竞品拦截.doc

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1、竞品拦截拓客在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引更多的客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到最大的问题就是有效客户太少，进线量上门量不足，售楼中心现场人气不够。解决客户资源问题迫在眉睫，重中之重，竞品项目的准客户就是最准的客户。【竞品项目】本案产品主要居中在94,140的舒适户型本案周边竞品为：万科惠斯勒，中大帝景，公园一号等主流户型产品楼盘。知己知彼方能百战百胜，首先要了解竞品的基础信息资料，更要的是要知道竞品每天每时每刻每分每秒的客流状况，出入的车辆。真正的做到“时刻关注，为我所用”。 到竞品项目去，利用拓客，带看等方式直接做

2、客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。【目标】1 、在与竞品拦截客户的沟通中将项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。2、充分挖掘竞品潜在客户资源。密切关注竞品的动态，优惠，特价房等等！3、提高来访量，提升现场人气。4、增加约访量 积累目标客户。促成成交！【自我要求】1、热情大方、积极主动、不怕丢脸。 v2、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。3、统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。4、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。5、鼓励第一，要随时抽

3、查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。6 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。【派发要求】 1、派发前拓展人员应全面的掌握本案的所有基础资料并了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，提高派发效率。2、地点要在万科惠斯勒，中大帝景，公园一号等竞品项目售楼处的门口，派单员一定要机灵，竞品人员来了要悄然回避，注意隐蔽身份，等他们走了再出来，灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯。3、说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如看房车，打车），上访有礼品赠送等

4、等。发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。4、一定要充满信心，不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！5、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。6、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重。7、对于有意向的竞品拦截客户热情的解答客户的疑问，并拉至销售中

5、心交于现场的销售人员。【希望公司给予的支持】1：人员配备；希望公司给予8到10人的销售团队，分为3个展点，每个展点3到4人的推广。女性可以挑选30到40的女性 男性可以考虑大学生，这样互相之间搭配效果能好一些。2：午饭的解决问题。由于工作区域的原因，来回到食堂打饭会影响很多没必要的时间，建议公司给送或者以现金的形式作为补助。3：公司需配备一些必要的小礼品赠给来访的客户。（水杯，帽子，雨伞等）4：车辆；客户前往销售中心需要公司的车辆配和，如能报销打车钱最好:5佣金的发放；这点也是最重要的一点，外拓人员拉来一组成交客户是十分不容易的。实行奖励机制能充分保证人员的积极性：对于截客实现成功到访（真实有效）以及截客实现成功认购的拓客人员都要给予现金奖励【纪律】10人为例，我会设置3个小组。每个小组设置1名组长，在工作的过程当中最重要的是不能脱岗 ，我会不间断的去每个竞品去检查，并且会带领他们一起进行竞品拦截。如有特殊事情必须提前请假，如发现脱岗者第一次罚款50元 第二次罚款100元 第三次直接劝退。