贸易有限公司终端管理手册.doc

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1、 思路决定出路，观念决定方向，胸怀决定规模。 终端管理指引手册万邦小商品贸易有限公司2017年1月9日 目 录前言第一部分：人力资源第一章：终端工作人员基本素质和岗位描述第二章：人员招聘第三章：岗前、在职培训第四章：薪酬体系第五章：激励机制第六章：人力资源考核第二部分：规章制度第一章：行为规范第二章：工作守则第三章：考核第三部分：售点建设第一章：售点公关第二章：产品陈列第三章：品牌管理第四部分：信息反馈第一章：市场信息反馈的处理第二章：流程图后记 前 言为进一步规范终端建设，加强终端现场人员的管理，努力做好两个建设，提高终端现场人员的管理水平，组建一支高水平，有战斗力的队伍，增强万邦凝聚力，体

2、现万邦精神。制定出终端管理指引手册，旨在进一步扁平化公司管理层次，明确岗位本职工作、责任和工作流程，提出工作规范，建立日常管理和考核激励机制，营造愉悦的工作氛围，最终建立一支高素质、专业化，能战善思的营销团队，携手并肩开创和发展我们共同的事业，实现公司新年度的伟大宏伟目标，为成就万邦辉煌而奋斗。终端管理指引手册，在充分调动团队主动性和积极性的基础上，建立一套科学、完善的管理体系，达成以下目标：l 制定严格的终端管理人员招募机制，选拔优秀人才，保持合理的人才储备；l 建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；l 规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；l 构建科学、合理的薪酬激励机制，最

3、大限度地刺激与挖掘终端潜力；l 完善福利制度，强化营销团队的凝聚力与归属感；l 健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；l 制定科学的测评指标，对各地营销中心的终端管理工作进行指导与监控。 第一部分：人力资源第一章：终端工作人员基本要求和岗位描述一、终端管理人员的基本要求：“七能”要求l 能搞好商家关系，解决根本问题；l 能了解市场，了解我们的竞争对手；l 能把自己的阵地搞好，管理好自己的卖场做好售点建设；l 能通过我们的吸引力与技巧去感动、引导消费者，主推好中高端产品；l 能有足够的信心和霸气打跨对手；l 能做到商场的销量最大化；l 能够“每天都在进步”；二、基本素质l 强烈的推销意识l

4、 热情、友好的服务l 熟练的推销技巧l 勤奋的工作精神三、终端经理1、 职务名称：终端经理（重点中心城市）2、 直接上级：营销中心业务主管（经理）3、 直接下属：卖场经理4、 本职工作：l 负责重点中心城市大卖场、超市管理、组织、推广工作；l 管理卖场经理，安排下属工作；l 用心掌握产品知识及客户心理，熟练运用销售技巧；l 严格本企业商业秘密；5、直接责任：l 上传下达、授权l 对管辖的员工纪律、行为负责；l 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务；四、卖场经理：1、职务名称：卖场经理2、直接上级：l 重点中心城市终端经理l 其他市场营销中心业务主管（经理）3、本职工作：l 卖场经理是终端

5、卖场的经营者、管理者，是导购员队伍又一次提升，是公司新十年起步又一次历史性突破。l 负责一、二级市场所在大卖场、超市管理、组织、推广、销售工作；l 处理好商家关系，协调好货源，l 进退场及相关手续的办理，严格执行促销活动推广方案，并完成目标；提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊；l 做好产品及相关物料管理，确保物尽其用；l 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反馈上报相关数据；l 与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展；l 增加短期销售，建立长期市场份额，与消费者建立良好关系，公司形象的传播；4、直接责任：l 传帮带新促销人员；l 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达

6、的任务；五、促销经理1、职务名称：促销经理2、直接上级：营销中心业务主管（经理）3、本职工作：l 负责二、三级市场管理、推广、销售、大蓬车活动的工作；l 进退场及相关手续的办理，策划、制订、组织、执行促销活动推广方案，并完成目标； l 做好产品及相关物料规划管理，确保物尽其用；l 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反馈上报相关数据；l 通过促销活动，增加短期销售，建立长期市场份额，与消费者建立良好关系，公司形象的传播；4、直接责任：l 管理二三级市场促销人员，开展好促销活动；l 对管辖的员工纪律、行为负责；l 服从上级指挥，保质保量完成上级下达的任务；六、促销员1、职务名称：促销员2、直

