反对的理由为何？其实这倒不是很重要的问题，就算全世界的人都反对您投保，只要您自己认为保险是重要且不可少的，就勇敢的决定投保，而这决定所带来的好处，是属于您及家人的，也许有一天，他们会了解您的苦心.不瞒您说，当初我想进入保险业，遭爱到全家的竭力反对，他们可以列出好几十个反对的理由，但是我还是坚持自己所作的决定，直到现在，我都不曾懊悔，令我感到意外

9、的，家人竟然转变为支持，因为他们觉察很多事情，并不是他们想像那般，所以，我相信您的坚持，将会是您一家人的福气。 对象为一家之主时 方法一：没关系，这并不表示您就不能投保啊！您想想，如果有一天您倒下了，那妻儿该如何是好呢？光凭这一点，您就得毅然决然的投保，因为这场赌注，您根本输不起，倘假设您决定顺从家人的说法而放弃投保，那您可能要承当输掉妻儿一生的风险啊！说真的，我的保户中，就有许多是在家人反对的情况下投保，到现在也不曾听说有因此而造成夫妻感情破裂的事情，虽然有句话说，听老婆的话就能大富大贵，我也看得出来您是位疼老婆的好老公，但这一次，您可得破例了，因为没有生活的保障，岂会有大富大贵的生活呢？所

10、以，您千万别因此而退却，反而更要鼓起勇气投保，不是吗？ 方法二：有句话说：嫌货人才是买货人，仔细想想，还真是有道理，也许您家人之所以会持反对的立场，只是希望您能多方面的考虑，真正因为觉得它是重要的才投保。常常有些人，投保是为了还人情，因此就容易产生对保险的误解，这是我们不愿意到的，而您的情况就不同了，有家人在一旁，虽然是持反对立场，却无形中让您觉察了保险更多的好处。记得有一次和顾客谈保险时，他的亲戚在一旁，一直不断的提出各种反对的问题，而我正好利用此时机一一的答复，原本那位客户是偏向于反对，却经由我和他亲戚的对答，因而更加深入的了解保险，而且还决定替自己投保。所以，反对并不是就不可能投保，反而

11、有可能加速您作投保的决定，我看不如这样，我们约个时间，让我能有这个荣幸来替您的家人解除心中的疑虑，您觉得如何？ 对象为年轻人时 方法一：我知道得不到家人的支持，对于您作投保这决定的影响会很大，毕竟，您正在学着独立去解决、面对问题，最需要别人在一旁给您支持，虽然家人暂时反对，但您看这么多的保户，都是给您支持的力量。其实，我们常常会发现，做第一件事、实行一项政策等，永远都会有人支持，有人反对，因为每个人都各自有不同的看法，我们不能事事都求获得全体的支持，而今，这十万户的支持声似乎大过于您的家人的反对之声，这不就证明，它终究还是受大家的认同，当然，最主要的关键还是在于您自己，不知您是打算以多数人的决

12、定为决定，还是打破民主和原那么以少数人的决定为决定呢？ 方法二：别灰心，所谓精诚所至，金石为开，只要您愿意花时间和他们沟通，总会得到他们谅解的，但投保可是越快越好，早日能拥有这份保障，对于自己及家人，会有说不完的好处，既然，您已能靠自己的能力赚钱，就有能力对自己的收入作一番妥当的安排，而保险正是帮助您 有一套完善的理财方法，不知您是否有钱永远少一点的感触呢？这是一般人的通病，尤其是社会新鲜人更为严重，因为好不容易是属于自己的收入，难免会想好好疼自己一下，常在领薪水后，就为自己添了不少衣服、化装品等，其实钱就会不知不觉的流失了，倘假设能投保,那么为了支付保费就有所节制，久而久之，您会觉察自己已累

