淘宝C2C平台店铺营销.doc

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1、1淘宝C2C平台店铺概述1.1淘宝C2C平台的发展淘宝C2C平台是淘宝两大网购平台之一，是为消费者个人与个人之间进行买卖而提供的交易平台。2003年淘宝网正式诞生，2005年超越ebay易趣，并开始把竞争对手们远远抛在身后，2006年淘宝成为亚洲最大购物网站，2007年淘宝不再是一家简单的拍卖网站，而是亚洲最大的网络零售商圈,2008年交易额达999.6亿元，占中国网购市场的80%的市场份额，2009年淘宝网C2C的市场渗透率达81.25%，淘宝网仍是一家独大，2010年，淘宝商城正式建立，这意味着淘宝C2C的中小卖家从此以后将面临着更大的挑战。1.2淘宝C2C平台的优势和C2C店铺本身的特点

2、1.2.1淘宝C2C平台的优势（1）顾客基数大淘宝网店在近几年迅速发展。淘宝网店拥有庞大的潜在网络购物用户，据CNNIC数据统计, 至2011年6月底，中国网民数量达到4.85亿1，网民规模稳居世界第一位。网络购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国网络购物环境的改善，网络购物市场的增长趋势明显。2010年，我国网购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。 2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。预计2011年我国网购市场规模将达到8900亿元。因为淘宝网上的商品种类齐全、款式新颖、价格实惠,使得淘

3、宝网能在与易趣网、拍拍网的竞争中脱颖而出,在C2C市场上占据90%的市场份额。（2）开店成本低网店的经营成本、风险低。淘宝网店是淘宝网为广大网民提供的一项免费资源。淘宝店主只需向淘宝网提出网店开铺申请，经淘宝网对店主个人资料认证后，淘宝网店便成功开立，不需要开铺成本。淘宝网店是网上销售，没有库存压力,经营规模不受场地限制，经营风险低。网店经营突破了传统商务的障碍，通过互联网可立即获得最新市场信息，通过调整网络营销策略控制网店的销售情况，提高店铺的竞争力。商品价格是消费者选择的最重要影响因素，与传统商店相比，淘宝网店在经营成本和经营风险上都具有绝对优势。（3）交易便利淘宝网实现安全支付。支付宝是

4、由阿里巴巴集团创办的独立第三方支付平台,支付宝的推出以“简单、安全、快速”为电子商务在线支付提供了一个完美的解决方案。支付宝公司从2004年建立开始，始终以“信任”作为产品和服务的核心。不仅从产品上确保用户在线支付的安全，而且让用户通过支付宝在网络间建立起相互的信任，为建立安全的购物环境迈出了非常有意义的一步。（4）沟通方便阿里旺旺是能帮卖家轻松找客户，发布、管理商业信息；及时把握商机，随时洽谈做生意！随时联系客户，每一条信息都标记着您的在线状态，让商人随时联系您； 海量商机搜索，不登录网站，快速搜索阿里巴巴大市场600万商机；巧发商机，一次性批量发布、重发信息，分类管理信息。商机，一触即发！

5、丰富的系统功能，语音、视频、超大容量文件传输、文本聊天，一个都不少！多方商务洽谈，最多同时在30人的商务洽谈室，空间不再是阻隔，轻松做生意；免费商务服务，订阅商机快递、行业资讯；随时把握天气、证券；在线翻译、商旅助理助您交易。总之，淘宝网比较完整的把握和贯彻了4C理论即消费者，成本，便利和沟通2。1.2.2C2C店铺本身所具有的特征（1）操作简单，进入门槛较低C2C店铺的自有资金较少，传统的营销办法由于其高昂的营销费用令网络店铺望而却步。在淘宝C2C平台开店只需提出申请，申请通过即可开店，在经营过程中支付较少的固定费用。（2）顾客较难维护网络使得全球乏味内的购物称为可能，顾客不再受空间时间范围

