项目九、商务谈判磋商.docx

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1、项目九、商务谈判磋商任报价与议价一、教案头表9-1让步模式项目九 商务谈判 磋商任务一、报价与议价子任务一、如何报价 子任务二、如何议价教学方案理论教学学时4课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时2课时组织状况1个班每班人数50人教学目标学问目标技能目标了解报价的依据； 熟识报价的方式、原则； 熟识各种还价的方式。能够依据正确的流程选择报价方式；能够合理的做出报价解释；能够初步具有敏捷选择各种议价方式的力量。教学内容 综合报价的依据；报价应遵循的原则；报价方式；如何进行价格解释；讨价；还价；还价的基本要求。教学方法讲授、争论、网上扫瞄、项目驱动、情景教学法训练方 式、手段、 步骤及考

2、 核方式1 .实训项目通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A银行目前有较剧烈的合作意向，并了解到A 行的上级银行要求A行必需在两个月时间内全部更新，因此双方快速进入谈判的核心问题价格 的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你依据所学内容设计 个谈判报价的情景 居以便于张晓学习借鉴。2 .实训目标（1）使同学把握不同报价方式的优缺点；（2）使同学把握应对报价解释的技巧；（3）培育同学对于报价能够做出合理解释的力量。3 .项目实施过程（1）全班同学分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导同学争论分析可选择的报价方 式；（2）各小组成员自行设计谈判报价it景剧，进行分角色扮演演练；（3）选取

3、小组在课堂上进行演示，并说明所设计情景剧中所选择的报价方式以及要做出 合理的报价解释，同时对其它小组成员的提问进行回答；（4）各学习小组依据活动的内容，写出总结。4 .实训考核（1）团队协作性（20%）；（2）项目工作完成的的规律性、合理性、创新性（40%）；（3）采用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；（4）小组成员争论、发言的参与性（20%）05262012265900175010-11860000（）0/0/0/60即在谈判的前三阶段。不论对方作何表示，己方则坚持不作让步，而在谈判进入后期或 迫不得已的时候，一次让出全部可让利益。（二）15/15/15/15即等额让步。国际上将这

4、种挤一点让一步的策略称之为“色拉米”香肠式让步策略。（三）8/13/17/22即递增让步方式。假如对手缺乏阅历和急躁，就可为己方保住较大的利益，而不断地让 利也会使对方产生成就感。（四）22/17/13/8即以递减的方式实施让步（五）26/20/12/2即以较高的起点开头让步，然后依次削减。（六）59/0/0/1即以几乎一步到位的方式实施让步。（七）50/10/-1/1即以大幅让步开头，两次即让出全部可让利益，第三次赔本相让，最终再设法讨回的让 步方式。（八）60/0/0/0与第一种模式正好相反，即所谓的“一口价”。步骤四、归纳总结在老师的引导下，由同学归纳出木任务的重点。步骤五、下达实训任务

5、实训项目通过张晓的分析，认为采纳后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A银行依据自 己所要求的电脑配置，给出了 3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则盼望 能够在3800元/台的价格上进行成交，请你依据所学内容，为张晓合理的设计让步策略，以 期达到预期的成交目的。任务三、处理谈判僵局一、教案头项目九 商务谈判 磋商任务三、处理谈判僵局子任务一、分析谈判僵局的成因 子任务二、把握打破僵局的技巧教学方案理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织状况1个班每班人数50人教学目标学问目标技能目标熟识谈判僵局的成因； 把握打破僵局的技巧。培育应对谈判僵

6、局的力量。教学内容 综合谈判僵局的成因；如何道破谈判僵局。教学方法讲授、争论、网上扫瞄、项目驱动、情景教学法训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 .实训项目通过双方的磋商、让步，最终A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台，双 方都认为已经到了自己的底线，请同学们依据所学内容，自行设计打破僵局的方法，并进行分 组对抗。2 .实训目标（1）培育同学分析谈判僵局产生缘由的力量；（2）使同学把握打破谈判僵局的技巧；（3）培育同学在应对谈判僵局时，乐观、乐观的心态。3 .项目实施过程（1）全班同学分为2个学习小组，分别扮演A银行的谈判代表和张晓方；（2）各小组成员自行设计打破僵局的方