13、积了许多财富，就当替自己多买了一件衣服，这总不需经过家人同意才作决定吧！ 单元14 我对保险一点也不感兴趣 对象为家庭主妇时 方法一：真的啊！那还真是的，我在没了解保险之前，和您一样，觉得一点都不感兴趣，后来发现似乎亲朋友都有参加保险，才引起我的好奇，想去了解保险到底是如何的组织，而竟然就深深的被它吸引了，以至于我肯为它奉献出自己的力量，哎！想起来虽令人觉得不可思议，但也感到满庆幸，毕竟从事保险这行业以来，有不少经我奉劝而投保的保户，不管他们是否有遭遇不幸，都很感谢给予他们投保的建议，以您现在扮演为人母的角色，一定也希望自己的小孩能都学点东西，例如：电脑、钢琴、舞蹈，也许您也会听见小孩向您抱怨

14、：我对某某没兴趣，而往往父母都说：还没学，你怎么知道没兴趣，况且早点学，将来总会用得着的，而保险不正也是如此？早点投保，也许将来会有用得着的一天，您说是不是呢？ 方法二：您说的是，光保险这两个字，听起来就不怎么悦耳，更何况去了解呢？那么，谈谈子女的教育，相信这总会引起您的兴趣吧！就拿我的一位朋友为例，他在儿子出生时，开场为他将来的教育费用筹划，原本是方案以定期存款的方式，但为人父亲的，为孩子的将业总会考虑得较多，他觉得定期存款是个稳定的方法，但首要前题必须确保他的寿命够长，至少要活到足存够孩子的教育费用，一般人看来，这似乎不难，但有哪个人能确定的说出自己能活几年，所以他的思虑必要的，倘假设不幸

15、的意外发生在他身上，如果银行的存款仅够供给孩子到中学毕业，那么孩子受教育时机，岂不等于断送在自己的不幸上，而身为父母的，又怎会忍心让自己的宝贝，在身、心发育都未健全的时期，就面对家里经济无法提供他受教育这残酷的事实呢？不知当您面临此难题时，会想到什么两全其美的方法，不过，我还是提供一项他的解决之道-就是买份保险，您的看法如何呢？ 对象为已婚先生 方法一：其实说真的，倘假设每一位保户都要像您依有没有兴趣而投保，那么我看保险业早就都关门大吉了，相信您一定是位按时纳税的好公民，而似乎要找到一位对纳税产生兴趣的人，还真是比登天难，但事实上，身为公民，就必须负这项义务，不是吗？一样的道理，将保险视为对生

16、活应尽的义务，有这项义务，才能享受生活保障的权利，毕竟天下没有白吃的午餐，想拥有权利却又不尽义务的事，几科是不可能的，以此心态来面对保险，似乎是否有兴趣就显得较为不重要了，您有没有同感呢？ 方法二：没关系，不感兴趣是正常，要是您告诉我您对保险感兴趣，那还真会令我感到意外呢！不过我还是忍不信想提醒您，像您这般已成家立业的人，背在肩上的担子，相对的也就较为沉重，而所有的努力，不都是为了使整个家更美满，因此，在责任与兴趣两者当中，自然的，责任对于您就更为重要，毕竟，组成一个家庭的原动力，不在于兴趣，而在于夫妻彼此因相爱而愿意承受对家庭责任的负荷，那么，参加保险，不仅可替您分担些肩上的负荷，而且更代表

17、着您对于整个家的那份珍惜，您觉得呢？ 3对象为上班族 方法一：是啊！像处如此忙碌、紧张的生活中，总有开不完的会、做不完的工作，那还有心情去接触不感兴趣的事物，你的感受与想法，我完全能体会，别忘了，我也可以算是上班族的一分子喔！但是，说话回来，如果生活真的可以存在都令人感兴趣的事物，怎还会存在那么多的不满与抱怨呢？比方来说,对读书不感兴趣的学生，也不在少数，但他们还是得承受九年制教育；生病时，我们对吃药不感兴趣，还不是得捏着鼻子吞下去，这不就证明了，兴趣固然重要，而令人不感兴趣却有需要的事物，也一样重要，不是吗？替自己买份保险，就当作慰劳自己的辛劳，送自己一份一辈子都受用的礼物，应该不为过吧！