6、的限制，挑选商品的余地大大增加，这就造成店铺顾客忠诚度更加难以培养，顾客流失率很高。（3）顾客层次较高根据CNNIC的报告，网路购物的消费者通常为层级较高的人群，他们熟悉电脑操作，乐于接受新生事物。2淘宝C2C平台店铺营销策略问题分析2.1产品策略问题分析产品是营销活动的基础，卖家需树立产品的整体概念，在此基础上对产品组合、产品品牌和包装加以决策和管理4。2.1.1产品定位模糊我们浏览淘宝C2C平台上的店铺不难发现，有的店铺产品定位模糊。从价格的角度来看，同一家店，同个时间段，宝贝同类但价格跨度极大从便宜的两位数一下到贵的四位数。试问你到底要卖给什么收入水平的人？从宝贝的品类上看，宝贝关联度低

7、，店铺的宝贝分类混乱，什么都卖。导致店铺不够专业，铺货种类太多，从而占用大量流动资金，促销力度不集中，就好比五个指头的力量不如一个拳头一样，浪费了大量广告费。同时，也给客服带来了不少功课，客服需要了解很多宝贝的不同的商品信息，这就加大了客服给卖家介绍宝贝的难度，有时候可能会给买家客服不专业，对自家店里卖的宝贝都不够了解的不良印象。2.1.2产品选择从众扎堆很多卖家在考虑卖什么宝贝时，不考虑市场的容量，只考虑喜欢什么东西，现在流行什么东西，自己的经济能力够我购进什么产品，以上因素是该考虑，但是，当很多卖家都在卖同一种商品时，你又能分多少蛋糕呢？因此当你搜索一种宝贝时，会发现很多店铺都在卖你搜的东

8、西，这时，作为买家来说可以有多种选择，而对于买家来说就意味着激烈的竞争。激烈的竞争，流量被分流，进入单个店面的流量就很有限了，就算单个店面的基本功做的很到位，能够成交的订单数也不多，更何况转化率不可能为100%。这样为了争取更多的流量，更多的订单，就不得不降价，你这个卖家降价了，那我就也得降，价格越来越低，进入到价格战的恶性循环，利润空间就很有限了。没有了利润的保障，店铺如何生存，又谈何发展？2.2渠道策略问题分析与传统营销渠道一样，以互联网为支撑的网络营销渠道也具备了与传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以使用或消费这一过程有关的一整套互相依存的机构。它涉及到信息的沟通，资金和事

9、物的转移等。一个完善的网上营销渠道有三大功能：订货，结算和配送。2.2.1关于订货系统由于是网上商店，规模又较小。软硬件设备较不完善，订货系统出现的问题较多，比如现货不对板的问题，很多消费者在网上订购商品之后，当拿到商品后会发现在网上做看到的商品图案，色彩等与自己拿到的商品严重不符，差异极大。还有显示价格和实际支付价格不等的问题。因此，很多消费者开始开始对网购心有余悸。还有重复订单，缺货提示等诸多问题，也是困扰着消费者的一个重要方面。这与订货系统的技术水平有很大的关系。而这些问题使得消费者对网购的热情大打折扣，对网购的便利性产生质疑。有些店铺在一些节庆打折期间接受订单量过大，超出了店铺的符合，

10、就故意不发货，告诉买家缺货，买家就被退货了，但是在这种情况下，买家找卖家理论是很难的，因为缺货所以卖家可以退钱，你投诉我也没门，订货算未发生。2.2.2结算系统的安全问题根据全国30个省、自治区、直辖市消费者协会的汇总，网购投诉增长居第三位，成为新热点。支付和安全问题是网店的两大瓶颈，据对社区网民的调查。66.5%认为物品质量无法担保，64.4%认为电子支付渠道不够安全，63.3%认为不了解卖家的信誉记录。网络银行的可靠性问题，是消费者关心的主要问题之一。调查公司曾对电子商务的应用前景进行过在线调查，当问到为什么不愿在线购物时，绝大多数人的问题是担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失；另一种情