7、接上级：促销经理3、本职工作：l 负责所在卖场产品推广、销售工作；l 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反馈上报相关数据；l 增加短期销售，与消费者建立良好关系，公司形象的传播；4、直接责任：完成营销中心下达的计划任务；第二章：人员招聘一、招聘原则：l 公平、公开、公正原则； l 宁缺勿滥原则：高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想； l 亲属回避原则：营销中心管理人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场 l 年轻化、知识化、专业化原则二、招聘技巧1、下岗职工的招聘技巧他们性格坚强，追求稳定工作，希望别人重视和认可；在招聘时灌输格兰仕企的“稳定感、归

8、宿感”观念，在工作中多关心他们，对他们在工作中所取得的成绩给予充分的肯定。2、大学生的招聘技巧：刚毕业的大学生筹躇满志，与他们沟通时强调格兰仕用人观念：人是格兰仕的第一资本，格兰仕有十分完善的激励晋升机制，能充分发挥个人的专长，尽其所能，真正做到“让合适的人在合适的岗位上做合适的工作”；3、对于竞争对手优秀导购员招聘：首先肯定他们的能力，表扬他是最好的，然后说最好的人肯定要进最好的企业，我们的导购员已经是卖场经理的定位，企业比较重视终端建设工作，待遇优厚，有十分完善的激励晋升机制，格兰仕的企业理念“人是第一资本”强调了员工的重要性，将他们吸引到格兰仕来。二、招聘要求：l 年龄：2045周岁；l

9、 学历：高中以上；l 性格：外向型；l 仪容仪表：相貌端正、稳重大方；l 言行举止：强表达能力、沟通能力、亲和力；l 经历：有相关从业经历；l 品德：忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心；l 通过笔试、面试、考核、筛选；l 按实际需要，卖场需设置卖场经理和其他促销人员由营销中心填写营销中心终端人员派驻申请表（ZD-01），经公司终端管理科批准后，方可招聘安排派驻。三、录用与报到l 应聘人员由终端经理安排进行面试、笔试、专业技能测试，在医院体检合格。经营销中心经理审批签字后，由营销中心通知试用。l 报道时提供的个人资料：新员工须向当地营销中心提供身份证、学历证书、健康证、户口证明、计划生育证明

10、、免冠照片等，并在营销中心终端管理人员登记表（ZD-02/1）和自愿书（ZD-02/2）亲笔填写准确的个人资料；l 公司提倡正直诚信，并保留审查员工所提供个人资料的权利；个人资料如有虚假，除由员工本人一概承担由此引发的后果及责任外，同时终止试用或解除劳动合同。四、试用与转正：l 入职引导：试用期间，营销中心将为新员工指定入职引导人。入职引导人的职责包括向新员工介绍本部门职能、组织架构、人员情况、本职工作、责任和要求，帮助了解公司的有关规章制度，为新员工安排脱产集中培训时间，协助领取员工手册、工作用品、表格资料等。向新员工提供有关工作方面具体事务的咨询；l 试用期原则上为两个月，试用期延期时间最

11、长不超过四个月。试用期期间如果员工认为公司实际情况、发展机会与预期有较大大差距，可提出辞职，并按规定办理辞职手续；相应的，如果员工的工作无法达到要求，公司也会终止试用；l 所有员工必须参加公司组织的新员工培训，试用合格的员工由营销中心通知填写转正申请表（ZD-03）和工作总结，经营销中心经理签字同意后即可转正；l 员工试用期请假，转正时间将会被顺延；请假超过一个月，作自动离职处理；l 当个人资料有以下更改或补充时，请于一个月内将变更资料交给所在营销中心人力资源部或相关人员，以确保与员工有关的各项权益：联系电话、家庭地址、婚姻状况、出现事故或紧急情况时的联系人、培训结业或进修毕业；五、辞职l 辞

