“快营销”-品牌制胜的利器.doc

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1、DD 张家港人才网 “快营销”:品牌制胜的利器“快鱼吃慢鱼，慢鱼吃水草”，无论哪个企业哪个品牌都离不开快速前行，都必须比竞争对手更快一步，才能立足才能发展。市场营销，速度决定一切。所以，“兵贵神速”这句战场上的名言，在这个纷繁复杂的商场上同样适用。如今，白酒、汽车、饮料、食品、服装、日化等行业企业的发展，无时无刻都离不开快营销了。在以往，这些行业主要通过传统媒体，诸如报刊、广播、电视等媒介进行广告投放。但现在，随着数字时代的全面到来，这些行业的广告呈现形式也发生了颠覆性的变化，众多企业更不断探求尝试新的营销手段。多变、灵活、创新频繁，也成为贴在它们身上的标签。如何通过快速优质的传播介质和有效的

2、传播手法，提高品牌的知名度与美誉度，似乎成了每个品牌营销都在思考的问题。一、基本要素的定夺美国着名管理学家德鲁克，在其着作不连续的时代一书中，预言世界经济与技术将进入一个不连续时代。就是说，现代社会在技术上和经济政策上，在产业结构和产品方向上，在统御和管理的知识上都将是一个瞬息万变的时代。因此，企业所面临的环境由相对简单和稳定向动荡而复杂转变，变化和不确定性成为企业外部环境的主要特征。在此背景下，管理组织的扁平化、网络化和柔性化将是发展趋势，这也是速度营销的必然要求。如果把这个要求细化到每一种不同的媒体平台与手段的选择的话，那无论移动互联网，还是视频、社交媒体、搜索引擎都发挥着各自的优势，都成

3、为快速消费品品牌创新营销的重要阵地。在这个阵地上，信息交流、运作控制和管理协调的合力表现为企业的速度优势。由此，企业致力于生产和提供具有个性化、人情味的产品和服务，实现企业与消费者之间的互动和对话，达到企业与消费者之间的零距离沟通和心贴心服务。信息平台、运作平台和管理平台以速度营销理念为中心，以产生营销速度竞争优势为导向，形成一个紧密配合、密切联系和不可分割的统一整体。昌荣传播发布的2011中国广告市场与媒体研究报告显示，管理平台的构建不可忽视。2011年，中国广告投放总额达6693亿元，与2010年相比，同比增长14.5%，互联网增幅达到35.6%，为所有媒体平台中增幅最高。其实，快营销的基

4、本要素就是准确的市场定位，看看几种主流营销理念的演变和形成，不管是以满足市场需求为目标的4P理论，还是以追求顾客满意为目标的4C营销理论，其核心都是对于市场需求的精准把握，把握了市场需求，也即把握了产品本身。第一，快营销同传统的营销相比，其市场定位也有其独特的特点。就是前期工作也包括准确客观的市场定位；第二，快营销的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，比如网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等；第三，目标市场客户应用比率，本质是一种新的高效的营销方式；第四，与传统营销一样，快营销有相应的营销目标，避免了不必要的盲目性。二、挖掘独特性

5、的优势即使下雨天，伦敦最繁华的牛津街也不缺购物者。一位年轻女性走出以廉价着称的HM服饰店，双手提着6、7个棕色纸袋，里面塞满“血拼”战利品。一个不堪重负的纸袋破裂，五颜六色的衣服散落一地。令人惊讶的是，这名女子因为衣服已被雨水打湿而懒得捡起来，任其堆在人行道上。“快时尚”不仅改变了零售业的生意模式，还彻底改变了时尚业产、供、销各个环节。当商店随着潮流变化调整供货，“快速反应”成为竞争制胜的关键。服装厂强调的不是数量而是速度。每个零售商都渴望得到反应最快的供货链条，生产周期不断压缩，从几个星期缩短为几天甚至几个小时。提高生产速度的同时，服装加工厂的工作时间变得更加灵活。由于时尚潮流变化如此之快，

