电子商务对传统销售的影响及对策.docx

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1、 2016.05.01摘要自2007年网络信息大爆炸起，中国网民数量急速增长。2012 年，中国互联网络信息中心发布第 31 次中国互联网络发展状况统计报告，截至 2012 年 12 月底，我国网民总人数达 5.64 亿，互联网普及率为 42.1%，平均每周上网时长达到 20.5 小时。与此同时，随着网民数量的增长，网购的人数也越来越多，且每年新增网民中，网购的比例也逐年增多(具体见图)，庞大的上网用户群为电子商务的发展奠定了良好的基础。全球电子商务的销售额从 1994 年 12 亿美元增长到了 2000 年的 3000 亿美元，只有段短短的 6 年销售额便增长了 250 倍。2013 年 2

2、 月 6 日美国市场研究公司 e Marketer 测算，2012 年全球电子商务销售额首次超过 1 万亿美元。电子商务在我国同样得到了疯狂的增长， 2012 年，我国电子商务以约 1100 亿美元的销售额位居全球第三,名列美、日之后。据e Marketer 预测，今年我国将超过日本成为全球第二大 B2C 电子商务市场，发展空间和市场规模也会进一步扩大。所有学者都认为电子商务代表着未来贸易方式的发展方向，并已经成为不可阻挡的趋势，电子商务的应用和影响也会越来越广泛。随之而来 的是电子商务对传统销售带来的巨大的影响，有消极的方面，也有积极的方面，传统销售纷纷向电子商务转型。对于电子商务这一新生事

3、物，企业应当认真解它、认识它，制定自己的战略和方针，只有这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 本文结合网络和电子商务发展的新形势，以及当今传统企业电子商务的现实需求，详细介绍了电子商务对传统企业的影响，以及传统企业应该采取的基本应对策略，并在此基础上，分析了电子商务在一些企业的成功案例和应用。关键词：电子商务;传统销售;网购;网民数量目 录摘要错误！未定义书签。目录错误！未定义书签。引言5第一章 电子商务对传统销售的影响错误！未定义书签。1.1电子商务对传统销售积极的影响61.1.1个性化方面的影响61.1.2价格方面的影响61.1.3效率方面的影响61.1.4时间成本方面的影响71.1.

4、5销售机会方面的影响71.1.6互动性方面的影响8 1.2电子商务对于传统销售消极的影响81.21交易信任方面的影响81.22交易平台设计方面的影响9 1.2.2.1必须要注才能选择产品9 1.2.2.2为用户提购物供操作过程中的缺乏帮助9 1.2.3产品问题方面的影响9 1.2.3.1线上渠道销售的产品常是一些过时的产品9 1.2.3.2重复经营线下实体的产品101.2.4物流配送问题方面的影响101.2.5售后服务问题方面的影响10第二章 传统销售应对电子商务的策略 12 2.1以信息为中心强化企业管理12 2.2适应电子商务的发展形势，做好企业信息系统的建设12 2.3必须高度重视电子商

5、务安全和可靠问题13 2.4 循序渐进，注重电子商务的步骤13第三章 结束语14第四章 致谢15第五章 参考文献16引言电子商务是指采用 Intranet、Extranet 和 Internet 等网络技术手段，来解决商业交易问题，降低产供销成本，开拓新的市场，创造新的商机，从而增加企业利润的所有商务活动。 电子商务是一种业务转型，事关企业生死。历史事实证明，市场对那些不能适应变化的公司是残酷无情的！例如：20 世纪 80 年代，IBM 和 Digital Equipment 公司控制着 PC 机市场，但是当 Compaq、Dell、Gateway 这些崛起的公司狂风暴雨般地占领市场时，它们却

6、无所作为。为什么呢？因为他们把任务重点和注意力放在了别处。甚至直到 20 世纪 90 年代，Digital 公司依旧遵循 PC 机市场稳定、开发潜力有限的信条。Digital Equipment 公司掉进了自己挖的无法逃脱的陷阱，结果被 Compaq 公司兼并。事后分析，Digital 的管理部门早就应该转变商业设计了，少依赖大型计算机，多投入 PC、客户/服务器、网络的开发。同样，令人难以置信的是，时隔几年之后，在 1999 年 Compaq 公司却被 Dell 公司打败了，而 Dell 的成功完全得益于网络营销。这些例子表明，要想兴旺发达，企业就要生存在不断转化、不断进行根本性变革的状态中

7、，因此必须与市场同步。在今天的网络经济竞争中，电子商务将彻底改变传统的商务活动方式。概念： 1、1、电子商务的概念：广义上指利用各种电子工具从事商务或活动，狭义上指利用Internet 从事商务的活动。2、传统零售的概念：零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。例如超市，百货公司等 。第一章 电子商务对传统销售的影响1、电子商务对传统销售积极的影响： 1.1、个性化方面的影响:相比于传统销售的模式，电子商务以网络平台为基础，可以分利用网络全方位展示产品及服务的特有优势，充分地进行网络购物空间设计, 突显购物空间的个性化，