12、职应提前一个月提出申请，并填写离职、调岗工作交接表（ZD-04）完毕，按管理顺序进行审批，经直接上级认可，业务经理签字后方可辞工；否则不予退还信誉金；l 提出申请后一个月应按时完成公司下达的各项任务，否则营销中心有权顺延辞工日期；l 辞工后三个月不能去本行业竞争对手的企业工作，否则公司有权扣除信誉金并追究相关法律责任；第三章：岗前、在职培训一、培训管理：l 公司致力于加强企业核心竞争力，核心竞争力最重要的一环是创建学习型组织，公司提倡员工终身学习，学中干，干中学，每位员工都应为自己的发展不断学习，使自己成为所在岗位的专才，或具有综合素质的复合型人才；l 公司致力于培训一流员工，为员工提供可持续

13、发展的机会和空间，员工在职期间，可以陆续得到公司提供的培训和发展机会；l 营销中心有责任为终端管理人员培训和发展提供条件，以提高终端管理人员的营销水平；二、培训体系：l 公司销售部负责对各地营销中心终端经理、卖场经理的专业培训，营销中心负责对促销经理、促销员进行培训；l 公司人力资源部负责制定培训资料和培训设备，销售部进行培训实施跟踪；l 培训后填写培训反馈表ZD-12。三、培训导师管理：l 为增强培训的效果，真正做到让终端管理人员了解产品和销售的每一个环节，每一个地区培养一名水平高又有很强悟性的终端管理人员作为个区域的兼职讲师；l 一个省培养4-6名的兼职讲师，由营销中心终端经理或总部人员负

14、责对兼职讲师的培训，再由兼职讲师回去对所在区域的所有终端管理人员进行培训；l 培训不仅具有很强的区域销售技巧针对性，更能够很好地提高二三级市场终端管理人员的专业知识和销售技巧，最终达到二、三级市场的有效开发，实现“再创一个新中国市场”的伟大宏伟目标。四、岗前培训1、企业文化的培训：世界工厂、终端管理手册的学习；3、产品专业知识的培训：产品目录、营销一点通、样机操作学习；4、销售技巧的培训；l 实现销售的过程：A. 购买七阶段：留意、兴趣、联想、欲望、比较、相信、决定；B. 销售五阶段：等待机会、接近顾客、确定需求、说服顾客、促成购买；l 销售准则：A. 热爱你的职业；B. 成为专家；C. 以“

15、满足顾客需求”为中心；D. 培养良好的职业道德；E. 培养良好的团队精神；5、考核、培训反馈、上岗； 五、在职培训：l 公司每年举办一次优秀卖场经理的培训，以提高其素质，培养公司后备销售专业人才；l 营销中心不定期举办各种培训。第四章：薪酬体系一、薪酬管理原则l 薪酬水平具有市场区域竞争性与公平性；l 薪酬管理具有激励员工实现公司总体目标的作用；l 体现“按劳分配，多劳多得”的原则；二、工资组成标准1、卖场经理：l 微波炉工资=补贴+提成*任务完成率+奖惩金额l 空调工资=底薪+提成*任务完成率+奖惩金额l 小家电工资=底薪+提成*任务完成率+惩奖金额l 上述任务完成率大于130%的，均按13

16、0%计算1）底薪标准指引：l 微波炉项目：A. 一类市场在完成100台/月的情况下给予600元底薪；B. 二类市场在完成80台/月的情况下给予底薪500元；C. 三类市场在完成50/月的情况下给予底薪400元；D. 试用期内如果销售达不到预定目标，则不能给予全额的底薪，试用期不计销售提成，试用期为2个月，各营销中心应严格执行公司规定的试用期的底薪标准，特殊情况呈报公司有关领导后方可执行；l 空调项目：n 6-7月份，空调销售旺季导购员试用期在给予底薪的情况下要制定一定的销售目标：A. 一类市场在销售40套/月的情况下给予底薪600元；B. 二类市场在完成30套/月的情况下给予底薪500元；C.

17、 三类市场在完成20套/月的情况下给予底薪400元；n 淡季不制定销售目标。试用期不计销售提成，试用期为2个月，各营销中心应严格执行公司规定的试用期的底薪标准，特殊情况呈报公司有关领导后方可执行；n 试用期满，一类市场底薪600元，二类市场底薪500元，三类市场底薪400元；l 小家电项目：n 试用期工资400元/月，试用期为2个月；n 试用期满底薪为400元/月。2）提成指引：（1）微波炉提成指引：l 一类市场：特价机2元/台；黑白金刚8元/台；数码光波18元/台；主推机13元/台；滞销机15/台；l 二类市场：特价机：商场1元/台；超市2元/台；黑白金刚：商场6元/台；超市8元/台；数码光