7、法；（3） A银行与张晓方进行模拟对抗；（4）各学习小组依据活动的内容，写出总结。4 .实训考核（1）团队协作性（20%）；（2）项目任务完成的的规律性、合理性、创新性、有效性（40%）；（3）采用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；（4）小组成员争论、发言的参与性（20%）o参考资料（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：中信出版社2022（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：新世界出版社，2022罗杰道森，优势谈判一一一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：重庆出版社，2022 金树，领导者规律口才：跟FBI学最高超的规律说话术，上海：中国言实出版社，2022 网络和报

8、刊资料二、教学设计步骤一、组织教学师生相互问好，老师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入通过双方的磋商、让步，最终A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台， 张晓认为自己的报价已到了底线，不能再让，而A银行也认为自己的价格也不能在高，因此, 双方争吵不下，陷入了谈判僵局。虽然双方都熟识到双方都有剧烈的合作欲望，但是关键问 题是张晓如何处理目前的状况走出僵局呢？步骤三、新课讲解子任务一、分析谈判僵局的成因形成僵局的缘由大体分为五个方面：一、立场观点的分歧这是形成谈判僵局的一个主要缘由。假如谈判双方对某一个问题持有不同的看法，并且 谁也不情愿做出让步，各自坚持自己的立

9、场，致使分歧越来越大，到最终，连自己的根本利 益都遗忘了，那么谈判就变成了一种意志力的较量，自然会陷入僵局。二、有意无意的强迫谈判中，人们经常有意无意地实行强迫手段而使谈判陷入僵局。三、人员素养的低下谈判是由人来完成的，可以说，全部的僵局都可以归结为人的缘由。但是，有些僵局的 产生，往往是由于谈判者的素养欠佳，在使用一些策略时，时机把握不好，运用方式不当， 导致了僵局的消失。四、信息沟通的障碍谈判中，由于双方信息传递过程中造成的失真而导致双方之间产生误会，并因此而使谈 判陷入僵局的状况时有发生。五、合理要求的差距在谈判中，双方提出的交易条件相去甚远，但这些条件从各自的立场来看又都是合理的, 而

10、且双方都迫切盼望达成交易，但又不愿作进一步的让步，那么僵局也就不行避开。子任务二、把握打破僵局的技巧一、找出双方真正的利益需求谈判陷入僵局并不意味着各自的利益需求无法调和，而有可能没有找到真正的利益均沾 所在。因此，双方应重新端详各自对利益需求的理解，努力寻求挖掘双方的共同利益，从而 走出僵局。二、供应多种选择方案提出多种选择方案，是使陷入僵局的谈判得以起死回生的重要途径。即使方案不被对方 所接受，也会使行将裂开的谈判气氛缓和下来。三、撤换谈判代表在谈判消失僵局时，撤换谈判代表是一种简洁快捷的解决方法。换下来态度恶劣强硬、 具有进攻性、易于感动的“黑脸”，换上态度温柔、擅长调解冲突的“白脸”。

11、四、制造竞争所谓制造竞争就是让对方知晓，除了达成合同以外，已方还有其他完成谈判目标的途径 的手段。这种策略是一种既可避开受制于对方，又能给对方施压，迫使对方让步，使谈判走 出僵局的有效方法。五、揭示僵局的结果假如谈判者清晰谈判裂开会给对方造成什么样的严峻后果，那么在谈判陷入僵局时，将 这种后果揭示出来让对方自己去权衡其中的利弊，也是一种促使对方让步、打破僵局的方法。六、最终通牒最终通牒也叫规定最终期限。在谈判特别紧急、双方意见差距很大、长时间处于僵持局 面时，提出谈判的最终期限，向对方施加压力，迫使对方在规定日期到来之前转变原先的立 场，以满足己方的要求。实施最终通牒一般应具备以下前提条件：1

