3大开盘模式对比及全流程.doc

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1、3大开盘模式对比及全流程（收藏备用）2014-07-12 10万地产人在读 明源地产研究院一、直接开盘模式直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。1、直接开盘的流程（1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行开盘销售；（2)客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-10人；（3)客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时与开发商将签订认购协议。2、直接开盘的

2、优劣势（1）优势此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；便于在客户第一次到达现场就进行逼定。（2）劣势此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场；直接开盘不利于解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失；由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户；在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。二、排号模式排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在

3、人性化上不够周全。买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零。因此，这种解筹方式显得相对陈旧。1.排号开盘的流程（1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意排号申请，且会进行排号申请资格说明及申请流程公示；（2)客户在指定时期内按到场先后顺序，交纳排号诚意金，开发商根据交款先后顺序确定客户在开盘时选房顺序号，开发商同时开具诚意金收据；（3)根据开发商通知，在指定时间地点，客户按照开盘选房的先后顺序依次进入选房区选房（一般以5-10号为一组，迟到者自动轮为下组第一名进入选房区）；（4)客户选中房

4、号后，销控人员销控房号，客户与开发商将诚意金收据换签正式购房定金收据，且签定认购协议。2.排号开盘的优劣势（1）优势a.此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；b.在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；c.在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；d.按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，

5、可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。（2）劣势a.排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控；b.由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。三、摇号模式1.摇号开盘的流程电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用。（1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流程公示；（2)客户在

6、指定时期到指定地点，交纳诚意选房诚意金，开发商同时开具诚意金收据及相关协议书（协议书编号）；（3)根据开发商通知，客户在指定时间地点，开发商在公证人员监督下进行摇号，根据协议书编号进行摇号，以此确定客户选房顺序号（一般以5-10号为一组）；（4)客户按开发商摇号摇出的先后顺序进入选房区选房，选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将诚意金收据换签正式购房定金收据，且签定认购协议（未摇中连续唱号三次未到者，开发商一般视作为自动放弃权利者）。2.摇号开盘的优劣势（1）优势：a.能最大程度的蓄集客户；b.公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公

7、开、公证的的社会形象；c.可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；d.给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。(2)劣势：a.开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失；不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导；b.摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱；c.需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。四、不同开盘模式的适用所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方

8、式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：1.直接开盘模式适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目；开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力；运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。2.排号模式适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下

9、，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权；开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援；运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。3.摇号模式适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目；推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍；开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性；适用：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其

10、公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。五、开盘步骤1.制定总战略制定项目整体营销推广方案，制定营销总战略。2.人员组织工作（1）成立工作小组，确立工作方式；（2）销售主任选拔，采取内部竞争上岗方式；（3）销售主任到岗，开展销售准备工作；（4）销售人员招聘，筛选定员；（5）销售人员培训。由销售主任负责培训，整体达到上岗要求；（6）财务、合同人员到岗；（7）配合人员到岗。清洁人员2名、女保安4名、水电工1名。3.售楼处、示范

11、单位建设工作（1）暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；（2）装修公司考察及确定；（3）装修公司招标评审；（4）装修方案修改；（5）装修方案确定；（6）售楼处物料清单制定；（7）售楼处施工；（8）售楼处外包装；（9）围墙包装；（10）展板、喷绘等；（11）售楼处家具、物料的购买；（12）售楼处验收；（13）电话到位（来电显示电话）；（14）项目模型到位。4.广场园林园林规划设计；园林公司招标；招标评审；园林施工。5.广告宣传（1）广告公司筛选与确定；（2）楼盘VI导示系统设计及确定；（3）开盘系列广告方案设计及其费用预算；（4）广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；（5）插页设计

12、印刷；（6）楼书设计；（7）楼书印刷；（8）户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；（9）看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；（10）其他媒体接洽（DM直邮、车身广告等）；（11）开盘阶段广告方案细化；（12）其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）。6.销售准备工作（1）预售许可证；（2）按揭银行确定；（3）销售培训资料；（4）价目表、推盘计划审查；（5）财务管理办法；（6）付款方式与认购须知；（7）认购书准备；（8）物管资料准备；（9）销售管理制度（岗位职责、管理制度）；（10）项目简介与100问，由销售主任准备；（11）销售人员考核，由同致行执行

13、；（12）销售人员服装、名片，由同致行准备；（13）销售控制表制定；（14） 客户登记表；（15）前期客户取系；（16）销售控制计划；（17）正式买卖合同；（18）物业管理公司确定。7.开盘典礼工作（1）开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；（2）选定礼仪公司，广告公司推荐；（3）开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；（4）开盘场地包装，由礼仪公司准备；（5）临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；（6）邀请嘉宾，由发展商拟定名单；（7）与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；（8）物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）。8.促销促销方案制定；礼品定购；促销客户联络。