18、波：超市：16元/台；商场14元/台；主推机：超市10元/台，商场8元/台；滞销机10元/台；l 三类市场：特价机：商场1元/台；超市1元/台；黑白金刚：商场5元/台；超市6元/台；数码光波：超市：12元/台；商场10元/台；主推机：超市8元/台，商场6元/台；滞销机8元/台；l 具体提成标准：由各营销中心根据参照公司工资提成标准实际情况制定，浮动标准在公司指引的提成基础上上下幅度不超过20%，在获得公司批准后方可执行；（2）空调提成指引：l 淡季：特价分体机机10元套；特价柜机15元/套；喷涂型分体机15元/套；不锈钢分体机25元/套；喷涂型柜机30元/套；不锈钢柜机40元/套l 在旺季提成

19、的基础上每台减少5-10元（3）小家电提成指引l 特价机2元/台；普通煲5元/台；方煲10元一台；电磁炉10元/台l 具体提成标准：由各营销中心根据参照公司工资提成标准实际情况制定，浮动标准在公司指引的提成基础上上下浮动，在获得公司批准后方可执行；3）级别补贴标准指引：l 中级卖场经理100元/月；l 高级卖场经理150元/月；l 特级卖场经理200元/月；2、终端经理：1）工资标准l 终端经理工资=底薪+提成*任务完成率+惩奖金额l 终端经理底薪：一类城市1200-1500元/月；二类城市800-1200元/月；三类城市500-800元/月；2）终端经理提成：每月提成=所管辖区域销售额的万分

20、之二3）终端经理的考核：以量化指标考核为主。试用期为二个月，试用期不提成。量化指标考核按上月销售量的10%递增，综合管理能力及其他方面的考核由营销中心评价后报到公司终端管理科审批。3、促销经理：l 底薪：400-600元/月，各地区根据当地平均工资制定；l 提成、差旅费：由代理商、经销商共同承担；l 考核：以量化指标考核为主。试用期为二个月，试用期不计提成。量化指标考核按上月销售量的10%递增，综合管理能力及其他方面的考核由营销中心评价后报到公司终端管理科审批。4、促销员：l 底薪：300-500元/月，各地区根据当地平均工资制定l 提成：由代理商、经销商共同承担；l 考核：以量化指标50台/

21、月考核为主。试用期为二个月，试用期不计提成。5、以下的费用在工资中直接扣除：l 个人所得税，按国家有关规定；l 社会保险费；l 其他应从工资中扣除的项目。6、工资的发放：l 工资按月发放，计算工资从每月1日起至月底，每月25日前发放上月工资；l 工资以法定货币足额支付，直接汇入个人帐户；l 按规定提出辞职申请，并办理完离职手续的，可根据需要一次性支付本月出勤工作日数的工资；未按规定提出辞职申请或未办理离职手续的不予计发工资；7、有关费用报销：杂费报销管理制度：对于一类市场卖场经理收入较低的卖场可给予报销部分工装费、工牌费、商场管理费等，报销额度不超过费用的50%。第五章：激励机制一、激励奖项：

22、l 综合排名奖：公司业务主管可以根据终端管理人员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入；l 销售进步奖：对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖；l 超额完成任务奖：对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖； l 特别贡献奖：对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的人员，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励；l 建议奖：对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予

23、一定的物质奖励；l 检举揭发奖：检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实，将视情节轻重给予不同程度的奖励，并对举报人给予保密；l 最佳公关奖：在卖场中能够处理好和每一位工作人员的关系，能够争取到追好的售点位置，最多的促销支持者，给予奖励；l 合理库存奖：主推好中高档机型，给予卖场合理的定货建议者，给予奖励；二、激励方式：l 奖励采取精神奖励和物质奖励相结合的原则，分为：通报表扬、奖金、加薪、晋升等（具体奖励金额由营销中心制定，经公司审批后即可执行）l 处罚：违反公司的有关规定，给公司造成一定经济损失或不良影响，公司将给予警告、记过、降级、降职、辞退，并处以相应的经济处罚。l 各营销中心在每