6、零售商往往不到最后一分钟绝不下单订货。无论白天黑夜，只要英国的设计团队出图纸定稿，专门与供货方联系的买家就会发出传真，联系远在发展中国家的服装加工厂。几年前，一家大型零售商的单笔订单通常会约定，在20个星期内生产4个款式的衣物共4万件。如今，服装加工厂已经很难接到生产周期如此长的大笔订单。如果有零售商愿意在5个星期内订货1万件衣物，任何一家服装厂都会感到幸运。因此，快营销的独特性，有助于企业制定正确的经营战略，确立竞争优势，增强企业市场竞争力，运用营销原理和方法，正确分析市场环境，识别和把握市场机会，了解消费需求，制定和实施有效的营销组合策略去参与市场竞争。这些都极大地提高企业营销素质，改善经

7、营管理，提高管理水平和工作成效，增强应变与竞争能力。三、针对性的分类选择被消费者赞誉的品质、清晰的产品定位、能代表一种流向的积极个性化品牌文化、持续稳定高效的营销力。而通过对消费者样本的兴趣属性分析及深度数据挖掘，并对其进行分类管理，才能有针对性的实现广告价值的最大化。近年来，“洋河速度传奇”就是这样，自2003年“洋河蓝色经典”横空出世以来，“洋河”销售业绩连续几年以百分之七十左右速度递增，2005年实现销售收入8个多亿，2008年37.4亿元，2009年56亿元，带来最直接的影响就是主营业务位居中国白酒行业名次的第四位。其中“洋河蓝色经典”单品更是创造了每年以三位数高速增长的“神话”。20

8、09年11月“洋河股份”在深圳证券交易所正式挂牌上市。“洋河上市”把近年来风靡全国的“洋河蓝色风暴”推向高峰，标志着“洋河”这一传统名酒品牌跨入了一个全新的发展时期，继续演绎“蓝色经典”神话。洋河的发展速度不能算是白酒行业的“黑马”，更应该是洋河和洋河蓝色经典的市场速度营销的一场酣畅淋漓的市场崛起。实际上，近两年白酒行业销量、收入和利润总额延续快速增长的势头，且收入增长大于销量的增长，利润增长大于收入增长，产品结构逐步优化。茅台、五粮液的涨价在中高端为区域性强势品牌发展创造了很好的机会，随着消费者对产品价格需求的日益细分需要，中高端200-400价位形成旺销消费空挡，洋河蓝色经典的上市在主流中

9、高档价位开始拉升，洋河的快速崛起及在空缺价位中抓住了有利时机，同时又承担了刺激地方经济发展迎合了白酒区域寡头垄断发展的规律。在洋河大曲看来，是快营销帮助它应对了以上两大挑战。它可以抛开媒体属性，从选择用户行为和兴趣的角度去实现有效的广告投放，精准到每一个消费者，实现一对一营销。当然，加快营销，加速死亡的例子也并不少见。上世纪90年代，秦池曾连续两年夺得CCTV的广告标王。然而，当时秦池的原酒生产能力只有3000吨左右，由于盲目拓展市场，生产水平明显跟不上，它从四川邛崃收购大量的散酒，再加上他们本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。秦池各地收酒事件被

10、媒体曝光之后，秦池的广告光环迅速褪去，虚假繁荣的市场也轰然倒塌。但是，任何事物的都发展不可能是一帆风顺的，尤其是看待一种营销模式的成败需要的是客观公正，不能是因噎废食。四、贴切的品牌认同感现如今的消费者，已经越来越离不开传媒平台了。比如，一个品牌通过网络平台传达给消费者的信息越多，消费者在比较和选择的可能性就越高，而网络社区、社群等虚拟场作为新的产品和品牌信息集散地，已经成为众多消费者高度关注的地方。建立品牌空间，传递品牌理念和最新的产品信息，进而将品牌文化与价值传达给受众，快速消费品品牌在这方面的探索同样可圈可点。娃哈哈研究院经过5年潜心研究，成功研制出区别于其他功能性饮料启力，其抗疲劳、提

