我国商业银行个人理财业务 .pdf

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1、我国商业银行个人理财业务现状及发展策略摘要随着我国经济的快速发展， 社会的进步和个人收入大幅提高并且呈现出集中趋势， 人们对于个人财富的态度、 观念和处理方式与过去相比发生了很大变化， 个人理财逐渐成人们关注的焦点。个人理财是一项系统工程， 需要个人投资者在多个投资市场中，运用多种投资理财工具组合。我国加入WTO 后，外资银行将以其雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，重点争夺优质客户。日益加剧的市场竞争迫使国内商业银行开拓新的业务领域，寻求新的利润增长空间。个人理财业务以其领域广、 批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点， 成为商业银行生存与发展的必然发展要求。在这样的背

2、景下，如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，迎接入世挑战 ;如何发展我国的个人理财业务， 深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独特的文化， 提高商业银行核心竞争力，将成为我国银行业亟待研究的问题。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 16 页1 我国商业银行个人理财业务的现状改革开放以来，中国经济快速发展，人民生活水平不断提高，居民个人收入不断增加， 部分收入较高的群体开始寻求更加高效的资产管理方法，商业银行个人理财业务应运而生，通过专业的理财机构或者理财专家进行理财投资越来越成为人们理财的重要方法之一。

3、但是与国外相比， 我国的商业银行个人理财业务发展要晚，理财业务的现在所处的发展阶段不能满足市场的需求，商业银行个人理财业务的发展既充满了机遇又有艰难的挑战。在此背景下， 积极地推动我国商业银行个人理财业务的发展，既是我国商业银行自身发展的重要任务，也是商业银行研究要解决的重要问题。因此，可以在对国外银行个人理财业务成功经验进行分析的基础上，对我国商业银行个人理财业务的发展历程和发展环境做出研究，提出有针对性的发展策略， 对提高我国商业银行在市场上的核心竞争力，加快个人理财业务的发展具有重要的指导作用和现实意义。1.1 我国银行个人理财业务发展历程我国的商业银行个人理财业务与国外相比起步较晚，从

4、其发展历程来看主要可以分为以下两个阶段:第一阶段为个人理财业务的初始发展期，从上世纪 90 年代到 2005 年。在这一时期经过改革开放的初步发展，人们生活水平得到明显的提，居民收入也开始增加，并且在这一阶段通货膨胀压力开始逐渐显现。人们为了资产的保值和增值的需求，开始对已有资金的安排问题做出思考，银行储蓄虽然还是主要的方式但已经开始不是唯一的方式。而在此期间国内的商业银行也逐精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 16 页步得到发展 ,业务开始向多元化发展个人理财业务应运而生。第二阶段为商业银行个人理财业务真正开始发展的阶段，

5、从2005 年至今。从 2005 年开始寂静已久的中国股市开始发展，金融市场中的投资时机增加，许多有理财理念的居民将自己储蓄中的一部分拿出来投资于中国股市，特别是2006 年股市迅猛发展的时一期，居民储蓄额大幅减少。但是散户在投资时具有信息不对称的缺陷，投资风险较大。大多数个人投资者集中于股票或者股票型的基金，在股市下挫时， 个人投资者的财富严重受损。由此，人们开始考虑新的理财方式，构建自己风险承受能力范围之内的资产组合方案。商业银行开始真正的介入到个人理财中， 为个人客户管理资产， 银行为客户提供专业的理财咨询和服务，提高了个人财富的安全性。1.2 我国银行个人理财业务发展的现状从我国商业银

6、行个人理财业务的发展来看，我国的商业银行在个人理财方面取得了一些成就，可以将其归纳为以下几点:1个人理财产品多样化。商业银行个人理财业务由发展萌芽阶段的代收、 代付等拓展到现在不同类型的业务品种，是适应市场需求的表征。经过商业银行多年的不断创新和拓展，商业银行个人理财产品不断丰富， 其中，有为不同风险承受能力的客户提供的保本型和不保本型理财产品， 有人民币理财和外币理财， 有外汇型产品也有黄金型产品，各种各样的理财产品还在不断的推出。从建设银行现有的理财产品来看，就分好多种，有“利得盈”、 “汇得盈”、 “财富系列”等，而在每个品种下又分为好多细分的品种。其中仅“利得盈”系列，精选学习资料 -