11、况是由于新买家网购经验不足，在同一家店铺购物一件以上商品，在支付页面未要求卖家修改商品总价，支付多次运费，而卖家未及时提醒，或故意不提醒。2.2.3物流配送的问题配送时制约网购发展的问题之一。可以说网购的便利与否，很大程度上取决于物流配送是否及时。但在现实当中，往往是顾客网上下订单非常方便，可是到了物流配送环节，特别是比较偏远的地方，就需要顾客有极大地耐心了。发货不及时，宝贝在配送途中遗失、部分损毁的情况时有发生。2.3价格策略问题2.3.1非薄利策略行不通很多人网购的原因之一就是网上东西便宜，继而也有很多卖家选择了薄利多销的路子，他们面临很多问题：（1） 薄利让你没办法上活动。假设你只有2%

12、的利润，试问：你敢打几折？（2） 你永远不是价格最低的那个。（3） 薄利并不是多销的充分条件。多销的前提是有大量的流量。没有利润空间，无法上活动。别人经常上活动，如果有多个竞争对手都经常这样干，他们就会轮流着始终排在前面而你的宝贝只有在价格从低到高排列才会排到前面，这样的流量是很小的。没有大的流量，如何实现多销？（4） 薄利买家未必领情买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜。“便宜没好货”，这是每个人头脑中固有的思维模式。薄利的利润空间非常小，没有弹性，不能让买家高兴，所以即便是你觉得你已经卖得很便宜了，买家却未必领情。（5）薄利吸引的是低端买家走低端路线，吸引的是低端人群，而不得不承认的一个事实是，

13、越是低端人群，越是抠门，喜欢砍价，喜欢挑刺，事儿多，难伺候，差评也越多。必须指出。这里的低端 买家与上活动用折扣低价吸引来的买家并不同。活动上的宝贝多为人气宝贝，而这里的宝贝是低价的宝贝。（6）薄利在淘宝上混不下去从成本的角度算算帐。固定的部分开支有旺铺、图片空间、量子统计、限时折扣、搭配折扣、买就送、会员关系管理等，这些是固定费用，除了这些你还得经受住砍价、优惠、打折、秒杀，还要有包邮，还要有赠品，还要有退换货、售后、客服等多方面的开支，更大的部分还是推广费用，没广告是不行的。综合以上情况走薄利多销的策略是不行的。2.3.2定价虚高，给信誉带来隐患世纪光棍节刚过，淘宝多店铺陷入了“诈骗门”，

14、虽然在“光棍节疯狂购”是淘宝商城做的活动，也就是说这次是发生在B2C的平台上，但是，在C2C的店铺中，为了提高销售量，打假折扣的现象也很多见。C2C店铺竞争激烈，打折时吸引消费者眼球的有效手段，网店是可以自由制定打折的方式、额度，但不得违反我国有关的价格法律，判断这一界限的关键是如何确定商品“原价”或者“基准价格”。据国家发展改革委员会规定：原价是指经营者在降价前7日内在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格；如前7日内没有交易价格，以降价前最后一次交易价格作为原价。“如果商家在11月11日前7天内都是以2000元出售一款皮包，2000元就应视为原价，在五折疯狂抢活动中，该皮包应按1000元

15、出售，如果高于这个价格可以视为价格欺诈。”所以，很多卖家就找到了法律空当，故意在活动前提价，并利用评价系统冲评，把评价显示到提价后的交易期间，让参与活动的买家看不到“实际价格”。如此一来，买家就上当了。2.4促销策略问题分析销售是网店生存之本，有了销量，才有了利润，网店才能维持下去。在淘宝C2C平台上我把促进销售由三个问题引出来：把宝贝卖出去；把宝贝卖火爆；让生意继续火爆。2.4.1宝贝卖不出去第一种情况：有的店在站内检索排名很是靠后，因此点击率低，流量进不来，人们看不见该店的宝贝。宝贝的标题不能引起卖家的注意，宝贝的图片不够美观新颖，不能引起买家的兴趣。第二种情况：流量进来很多，但实际购买的