12、、谈判者知道自己处于强有力的地位，别的竞争者不如自己的的条件优越。2、谈判者的确已经把条件降到了最低限度，并已尝试过其他的方法，但无效果。3、对方无法再担负由于失去此次交易所造成的损失，非达成合同不行。七、寻求调停调停是指通过一个为谈判双方共同接受，对冲突处理不拥有决策处置权力的公正、中立 的第三者介入谈判过程中进行双方协调，关心双方达成全都。寻求第三者调停的关键就是确定调停者，通常对调停者的要求是：1、他必需对双方中立、公正，能为各方接受和敬重；2、具有相应的调停力量，能够鼓舞双方的沟通与理解，能提出具有建设性的建议，能 适时地提出适当的妥协方法；3、情愿介入到双方的冲突之中去；4、应是诚恳

13、、公正、有道德、有计谋，且具有应变力量的人。八、提请仲裁仲裁和调解的区分在于，仲裁者有权打算谈判的最终结果，当谈判双方要求仲裁时，都 必需同意并遵从仲裁者的打算。仲裁服务的价值在于它既能够找出顾全双方面子的方法，又 可使双方谈判者及其各方的组织都感到满足，同时还能促使新观念的顺当传递，使双方能够 一起合作解决问题。但仲裁的费用一般较高，谈判者对此应有心理预备。步骤四、归纳总结在老师的引导下，由同学归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目通过双方的磋商、让步，最终A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台， 双方都认为已经到了自己的底线，请同学们依据所学内容，自行设计打破僵

14、局的方法，并进 行分组对抗。任务四、沟通与说服一、教案头项目九 商务谈判 磋商任务四、沟通与说服子任务一、熟识沟通与说服的原则 子任务二、沟通与说服的语言 子任务三、沟通与说服的技巧教学方案理论教学学时4课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时2课时组织状况1个班每班人数50人教学目标学问目标技能目标熟识沟通与说服的原则； 把握沟通与说服的语言； 把握沟通与说服的技巧。培育能够敏捷采纳各种沟通与说服语言的力量。教学内容 综合沟通与说服的原则 沟通与说服的语言 沟通与说服的技巧教学方法讲授、争论、网上扫瞄、项目驱动、情景教学法训练方 式、手段、 步骤及考1 .实训项目通过双方最终的磋商、

15、让步，最终双方以3780元/台价格成交，张晓分析自己在谈判中 没能够在预期价位3800元/台成交的缘由，在于自己在谈判过程中的沟通说服不够有效，请 同学们依据所学内容，为张晓设计沟通与说服学问学习提纲，以关心张晓学习。2 .实训目标（1）培育同学在谈判过程中沟通与说服的力量；（2）使同学能够把握沟通与说服的原则。3 .项目实施过程（1）全班同学分为4-6个学习小组，以小组为单位组织引导同学争论并设计沟通与说服 学问的学习提纲；（2）选取小组在课堂上进行展现，并对其它小组成员的提问进行回答；（3）各小组依据自身状况制订出可供实行的沟通与说服学问学习方案。4 .实训考核（1）小组成员的协作性（20

16、%）；（2） 了解、搜集、使用网络信息的力量（20%）；（3）方案制定的可实行、可操作性（30%）；（4）小组成员争论、发言的参与性（30%）。参考资料（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：中信出版社2022（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：新世界出版社，2022罗杰道森，优势谈判一一一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：重庆出版社，2022 金树，领导者规律口才：跟FBI学最高超的规律说话术，上海：中国言实出版社，2022 网络和报刊资料二、教学设计步骤一、组织教学师生相互问好，老师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入通过最终双方的磋商、让步，最终双方以37