24、月对销售数量和销售质量前三名给予一定的物质与精神奖励；l 各营销中心在每季度对销售数量和销售质量前三名给予一定的物质与精神奖励；l 各营销中心应考虑每半年组织一次团体旅游或其他活动；l 对于销售成绩好，热爱公司，团结同事的公司给予晋升机会；l 对于在销售过程中，积极维护公司利益，敢于高姿态与竞争对手竞争的，营销中心会给予一定金额鼓励安慰奖；l 对于积极反馈信息，努力工作的营销中心给予一定金额的奖励。三、卖场管理人员奖励：有下列情形的，公司给予奖励：l 销售数量和质量超额完成；l 积极维护公司利益，为公司争取最大化利润显著者；l 为公司提出建议并有效推广者；l 超额完成营销中心和卖场的任务和要求

25、者；l 售点建设经检查评比优秀者；l 积极帮助同事进步效果明显者；l 卖场公关优秀者；l 有其他突出贡献者；四、福利保障制度1、社会福利l 病假：因疾病必须休息的，可凭医院证明申请病假，病假期间可享受公司底薪和福利；l 事假：因本人或家庭有急事需要处理的，可请事假。事假须经营销中心经理批准，每次不超过三天，一年累计不超过十二天；l 婚假：凡符合婚姻法规定，并已履行正式结婚手续，享有三天婚假；l 丧葬假：直系亲属死亡时，给予三天假期；l 生育假：女员工经计划生育批准生育者享有一个月的带薪假期，薪资为200元；2、社会保险l 公司为员工购买养老保险、工伤保险、医疗保险等社会保险；l 办理社会保险是

26、指入厂半年以上的，工作满半年后对格兰仕公司有一定忠诚度和感情，凡符合条件均可办理社保；l 由于公司营销中心属于集团公司派驻外地机构，所以只能在顺德购买社会保险（养老+医疗），按顺德基本工资678元为基数计算，社保为工资的28.8%，公司承担18.8%，个人承担10%，每月直接从工资中扣67.8元；l 社会保险需交满15年后才可领取养老金；l 公司除购买上述保险外，另购买20万的意外伤害保险；l 如离职要退保或转保（转保可转入当地所在社保局续保），须本人到顺德办理，不能委托其他人办理。退保只能退回个人缴纳的67.8元的7%的养老金（医疗不能退）；转保可将个人缴纳的67.8元全额专入当地社保局+公

27、司缴纳部分（可转入4%）3、福利政策（如卖场经理可以分为如下四个级别）：卖场经理等级社会保险重大假日补助带底薪年假卖场经理有20元/天-中级卖场经理有30元/天-高级卖场经理有40元/天3天特级卖场经理有50元/天5天五、晋升 1、卖场经理级别分类l 卖场经理：高中以上学历、完成任务，基本达到“七能”要求；l 中级卖场经理：高中以上学历、能够超额完任务，达到“七能”要求，有较强的沟通能力和协作精神，团结其他同事，积极学习专业知识，努力提高销售技巧，能做到销量最大化；l 高级卖场经理：大专以上学历、远远超额完成任务，达到“七能”要求，有较强的销售技巧和培训技巧，能担任营销中心卖场经理技巧培训员，

28、沟通和协调能力强，商场公关能力强，能得到营销中心的认可；l 特级卖场经理：大专以上学历，热爱企业，工作有霸气，有激情，有亮点，具有良好的客情关系，能带领全体卖场经理一起进步。具有较强的沟通和协调能力，商场公关能力强，客情关系好，能引导商家协助我们销售，成绩特别突出。2、终端经理：有较强的公关和业务能力，能协调好厂商之间的关系，能独立包装好各种销售政策。有较强的综合管理能力，组织、沟通、协调、策划大型促销活动。在卖场经理中间有很高的威信，能得到全体卖场经理和营销中心的认可。3、晋升通道：卖场经理中级卖场经理高级卖场经理特级卖场经理终端经理第八章：考核制度：量化指标和软性指标综合考核1、终端销售任