18、方法二：您真是幽默了，买保险还谈感不感兴趣，我倒是头一回听到，真有意思，您这个朋友，我交定了，既然是朋友了，站在朋友的立场，于情于理，我都得劝您买保险，像您这样领固定薪水过日子的人，生活固然稳定，但假设临时需大笔资金急用时，往往会觉得不知所措，假设这笔资金是用来救命时，岂容得起任何的延误呢？因此，为了不让类似的情况，发生在您身上，平时就得作好准备，而保险可以替您省去这方面的烦恼，今天能认识我，算是您的幸运，不是我的谦虚，而是以我身为保险从业人员的经历，一向秉待着信实、负责的态度，给保户最好的效劳，连一般保户我都如此了，更何况是您这位诚心结交的朋友呢？ 保险从业人员必读手册-克制拒绝大作战 单元

19、15 保险都是骗人的，我才不会相信 对象为家庭主妇时 方法一：真有这么严重吗？也许您是因上街买东西次数多了，当然免不了吃亏上当，才会有如此强烈拒绝的反响，其实，谁也不愿意当个受骗的傻子，当然，包括我自己本身也是如此，如果保险真是碥人的，就算给我再多酬劳，我也不愿意再设下骗局，毕意已所不欲，勿施于人这根本的道理，我还能了解，不过，也不能怪您会有这样的想法，生活在这人性较为谈薄的城市中，人人心中难免会建立起一道防御自己城墙，甚至连小孩，我们也是不忘我代万交代狼来了的启示，但就保险而言，您可以放一百个心，倘假设它真是如此，那当局大力推行全民健保，岂不是等于在设下最大的骗局吗？ 方法二：您会这么说，是

20、不是曾遭遇过类似的事情呢？前一阵子，往在我家隔壁的李太太，遇见我就直向我抱怨，保险是在诈欺，刚听她讲得义正严辞，我还颇为同情，后来越来越觉得许多地方和事实不符合，于是一问终究，才知道事情的关键在于她当初投保时未弄清楚自己到底附加工程有那些，才会造成她如此的误解，不过，这点您倒是不用担忧，我的效劳态度，绝对以老实、敬业、保户至上为原那么，像那种叫保户不明白的钱的事，从未发生在我身上，在您投保时，我必定会详详细细的替您分析，也会确确实实的让您知道您所能拥有的权利，而现在就看您是否愿意给我一个替您效劳的时机呢？ 对象为一家之主时 方法一：您这话严重了，如果真如您所言，我岂不成了骗子了，不过，您会这么

21、觉得，也许只是出于赚钱不易之感触,才会如此小心慎重，毕竟，背负起养活一家大大小小的责任，是件不简单的事，但也下为如此，我才会想更积极的介绍您认识保险，您知道吗？根据统计，男人的平均寿命比女人短约五岁，就以上资料而言，也就是说尊夫人有可能要度过五年没有您相伴的日子，也许您已经开场盘算她生活该如何来维生，那么我提供您一个最好的解决方法，就是参加保险的行列，对您及整个家，都有很大的帮助，您认为呢？ 方法二：怎么会呢？我身为保险从业人员且自己本身更是保险的忠实成员，再加上，我许多亲戚、朋友，也都有投保，别忘了，更有许许多多的保户也都肯支持保险，从这点就可证明了保险绝不是骗人，不然，我怎会让我自己及亲朋好友，陷入这圈套呢？前几天，才刚有位朋友打 请我再帮他加保，因为他的儿子刚诞生了，总觉得从为人夫到为人父，责任重了许多，所以该请更在的守护神来替他分劳，倘假设保险是骗人的，那怎还会有人愿意再一次上当呢？所以您是误会了！那么是否能给我一个时机，来替您设计一个适合您的保险呢？