7、 - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 16 页就可以分为信托型的、 股权型的、 债券型等多种类型。 2012 年，我国针对个人发行的银行理则一产品数量达28239款， 而发行规模更是到达万亿元人民币，其中2012 年仅股份制商业银行全年产品发行个人理财产品的数量就达10609 款，占市场的第一位。2 品牌理财产品得到发展。 从商业银行理财产品的发展来看，树立自己独有的品牌是各个银行理财产品在竞争日益激烈的个人理财市场中继续发展的保证。 依靠理财产品的品牌效应可以大大的提高客户对银行理财产品的认知度，从而吸引更多的客户。其中，招商银行提供的“一

8、卡通”就因其使用的方便性而被广阔客户认可，而招商银行在个人理财方面的成就也在全国各大银行里名列前茅。光大银行也通过设立不同主体的理财产品满足不同客户的需求，如阳光理财 A计划、B计划等，这些具有高品牌效应的个人理财产品极大的推动了光大银行个人理财业务的开展。我国商业银行个人理财业务存在的问题1.商业银行个人理财业务发展环境的制约。金融制度和法律法规制约个人理财业务的发展2005 年我国政府颁发商业银行个人理财业务管理暂行方法 对商业银行的个人理财业务做出标准。但是随着我国商业银行业务的发展,个人理财业务不断拓展,现有的法律法规已经不能实现对我国商业银行个人理财业务全面的标准。比方我国的商业银行

9、个人理财业务在法律上被界定为委托代理关系,但是这种界定己经不能适应个人理财业务的发展现状。从商业银行个人理财业务发展的实质来看 ,主要属于信托的范畴。本质与法律界定的错误搭配必精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 16 页然会引起法律风险。 银行个人理财业务的内控机制不足。相对于国外先进的银行体系来说， 我国银行机制仍然不健全特别是内部控制机制严重不足。比方商业银行制度的许多业务制度、管理规章、操作标准等都存在着或多或少的疏漏， 难以对现有的业务做出全面的监管，并且有些甚至与现行的法律相冲突， 银行风险防范意识不能随着市场结构

10、的复杂化而提局。2个人信用体系缺失阻碍个人理财业务的发展。个人信用制度体系是一种包含了法律、政策、制度等标准的综合体，用来对经济生活中的个人信用做出标准、 监理和保障。 个人理财业务的发展需要完善的个人信用制度作保障，但是从我国个人信用制度发展的现状来，并不能满足个人理财业务发展的需要,主要存在以下四方面的不足:一是，个人信用市场发展不足，具体表现为个人信用信息不全，征信机构发展缓慢，信用评价工具发展滞后。 二是,经济体系信用体系构建缓慢。虽然我国的信用卡体系已经逐步构建，但是覆盖全面的个人信用数据库还没有完全建， 三是对信用缺失的惩戒机制不完善。四是没有完善的法律环境和政策支持。3金融市场不

11、完善制约个人理财业务的发展。从我国当前的市场环境来看 ,虽然得到快速发展，但是仍然不能满足个人理财业务发展的需求。比方相应的会计、法律、资产评估等辅助行业发展缓慢或者标准性不强。 并且现有的个人理财师的整体水平不高，缺乏正规化的培训学习。4风险防范体系未建立阻碍个人理财业务的发展。从银行自身精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 16 页运营体制来看 ,银行为发展理财业务，片面追求更高的利润吸引更多的客户，而无视了相应的风险防范体系风险与收益之间的缺口逐步显现;从银行的业务标准来看，个人理财师在提供理财服务时并没有对相应理财产品