29、务分解进度表ZD-82、终端经理月度考核标准ZD-103、促销活动反馈表ZD-11第二部分：规章制度第一章：行为规范一、仪容仪表：促销员是企业的形象，仪表仪容关系到整个营销工作的质量；促销员得体的仪表和温馨的微笑、优雅规范的举止会给每一个顾客留下深刻的印象，在周到服务的同时也给顾客带来美的享受。1）卖场经理、促销经理、促销员的仪容要求：l 服装：n 衣服整洁，款式、颜色大方得体与工作环境相称；n 有制服的必须按规定穿制服；l 头发：n 保持整洁自然，男性严禁留长发；n 不准留怪异凌乱的发式、男性不得留胡子，蓄大鬓角；l 女性化妆：n 应着淡装，淡雅宜人，不可浓装艳抹；n 若有脱装，应暂时离开迅

30、速补妆；l 胸卡、工号牌：n 佩戴正确、端正；n 干净、整洁；2）卖场经理、促销经理、促销员的仪表要求；l 正确站姿：n 挺胸直立，伸直腰肌和膝盖，严禁斜靠，晃动上半身；n 双手自然垂下，严禁抱胸、叉腰、插入口袋；l 正确走姿：n 身子摆正，伸直腰肌，严禁弯腰驼背；n 敏捷，充满活力，严禁快跑、跳跃，横冲直撞、悍然抢行，无精打采；l 态度端正：n 微笑自然、真情、亲切、甜美；n 说话声调柔和、适中、恳切，不卑不亢；n 要懂得细心聆听，善用身体语言；2、促销过程中的规范用语根据现场环境，灵活地运用语言，既表示对顾客的尊敬，又启动沟通继续；根据顾客的特点，恰当地使用语言，则会显得随意而亲切，语言不

31、强行一致，根据具体情况使用，只要达到沟通，顾客感觉好就可以，以下为参考指引性用语：l 您好，欢迎光临（中国名牌，世界品牌）格兰仕产品专柜；l 买微波炉就要买全球第一的、最好的格兰仕微波炉；l 需要我为您介绍一下微波炉（空调）产品吗？l 非常感谢您对我们公司提出的宝贵意见，我会及时反映到我们公司的有关部门；l 多谢您的光临，请慢走。欢迎再来l 空调手续办好后：谢谢您！这是您的单据，请您保管好，我们公司的师傅将X时候去您家（办公室）安装，到时候请您留人在家（办公室）；3、言行举止：l 正确良好的心态n 站在顾客立场上考虑问题，为顾客着想；n 多发现顾客的优点，宽容其不足；n 谦虚谨慎，努力博取对方

32、的信赖；l 言行举止规范：n 真情赞美顾客，不责怪或贬低对方；n 与周围的促销员、商场工作人员友善交往，乐于助人，不得因任何理由和任何形式争吵，打架；n 主动积极，提出有建设性的建议；n 谦虚接受批评、指导，勇于承认错误，主动道歉；4、服务规范：l 对产品及相关专业知识熟练，当好顾客参谋，不浮夸产品功能或功效；l 热情、自信、诚恳待客，不冷落顾客；l 顾客多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待一位，回答另一为提问或提供帮助，分发宣传资料给其他几位）借机造势，掀起高潮；l 为顾客取产品或打包装时熟练、正确；5、行政考勤l 员工应按商场规定时间上下班，营销中心不定期抽查；l 不得兼职；l 应遵守

33、营销中心和卖场的考勤条例；l 工作时间：员工工作时间按所在商场的上下班时间要求，每月可有两天休息日，休息时间由营销中心根据具体情况设定。第二章：工作守则l 热爱本职工作，团结同事，协调好卖场关系，积极维护公司利益；l 按时参加例会，积极反馈信息给营销中心；l 工作中敢于与竞争对手竞争，维护好公司利益；l 按公司和商场规定时间上下班，不迟到早退，坚持本职岗位，不得擅自离岗；l 如有事需要请假，要提前半天向营销中心请假，两天以上须营销中心经理签名认可；l 如需离岗30分钟以上，必须向营销中心说明，或者视为旷工；l 上班时间不得做与工作无关的事情；l 不得私自处理促销用品；l 按时做好信息收集和反馈

34、；l 对卖场出现的突发事件及时准确的处理，自己不能解决的及时和营销中心人员联系，以防事态扩大；l 熟练掌握业务知识和演示技巧，热情接待顾客；l 每周一早上进行一次售点建设，积极维护好售点；l 保持好样机清洁，不乱放私人物品；l 每月有两天休息日，休息时间由营销中心按排；第三章：考核一、考核管理l 考核原则：客观公正、民主公开、注重实绩；l 考核对象：终端管理人员；l 考核形式：由营销中心制定出相应的考核目标，包括销售数量、销售质量、售点建设、公关能力等；l 考核内容：根据考核对象的不同，制定不同的考核内容，以量化指标为主，定性指标为辅；l 考核结果的运用：考核结果作为进行培训、调动、奖惩的重要