11、神的探索上有了自己的新结果。回家打开电脑看，“中国好声音”，就出现主持人历历在耳的广告语“喝启力添动力，娃哈哈启力精神保健品为“中国好声音”加油”。作为娃哈哈集团2012年的首发武器，启力在这个春天高调并入功能饮料行列。娃哈哈2012年4月份上市的这款功能性饮料，在短时间内迅速聚焦了大量视线，能神速掌握市场节奏的秘诀是什么?其相关负责人表示，除了丰富的产品线，优质的口感之外，其营销创新精神、精确的市场定位为不断研发的产品赢得了众多粉丝。“中国好声音”一夜之间红遍大江南北，舞台上年轻选手们热情奔放，激情四射，正符合娃哈哈新品启力的定位白领、学生等易疲劳者和免疫力低下群体。在这近乎于全民澎湃的气氛

12、中，娃哈哈启力为台上卖力表演的选手，为台下呐喊声不断的观众，为这场盛会注入相当强大的正能量。在“中国好声音”节目中，启力位于开场第二位宣传和屏幕右上和左下广告。这一次，经过营销团队精心打造的广告语，有别于以往功能性饮料的营销模式。打造以“精神”为主题的传播方式，让消费者读懂饮料概念的同时，认可启力的“精神”。随着节目的“爆发”，台上选手们放飞梦想的激情，也愈加贴切启力的营销主题。五、在“快”中营造想象空间广告，无论是电视广告、报纸广告还是其它形式的广告，容量都是有限的。鉴于观众通常不会像看一部电视剧或一篇小说那样耐心地观看每一则广告，广告的实际容量往往会比表观上的容量更小。然而做广告的企业又往

13、往希望广告实现尽可能多的宣传目的。为解决这两者间存在的矛盾，广告制作者应致力于广告空间的拓展。而激发观众的想象力，开拓一个想象的空间，是拓展广告空间的行之有效的途径。而当那些优秀产品今天发明出来，明天就有可能被别人拷贝。对广告而言，同质所引发的问题更让人不安，让人感觉所有的广告都一样。这是荒谬的，因为广告的唯一目的就是让消费者把心目中的品牌区分，以便将品牌同质情况降到最低。当所有人都是最好时，就没有人是最好。不过，往往一则优秀的广告，总会给人们留下想象的空间，让人们靠想象去体味宣传者不曾直接表达的意图。“你不能拒绝巧克力，就像，你不能拒绝爱情。”德芙一直在敏锐地观察消费者情感、生活的变化，尝试

14、触及到消费者内心的情感和心灵。德芙巧克力为所有消费者的生活带来MoreMoments，MorePlaces，MoreSmiles，这也是德芙品牌的愿景。因为，“德芙定制剧是一个文化和商业拥抱的高级形态，要通过艺术形式，真正走进消费者心智空间进行交流，对剧本的要求很高。”对于品牌来讲，除了最基本的产品创新和广告宣传手段之外，更重要的是如何去理解消费者的生活，在消费者的生活中找到更多的机会，能够跟消费者进行更深层次的沟通。”对一个品牌而言，最重要的是非常密切和深层次地理解消费者的变化，而且这种理解必须不断加深。刚进入市场的时候，德芙谈消费者行为层次上的理解，后来逐渐从行为进一步深入到消费者在消费和

