DCC优秀话术汇编(11页).doc

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1、- DCC优秀话术汇编您习惯这样问建议您这样问有什么不同？请问您以前来过我们展厅吗？您是第一次来我们展厅吧！我带您去参观一下(适合直销员)转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,后者更加突出热情以及工作效率。您感觉尼桑车怎样？几个品牌的车你都非常熟悉的，那您认为东风日产的车综合因素如何？适合您购买吗?由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买意向。您近期有时间来试乘试驾吗？您这周哪个时间段比较方便,我给您安排来店试乘试驾?直接让客户选择方便的时间,减少客户直接回答没有时间的概率。您到我们专营店来看过车吗？我们会邀请意向客户到店来看车和试乘试驾,您看怎么给您安排比较方便?如果客户来过,则会

2、直接告诉你,如果没来过,这样的询问也直接把客户带到约定时间的阶段优惠幅度多少？在哪里看的？买车确实是笔不小的支出，相信您也会谨慎选择的;有时候优惠不能只体现在价格上,售后服务的保证也很重要的,而且车子的性能及油耗也会影响以后的支出的给一个让客户回答你的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。您最近考虑的怎么样了？还有哪些方面我可以提供帮助的转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,一个有些催促的感觉,后者则始终从服务客户的角度。您希望近期购车还是想先了解多一点，再做决定?您打算什么时间购车?您打算什么时候用车呢?用客户最终的目的提问，直接得到客户的真正购车意向，减少客户回答先了解很快

3、了的没有实在意见的答案。您购车的预算是多少?请问您买车是家用还是商用?车子一般谁开?请问您开还是您太太开?能了解一下您的购车计划吗?用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息,而避免一连串封闭式问题给客户造成的不舒服的感觉,而且可能还会获得更多除此之外的客户信息(如:车型、用途、预算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增购还是换购、购车关注点等等)。您是首次购车吗?/您现在开的是什么样的车，有置换需求吗？我们针对二次购车的客户有一项二手车置换业务，您是否需要了解一下呢？给一个让客户回答你的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。您看过什么样的车型？您之

4、前是否还在关注其他品牌的车？在您了解过的车型里,能否简单地说明一下它们对您来说,最适合您购买的原因哪?由宽改变到窄的询问,可以:1.知道客户所留意过的车型.2.适合客户的价格/配置/内饰/功能等等各方面的信息.从而可以向客户推荐适合他的车.前者的问法不能一步到位我们这里有一款XX车，XX样的，您看XX时间否是方便来试驾，亲身体验一下呢？根据您刚才告诉我的那些需求，我推荐您可以试一下我们的豪华版，它的配置及价位都很适合您的要求，我帮您安排这个周未的早上来试驾，好吗？让客户感觉到您很专心听他的意见，而且帮他找到适合他的车就算他不答应您周未来，也会与您另约时间的前者的说法缺乏说服力,客户会觉得你凭什

5、么要我试这款车呢?这款车有什么好?你想购买多大排量的车？您喜欢什么样的车型，两厢还是三厢呢？手动的还是自动的？您对内饰颜色有要求吗？你对配置有特别的要求吗？例如天窗、电动座椅您对车的性能配置有什么样的需求?用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息。您是更注重舒适性呢,还是安全性?您最注重车子的哪些方面?直接给开放式的问题让客户给你尽可能多的信息,从而为有效说服/产品陈述奠定基础。您喜欢哪种颜色的车？您对车的外形有什么要求？用一个开放式的问题就可以获得客户这些方面的信息.您想了解哪款车？对尼桑车子是否了解？您想了解什么样的车？从封闭式变成开放式,会获得更多的客户信息。您打算什么时候提车？您

6、订购的车大概会在月底到店，请问您打算月底还是另约时间提车呢？(适合直销员)您订购的车现在有库存，请问您需要明天提车还是另约时间呢(适合直销员)先告诉客户自身的状况，避免出现客户提出了要求而专营店又不能做到的局面请问您需要我们代办上牌吗？我们店会提供代理办理上牌的业务，请问您需要我帮您办理这项业务吗(适合直销员)将代理上牌业务的性质说明，始终由服务客户的角度出发，让客户自己选择是否需要在店办理，减少客户的误会保险怎么保？我们店会提供保险的购买服务，我跟您说一下投保的细则，看您如何选择？(适合直销员)将保险业务的性质说明，始终由服务客户的角度出发，让客户自己选择是否需要在店投保，减少客户的误会。您

7、感觉尼桑车怎样?为了不断适应市场的需求，我想了解一下您对东风日产车的使用感觉?给一个让客户回答你的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉。我们今天有活动，不知道您是否有时间参加？我们店在今天下午15:00-16:00有一个节油技能讲座,从日常驾驶中掌握节油技巧,我帮您预留一个位置吧后者目的明确,时间清晰;另一方面带给客户一个信息座席有限,机会难得;前者的属于没有诚意的邀请,增加客户的拒绝率您打算分期付款购车还是全款购车？我们店可以提供分期付款的方式,请问您需要我帮您办理此项手续吗?转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,一个会令客户有尴尬的感觉,后者则始终从服务客户的角度。您试驾时

8、的感觉如何？可以与您分享一下试驾后的感受吗?(适合直销员)转换角度会获得同样的信息,但给客户的感觉完全不同,前者有些为了完成任务的感觉,后者则容易令对方产生亲切感,获取更多的客户感受您是做什么行业的？什么单位？我看您对车的性能非常熟悉，你的行业跟车有关的吧！是在那个公司上班呢?为了做汽车市场的使用分析，是否介意告诉我您的工作行业及公司名称？这个问题最好不要随便问，客户的私隐问题比较敏感。如确实需要，可以参考后者的2个建议，不会令客户觉得唐突为难您是通过什么渠道了解车的资讯？汽车的资讯渠道越来越丰富,X先生/小姐主要是通过那个渠道了解车的资讯呢将客户的思考范围缩小,了解到某个具体的信息就可以跟客

9、户展开话题了您有朋友正在开我们的车吗？在您的社交圈子里应该会有人开着东风日产的车吧!前者的询问很危险,如果客户回答没有就会让销售顾问掉进困局里面.因为朋友的范围很窄,客户只能想到交住频繁的好朋友,但社交圈子就阔很多了,包括同事/朋友/亲威/邻居等等,客户短时间内不能确定,就自然不会说没有如果有最新的优惠信息，我们会及时打电话通知您，可以吗?我们会将最新的优惠信息传递给意向客户，您看通过电话短信还是邮寄给您方便呢？给客户一个不能拒绝的理由,降低客户说不可以。您方便留下联系电话吗？为了及时给您传递购车信息,能否方便留一个联系电话呢?给一个让客户回答你的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉您是从哪里知道我们这款车的？为了确保客户能通过更有效的途径了解到我们的产品,我能了解一下您是通过什么渠道知道我们这款车的吗？给一个让客户回答你的理由,降低直接问给客户造成的不舒服的感觉第 11 页-