泊金水岸营销管理及佣金提取方案.doc

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1、泊金水岸营销管理及佣金提取方案第一部分：总则第一条 适用范围本方案仅适用于江西省德昌投资有限公司开发的铂金水岸项目营销部（以下简称公司）全体员工。第二条 目的制定本方案的目的在于使员工能够与公司一同分享公司发展所带来的收益，把短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。第三条 原则薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公司与营销部共同利益及可持续发展的原则。第四条 依据薪酬分配的依据是：贡献、能力和责任。第五条 总体水平公司根据当期经济效益及可持续发展状况决定薪酬提取水平。第二部分：部门管理架构与工作职责一、 部门人员组成架构总经理营销总监策划经理策划经理管置业顾问置业顾问销售内

2、勤销售主管销售主管二、 部门人员职能职责营销总监工作职责l 直接上级：总经理l 直接下属：总监助理、策划经理、销售经理l 本职工作：主持营销策划中心全面工作。l 直接责任：完成制定的销售计划。l 草拟营销部年度销售计划，上报总经理批准。l 负责编制部门的销售和推广等工作计划。l 根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。l 负责协助总经理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作。l 主持、组织策划工作，拟定销售和推广方案，确保完成制定的销售任务。l 统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经行政部审核

3、，报总经理批准。l 负责公司及本中心的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄。l 负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本中心员工队伍素质等企业文化建设工作。l 积极完成上级临时交办的各项工作。策划经理工作职责l 职务名称：策划经理l 直接上级：营销总监l 本职工作；策划方案的撰写和实施以及对公司其他合作部门和单位的日常对接工作。l 直接责任：完成制定的营销推广计划l 统筹组织本部的策划工作。l 负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，并有效地组织实施与监控。l 搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租

4、售提供有利依据。l 为公司提供市场及租售策划方案，并协助实施与监控。l 提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理。l 编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报。l 负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成。l 协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。l 积极配合公司各部门运作管理及协调工作。l 完成公司其他合作部门和单位的日常对接工作，组织完成本公司的策划工作。l 积极完成上司安排的工作。销售经理l 职务名称：销售部经理l 直接上级：营销总监l 直接下属：销售主任，销售内勤l 本职工作：本项目的销售工作l 直接责任：制定和完成的销售计

5、划和任务l 负责销售人员的岗位培训，提高销售人员的营销技巧。l 负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据。l 了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的租售策略和租售方案。l 编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售费用。l 负责主动寻求各部门对销售的配合，并将信息反馈给相关部门。l 督促本部门人员妥善做好档案资料管理。l 妥善处理客户投诉。l 配合相关部门，协调好与客户之间的关系。l 搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门。l 协助办理客户签约手续。l 协助人事行

6、政部做好租售部员工聘任、考核、培训等工作。l 协助财务部做好应收款工作。l 协助公司其他部门的工作。l 积极完成营销总监临时安排的工作。销售主管l 职务名称：销售主管l 直接上级：销售部经理l 直接下属：销售人员l 本职工作：项目的销售工作l 直接责任：销售部的日常管理l 协助经理完成本部门销售业务及管理工作。l 负责指导本部门销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作。l 负责召集部门的销售会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。l 定期向部门经理递交工作计划和总结。l 协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作。l 积极完成上司临时安排的工作任务。销售内勤l 职务名

7、称：销售内勤l 直接上级：销售部经理l 直接下属：销售人员l 本职工作：售后服务及签署合同和按揭手续的办理l 直接责任：完成日常的合同管理和按揭手续，保证银行放款及时l 负责部门售后的后勤事务管理及行政工作。l 负责客户的买卖和按揭合同的整理、登记、归档工作。l 负责办理银行按揭手续并及时完成银行的放款工作。l 负责售后服务跟进落实工作。l 协助经理处理好与有关部门的沟通协作工作。l 完成上司临时安排的工作任务。售楼员l 职务名称：售楼员l 直接上级：销售经理l 本职工作：协助主任做好销售工作l 工作责任：日常的销售和签约工作l 主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作。l 协助主任整理