17、50元/台价格成交，张晓分析自己在谈判中 没能够在预期价位3800元/台成交的缘由，在于自己在谈判过程中的沟通说服不够有效，那 么张晓在沟通说服方面还应把握些什么呢？步骤三、新课讲解任务四、沟通与说服子任务一、熟识沟通与说服的原则沟通是谈判的基础，一方面将谈判信息传递给对方，另一方面又将信息的作用与结果反 馈回来，并对反馈回来的信息进行分析加工，在双方之间建立起一个通畅的信息回路。说服是一种设法转变对方初衷，并使其心甘情愿接受己方意见的谈判技巧要想取得有效 的沟通与说服需要留意以下原则：一、以诚信为基石二、平衡感情与理智三、运用制造性思维制造性思维的特征就要表现在以下几方面：（-）突破传统思维

18、定势，求异求新（二）敏锐的洞察力（三）丰富的想象力（四）活跃的灵感灵感是在人们思维中使问题突然被顿悟或理解而消失的高度兴奋状态，它实际上是人们 因思想集中、心情高涨而突然表现出的制造力。子任务二、沟通与说服的语言一、谈判的语言沟通谈判的语言沟通过程是借助于听、叙、问、答等手段进行的，因此，把握这些手段和技 巧，对于提高语言沟通的水平是非常必要的。（-）谈判过程中的听在谈判桌上，倾听对方的谈话是一门艺术。倾听需留意以下问题：1、在对方说话过程中，不轻易打断对方的话题，无论对方的意见听起来多么可笑，都 不应露出轻视或心不在焉的表情。2、多与对方沟通眼神。3、通过一些恰当的、极其简短的插话和提问，表

19、示自己对话题感爱好。4、适当点头或作一些手势动作、表示自己在留意听。5、不要抢话，抢话会打乱对方的思路，也耽搁自己倾听。（二）谈判过程中的叙叙，即叙述已方的观点。要使己方的阐述为对方所接受，也需把握肯定的技巧：1、叙述应详细而生动，使对方有爱好听你讲话。2、对问题的阐述要主次分明，层次清晰，使人能够听清晰。3、叙述问题要客观真实，能让对方产生信任感。4、观点要精确，不犯规律错误，不能消失前后不一的冲突。（三）谈判过程中的问在谈判中，通过提问来猎取对方的信息是一种最直接的方法。为了获得良好的提问效果, 就把握以下几点：1、要敬重对方，以恳切的态度来提出问题。2、问题不应具有压迫性，使对方感到窘困

20、，要给对方以回旋的余地和选择的机会。3、提问的句式应尽量简短，而由问句引出的回答则是越长越好。4、处理好发问的时机。一般不要在对方陈述未结束、谈兴正浓或气氛不恰当时提问。（四）谈判过程中的答有问必答，谈判才能顺当进行，在回答对方的提问时，也需要留意以下几点：1、在回答问题之前，要给自己留有思索的时间。想的周到，才能答的圆满。2、切勿将一切毫无保留地和盘托出。在回答问题时，要给自己留有肯定的余地，不要 通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。3、回答问题时要削减问话者连续追问的兴致和机会。这就要求回答时要尽量避开消失 漏洞，以免让对方抓住把柄，刨根问底。4、对于不知道的问题不要盲目回答。二、谈

21、判中的非语言沟通无声的体态语言通常包括以下几种：（-）目光语眼睛是“心灵的窗户”，人的眼睛被人们公认为是表现人的内心情感最直接、最丰富的 器官。（二）表情语表情语是指通过人的面部动作来表现情感、传递信息的语言。（三）手势语手势语是一种用手指、手掌、手臂、肘部和肩部来完成的肢体语言。手势语一般可分为 四类：用以表达心情、态度的心情手势；用以指示详细对象的指示手势；用以模拟事物特征 的模拟手势；用以抽象事物的象征手势。（四）体态语体态语是通过身体姿势的变化来表现情感、态度或意向信息的身体语言。三、谈判语言的要求在谈判中，无论使用何种语言，都应留意以下基本要求：（一）要听从谈判的目的（二）要具有客观