16、人很少，即转化率低，这种店铺采用跟风的策略，从店铺的命名、推广到宝贝的销售推广再到客服的一系列策略多是仿同行卖家，没新意又因为是新店所以宝贝卖不出去。2.4.2宝贝卖不火爆店里的宝贝销量平均，没有那一个卖的特别好的。没有爆款。因为店主多使用的是“五指策略”推广力度分散，效果平平。生意不能持续火爆。上活动，生意就好，只要一下活动，生意马上急转直下。店铺没有自已的“鱼塘”，不断开发新客户，但与此同时又不注重老客户的维护，老客户回头率低，不断流失。归其原因可以总结为两点：新品促销力度不够，店铺内功修炼不实，转化率低，老客户维护不到位，没有自己的鱼塘。3淘宝C2C平台店铺营销策略探讨3.1产品策略探讨

17、-差异化产品策略因为淘宝C2C店铺卖家主要是卖宝贝，所以卖什么是至关重要的问题。现在，主流商品的卖家数量众多，很多小卖家实力有限，往往跟风陷入了价格战的泥沼，若是一直这样循环下去，那等待那些卖家的结果就是倒闭。只有走差异化策略才能有效地避开激烈竞争。要想在淘宝的激烈竞争环境中生存并发展，差异化是唯一正确的道路。因为差异化是避开恶性竞争的解决之道。只有避开了恶性竞争，才能保证利润。只有有了利润，才鞥进一步扩大推广。只有有了利润，才能不断地参加各种折扣、让利定优惠活动。这些活动会让销量进一步放大。总之一句话：只有差异化才能避开竞争。3.1.1差异化产品的特征（1）独家性这个宝贝仅此一家在卖，别无分

18、号。换言之，只有在我这里买，别住是买不到的，或者说别处也能买到，但别家只是经销商、代理商，总而言之都是我的货。关键在于我是可以控制他们的：我可以断他们的货，我也可以调整价格、因为，只有独家的东西，才能避开激烈的竞争，只有避开激烈的竞争，才能卖的比较贵，才有更大的利润空间。在淘宝，具有独家性的宝贝我们通常称之为”镇店之宝”。（2）独特的卖点一个候选宝贝，若是一个很大众化的商品，而且又是在重复着别人都有的东西，这样的商品只能当成附带品，而不能作为镇店之宝、所谓的独特卖点，要害就是区别于市场上绝大部分的商品，别人没有提出儿你却提出、别人不敢说而你却大声吆喝的、具有你特长的东西。（3）有丰厚的利润比较

19、吸引人、让人心动的活动无非就是大优惠、大让利这些活动都需要我们比较大的开支，而这些活动开支都是要从你的利润中支出，因此你卖的商品没有足够的利润空间的话，一切都是白谈，都是在为别人来做贡献。你都是白忙乎，甚至到头来你算一下账可能还是赔钱的，那你一切的用功就没什么意义了、从这个角度说，我们希望寄托在镇店之宝上。3.1.2如何进行差异化（1）选择小众市场要想在淘宝上混的好，一定要有自己独特的东西：别人卖黑的，你就卖红的！因为淘宝面临的是数量众多的买家，每个人的口味都是不一样的，每个人都在强调自己的个性，我们的机会就在于你要迎合他们的个性需求。俗话说：“林子大了什么鸟都有“。有对黑的有需求的就会有对红

20、的有需求的。这个时候，别人都没提出来，你可能感觉它是个小众市场。但是你要大胆地喊出你是卖红的！你要知道，虽然说选择红的人只占一个很小的比例，但是如果这个小的比例乘以一个庞大的网购群体的话，就会是一个非常不得了的数字。何况，只有你在吆喝这个东西，所以对这一款产品有需求的群体都会被你吸引，来你这里买。这样，你才会有一个不错的销量。目前我们看淘宝上发展较好的网货品牌都是都是在打造自己独特的卖点，即先选择一个小众市场，而不是选择网能商品，然后开始宣传它们的独特卖点，因为崇尚个性，所以吸引的目标比较集中定向，最终销量很可观。（2）差异化定位不管是个人还是商品或是网店都要有自己的差异化定位，这是让人记住的