8、租售资料的统计和分类管理。l 协助市场调查，及时上交工作计划及总结。l 对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺。l 积极完成上司临时安排的工作。第三部分：营销代理部具体工作内容一、组织工作内容1、营销准备工作组织A、区域性竞争市场的再调研n 竞争性价格调研：准确调研竞争项目的现行对外公布价格结合各项优惠措施得出的最终可实行价格，进行营销过程中的价格走势的分析，为制定本项目的营销执行价格提供及时、准确的参考依据；n 阶段性营销策略调研：对区域性竞争项目的入市时机，营销过程中所采用的营销手法和促销活动，及其营销效果进行评估分析，从而更科学地制订本项目的入市时机、整体营销策略、阶段性营销方案和各类促销

9、活动等。B、项目整体营销方案的制定n 入市时机的选择n 项目整体推广策略n 项目整体价格策略n 项目整体推盘策略n 项目整体通路策略n 项目整体推广计划及费用预算n 阶段性营销方案C、培训教材的撰写n 公司简介n 房地产基础知识n 销售业务知识n 销售流程与技巧n 销售案例分析n 销售管理制度n 销售200问D、销售人员的组织n 根据项目情况确定销售人员人数n 业内优秀销售人员的挖掘n 报纸发布广告招聘n 人才市场组织招聘E、销售人员上岗前的培训n 制订培训计划n 组织新员工培训n 培训考核n 上岗前实战模拟训练2、营销执行工作组织A、现场销售组织n 销售人员分组工作安排；n 销售人员接待工作

10、安排；n 销售人员轮休、轮值安排；n 强销期与持销期销售工作的差异性安排；n 阶段性工作重点的调整指导。B、再培训工作组织n 项目开盘阶段每天出现问题的及时调整培训；n 营销过程中出现问题的不定期再培训；n 各销售节点营销方案的执行培训；n 每次促销活动的执行培训；n 报纸广告发布前的宣传卖点和信息提前消化培训。C、营销活动组织n 各销售节点相关促销活动的组织；n 房地产交易会展场和销售现场的各项工作组织；n 户外接待点或展销会的各项组织。二、管理工作内容A、项目组职员管理n 公司纪律管理n 职业操守管理n 廉洁自律管理B、销售现场管理n 公司各项规章制度、纪律的执行与监督管理；n 现场销售环

11、境与卫生条件的维护管理；n 规范化电话接听、记录的管理；n 销售接待流程的规范化执行与监督管理；n 来访客户登记、档案资料的完整管理；n 销售人员的思想状况、工作情绪、同事关系的协调管理；n 现场突发事件的及时协调、处理。C、档案资料管理n 电话接听登记资料的连续、完整保管；n 来访客户登记资料的完整保管；n 成交客户档案资料的完整保管；n 成交客户所签署的法律文件的归档保管；n 与公司、公司总部往来文件的留存保管；n 房地产法律、法规及地方性法规的收集与存档；n 项目营销中所有报纸广告和软性文章的收集存档；n 销售人员每月销售提成结算资料的完整保管；n 各类档案资料须实行严格的保密管理，除项

12、目经理外，其他任何人员需查询以上档案文件都须经项目经理的许可。D、电脑化管理n 为实现销售管理的规范化、有序化，实施完全电脑化管理；n 实行电脑销控，做到客户认购后及时销控；n 实行成交客户档案资料电脑化管理，每天定时输入成交客户档案资料，有资料改动的及时调整；n 实行销售管理文件（如销售周、月报表，营销方案及工作总结等）的电脑化制作；n 实行公司内部工作函件均采用电子邮件的形式进行及时、快速的对接传递。三、对接与协调工作内容1、与公司总部各部门的对接A、与公司决策领导层的对接n 各阶段营销推广计划；n 各阶段营销初步方案；n 促销活动执行方案；n 提交公司各项报告；n 各种营销方案经公司确认