8、以吸引更多的潜在客户。因为，网络不限制时间，地点的特性，人们可以随时在任何地点购买自己所需要的物品，真正的实现了以消费者为主导的消费理念 。满足了人们日益追求完美，追求舒适而多元化的消费需求，是消费者们展现自我，追求个性的体现。往常受制于传统销售不能得到的个性化需求，在 网络平台上利用电子商务却能轻而易举的解决。1.2、价格方面的影响： 电子商务相比于传统销售，成本上的花费大大降低，不但是大量省却了房屋办公场地的租金，也大量省却了人员的工资费用，如此的减少人力、物力，降低了企业的采购成本、库存成本、营销成本、管理与财务费用，企业不但可以降低价格来吸引更多的顾客，同时也能保证自己企业的利润。对于

9、消费者来说，网上购物也给了消费者可以对同一商品进行大量对比,去寻找最低的价位的可能，从而实现以最低的价格购满自己最满意的商品。1.3、效率方面的影响： 产品在其设计、开发、生产以及销售过程中可能涉及许多关联企业，也就是说产品的生产过程其实就是许多企业相互协作的过程，但传统的产品生产方式不可避免地将这些阶段分开隔离了。通过电子商务可以将过去由于信息封闭导致的分阶段合作方式改为信息共享的协同并行工作方式，从而最大限度地减少因信息封闭造成的无谓的等待时间。企业通过电子商务缩短产品生产周期，就可以降低产品生产过程中的损耗，提高生产效率，从而提高企业的整体绩效。1.4、时间成本方面的影响： 相比于传统销

10、售因为地域，等待，挑选，营业时间等原因而产生的大量时间的耗费，在网络平台上，电子商务无疑能大大缩短这些时间的耗费。在自古就有”一寸光阴一寸金”的国人眼中，在电子商务虚拟化的商品市场中，信息可以以极高的速度快速传递, 缩短了商务主体之间的距离，突破了商务交易的时间限制和空间限制，这样就可以省掉看样、商品选择、讨价还价、付款、取货等一系列环节所花费的时间。从而节省了更多的时间精力去做自己爱做、有意义的事情。越是高收入人群，对于时间的珍惜越是明显，在网购中消费的支出占总百分比越高，反则更低(具体见图)消费者足不出户，只需在有网络的地方，花费几分钟的时间就可以完成原来需要几个小时才能完成的整个购物，消

11、费者何乐而不为呢？1.5、销售机会方面的影响： 相比于传统销售，在网络平台上，消费者通过电子商务随时可以到网络上去浏览,购买商品，增加了销售时间，不在受制于店铺营业时间，完全突破了传统企业的工作时间限制。电子商务这种可以全天候、不间断的进行交易的特点，使得子商务的销售空间可以随网络体系的延伸而延伸, 交易范围可以得到极大地扩大，从而得到更多销售的机会。1.6、互动性方面的影响： 企业实行全程营销是每一种营销模式所必需的。 以顾客需求为中心是现代企业管理的核心理念，也就是说企业所有的经营活动都必须围绕顾客的的需求进行。但传统的商业模式中，消费者和企业的联系过于松散,企业与顾客进行直接沟通的渠道较

12、少，如问卷,电话采访等。这些方式不仅成本较高，而且效果上也远远不够。而电子商务模式的出现则可以大大的改善这一现状，因为企业可以借助于网络途径如 Email、BBS、网上调查等方式,以很低的成本就可以在实现网络销售的过程中得到信息的反馈, 然后根据消费者的反馈及时增减产品种类以及改善服务品质。这种双向互动的方式企业的生产与营销活动的开展提供了决策支持,从根本上提高了顾客的满意度。另外,传统的销售模式具有很大的地域局限性,而电子商务则是一种没有地理边界限制的活动，该模式可以实现与全世界的消费者进行互动，为企业的全程营销提供技术基础。2、电子商务对于传统销售消极的影响：2.1、交易信任方面的影响：尽

13、管电子商务的出现大大减少了消费者的信息搜寻成本, 但网络环境下消费者需要处理的信息几乎呈爆炸式的增长，这导致信息的真伪评估成本大大的提高了。同时，由于消费者在进行电子商务交易时, 交易双方只能在网络平台进行间接地交流, 导致直接的信息交流减少,也会增加对交易双方诚信的评估成本。因此，消费者往往为降低信息评估成本，只在初步的判断下就轻易的做出购买决策。在这种情况下，消费者受到网络欺诈的机会与概率就大大的增加，这就导致其对网络购物的信任程度一步一步的降低。最终因为信任的丢失而减少交易量，从而减少企业的利润增长。2.2、交易平台设计方面的影响:在对新开展网络销售的平台做出调查，得出这样一组数据：平均