15、购买的时候，他们的心理和情感层次的一些变化和影响。而在消费者的理解方面，德芙远远超过其他品牌。这是，这么多年德芙不断把业务从比较领先的状态不断加强的秘诀或者基础所在。正因为，德芙通过一系列情感化的品牌运作来影响和触动消费者心灵深处的琴弦,使品牌的情感色彩与人们的特定情感产生共震，达成共鸣，从而使品牌情感化，使情感成为品牌的核心价值、核心吸引力和强大促销力，使品牌在消费者心目中形成独一无二的情感个性。实际上，如今的很多行业品牌的营销推广策略，都越来越倾向于“以人为本、以情动人”的原则了。这是因为，情感源于生活，要做出好情感广告，首先要研究目标消费者的心理，尤其是情感需求，然后将产品或品牌与情感联

16、系起来。广告要符合目标消费者的生活和情感，那样才能引起共鸣。广告中表现的人生态度也一定要符合目标消费者的心态和追求，这样才能引起目标消费者的兴趣。正如着名学者伯尔尼施密特在顾客体验管理一书中所写的那样，“顾客体验管理要注重与顾客的每一次接触。通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段和各种接触点，有目的地，无缝隙地为顾客传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉。品牌通过强化对顾客体验的把握，来提高顾客对品牌的满意度和忠诚度。”也就是说，品牌在具体进行零售店体验管理时，应该以服务为中心，以商品为道具进行令顾客难忘的活动。相较于产品的外在视觉表现，情感体验更关注顾客的内心心理活动，它能让一个人在情绪上

17、产生波动，并产生品牌印象分。好的购物环境应该是令人舒适的，带着欣赏和赞叹目光置身其中的一个品牌形象上的空间载体。能让顾客获得良好和强烈的心理感受。“快魚吃慢魚，慢魚吃水草”，無論哪個企業哪個品牌都離不開快速前行，都必須比競爭對手更快一步，才能立足才能發展。市場營銷，速度決定一切。所以，“兵貴神速”這句戰場上的名言，在這個紛繁復雜的商場上同樣適用。如今，白酒、汽車、飲料、食品、服裝、日化等行業企業的發展，無時無刻都離不開快營銷瞭。在以往，這些行業主要通過傳統媒體，諸如報刊、廣播、電視等媒介進行廣告投放。但現在，隨著數字時代的全面到來，這些行業的廣告呈現形式也發生瞭顛覆性的變化，眾多企業更不斷探求

18、嘗試新的營銷手段。多變、靈活、創新頻繁，也成為貼在它們身上的標簽。如何通過快速優質的傳播介質和有效的傳播手法，提高品牌的知名度與美譽度，似乎成瞭每個品牌營銷都在思考的問題。一、基本要素的定奪美國著名管理學傢德魯克，在其著作不連續的時代一書中，預言世界經濟與技術將進入一個不連續時代。就是說，現代社會在技術上和經濟政策上，在產業結構和產品方向上，在統禦和管理的知識上都將是一個瞬息萬變的時代。因此，企業所面臨的環境由相對簡單和穩定向動蕩而復雜轉變，變化和不確定性成為企業外部環境的主要特征。在此背景下，管理組織的扁平化、網絡化和柔性化將是發展趨勢，這也是速度營銷的必然要求。如果把這個要求細化到每一種不

19、同的媒體平臺與手段的選擇的話，那無論移動互聯網，還是視頻、社交媒體、搜索引擎都發揮著各自的優勢，都成為快速消費品品牌創新營銷的重要陣地。在這個陣地上，信息交流、運作控制和管理協調的合力表現為企業的速度優勢。由此，企業致力於生產和提供具有個性化、人情味的產品和服務，實現企業與消費者之間的互動和對話，達到企業與消費者之間的零距離溝通和心貼心服務。信息平臺、運作平臺和管理平臺以速度營銷理念為中心，以產生營銷速度競爭優勢為導向，形成一個緊密配合、密切聯系和不可分割的統一整體。昌榮傳播發佈的2011中國廣告市場與媒體研究報告顯示，管理平臺的構建不可忽視。2011年，中國廣告投放總額達6693億元，與20