21、最好办法。人云亦云不可取，因为人们只记住了第一而忽略了其他人。以淘宝著名讲师马涛老师为例，他起初把自己定位为“淘宝野讲师”，这种定位和谁做区别呢？当然是和淘宝大学的讲师了。淘大的讲师是有证的，他们有套完整的规则，马涛老师只有和他们定位不同，才能被别人记住。在淘宝大学的众多老师里被人记住的也不过十几个，但在“淘宝野讲师”里，就马涛老师一个。新的定位是马涛老师被记住。（3）差异化包装包装上也要有不一样的表现，一切差异化的目的就是让买家无法比较。即便比较，也是不一样的，因为没有可比性。最终，没法拿另一个产品的价格来衡量本产品的价值。例一：“馋猫零食铺子”所在行业的金冠巨头的杀手锏就是差异化包装，它印

22、制了自己的包装，包装上有店铺的名字和图案，然后把包装交给厂家，厂家进行产品的生产各封装，然后再把货交给店主。仅仅只换了个外衣，宝贝价值就倍增，在别人的利润只有10%-20%时，这家店的利润空间就在40%-50%，所以店主可以经常做活的，回头率也非常高，因为再别家买不到与这家一模一样的宝贝。3.1.3寻找差异化产品的方法由于淘宝C2C店铺的实力有限，所以不建议使用独家代理国外商品或独家代理国内厂家的新品，淘宝C2C店铺可以打造自己的镇店之宝来体现差异化策略。根据所处行业不同，卖的商品不一样，打造自己的镇店之宝的难易程度和资金投入的大小以及所需实力也不同。有的商品需找工厂贴牌生产有的商品只需做一些

23、外包装就行了；从投入的角度来说也不一样有的只要几千就可以了，有的则需数万甚至更多。例二：“馋猫美食小铺”就是自己包装来实现产品差异化。其所著行业的金冠巨头已经包装了“奶提子豆”，若包装奶酪，就要面临硬碰硬的竞争，所以“馋猫美食铺”就用差异化策略避开竞争。其不包装奶酪，可包装牛肉干或牛板筋。经分析，牛肉干的市场比较混乱，机会多些，而且难度要小，最为关键的是利润空间还不错，所以最终吧牛肉干作为镇店之宝来打造，牛肉干成为该店了利润的主要来源。3.2渠道策略探讨3.2.1关于订货系统（1）解释色差尺寸问题顾客拿到的实物是否与宝贝描述里的相符这点在淘宝规则里很重要，因为这点关系到宝贝评价的高低，而宝贝评

24、价的分数是大多数网购一族衡量宝贝质量的重要标准。店铺有必要在宝贝详情的页面中注明有关色差、尺寸的浮动问题。当顾客因为色差尺寸的问题要求退换货时要以积极的态度解决，特别是当客户因为色差尺寸的问题在宝贝评价里直接打中差评或不合实际的乱评价时，要及时联系买家，解决问题并让其修改评价，无法修改的评价，卖家要及时作出解释，让后来的买家尽量不受打中差评的买家的影响。（2）避免宝贝标价和实际付款价格不等的问题有时卖家为了吸引买家的眼球用做活动的图“打头阵”，等到买家点到网银或支付宝的支付页面时，才发现不是之前看到的价格。有时卖家要送给买家的赠品是要拍下来的，这时是需要卖家修改价格的，有些没经验的买家就吃了亏