35、依据，并与月度工资或年度绩效奖励的发放挂钩；二、考核方式l 月度考评是根据工作表现和工作业绩打分，考评结果直接与工资挂钩；l 终端经理、促销经理定期、不定期地对各售点的卖场经理、促销员进行跟踪抽查与考核，并将详细情况汇总报给公司终端管理科抽查，有责任地对实际工作能力低下、业绩差的予以换岗或解聘；l 卖场经理、促销员实行三个月10%末位淘汰制：三个月综合评比一次，对综合排名在后的进行淘汰，比例按10%标准；l 实行严格考勤制度，对无故矿工两天以上者视为自动离职并扣罚一个月工资；l 终端管理人员应建好自己的零售日记帐和促销礼品日记帐，如有保存不完整、不及时填写或弄虚作假者将予以严惩；l 卖场经理还

36、必须如实认真填写销售报表并及时上交公司主管部门，如填报不及时将遭严厉扣罚，对虚报销量者扣除当月全部工资（包括奖金和提成），如有再犯立即开除；l 在任何情况下不得与顾客发生争执，如果由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对客户服务不好而遭客户投诉者，视情节轻重予以处罚。第三部分：售点建设第一章：售点公关终端卖场专柜是一个企业展示企业实力，突出企业个性，销售企业产品，品牌推广的重要战地，对企业文化的传播及树立企业形象有至关重要的作用，终端管理人员在做好销售和协调好卖场关系的同时，要搞好售点建设，做到日日清理，每周都有新面貌，体现格兰仕名牌企业风范。渠道的关键人物：l 负责进货：商场经理、部门经理、采

37、购主任、采购员、店长l 店内支持：部门主任、组长、柜长、商场营业员l 购买活动：营业员第二章：产品陈列一、产品陈列规范l 展柜要干净、整洁除POP、证书等与销售有关的物品外不得摆放其他私人物品；l 样机要整洁，摆放准确，POP整体感觉和谐，有助于突出主推机，摆设有创意；l 价格和功能牌书写正确，美观大方有创意，摆放准确；l 资料准备充足，摆放整齐，顾客伸手可及；l 剪报标示明确，摆放位置恰当，整齐；l 每天下班前应清理好售点并把重要物品保管好；l 卖场经理应保管好私人物品，不得放在专柜上或样机里；l 卖场经理不得在售点区域内就餐；l 如违反以上规定，将根据公司有关规定处罚，具体细则参见营销中心

38、有关制度；二、有效的产品陈列1、产品陈列是让消费者第一眼就看到我们的产品，让我们的产品直接跟消费者讲话。2、店面陈列的内容：店面陈列是指我们在商店的店外、店内、柜台、服务台及收银台、通过招牌、灯箱、陈列架、POP、灯光等因素的组合有效展示我们公司和产品形象的一切工作。3、二、三级市场“五个一工程”：一个门头、一个专柜、一个授牌、一条幅、一个卖场经理（促销经理、促销员）4、中心城市：一个专柜、一个授牌、一个终端经理、一个卖场经理5、光亮工程l 让产品亮起来；l 让门头亮起来；l 让灯箱亮起来；l 让眼睛亮起来6、产品陈列三要素l 产品陈列位：抢占好的位置，使竞争者的位置处于劣势；l 产品的展列点

39、：产品在堆放的数量上超过对手；l 产品展列面：产品的展列面就好象对产品陈列进行的广告设计，把产品布置的即漂亮整齐，有面向顾客有足够大的接触面积是对产品陈列面的双重要求。7、产品陈列注意事项：l 不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客的购买；l 不要让你的产品海报或陈列产品被其他东西掩盖住，这会让你的对手枪走你的销售机会；l 不要让你的零售商不容易堆放补货，零售商觉得麻烦会拒绝你的陈列要求；l 尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的要道是第一选择；l 产品陈列时把主推产品摆在第一位置，并按销售数量按排产品货架陈列比例；l 标示卡：品牌+利益+价格第三章：品牌宣传用于陈列我们产品的货架