14、每 100 个人到达订单提交页，但是只有 60 个人左右完成订单提交，这就暴露出了网上购物流程设计不合理，界面操作复杂的问题，主要体现在以下几个方面。2.21、必须要注才能选择产品对注册表单设计的初衷是为了获得更加详细的客户资料，以便能够实时有效地对消费者的销售情况进行实时的跟踪，但一些服装网络零售商在开展电子商务的时候，往往对消费者所需要填写的表单栏目设计过多。如果消费者在填写注册表单需要花费太多的时间，就有可能有大大的打消用户的购买欲望。所以必须减少填写注册表而消费的时间，来方便消费者2.22、为用户提购物供操作过程中的缺乏帮助网上购物流程设计不合理，界面操作复杂，而在购买过程中，用户自然

15、会遇到很多问题，但对于这些可能会发生的问题，网络零售商却未在下单界面中提供帮助功能。因此，如果能在购物流程界面设计一个实时在线客户帮助的入口，提供给顾客专业的、一对一的帮助，不仅能够提高用户的满意度，还会吸引更多的用户。2.3、产品问题方面的影响(占38.8%)2.31、线上渠道销售的产品常是一些过时的产品 我国传统零售业在开展电子商务时，在线上渠道销售的产品都是一些过季、过时的商品，当季新品和热销款式没有发布到电子商务平台上去，他们认为商务平台是解决线下零售库存的“下水道”， 作为一个低价甩货的平台，产品落后是很多传统零售企业开展电子商务常见的现象。2.32、重复经营线下实体的产品即使是专业

16、的网络销售商，也往往没有专门的针对网络上销售的产品进行规划，只是在既有的产品基础上简单地重复经营传统零售的商品，这样不仅会对已有的市场和品牌造成冲击，也不能从根本上获得规模效应。在波士顿研究公司一项针对中国消费者网络购物购买产品的调研中，发现我国消费者高达四分之一的网络购物需求是为了获得无法在实体店里找到的产品，之所以出现这样的现象主要是因为实体店无法覆盖中国辽阔的疆土。因此，扩大产品组合将能吸引更多的消费者。24、物流配送问题方面的影响：零售作为小件商品，订单产生的大量小件快递让刚刚进入的电子商务领域的企业应接不暇，尤其作为服装的特殊性，顾客总是喜欢在最快的时间能穿上它，物流时太长可能就错过

17、了穿着时机，顾客对服装行业的网购产品快递有更高的时效要求，现在的大部分顾客对发货速度缓慢，派送不及时，货品遗失表达不满。2010年，邓白氏发布研究报告称，消费者在网购时最不满意的环节就是送货服务，在受访的消费者中54.9%都有同样的看法(具体见图)。 2、2.5、售后服务问题方面的影响：因为消费者对于产品触感，面料等不同标准，以及生产工艺的复杂程度，顾客对商品会出现不同的评价，以及会有瑕疵的产品出现，这就导致了日益增多的售后问题，顾客要求退货、换货、赔偿等等，大部分电子商务平台对此类问题的售后处理不及时或者不能满足消费者要求，售后服务难以有效处理是我国传统服装零售业开展电子商务过程中暴露出的最

18、大问题之一。据2012 年Q3 中国电子商务用户体验与投诉监测报告显示在针对电子商务的投诉中网络购物占总体投诉的 54.3%，占到投诉的绝大部分。细节服务不到位仍然是消费者投诉的热点问题，账户安全成为新的热点投诉问题，这增强了消费者的消费顾虑。售后服务是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措。向消费者提供经济实用、安全 可靠的优质产品是企业生存和发展的前提条件。如果顾客的投诉没有得到企业的重视，23的顾客会转向该企业的竞争对手处去发生购买行为；如果投诉最终得到了解决，大约70的顾客会继续光顾该企业；如果投诉得到了妥善、及时的解决，继续光顾的顾客比例会上升到95。良好的售后服务，是名牌产品、名牌企业的

19、素质标志。所谓售后服务是指签单之后至商品功能终止，以维护客户利益为前提而采取的各种行为活动。良好的售后服务是树立企业品牌和传播企业形象的重要途径，也是企业的竞争力之一。正是电子商务在售后服务上的不灵活性，是电子商务还不能迅速替代传统零售的重要因素，占了一年中电子商务问题中的29.5%(具体见图)，如果解决这一大问题，电子商务必能发展更加迅速。第二章 传统销售应对电子商务的策略21、以信息为中心强化企业管理以信息为中心的管理，是电子商务时代管理的主要特征，是传统工业经济管理下的必然发 展趋势。电子商务时代的企业经营管理效率，归根结底是企业的信息效率，即企业创造、收集、分析、利用、传播和发送信息的