20、10年相比，同比增長14.5%，互聯網增幅達到35.6%，為所有媒體平臺中增幅最高。其實，快營銷的基本要素就是準確的市場定位，看看幾種主流營銷理念的演變和形成，不管是以滿足市場需求為目標的4P理論，還是以追求顧客滿意為目標的4C營銷理論，其核心都是對於市場需求的精準把握，把握瞭市場需求，也即把握瞭產品本身。第一，快營銷同傳統的營銷相比，其市場定位也有其獨特的特點。就是前期工作也包括準確客觀的市場定位；第二，快營銷的競爭對手往往與現實中的競爭對手一致，比如網絡隻是市場營銷的一個新的戰場。競爭對手的分析不可拘泥於網上，必須確定其在各個領域的策略，營銷手法等；第三，目標市場客戶應用比率，本質是一種新

21、的高效的營銷方式；第四，與傳統營銷一樣，快營銷有相應的營銷目標，避免瞭不必要的盲目性。二、挖掘獨特性的優勢即使下雨天，倫敦最繁華的牛津街也不缺購物者。一位年輕女性走出以廉價著稱的HM服飾店，雙手提著6、7個棕色紙袋，裡面塞滿“血拼”戰利品。一個不堪重負的紙袋破裂，五顏六色的衣服散落一地。令人驚訝的是，這名女子因為衣服已被雨水打濕而懶得撿起來，任其堆在人行道上。“快時尚”不僅改變瞭零售業的生意模式，還徹底改變瞭時尚業產、供、銷各個環節。當商店隨著潮流變化調整供貨，“快速反應”成為競爭制勝的關鍵。服裝廠強調的不是數量而是速度。每個零售商都渴望得到反應最快的供貨鏈條，生產周期不斷壓縮，從幾個星期縮短

22、為幾天甚至幾個小時。提高生產速度的同時，服裝加工廠的工作時間變得更加靈活。由於時尚潮流變化如此之快，零售商往往不到最後一分鐘絕不下單訂貨。無論白天黑夜，隻要英國的設計團隊出圖紙定稿，專門與供貨方聯系的買傢就會發出傳真，聯系遠在發展中國傢的服裝加工廠。幾年前，一傢大型零售商的單筆訂單通常會約定，在20個星期內生產4個款式的衣物共4萬件。如今，服裝加工廠已經很難接到生產周期如此長的大筆訂單。如果有零售商願意在5個星期內訂貨1萬件衣物，任何一傢服裝廠都會感到幸運。因此，快營銷的獨特性，有助於企業制定正確的經營戰略，確立競爭優勢，增強企業市場競爭力，運用營銷原理和方法，正確分析市場環境，識別和把握市場

23、機會，瞭解消費需求，制定和實施有效的營銷組合策略去參與市場競爭。這些都極大地提高企業營銷素質，改善經營管理，提高管理水平和工作成效，增強應變與競爭能力。三、針對性的分類選擇被消費者贊譽的品質、清晰的產品定位、能代表一種流向的積極個性化品牌文化、持續穩定高效的營銷力。而通過對消費者樣本的興趣屬性分析及深度數據挖掘，並對其進行分類管理，才能有針對性的實現廣告價值的最大化。近年來，“洋河速度傳奇”就是這樣，自2003年“洋河藍色經典”橫空出世以來，“洋河”銷售業績連續幾年以百分之七十左右速度遞增，2005年實現銷售收入8個多億，2008年37.4億元，2009年56億元，帶來最直接的影響就是主營業務

24、位居中國白酒行業名次的第四位。其中“洋河藍色經典”單品更是創造瞭每年以三位數高速增長的“神話”。2009年11月“洋河股份”在深圳證券交易所正式掛牌上市。“洋河上市”把近年來風靡全國的“洋河藍色風暴”推向高峰，標志著“洋河”這一傳統名酒品牌跨入瞭一個全新的發展時期，繼續演繹“藍色經典”神話。洋河的發展速度不能算是白酒行業的“黑馬”，更應該是洋河和洋河藍色經典的市場速度營銷的一場酣暢淋漓的市場崛起。實際上，近兩年白酒行業銷量、收入和利潤總額延續快速增長的勢頭，且收入增長大於銷量的增長，利潤增長大於收入增長，產品結構逐步優化。茅臺、五糧液的漲價在中高端為區域性強勢品牌發展創造瞭很好的機會，隨著消費