22、性（三）要具有针对性（四）要具有敏捷性（五）要具有规律性子任务三、沟通与说服的技巧一、理解说服的含义说服不是让对方屈服，也不是威逼。说服的真正含义是关心对方去熟识其尚未熟识或尚 未充分熟识到的威逼和机会，促使对方接受某种观点或方案。二、取得他人的信任三、强调彼此利益的全都性四、为对方查找理由步骤四、归纳总结在老师的引导下，由同学归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目通过双方最终的磋商、让步，最终双方以3780元/台价格成交，张晓分析自己在谈判中 没能够在预期价位3800元/台成交的缘由，在于自己在谈判过程中的沟通说服不够有效，请 同学们依据所学内容，为张晓设计沟通与说服学问学习提纲，

23、以关心张晓学习。参考资料（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：中信出版社2022（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：新世界出版社，2022罗杰道森，优势谈判一一一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：重庆出版社，2022 金树，领导者规律口才：跟FBI学最高超的规律说话术，上海：中国言实出版社，2022 网络和报刊资料二、教学设计任务一、报价与议价步骤一、组织教学师生相互问好，老师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入通过商务谈判的前期摸底，张晓已初步了解到A银行与我方有较剧烈的合作意向，同时 由于原来的电脑设施老化，上级银行要求A行必需在两个月时间内全部进行更新，

24、所以双方 很快就进入谈判的核心问题价格的磋商。因此如何的报价、议价是为公司取得最大利益的关 键，也是张晓目前要面对的问题。步骤三、新课讲解子任务一、如何报价所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出肯定的交易条件，并情愿依据这些条件 签订交易合同的一种表示。一、报价的依据在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：1、随行就市；2、参照买主或买主当地批发价；3、经济行情的状况及进展趋势；4、市场同类商品的供求状况及进展趋势；5、市场代用商品的供求状况及进展趋势；6、有关商品的生产、库存变化，主要地区的平安稳定状态等。二、报价应遵循的原则（一）开盘报价要“狠”（二）开价要合理（三）报价态度要坚决（四）报

25、价内容要清晰三、报价方式（）本方先报价本方先报价的优势：一般可以主动扩大自己的影响，把对手束缚在一个特定的范围内。其不利的地方在于：对对方的状况了解甚少，报价带有肯定的盲目探测性。此外，不易 把握对方的动态。适用条件：本方实力强于对方，在谈判中处于有利地位，谈判竞争激烈，对方透漏过多 信息本方有充分把握达到目的。（二）对方先报价对方先报价的好处是：首先可使已方处在探测对方合理价格的有利位置。其次，有可能 对方可以给你带来一个比你情愿成交的条件好得多的条件。再次，可使对方难以确定己方的 利润厚度。其不利的地方在于：失去了报价的主动地位，使己方的报价很可能受到对方的影响。对方先报价适用条件：本方实

26、力明显弱于对手、本方对谈判环境了解不够、谈判阅历不 足。四、如何进行价格解释价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介 绍、说明或解答。（一）不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。（二）有问必答是指对对方提出的全部有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回 答。（三）避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较 大的部分，应少讲一些，甚至不讲。（四）能言不书是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写，由于当自己表达中有误时，口述和笔 写的东西对自己的影响是截然不同的。子任务二、如何议价议价阶段，又称作

27、讨价还价阶段。一、讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为。讨价一般由买方发起，大致可分为三个阶段：第一阶段，要求双方从总体上改善价格。其次阶段，在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目，有针对性地讨价。第三阶段是讨价的最终阶段，讨价方法又是全面讨价。二、还价还价，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。(一)还价方式1、依据谈判中还价的依据还价方式分为：按可比价还价和按成本还价两类。(1)按可比价还价这是指己方无法精确把握所谈商品本身的价值，而只能以相像的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。(2)按成本还价这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上肯定比率的利润作为依据

28、进行 还价。2、依据谈判中还价的项目，还价方式又可分为总体还价、分别还价和单项还价三种。(1)总体还价总体还价即一揽子还价。(2)分别还价分别还价是分别讨价后的还价方式，是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各 类价格中的含水量或按各部分的详细状况逐一还价。(3)单项还价单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式，是指按所报价格的最小单位还价，或者 对某个别项目进行还价。(二)还价起点的确定1、还价起点确定的原则(1)起点要低(2)还价起点要接近成交目标2、还价起点确定的参照因素(1)报价中的含水量(2)成交差距三、还价的基本要求1、应做好还价前的预备还价不是一种简洁的压低价格的过程，它必需