40、就是我们的阵地。超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，更是格兰仕工作人员责无旁贷的使命。一、终端宣传的细节标准l 产品是否齐全；l 产品出样位置是否明显；l 产品价位是否符合公司标准；l POP宣传品是否到位；l 卖场是否主推；l 卖场营业员对本公司产品了解程度，是否积极主推本公司产品；l 售中售后服务是否规范。二、终端宣传原则l 有保护格兰仕商标版权及形象的责任；l 商标不可被其他图案或物品遮盖和包围；l 商标不可歪放；l 宣传品必须放在明显的地方，不可被其他物品遮盖；l 货架上不可摆放其他品牌的产品；l 海报必须贴在视线水平，以不挡住产品为基准；l 及时更改已褪色，损坏或附有旧广告标

41、语的宣传品；l 宣传品应与终端主推产品保持一致；l 喷绘灯箱等大型宣传品应按公司统一VI制作；l 宣传品每天保持清洁。三、售点建设5S：整顿、整理、清扫、清洁、身美l 整顿：每个季度应更换一次POP等保持售点的清新亮丽；l 整理：每月进行一次整理，把旧的宣传品和已过时的宣传品处理掉；l 清扫：每周应进行一次大清扫活动，把宣传品按标准归类摆放，粘贴新的活动海报等；l 清洁：每天早上进行5分钟的清洁工作，保持货架及样机的清洁；l 身美：工作时面带微笑，热情待客，不得使用不文明语言，要以一种感恩的心态接待每一位顾客；四、宣传资料的管理发放l 每月20日前做好下个月宣传资料的计划，交到营销中心；l 营

42、销中心每月25日前把营销中心所管辖的售点宣传资料汇总分析后报到公司终端管理科；l 终端管理科每月5日前将宣传资料发放到各营销中心l 宣传资料的责任人：终端管理科、各营销中心终端经理或业务主管（经理）l 如公司终端管理科发现某些地区的宣传资料计划不合理时，由公司终端管理科的责任人与各营销中心的责任人联系。第四部分：信息反馈系统管理第一章：市场信息反馈的处理一、终端管理人员应做到每天，每周，每月都有信息反馈到公司有关部门，以便于公司及时了解市场真实信息，迅速作出实际有效的市场策略，推动产品的销售，公司终端管理科在收到信息后的48小时内给予解决反馈。二、按公司规定认真填写下列表格，反馈信息：l 微波

43、炉市场信息反馈表ZD-05/1、l 空调市场信息反馈表ZD-05/2、l 产品周报表ZD-06l 市场促销推广活动统计表ZD-07l 终端零售任务分解进度表ZD-08l 售点综合档案ZD-09l 促销活动申请表ZD-12二、卖场管理人员申诉：l 卖场管理人员认为营销中心或个人有违反公司各项制度或损害公司利益及卖场管理人员正当合法权益的行为，均可依据规定的途径提出申诉，申诉的范围涵盖营销中心一切办公业务行为。l 公司提倡实事求是的申述原则；提倡通过内部途径解决申诉问题；提倡署名申诉，但对匿名申诉也同样对待；提倡向总公司有关人员直接申诉。三、申诉途径：l 拨达申述热线07658886389-276

44、8、2923、2921转终端管理科；l 通过员工接待直接向有关领导申诉；l 投递信件或传真申诉直接申诉到公司中国市场销售部；第二章：流程图一、工作流程：卖场经理、促销经理、促销员终端经理业务主管（经理） 营销中心内务员 信息共享平台营销中心：经理 终端管理科二、信息流程：卖场经理、促销经理、促销员营销中心：营销中心内务员 信息共享平台经理、业务主管（经理）、终端经理终端管理科 信息共享平台公司其他相关部门三、宣传资料流程：卖场经理、促销经理、促销员申请 发放营销中心内务员汇总上报业务主管（经理）、终端经理审批上报 发放终端管理科审批四、临时赠品流程：卖场经理、促销经理、促销员审请 发放营销中心内务员汇总上报业务主管（经理）、终端经理审批上报 发放中国市场销售部审批后记任何管理制度的建立，都需要一个制定、修改、试行、反馈、再修改、执行的循环过程，尽量做到手册具有强的合理性和实操性。第 28 页 共 28 页