12、的风险给予全面的提示甚至存在对客户的误导,无视其中的风险防范。从理财产品的发展种类来看现有的银行个人理财产品期限较长，多在一年以上而我国更多的投资者倾向于见效快、流动性强的理财产品。如果这些问题得不到有效的解决将更进一步影响到我国个人理财业务的发展。2 我国商业银行个人理财业务发展策略从我国商业银行个人理财业务发展的现状和其中存在的问题分析来看主要可以从以下几个方面对我国个人理财业务进行标准和改善,促进个人理财业务的发展。加强市场细分 ,产品准确定位1.将银行个人理财市场进行进一步细分。市场细分是通过对客户群体进行分析， 根据客户特点分为不同的群体，并为不同群体设计不同的营销方案或者产品推介。

13、 要提高个人理财业务的发展速度、拓宽业务的发展范围就必须对其面对的市场做出详细的分析，不仅要根据不同市场的特点进行分区域处理， 而且要从每个市场的不同需求出发设计具有地域特色的理财产品。市场细分可以从不同的角度展开，比方根据不同市场客户的消费特征、对理财业务的需求、 风险偏好等进行细分市场处理，根据同一类别的客户需求提供类似的服务。 市场细分是重要的现代营销策略之精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 16 页一。只有将市场进行细分化处理，才能对市场进行有效的定位，从而进一步实现发展。从我国商业银行自身业务特点出发将现代金融市场

14、理论融入到银行理财业务的发展中在理财业务细分处理上可以从以下四个方面展开:1根据所处地区的客户需求的不同对市场进行细分不同的地理区域的客户， 因文化等因素的差异往往存在着不同的理财偏好，而相同地区的客户往往会侧重某几方面的理财倾向。比方在经济发展较好的地区在个人理财业务的设置上就可以适当提高业务门槛，利用高科技实现更高的收益； 而在沿海比较发达且客户观念比较新的地区就可以借鉴国外先进的个人理财产品设计方案为客户提供与金融市场相结合的理财产品代理客户管理资产等；在经济不发达或者较为落后的地区在已有业务的基础上开展传统的代收代付、信用卡、个人信贷等业务。2根据客户的财产等级进行市场细分。随着我国经

15、济的发展,居民收入水平在不断提高的同时其差距也有扩大之势， 人们的消费倾向或者消费理念也越来越多元化。从不同收入水平的客户分析来看， 中低层收入阶层的消费理念倾向于稳定和安全,其所选择的金融产品也相对单一。因此银行对其提供个人理财时可以推荐其选择低风险低收益的理财产品。而对于高收入阶层来说他们追求更高的生活水平和消费品位,所以可以推荐高收入高风险的理财产品。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 16 页3根据客户风险偏好程度进行市场细分。通常来说投资者分为风险偏好型、 风险厌恶型和风险中立型。 因此银行在设计个人理财产品时也可

16、以根据客户不同的投资偏好设计不同的理财产品。对于风险承受能力比较高的客户银行可以推荐风险大但收益率高的产品，对于风险厌恶型客户银行在推荐理财产品时可以选取收益较为稳定、风险度较低的产品， 而对于风险中立的客户可以提供不同的理财产品组合,根据客户不同的偏好将高风险产品与低风险产品相搭配。4根据不同年龄阶段的客户需要进行市场细分。不同年龄段的人其理财需求不同对风险的承受程度也不同。例如中老年理财客户收入水平较高比较偏重于稳定型理财产品，而年轻的客户往往对风险的偏好较大追求产品的高收益。 所以银行可以为其提供各类消费信贷或者信用卡等业务为其发展提供帮助。开发特色业务 ,进行产品创新金融发展环境复杂性