25、。这点也可以抬到诚信的层面上，卖家要及时刷新宝贝图片，不能耍小聪明，否则有被投诉的可能，而纠纷投诉在网页上是可见的，会对后续的销售造成影响。对于家赠品改价，商家要主动告知买家。3.2.2关于结算系统（1）解决支付安全的问题有的买家用网上银行转账，卖家说没看到，现在淘宝提倡用支付宝。支付宝是淘宝旗下的在2004年12月创立的第三方支付平台，致力于为电子商务提供简单、安全、快速的在线支付解决方案。在买家收到货后进行确认收货，货款才能真正到卖家手里。买家在不满意时可进行退货申请，从而打消了钱货两空的顾虑。手机与支付宝绑定，在买家付过款后，支付宝会一手机短信的方式告知买家他的支付宝账户消费情况。进一步

26、提高了账户的安全。（2）解决支付复杂的问题在这里卖家需要在宝贝页面上写有购买宝贝的支付步骤，提倡用支付宝进行支付，以减少支付过程出问题二带来的纠纷。现在很多人懒得往支付宝账户里打钱，支付宝又推出了支付宝卡通，银行卡领域支付宝绑定，就不用往支付宝账户里打钱了。3.2.3关于物流系统（1）发货速度要快一般卖家都会遇到什么时候发货？我是A地的几天到？诸如此类的问题。卖家要回答，因为发货速度和卖家态度是店铺动态评分的指标。告知买家大概几天到，让其耐心等待。并及时发货（24小时内）。（2）运险卖家投有些行业像服装，尺码不对是时有的是，我退回去的货运费谁掏？很多人就是因为退换货的成本要自己支付而不在网上买

27、衣服，想说要是不合适了怎么办？卖家主动承担运费险就在一定程度上消除了消费者的顾虑，提高了成交率。3.3价格策略探讨-非薄利多销3.3.1实施非薄利多销策略的原因薄利多销的道路走不通就只能选非薄利多销了其实，并不是说你卖的贵就卖不出去，林子大了什么鸟都有，专买贵的不买对的大有人在。太多的事实证明卖得最便宜的绝对不是卖的最好的，反而，卖的最贵的可能是卖的最好的。通常来说，卖价在中上等的是卖的最好的，这是淘宝的普遍规律。我们走非薄利多销，拆看就是非薄利，多销。非薄利，就是利润不薄，我们可以通过让厂家降低进货价来加大利润空间，但这种方法得有销量做基础，而且你会发现，你能降，你的竞争对手也能降，甚至比你

28、降得多，降得快。那么，还有一条路可走-卖高价。经济学原理告诉我们你能获得多少利润取决于你创造了多少价值，如果你仅仅是从这边进货，转手卖到另一边去那么你仅仅是个货物中转站，货物在你这里时，你没有对其进行增值，没有增值，获得一般的利润就算不错了。3.3.2如何实施非薄利多销策略短期的：我们可以把几个商品组合包装一下，让买家更方便使用，也可以使商品的一些资料，由于你把空缺补上了，买家就获得了相关的知识，非常受用。在这种情况下，买家通常很受感动，愿意多付一些钱买你的高价商品。长期的：差异化营销策略。只有买不同才是最根本的出路，有自己独特的卖点，有独家性才能卖高价。3.4促销策略探讨3.4.1广开流量源

29、（1）淘宝站外的流量来源免费流量6收费流量论坛发帖直接联系站长买广告位群发广告通过广告交易平台买流量开博客在搜索引擎上买竞价关键词广告淘宝站外的流量的质量是相当差的，那么店主就应该多挖掘淘宝站内流量，把站外的推广留给淘宝客（2）免费的淘宝站内流量主动流量：帮派，社区和淘吧；这三个地方跟论坛的功能一样，只是规矩币普通论坛严得多。被动流量：搜索和类目导航店主们能做的也就只有优化标题而已好的标题=宝贝的名称+卖点+商品属性例三（香飘飘）（牛奶提子奶酪豆）（咬一口口水直流）（内蒙古特产零食）在这个例子中是品牌+名称+叫卖+属性，不管买家是从哪个角度搜索，这个标题都包含在内，被搜索的几率非常大。卖点不管