25、者對產品價格需求的日益細分需要，中高端200-400價位形成旺銷消費空擋，洋河藍色經典的上市在主流中高檔價位開始拉升，洋河的快速崛起及在空缺價位中抓住瞭有利時機，同時又承擔瞭刺激地方經濟發展迎合瞭白酒區域寡頭壟斷發展的規律。在洋河大曲看來，是快營銷幫助它應對瞭以上兩大挑戰。它可以拋開媒體屬性，從選擇用戶行為和興趣的角度去實現有效的廣告投放，精準到每一個消費者，實現一對一營銷。當然，加快營銷，加速死亡的例子也並不少見。上世紀90年代，秦池曾連續兩年奪得CCTV的廣告標王。然而，當時秦池的原酒生產能力隻有3000噸左右，由於盲目拓展市場，生產水平明顯跟不上，它從四川邛崍收購大量的散酒，再加上他們本

26、廠的原酒、酒精，勾兌成低度酒，然後以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌銷往全國市場。秦池各地收酒事件被媒體曝光之後，秦池的廣告光環迅速褪去，虛假繁榮的市場也轟然倒塌。但是，任何事物的都發展不可能是一帆風順的，尤其是看待一種營銷模式的成敗需要的是客觀公正，不能是因噎廢食。四、貼切的品牌認同感現如今的消費者，已經越來越離不開傳媒平臺瞭。比如，一個品牌通過網絡平臺傳達給消費者的信息越多，消費者在比較和選擇的可能性就越高，而網絡社區、社群等虛擬場作為新的產品和品牌信息集散地，已經成為眾多消費者高度關註的地方。建立品牌空間，傳遞品牌理念和最新的產品信息，進而將品牌文化與價值傳達給受眾，快速消費品品牌在這方

27、面的探索同樣可圈可點。娃哈哈研究院經過5年潛心研究，成功研制出區別於其他功能性飲料啟力，其抗疲勞、提神的探索上有瞭自己的新結果。回傢打開電腦看，“中國好聲音”，就出現主持人歷歷在耳的廣告語“喝啟力添動力，娃哈哈啟力精神保健品為“中國好聲音”加油”。作為娃哈哈集團2012年的首發武器，啟力在這個春天高調並入功能飲料行列。娃哈哈2012年4月份上市的這款功能性飲料，在短時間內迅速聚焦瞭大量視線，能神速掌握市場節奏的秘訣是什麼?其相關負責人表示，除瞭豐富的產品線，優質的口感之外，其營銷創新精神、精確的市場定位為不斷研發的產品贏得瞭眾多粉絲。“中國好聲音”一夜之間紅遍大江南北，舞臺上年輕選手們熱情奔放

28、，激情四射，正符合娃哈哈新品啟力的定位白領、學生等易疲勞者和免疫力低下群體。在這近乎於全民澎湃的氣氛中，娃哈哈啟力為臺上賣力表演的選手，為臺下吶喊聲不斷的觀眾，為這場盛會註入相當強大的正能量。在“中國好聲音”節目中，啟力位於開場第二位宣傳和屏幕右上和左下廣告。這一次，經過營銷團隊精心打造的廣告語，有別於以往功能性飲料的營銷模式。打造以“精神”為主題的傳播方式，讓消費者讀懂飲料概念的同時，認可啟力的“精神”。隨著節目的“爆發”，臺上選手們放飛夢想的激情，也愈加貼切啟力的營銷主題。五、在“快”中營造想象空間廣告，無論是電視廣告、報紙廣告還是其它形式的廣告，容量都是有限的。鑒於觀眾通常不會像看一部電