29、建立在企业的利益分析、市场调查和货比 三家的基础上。2、应明确对方报价的详细含义3、应能统筹兼顾步骤四、归纳总结在老师的引导下，由同学归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A银行目前有较剧烈的合作意向，并了解到A 行的上级银行要求A行必需在两个月时间内全部更新，因此双方快速进入谈判的核心问题价 格的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你依据所学内容设计一个谈判报价的 情景剧，以便于张晓学习借鉴。任务二、对抗与让步一、教案头项目九 商务谈判 磋商任务二、对抗与让步子任务一、把握对抗策略子任务二、把握适当的让步策略教学方案理论教学学时2课时实施

30、地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织状况1个班每班人数50人教学目标学问目标技能目标把握对抗策略；了解让步的模式。能够依据己方所处地位选择对抗策略； 能够在不怜悯境中使用让步模式。教学内容 综合主动地位的对抗策略； 被动地位的对抗策略； 公平地位的对抗策略； 让步原则；让步的选择；让步的幅度；让步模式。教学方法讲授、争论、网上扫瞄、项目驱动、情景教学法训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 .实训项目通过张晓的分析，认为采纳后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A银行依据自己 所要求的电脑配置，给出了 3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则盼望能够 在380

31、0元/台的价格上进行成交，请你依据所学内容，为张晓合理的设计让步策略，以期达到 预期的成交目的。2 .实训目标（1）使同学能够依据企业的谈判实力选择合适的对抗策略；（2）使同学把握让步的技巧；（3）使同学能够依据实际的状况选择合适的让步策略、让步幅度、让步模式。3 .项目实施过程（1）全班同学分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导同学争论可选择的让步策略；（2）各小组成员自行设计谈判让步方案，内容应包括如何选择让步时间、让步对象、让 步方法、让步来源、让步幅度、让步模式等；（3）选取小组在课堂上进行展现让步方案，并对其它小组成员的提问进行回答；（4）各学习小组依据活动的内容，写出总结。4 .

32、实训考核（1）团队协作性（20%）；（2）谈判让步方案设计的规律性、合理性、创新性、有效性（40%）；（3）采用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；（4）小组成员争论、发言的参与性（20%）。参考资料（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：中信出版社2022（美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：新世界出版社，2022罗杰道森，优势谈判位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：重庆出版社，2022网络和报刊资料二、教学设计步骤一、组织教学师生相互问好，老师介绍教学重点、教学目的、教学方法步骤二、情景导入通过张晓的分析，认为采纳后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A行依据自己

33、所要求的电脑配置，给出了 3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则盼望能 够在3800元/台的价格上进行成交，因此，双方争吵不下，如何解决目前所形成的对抗关系 呢？有哪些对抗策略和让步策略可供张晓来选择，从而为企业争取最大的利益呢？步骤三、新课讲解子任务一、把握对抗策略企业实力是选择与运用对抗策略的基点。谈判双方的实力对比呈现三种状态：主动地位、 被动地位和公平地位。一、主动地位的对抗策略当谈判中已方实力强大，对手实力弱小，己方处于谈判主动地位时，实行对抗策略的核 心就是使对方作出让步，从而谋求更大的利益。这时可选取的策略有：（一）平铺直叙策略这种策略是指在谈判内容比较简洁、

34、技术要求不高的状况下，己方直接向谈判对手列出 所要求的各项条件，并要求对方尽快赐予答复。这种策略可以避开双方的“拉据战”，速战 速决，为已方争取时间，适合在己方没有足够的谈判时间的状况下使用。（二）吊胃口策略这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明谈判假如胜利能给对方带来的好处, 而自己却不愿让步，通过吊谈判对手的胃口来为己方争取更多的利益。这种策略对于在实力 上占有优势、时间又比较充裕的企业较为适用。二、被动地位的对抗策略当谈判对手实力强，而己方实力弱，己方处于谈判的被动地位时，正面对抗明显占不到 什么廉价，因此，实行对抗策略的核心就是要设法转变谈判力气的对比，变被动为主动，尽 量爱护自

