销售实战.rtf

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1、王九山微营销公益分享王九山微营销公益分享 100天！天！qq/微信：微信：316527567 亲爱的小伙伴们 感谢大家抽出宝贝的时间来听我的这堂微信营销实战课程，课程马上就要开始 希望大家能够积极与我互动 相信大家已经听过咱们讲师给你们讲的终端零售的培训课程，那么咱们的这节课程就是对咱们的 终端零售课程进行一些补充 那么我们今天要讲的呢 就是对咱们的消费者进行心理分析，好让大 家能够更加的了解我们消费者的一些心理需求 首先呢 大家要分析我们的消费者是属于哪一种客户群 再来分析他们的心理以及需求 那么我 们的消费群体呢 可以大致的分为 3 种 一、低端客户群：他们最关注的是价格，其次是产品的质量

2、（其实他们对产品的要求并不高，只有 产品没有有害成分，对肤质有一定改善就行，那么他们最关注的就是价格，那么这个时候呢，我们 可以根据他们的肌肤状况给他们推荐产品，给他们搭配使用 比如说蓝莓搭配冰膜，一次性买两盒 他们肯定会觉得价格高，那么我们就将面膜拆开来卖，一盒呢 5 片蓝莓 5 片冰膜，这样顾客就会比 较容易接受，）。 二、中端客户群：这是最难满足的，他们对这一类产品有一点了解，而且对比产品较多，对新产品 的接受率也是很高的，价格、质量、品牌都比较看重，爱要面子，那么我们在介绍产品的时候就要 全面一点，这些人虚荣心是较强的 我们在交谈中可以适当的去夸赞她 恭维他，这样就可以提高成 交率。

3、三、高端客户群：他们关注品牌、质量、售后服务，价格考虑在最后，我们可以以质量和售后服务 为重点给他们介绍 就像之前老师讲过的 一定要给顾客制定一个会员制度，去真正的了解顾客， 经常去回访他们，你可以告诉他们 如果有其他的肌肤问题都可以来咨询你，他们感受到你们的服 务这么好，他们一定会再次购买你们的产品，或者去介绍身边的人来购买你们的产品。在这里补充 一下 大家一定要多去学习美容护肤的知识，你不一定要多么专业 但是最起码要让你们的顾客感 觉你们是非常专业的 我们的消费者消费化妆品的目的无非是为了展现自己最美的一面，爱美之心 人皆有之，抓住爱美 的心再加上产品本身的优点，从顾客的话语中获得客户的内

4、在需求那么你就离交易成功不远了 如何把握客户心理取得订单？ 挖掘出客户的需求后，才能更容易让客户了解产品。 把握客户的 心理变化是比较重要的，它是销售进展和成败的关键。 要想很好地把握客户，就要先把握 客户心理的几个要点： 1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求； 4.是否有购买意向。我们知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销 售是非常有帮助的。 它们之间有两种关系： 第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同， 最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向. 还有一种关系：客户首先 有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就

5、有了购买意向。 从上面的两种关系中可以看出： 要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客 户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。 了解它们之间的关系后，又该如何把握客户 心理呢 下面再来给大家分析一下几种顾客类型 以及应对的策略 一、犹豫不决型客户 特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，只想坏的，不想好的 应对策略：遇到这种顾客你要为她做决定。他在了解完我们的产品之后就会纠结，他们就会想啊 我是买黛莱美好呢 还是买蓝莓好呢，那么我们了解到他的肌肤状况以后呢，我们在她纠结之前就 帮他们做好决定，速战速决 因为这种人 很容易纠结纠结的就不想买了

6、二、脾气暴躁型的客户 特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己， 应对策略：遇到这种人一定要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁， 王九山微营销公益分享王九山微营销公益分享 100天！天！qq/微信：微信：316527567 采用不卑不亢的言语去感动他 三、自命清高的客人 特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的产品有多好，对他们来讲理就是普通的，用高 傲的姿态对待你 应对策略：恭维她，赞美她，他们特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我 们的优势在哪， 四：、小心翼翼型的客户（ 特点：对你的什么话都用心听，用

7、心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽 而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，讲解产品的时候要借助辅 助工具，比如说我们顾客用完面膜的反馈图 都可以去发给他们看 五、节约俭朴型的客户 特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产 品的挑剔最多，有时候他们的拒绝理由是实在让你意想不到 应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣， 而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所

8、在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，像他们就是属于我刚才说的低端消费群体 六，、虚荣心强的客户 特点：死要面子形的，虚荣心强，他们很自大和自负，想法很单一， 应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉 承，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感， 这样你的产品才有可能让这群人接受。 七，贪小便宜型的客户 特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给 他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做 类似的东西，不花钱都

9、可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态 度立即会改变 应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能 这样降价或赠送的理由，也请他们理解，然后呢你可以给他一些其他的优惠方案，其实很多顾客的 心里都是这样的，他们不是要的便宜，而是感觉占了便宜 八、滔滔不绝型客户 特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高 兴，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 应对策略：这种人就让他们去说，你就不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是 王九山微营销公益分享王九山微营销

10、公益分享 100天！天！qq/微信：微信：316527567 在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺 从和迁就，千抢走他们的话题 九、沉默羔羊型的客户 特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解 答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产 品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 应对策略：首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发 他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他 们带入销

11、售的氛围中。 给大家分析完 9 中不同类型的客户 在给大家总结一下销售心理学几个小技巧【销售心理学】顾 客要的不是便宜,是感到占了便宜。不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。没有不对的客户, 只有不好的服务。卖什么不重要,重要的是怎么卖。没有最好的产品,只有最合适的产品。没 有卖不出的货,只有卖不出货的人。成功不是运气,而是因为有方法 持续的激情 加正确的方 法，拥有这两点 我相信大家一定都能成功 ！ 好了 今天的课程到此结束了 能给大家带来收获 最后祝大家面膜大卖 天天开心 微商导师 王九山与您分享知识、传递价值微商导师 王九山与您分享知识、传递价值 你是否需要你是否需要 1000多个微商培

12、训课件？多个微商培训课件？ 你是否想对接知名微商导师大咖？你是否想对接知名微商导师大咖？ 你是否想购买全国大型微商大会门票？你是否想购买全国大型微商大会门票？ 你是否想合作全国的微商展会展位？你是否想合作全国的微商展会展位？ 你是否想学习微商操盘手的秘籍？你是否想学习微商操盘手的秘籍？ 你的团队需要成长裂变？你的团队需要成长裂变？ 你是否需要全网引流与粉丝裂变？你是否需要全网引流与粉丝裂变？ 你的模式是否健康合理？你的模式是否健康合理？ 微商的六大风险和三大死穴你有没有中枪？微商的六大风险和三大死穴你有没有中枪？ 你微商之路遇见瓶颈？你微商之路遇见瓶颈？ 请咨询：王九山老师13157997675（助理） 王九山：王九山： 著名微商导师 微商全网引流第一人 万人迷微商联合创始人 微谷微商教育联合发起人 王九山微营销公益分享王九山微营销公益分享 100天！天！qq/微信：微信：316527567 香港.世界微商中心控股.创始人 主讲课程： 全网引流与粉丝裂变 微商操盘手的成功秘籍 微信吸粉300 招 微商团队裂变 微信群裂变掘金 微商小视频营销 马上关注我朋友圈