针对销售人进行的促销.doc

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1、针对销售人进行的促销 在企业内部对销售人员进行促销，是根据企业需要在原来的基础上采取更具刺激性的措施和方法，使销售人员加大销售力度。同时，还可以产生如下作用: 使企业的销售难题顺利解决; 使销售人员明确销售的重点所在; 完善企业对消费者、购买者的促销活动; 提高销售人员对产品的认识和热爱; 广泛了解企业促销计划和措施; 促使企业利益同销售人员个人利益相结合。一、销售人员的销售竞赛适用场台 销售竞赛是对销售员及其组织的促销活动。其目的在于振奋销售人员及其组织的销售士气，达到以下目标: 1提高销售人员的个人或小组销售量。 2增强推销人员的自信与自尊。 3加强销售组织的团结及归属感。 4育及培训销售

2、员。销售竞赛提供销售员学习及提高销售知识、磨练技术的机会。 5售业绩创出新纪录。二、销售人员的销售竞赛常用方法 1办销售员与销售员、销售小组与销售小组相互之间的竞赛。 2赠奖:对达到一定销售目标的销售员予以特别的奖励，如津贴、奖金、奖品、旅行、休假等等。这种奖励是薪资制度之外的奖励，奖励的条件可以有以下两种: (1)按一定期间的销售业绩。例如周、月、年等按该期间内的销售成绩比例支付。 (2)按特定商品的销售业绩。如限定销售商品项目、某种特定商品或某商品系列，或在新产品或库存品扩大销售时，采取颁发奖金、赠给奖品的奖励方法。 例如达成1加%业绩的销售员，均赠扔寸彩色电视机1包可以奖励其旅行假期，并

3、提供一定金额的旅费，以刺激相互之间的竞争。 3优秀销售员出名，使杰出的销售员的成绩受到肯定的推崇，获得受尊敬的地位，如日本人寿保险公司实施日生俱乐部员制度，美国也有百万美元圆桌俱乐部制度，激励销售员向更高的目标迈进。 在开展销售人员的竞争中，正确把握销售竞赛的标准很重要，必须重视评估销售员的五项素质:关于工作的知识、对销售的正确态度、干练的推销技术、有效的推广活动以及良好的习惯。这对发扬销售人员的销售士气会产生直接的影响。 三、其它促销手段 1活的关，怀，在适当的时候给予人员生活上的关怀与体贴，使人员建立同企业的归属感。免除销售人员的后顾之忧，使其更加积极主动地工作。 2讨会:由公司或部门人员

4、安排，以解决内部的问题，商讨议题或对某些专题提供培训。研讨会期间可以进行各部门、同事之间的感情交流和经验交流。 3训课:不定期举办各种培训课程，如销售技巧、时间管理技巧、团队建设等课程，给予员工不断自我提升的机会。 一般来说，促销计划指出所要达到的促销目标，以及促销活动的目标对象是什么。 1加来自使用者的人数。 2加现有目标市场的使用者人数。 3季期间增加顾客的购买量。 步骤三：以定量式的促销目标重新确定 结合了目标是什么、对象是谁，以及如何达成目标三者之 后，重新确定促销目标与策略可以量化的目标如下:5、7月淡季期间，现有目标市场的使用者人数增加药%，对分摊间接费用有正面的贡献。 将地理区域

5、、时机、可评估的数量等因素，都融人目标说明 申，以便便目标尽可能做到具体化。 促销目标中的地域与时机必须和促销计划中的促销策略、所拟定的地理区域与时机的限制一致。同时留意预算上的限制也要一并考虑。一般而言，所要达成的目标是分摊固定间接费用。在其他情况下，争取新试用者试用公司的产品，比追求短期利润更重要，因为公司的末尾需要有预算上的限制条件，限制对新试用者的大量投资。然而，促销目标的末尾需要有预算上的限制条件，限制对新试用者的投资金额。促销目标可能是在促销预算不超过50万元的前提下，增加淡季期间的新使用者人数约%。预算限制条件能使促销人员在执行促销活动时，了解需要争取多少新试用者。 促销目标中，

6、可加以评估的数量必须是实际可达成的。在 决定促销活动对目标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成是一种执行的工具，则促销目标中的可评估目标，必须和营 销目标中的可评估目标相同。此外，促销活动最常见的是，对某 一促销策略之执行，只负部分责任而已。在执行某一特定促销策略时，也同时使用其他营销工具，如:广告配销、定位、商品化工作等，以便和促销活动相结合。 在进行上述程序时，促销人员可研拟数种促销目标，就好象透过促销活动有多种行销策略可供采用，且都可以达成促销目标。每一项促销目标，都需要有一种或一种以上的促销策略。3、对消费者的促销消费者企业产品的最终使用对象，一切促销活动的根本目标是增加消费者的购买。“顾客是衣食父母”对于商家来说是一个起颠扑不破的真理，对于消费者的促销，又被称直接促销。它是与中间商促销相对的。