17、不断增强，银行客户需求也在不断的增长。因此银行要想获得更好的发展就必须不断创新自己的产品，为满足客户的需求提供更加个性化的服务。 不仅要对现有的产品和服务做出改良,而且要增加对新产品的投入， 以满足客户日益多样化的需求。 商业银行要将国际先进业务或者产品与商业银行自身发展的特点和地区的具体需求相结合 ,开发具有创新性和适应性的个人理财新产品。可以从以下几个方面开展 :1.产品开发策略。 个人理财业务归根结底还是 “以人为本”，因此在进行个人理财业务发展时也要从这一根本出发,将服务客户与商业精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共

18、16 页银行自身的发展战略结合在一起通过市场细分为不同的客户提供差异化服务。在进行产品开发时不仅要根据客户的需要提供服务,而且要做积极的拓展在与客户的沟通过程中不断的发现客户及市场的新需求，把握个人理财发展的新趋势,开发潜在的更多的客户。 从理财产品的服务客户的宗旨出发以客户的需求为最重要的因素开展产品的设计。2.产品组合策略。商业银行为客户推荐个人理财产品时不仅仅局限于一种可以根据客户的需求将不同的理财产品进行组合实现最优化。通过银行理财产品的多元化组合方式增加客户的选择范围，同时也能满足客户多方面的需求调整既能躲避风险又能增加产品的收益。在为客户制定产品组合方案时要注重不同理财产品的关联性

19、和组合效益。为客户提供不同的“理财套餐”,实现个性化服务宗旨。3.产品品牌策略。商业银行在开发理财产品的同时要注重理财产品的品牌效应为银行发展所带来的优势。理财产品品牌不仅有利于客户对理财产品的区别， 而且还有助于产品的推广能够给银行带来更多的附加价值。比方可以根据客户的教育需求、投资需求、税务需求等需求方面的不同制定不同的理财方案。还可以在提供服务的同时加强与客户之间的沟通建立更加扎实的客户基础。在与其他商业银行开展竞争的过程中不断的形成具有自身特点的理财产品打造自己的产品品牌。引入客户关系管理模型，创新营销渠道客户是银行个人理财业务存续的关键。良好的客户关系不仅能够精选学习资料 - - -

20、 - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 16 页维持银行的业绩而且能够吸引更多的优质客户拓展银行的业务范围。因此客户关系管理是商业银行开展个人理财业务的重要环节。一般来说客户关系管理主要是指从公司长远发展的角度出发，在公司业务开展过程中注重与客户关系的维护提升客户对公司产品或者服务的满意度。要维持良好的客户关系就要始终坚持“以客户为中心”的宗旨。以客户为中心主要表达在客户获取、客户开发、客户维护三个方面。在客户的获取上 ,通过客户关系管理软件为银行识别优质客户，在客户识别基础上，银行采取行动积极的与客户进行沟通了解客户的需求并提供不同的服务满足客户需求

21、； 在客户开发上商业银行可以从客户的角度出发通过各种各样的方式开发更多的客户，提高银行客户的市场占有率；在客户维护上注重对已有客户关系的维护通过交流或沟通,及时了解老客户的新需求,提高客户对服务的满意度。在客户关系维护方面可以借助先进的科技手段,实现对客户信息的及时有效管理，使银行能够实时的了解和掌握客户信息和需求的变动以便为客户提供及时有效的服务提高银行的客户满意度促进银行个人理财业务的发展。可以从以下两个方面入手实现客户关系管理在个人理财中的推动作用的发挥。1.构建全方位的理财产品销售体系扩大原有的营业网点销售模式,将个人理财产品的销售模式拓展到网上银行、银行、客户经理甚至是自助银行的业务

22、范围内为客户提供不同形式的服务，建立全方位、多功能的产品销售模式。 还可以通过服务环境的改善来实现客户精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 16 页关系的管理积极的提升现有营业网点的服务质量，为客户提供舒适的服务环境。在经济较为发达或者大客户较为集中的地区建立高档次的理财精品网点，扩大银行的品牌效应。此外银行还可以通过与证券、保险、基金等领域的合作为客户提供综合理财产品。在传统个人理财业务的基础上 ,创新理财产品。2.加快间接营销渠道的建设。在个人理财产品间接销售渠道的建设方面可以利用发达的科技手段拓展更加宽广的电子营销渠道

