特格尔药店.docx

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1、特格尔药店特格尔药店：成功模式和加盟药店实现双赢以中小型连锁药店为格局国内医药零售行业，规模小而多、杂，但这催生了企业集中化运作方式，特格尔模式正是其中一种。在国内医药流通体系中，老百姓大药房以平价自选模式，成为全国药店连锁老大;九州通以医药快批模式，成为医药快批老大;而特格尔则以“贴牌+联采”，成为国内医药流通联盟老大。特格尔中国药店采购联盟执行总经理李安表示，做采购联盟就是让那些不具备规模优势药店一起采购，才能在采购价格中赢得谈判话语权;而联盟则通过缩短药品流通环节和降低宣传费用，来获得这部分利润。全国联采特格尔由湖南芝林大药房发起成立。2004年10月，芝林大药房董事长刘丰盛将药店开到上

2、海，但由于采取低价策略遭到部分供应商抵制，刘丰盛便萌发了组建药店平价联盟构想。芝林想法是，一家药店没有采购优势，找供应商谈价格肯定谈不了，把大家实力联合起来，就具备了规模优势。当年11月，以平价联盟为核心“绿色联盟”成立，最开始联盟以代理药品为主，但这种方式既不能保证低价，又不易控制质量，并且芝林希望在供应链上有更大发言权，于是，绿色联盟开始转而寻找贴牌。2005年9月，绿色联盟改名为特格尔中国药店采购联盟，并在年底成立了品类管理部、贴牌管理中心等部门。到2008年，特格尔在中国拥有118家药店理事成员，遍布全国除新疆和西藏以外省市，成员包括深圳友和、北京金象等年销售超过亿元连锁药房。据特格尔

3、统计，截至2008年7月8日，特格尔会员单位327家，联盟年零售额突破50亿元。此外，特格尔拥有208个贴牌品种，300多个独家代理品种。李安表示，目前国内药店平均净利润是1.2%，联盟会员药店则是5%。在总销售额中，经营成本占95%，而在经营成本中，商品采购成本占75%，正常经营费用 (房租、水电、工资等)为18%，税金为2%。经营费用每年看涨，税金也没有下调空间，对药店来说，只能通过产品供应链管理来寻找成本降低空间，即如何降低产品采购成本。“每家连锁进货没有采购优势，获得价格也不理想。想象一下，100家企业都来进这个药品话，量很大，就实现了全国联采。”李安表示，做采购联盟就是让全国那些不具

4、备规模优势药店一起采购，才能更好做采购价格;而特格尔就是通过缩短药品流通环节和降低宣传费用，来获得这部分利润。贴牌+联采统一采购、贴牌生产是特格尔联盟最大特色，两种方式目都是通过规模经营降低成本。特格尔先对产品制定品类配置表,根据针对88类主要疾病108类健康解决方案，把整个卖场药品分成6大类、60中类、316个小类，每一个小类都有一个新品牌品种是顾客比较认可品种，这也是所有药店配置表里必须配备基本品种，特格尔便拥有500种自有品种。特格尔药品采购有三种渠道：第一种是现金购进，主要针对名牌品种，但这些品种厂家不会铺货，利润微薄，特格尔拥有500个全国和地方性名牌品种，品牌商品主要做人气，拉动顾

5、客，满足顾客需求。第二种是药店主推品种，这一部分毛利较高，特格尔采取贴牌方式，在国内寻找厂家贴牌生产，联盟控制质量。这就是特格尔自有品种，也药店主要利润来源，这种主推品种，特格尔有500个。第三种是厂家铺货，或者采用ERP方式结算，这些品种问题不太大，也不会占用药店资金，特格尔有2000-3000个此类品种。做完品类规划，特格尔再找厂家谈价格，直接给厂家下订单，进行统一采购。一般一个品种，特格尔先给厂家20%预付款，完工后再付清80%余款。厂家完成生产后，发到联盟配送中心。在联盟内部有一个网上定购平台，理事单位采购经理通过账号登陆特尔尔采购平台，可以看到配送中心适时库存，并根据需要直接下单，特

6、格尔就把这批货分解给会员。目前，国内医药和医疗器械生产企业有6000多家，有30多万品规产品，这些产品集中度很高，且相互重合。特格尔在药店采购上遵循两高两低原则，即找大厂家二线品种或者中型厂家大品种，以达到成本和质量控制。李安表示，特格尔作为一个联盟，最主要目不是让理事成员减少采购成本，而是增加其营利能力。会员药店没有加盟前，毛利率在15%-16%;加盟后这些药店销售额上升，来客数不下降，综合毛利率得到提高，一年多赚1000万加盟企业有40多家。目前会员单位采用联盟采购比例大约占其采购总额约20%。联合上市特格尔最终目标是联合成员上市，为此制定了三步走计划，计划用大约8年时间完成。具体而言，第

7、一步，组建湖南特格尔医药股份有限公司，这在2008年10月已完成。第二步是在2009-2012年，以湖南特格尔医药股份有限公司为母公司，和采购联盟内志同道合理事单位进行股权互换，扩大整个特格尔医药股份经营规模和营业能力。第三步，2013-2016年成立中国特格尔医药股份有限公司，实现会员联合上市梦想。目前国内医药连锁中，年销售额达到20亿元医药连锁企业中，海王星辰已上市，老百姓完成融资，李安认为，基本上前20家连锁药店都在谈融资，资本和规模优势是竞争本钱。美国连锁药店被排名前三甲CVS、Walgreen和RiteAid垄断，未来国内大连锁药店也会通过联合、整合进行资本运作越做越大。他预计未来3

8、年内，国内会出现年销售额50亿元以上连锁。“会员对联合上市比较有兴趣。”李安表示，因为会员药店一般在年销售额5000万元左右，规模较小，不可能单独上市;同时面临着和已经上市及预备上市对手竞争情况，希望通过联盟获得更多规模优势和资金支持。今年10月1日，湖南特格尔医药股份有限公司成立，这是一个批发性质企业，按照上市公司管理要求设立，特格尔希望最终把整个采购医药平台做成全国最大物流平台。此前，特格尔联盟物流系统委托芝林，只有长沙物流中心，负责全国配送。为了扩大规模，节省运输成本，特格尔正规划全国“三角形”物流配送中心。即以辐射西南、华南点长沙配送中心;覆盖西北、中原和华北地区郑州配送中心，和暂定于

9、上海华东配送中心。郑州和上海配送中心预计明年建成，目前特格尔和十多家全国性物流公司建有合作关系。 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广

10、益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每和臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。