29、視劇或一篇小說那樣耐心地觀看每一則廣告，廣告的實際容量往往會比表觀上的容量更小。然而做廣告的企業又往往希望廣告實現盡可能多的宣傳目的。為解決這兩者間存在的矛盾，廣告制作者應致力於廣告空間的拓展。而激發觀眾的想象力，開拓一個想象的空間，是拓展廣告空間的行之有效的途徑。而當那些優秀產品今天發明出來，明天就有可能被別人拷貝。對廣告而言，同質所引發的問題更讓人不安，讓人感覺所有的廣告都一樣。這是荒謬的，因為廣告的唯一目的就是讓消費者把心目中的品牌區分，以便將品牌同質情況降到最低。當所有人都是最好時，就沒有人是最好。不過，往往一則優秀的廣告，總會給人們留下想象的空間，讓人們靠想象去體味宣傳者不曾直接表達

30、的意圖。“你不能拒絕巧克力，就像，你不能拒絕愛情。”德芙一直在敏銳地觀察消費者情感、生活的變化，嘗試觸及到消費者內心的情感和心靈。德芙巧克力為所有消費者的生活帶來MoreMoments，MorePlaces，MoreSmiles，這也是德芙品牌的願景。因為，“德芙定制劇是一個文化和商業擁抱的高級形態，要通過藝術形式，真正走進消費者心智空間進行交流，對劇本的要求很高。”對於品牌來講，除瞭最基本的產品創新和廣告宣傳手段之外，更重要的是如何去理解消費者的生活，在消費者的生活中找到更多的機會，能夠跟消費者進行更深層次的溝通。”對一個品牌而言，最重要的是非常密切和深層次地理解消費者的變化，而且這種理解必

31、須不斷加深。剛進入市場的時候，德芙談消費者行為層次上的理解，後來逐漸從行為進一步深入到消費者在消費和購買的時候，他們的心理和情感層次的一些變化和影響。而在消費者的理解方面，德芙遠遠超過其他品牌。這是，這麼多年德芙不斷把業務從比較領先的狀態不斷加強的秘訣或者基礎所在。正因為，德芙通過一系列情感化的品牌運作來影響和觸動消費者心靈深處的琴弦,使品牌的情感色彩與人們的特定情感產生共震，達成共鳴，從而使品牌情感化，使情感成為品牌的核心價值、核心吸引力和強大促銷力，使品牌在消費者心目中形成獨一無二的情感個性。實際上，如今的很多行業品牌的營銷推廣策略，都越來越傾向於“以人為本、以情動人”的原則瞭。這是因為，

32、情感源於生活，要做出好情感廣告，首先要研究目標消費者的心理，尤其是情感需求，然後將產品或品牌與情感聯系起來。廣告要符合目標消費者的生活和情感，那樣才能引起共鳴。廣告中表現的人生態度也一定要符合目標消費者的心態和追求，這樣才能引起目標消費者的興趣。正如著名學者伯爾尼施密特在顧客體驗管理一書中所寫的那樣，“顧客體驗管理要註重與顧客的每一次接觸。通過協調整合售前、售中和售後等各個階段和各種接觸點，有目的地，無縫隙地為顧客傳遞目標信息，創造匹配品牌承諾的正面感覺。品牌通過強化對顧客體驗的把握，來提高顧客對品牌的滿意度和忠誠度。”也就是說，品牌在具體進行零售店體驗管理時，應該以服務為中心，以商品為道具進行令顧客難忘的活動。相較於產品的外在視覺表現，情感體驗更關註顧客的內心心理活動，它能讓一個人在情緒上產生波動，並產生品牌印象分。好的購物環境應該是令人舒適的，帶著欣賞和贊嘆目光置身其中的一個品牌形象上的空間載體。能讓顧客獲得良好和強烈的心理感受。