30、是真还是假的，在一定程度上可以激起买家的好奇心：“这东西真的有那么好吃吗”？好的标题承载着搜到的重要任务，还承载着激发买家点击欲望的任务，标题是宝贝的广告。设置好的宝贝标题：设置主词搜一堆词，找相关词参考火爆卖家的标题借助直通车，查该词的搜索次数排序，得出标题。（3）淘宝站内的收费流量淘宝站内的收费流量源有直通车8，钻石展位，超级卖霸这些打广告的办法中小卖家使用最多的要数直通车了。直通车有知之而搜之，不知之而告之的功能，通过投放直通车广告，让宝贝先曝光在买家的视线里。为了减少投放费用，卖家应采取的策略有：原产地即卖家集中地区不投，防止恶意点击；根据时段调整直通车广告，在重点时段提高出价，在非重

31、点时段降低出价。一方面是为了在买家最多的时段排名靠前而多获得真正有需求的流量，另一方面也是为了避开竞争对手在闲暇时间的无效点击；避免自己和自己竞争，自然排名靠前的话，就没有必要打通车广告了，避免多个宝贝购买同一个关键词；不用投的广告不投，有些非主流行业，搜出来的宝贝连一页都不满。投直通车，纯粹是浪费。钻石展位，超级卖霸，品牌硬广告都是要有相当的财力做支撑的。C2C店铺应有计划的策略性的谨慎地投钻站卖霸和品牌硬广告。比如说国姓节要进行促销投超级卖霸。的国情专场，活动带来的流量相当可观。3.4.2修炼店铺内功，提高转化率转化率就是购买的人数占来店总人数的比例，其实就是成交率。转化率公式：转化率=f

32、（X,Y,Z,W）7这个转化率公式是一个多元函数形式，但是他并不是用来计算转化率数值的，它仅仅是用来表示转化率与关键因素之间的相互影响的关系的。官方能计算出转化率的数值在1.5%左右，到底是怎么算的，没有公开。X代表宝贝描述，Y代表销量，Z代表口碑，W代表客服。（1）做好宝贝描述拒绝错误的宝贝描述，差的宝贝描述（像说明书似的），没有特色的宝贝描述（照搬同行卖家的）。卖家的宝贝描述不能轻易地被买家否定，否定就是被关掉。好的宝贝描述应该让买家因为关掉你的宝贝页面而感到后悔遗憾。好的宝贝描述扮演的角色是超级推销员。写好宝贝描述要以图片为中心，以物的角度描述，以人的角度描述懂得造势和借势并把宝贝描述控

33、制在合理的长度上。清晰直观的实拍图是宝贝描述的灵魂。最好把拍图的工作外包，因为店主的定位应是管好营销；在美图下面有宝贝的说明，而这些说明，是要加上自己的感情的；以人的角度描述首要的是提炼卖点，紧紧扣住买家的目的，买家的需求，买家的情感，买家的梦想；“势”是通过文字、音频、视频等各种传播媒介向买家传递信息，而这些信息能够对买家心理产生一定影响力，通过影响买方思想造成其心理有所变化，并最终有所行动。常见的有销量势、实体势、火爆势；描述的长度体现在时间上应是5-15分钟，买家若愿意掏钱去买某样东西，你就不会吝啬多花点时间去了解它。另外，买家信心的增加来源于信息的获取和积累，累积信心需要一定的信息量做

34、支撑。大胆作出风险承诺，买家在购买之前，会有类似这样的顾虑:收到货不满意可以退货吗？卖家会退钱给我吗？他会不会推三阻四？邮费谁出？等等每个顾虑就像一个门槛，每个门槛吧一部分顾客挡在了门外，面对这么多风险，当他要独自承担时，买家通常的反应就是：不买。最好作出零风险承诺即：卖家把卖家最担心的风险列举出来，并承诺这些风险都由卖家承担，若交易后真出了问题，损失由卖家支付，买家是零风险的。在正常情况下，作出零风险承诺会有一定的退货率（2%），但同时会增加很多销量（30%），因为作出的零风险承诺带来的利润远远高于因此而退货带来的损失。（2）做好销量人们大都有从众心理，因此在生活中“羊群效应”时有发生。前面