35、己。这时可选取的策略有：（一）团队力气策略（-）软化个别对手策略（三）寸土必争策略（四）迂回进攻策略三、公平地位的对抗策略当谈判双方实力相当，所处地位基本均等，好像采纳任何策略都不具有特殊的优势。但 此时应留意，实力相当并不等于双方的每一个主面都条件相等，总是各有所长也各有所短, 因此，在地位公平时的基本对抗策略就是扬长避短。这种策略就是尽可能将对方掌握在自己 的优势范围内，用自己的特长来迫使对方让步。子任务二、把握适当的让步策略一、让步原则（一）维护整体利益让步的一个基本原则是：整体利益不会由于局部利益的损失而造成损失，局部利益的损 失是为了更好地维护整体利益。以最小让步换取谈判的胜利。以局

36、部利益换取整体利益是让 步的基本动身点。（二）不要做无谓的让步谈判者要知道，每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失或者成本增加。因此, 在谈判中的每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步，体现得大于失的原则。（三）选择恰当的让步时机让步时机要恰如其分，不到需要让步的时候绝不作出让步，以便使己方较小的让步能给 对方以较大的满足。（四）确定适当的让步幅度在谈判中，让步一般应分多次进行，因此，每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快, 应做到步步为营。（五）不要承诺与对方做同等幅度的让步由于双方即使让步幅度相当，但由此得到的利益不肯定是相同的，应慎重起见。（六）每次让步后要检验效果假如己方先做了让

37、步后，要看对方的让步状况，也就是应检验每次的让步效果，准时调 整己方策略。二、让步的选择让步行为分两种类型：不花代价的让步和花费代价的让步。美国淡判专家嘉洛斯总结自己的阅历，把花费代价的让步的选择分为四个方面：（一）让步时间的选择让步的时间与谈判的顺当进行程度有关。（）让步对象的选择让步的对象即让步的受益人。对方参与谈判的人员虽然是代表一个单位参与的，但内部利益上却存在差别。一般说来，让步的受益人有四种类型：1、对方公司。那些关于价格的让步多数是给对方公司的让步。2、对方公司的某个部门。如公司中的某个工厂、某个事业部等。当谈判的履约与不同 的部门有关时，让步的对象就可能是不同的部门。3、某个第

38、三者。当谈判的成交与某个第三者有关时，该第三者就成为自己的让步对象。4、谈判者本人。如给谈判对方免费出国考察的机会或各种好处费，都是以谈判者本人 作为让步的受益人。至于自己在让步中选择谁作为让步对象，主要取决于所选让步对象对谈判结果的作用， 即要选择那些自己用较少的让步可以换取对方较多让步或自己的较少让步就能促使谈判胜 利的受益人作为让步对象。（三）让步方法的选择让步方法是指对方从哪里可以得到自己的让步。（四）让步来源的选择让步的来源是指自己在谈判中做出让步的费用由谁来担当。同让步的受益人一样，担当 让步成本的也有四种类型，即谈判者所代表的公司、本公司中的某个部门、某个第三者和谈 判者本人。让步费用的担当是与谈判利益的所得亲密相关的，谁获得谈判的利益，谁就应担 当让步的费用。三、让步的幅度让步的幅度是指每次让步数额的大小。在讨价还价中，确定让步幅度有两个原则：1、买方的让步总额要小于卖方。2、每次让步的幅度要逐步由大到小。这两个原则是一个整体，谈判者在确定自己的让步方案时必需全面考虑。四、让步模式美国谈判大师嘉洛斯曾总结提出了八种让步模式，这种模式将己方的让步假设为四个阶段，假如让步利益的总份额规定为60的话，这八种让步模式可概括为表9-1所示的方式。让步模式第一期让步其次期让步第三期让步第四期让步1000602151515153813172242217138