13、后的定稿须及时提交；n 销售周工作总结须于每周一上午10：00之前提交；n 销售月工作总结须于每月一日上午10：00之前提交；B、与办公室及财务部的对接n 公司各项文件的传达、内部会议的通知；n 项目组各类工作成果报办公室备案、存档；n 项目组需要的办公用品定期呈报购置计划；n 每月底将项目组当月发生的各项报销费用列清单报财务部做帐；n 每月底做好当月销售统计与财务进行核对，以便及时结算佣金；n 每月底做好销售员业绩分类统计报财务部核对计算销售员提成；n 对中途调整的人员工资和销售提成结算，提出处理办法和结算意见，报财务部审核；n 月初报上月的员工考勤表，财务部据此制定本项目员工工资表并按时发

14、放工资。C、与公司各部门的对接与协调D、与合作单位的对接与协调E、项目组成员的职责分工F、销售人员关系的协调G、销售人员与客户关系的协调四、总结工作内容1、阶段性营销工作总结2、营销活动效果总结3、销售工作总结第四部分、销售进度计划和考核指标一考核时间：2007.10.12008.2.6二销售考核目标： 2008年2月6日前完成一期住宅总销售面积的80%，一期销售总金额达6400万，并保证回款的及时。三销售均价参考：2300元/四介入考核前题条件1项目在主体完工前景观示范区及售楼中心先行建设，并计划在2007年11月10日前投入使用；2保证所推单位施工质量及进度；3于2007年10月到2008

15、年2月期间，保证营销推广/广告费用的到位并付诸实际投入；注：（1）初步按约定的销售考核总指标，即（6400-3100）万元的1.5%为计，即约50万元（ 备注：不包含已使用的户外和售楼处的装修装饰费用）；五佣金提取比例 若实现一期销售总面积85%则为超额完成任务，按成交金额的0.7%提取营销部整体佣金； 若实现一期销售总面积80%则为完成任务，按成交金额的0.6%提取营销部整体佣金； 若实现一期销售总面积75%则为未完成任务，按成交金额的0.5%提取营销部整体佣金； 实现一期销售总面积70%以下，按成交金额的0.35%提取营销部整体佣金。六营销部整体佣金提取方式：（1）按月预付：每月根据实际销

16、售金额按0.35%结算预付营销部销售佣金；结算日为每月十日。（2）2008年3月1日前公司按实际完成销售的情况，将相应剩余的佣金以现金或支票的方式提取给营销部。七员工薪酬体系与激励机制第一条、营销部根据“按劳分配、多劳多得”的原则，以及从事岗位性质的不同实行不同的分配方式。1、销售内勤实行“基本工资+年终（或季度）奖金”分配制度；2、策划人员实行“基本工资+提成”分配制度；3、销售人员实行“基本工资+提成”分配制度；第二条、基本工资标准1、营销部职位分10个级别，每个职位工资分3个档次。新入职员工均为相应职位的最低档。2、每个员工的工资和职位将根据企业内部考核的结果实行上下浮动制。具体考核办法

17、和工资浮动工资标准以员工考核制度和奖励与处罚规定为准。3、员工职位晋级后，其相应职位的第一档工资低于原职位所享受的工资级别时，暂按原工资级别标准发放。在新职位上经考核合格后，按照新职位工资级别中高于且最接近原工资标准的档次发放。员工职位降级后，按新职位中比原工资低一档的工资发放。员工调整后的新工资从公司发布决定后的下一月开始执行。4、本工资表中所列标准为职工每月基本工资，不包含员工的通讯通讯、社会保险等。营销部员工职位及工资表工资级别职务级别A档B档C档营销总监1级550060006500总监助理2级450048005100策划经理3级350038004100高级策划师/销售经理4级210024002800销售副经理5级170019002100销售经理助理6级150016001700销售主管7级130014001500销售内勤8级130015001700高级售楼员9级110012001300售楼员10级100011001200铂金水岸营销部二00七年十月十日