20、效率。信息技术的发展，使工业经济时代以市场和消费者为导向的管理真正有了实在的意义。通过高速的信息收发设备和遍布全球的信息高速公路，企业才能真正迅速地了解市场和消费者的反应，并及时向外界传递企业的最新信息，从而大大提高企业对环境反应的速度、准确性和效率。回顾 1992 年，海尔集团刚刚成立，就设置了信息处，利用有限的信息渠道收集备种信息，看报纸，听广播，可用信息量少，信息滞后，价值低。随着国家的信息化工程的推出，海尔公司从信息搜集的渠道和处理手段着手，结合企业的实际应用，已经逐步推广并实施信息网络构造和计算机技术的应用，目前，他们己经与国家各级信息中心如国家轻工部、经贸委、省市信息中心等 30

21、多家建立各种信息渠道。他们建立了企业内部网，所有业务通过企业计算机信息网络来实现，提高了工作效率，降低了企业成本。海尔网站的建立，完善了市场信息网络，促进了产品质量和海尔星级服务水平的不断提高，使集团直接看到用户的需求，掌握了第一手资料。22、适应电子商务的发展形势，做好企业信息系统的建设建立以高速数据网络为核心的企业信息基础设施，为企业的信息循环流动创造物质条件。许多传统企业在电子商务化过程中存在一些误区：有的认为电子商务就是电子交易，即建一个网站卖自己的产品；有的企业甚至认为只是建一个网页，做一做宣传而已。其实企业电子商务化所强调的是在网络计算机环境下的商业化应用，这不仅仅是一种单纯的交易

22、，而是把买家、卖家、厂商和合作伙伴通过互联网、企业内部网和企业外部网全面结合起来的一种应用。因此建立以高速数据网络为核心的企业信息基础设施，为企业的信息循环流动创造物质条件是至关重要的。 建立大型动态数据库。在网上建立人事、财务、库存等一些大型的、基本的动态数据库，搜集来源于企业各个方面的信息，让大量的、有序的信息在网上流通。只有通过对数据进行归纳、整理，并建立动态数据中心，才能为决策提供有效的判断依据。 建立新型的工作流生产过程，对传统的运营、销售及生产过程，即所谓的工作流进行管理。在这种管理方式下，生产的组织不再是以传统的动力、物资等方式，而是以高速网络所支撑的数据流进行有效的管理。迅速、

23、高效的管理系统使企业可以快速适应市场的变化，并提供大量个性化的服务，以赢得市场。2.3、必须高度重视电子商务的安全和可靠问题电子商务与普通商务道理相通，在整个业务的建立和发展过程中都需要安全服务。对很多公司而言，安全环境今后将成为一个十分关键的领域，传统企业应该高度重视安全问题。信息安全是电子商务正常进行的保证。信息安全的重点问体现在系统安全和数据安全上。在现阶段，传统企业应主要采取的安全手段有：使用防火墙技术，虚拟专业网技术，数字认证技术，电子签名技术，加密技术等安全手段。2.4、循序渐进，注重电子商务化的步骤一般来讲，企业进入互联网的第一步，是设立网站介绍自己的产品和服务。进入互联网的第二

24、步，是允许网站访问者与公司之间产生互动，即通过实时通讯；网上聊天室、信息公告牌等形式实现信息的互相交流。这个步骤的进一步发展是在互联网上重新设计公司产品的目录，并且允许网上订货和支付，目前基于网上的交易己很普遍。更进一步会涉及与企业后台业务的整合，首先是与企业资源规划系统 ERP 的连接。一口吃不成个胖子，越是发展迅速的食物，就越要有耐心，越要循序渐进，不盲从，只有耐下心来解决问题，不急功近利，传统销售才能正确的向电子商务转型。第三章 结束语 目前，电子商务正在给传统销售带来前所未有的变革。变革仿佛是一个“怪兽”，它可以吞噬一些企业，同时也会使一些企业在变革中走向卓越。传统销售只有正视电子商务对传统销售所造成的冲击和影响，并采取必要的应对策略，才能在充满机遇的市场竞争中立于不败之地。第四章 致谢 感谢在为期8个星期中为我悉心指导的刘玉老师，感谢热心帮助我的同学们，没有你们的帮助，我没办法轻松的完成论文，在这希望你们接受我由衷的谢意。第五章 参考文献1 王雪. 电子商务对我国传统企业商业模式的影响研究.江西财经大学，20062 杨璐.电子商务对我国对外贸易的影响及对策研究.安徽大学.20143 张建. 电子商务对传统企业的影响及对策. 软件. 20154曹心杰. 电子商务对税收征管的影响及对策研究.湖南大学20105曹海生. 电子商务管理体系研究.东华大学 2012