35、购买的人体后面购买的人分担了心理风险。转化率和销量是成正比的，宝贝卖的越好、销量越大，宝贝的转化率就越高。这就是为什么要在宝贝描述了用销量来造势的原因所在了。（3）打造好口碑好口碑的三要素：实物与描述是否相符；卖家的服务态度；卖家的发货速度。正常情况下，都是描述要高于实物，即都有夸张的成分在里面，只是成分多少的问题，这就需要有好的服务态度，当买家因为色差，尺寸等问题联系卖家时，卖家态度要积极，在积极的表现下，你的东西可能不太尽人意，但是你得到的评价不一定差，反之，你的东西好或没那么坏，因为你的态度不好，买家可能会给你个差评。人都有以第一印象定好坏的习惯，认为一个人好时，就会爱屋及乌，认为一个人

36、不好时就全盘否定。买家开宝贝评价时，评价的好坏，有时候决定了其是否购买。因此，卖家就要会存储回评，集中释放的策略。（4）搞好客服9客服要把货卖出去，要让顾客笑起来，有策略的推销其他产品一个合格的客服，应该要完成一定的销售任务，上进的客服应给自己定下张扬一个目标，即抛去那些没有购买意向的没有购买诚意的同行卖家或一些瞎逛的人，抛去这些之外，通过我们积极地客服工作，应该能达到十拿九稳的这么一个成果。要想感动卖家，先感动自己。站在对方的角度说话，善用表情符；要竭尽所能出单，努力跟单，即使买家不说话了，作为客服也要把店铺的优势说出来，主动地去找他说话，争取他回心转意，争取用优势去打动他。沉着应付砍价，态

37、度要好，幅度要小。追销对客服很重要。客服给买家推荐的是对其有好处的产品而不是最暴力的产品。如果客服是以赚钱为目的作为出发点的话，那么追销将注定失败。（5）建立自己的鱼塘拥有一大批忠实的买家，定期来自己店里购物，竞争对手难以挖走，他们不跟你砍价，你推荐的宝贝他们基本上都会买，他会向亲戚朋友推荐你的店，还会在淘江湖不断地分享你店里的宝贝，并给予动心的评语。他们简直成了免费的推销员，这么一批忠实买家群体就是自己的鱼塘。 做大自己鱼塘的策略是：两只手，左手抓住老客户不放，右手大把的发展新客户；把右手抓住的新客户交给左手，并在这个过程中把新客户变成老客户。抓住老客户是经营鱼塘的关键，卖家要用物质和情感勾

38、住买家。参考文献1摘自CNNIC第28次中国互联网络发展状况的报告.20112全国高等教育自学考试指导委员会.市场营销学.中国财政经济出版社.2006,34403河北旅游职业学院学报.2009,4:18194王丽丽.中国高等院校市场学研究会和中国教育技术协会实践教学委员会组编.市场营销策划.高等教育出版社.2010,1091255孙金霞,方光罗.市场营销.电子工业出版社.2007,1006吴晓萍.网络营销.北京交通大学出版社.2008,1922147马涛.淘营销.机械工业出版社.2011,198淘宝大学.网店推广.电子工业出版社.2011,89淘宝大学.网店客服.电子工业出版社.2011,118致谢大学三年的学习时光已经接近尾声，在此我想对我的母校，我的父母，我的老师和同学表达我的感谢之意。感谢我的家人对我大学三年的默默支持；感谢我的母校为我提供了良好的生活学习环境；老师对我的谆谆教诲；同学和我一起度过的美好时光。在此特别感谢我的论文辅导老师黄老师，他帮我理清论文思路，给我提出论文修改的建议，使我最终能够把自己学到的知识和我写的议题相互融合，完成了此文。19