23、，如网上银行、银行、自助银行等。突破以往只在营业网点办理业务的局限性 ,随时随地的为客户提供更加便捷的理财服务。对银行专职人员进行培训提高服务人员素质为优质客户提供个人财务分析、理财产品组合规划， 也可以定期的举办财经沙龙等吸引更多客户的加入。充分表达个人理财 “以人为本”的发展宗旨 ,提供全方位、 多层次的个人理财服务。2.4 提高技术水平，提升服务质量随着信息化时代的深入发展， 现代化的网络等信息技术己经在社会生活的方方面面和各个行业起到重要的作用，而现代化的商业银行个人理财业务的开展也离不开先进数据的支持。从商业银行个人理财业务的信息技术需求来看， 可以通过建立客户信息资源库、个人信用信

24、息平台、信息网络服务系统等方式提高个人理财产品的服务水平。1.加强客户管理和信息服务平台建设。借助现代信息技术构建的客户管理信息服务平台是商业银行个人理财业务发展的重要推动力量。不断的加强客户关系管理、私人银行、零售银行等客户管理体系精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 16 页及平台的建设完善商业银行的个人理财业务体，加强金融机构之间的信息平台建设展开跨机构、 跨行业的合作与交流， 将商业银行的个人理财业务拓展到金融其他行业,满足客户更加广泛的需求，提高个人理财业务资金在金融领域的流动性。要满足这些发展要求就必须依靠科技的

25、手段和力量，加强信息平台建设、拓宽网络信息渠道、提高相应的电脑软件及硬件设施的研发和应用、强化对客户信息及市场信息的收集研究及管理工作。从当前我国商业银行的发展来看,科技引进水平不高，科技效率较低，不能满足银行业务快速发展的需要。特别是在个人理财业务方面更需要引进先进的技术和设备，将个人理财业务方式拓展到网上银行、银行、在线支付等方便快捷的现代化手段中，为客户办理个人理财业务提供方便,从而提高个人理财业务的整体收益。2.银行注重对银行客户分析系统的建设。在现在金融业竞争日益加剧的情况下，要实现银行个人理财业务的拓展就必须建立完善的客户分析系统对客户进行全面的分析，因此可以将现代信息处理手段引入

26、到商业银行客户管理中， 建立客户分析系统实现对客户全面、科学管理。银行所建立的客户分析系统主要是在现有的银行客户信息的基础上利用现代的数据挖掘手段去分析客户，以便为客户提供更加专业贴心的服务。 从已经建立的银行客户分析系统来看，现代银行体系中以数据仓储方式建立的分析系统将数据挖掘技术运用到客户行为模型、销售管理模式中，可以对市场及客户的发展趋势做出预测。随着环境条件的不断复杂化,建立新的客户指标分析体系，将先进的数学精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 16 页方法运用到对客户忠诚度、奉献度等指标的计算中,从定性和定量两个角

27、度结合起来分析。3.建立全行业统一的经济信息数据库系统随着金融一体化的发展，个人理财已经不仅仅局限于银行行业,还逐步拓展到证券、 保险、信托等领域，因此要想实现个人理财业务更好的发展就必须从全行业角度出发 ,集合全行业数据， 建立全面、及时、准确、有效的信息数据库。在建立数据库时要注意信息的选择问题，所选择的数据既能够反映国内外行情、国家政策动向、金融行业现状 ,还要将金融行业研究报告、投资理财知识教程、金融分析工具等基本信息包含在内。在聚集以上信息的基础上， 银行理财人员还要根据不同的需要将所需的信息进行加工分析，以形成客户能够直观了解的信息为客户服务提供方便。经济信息数据库不仅能够为服务客

28、户提供方便，而且还能够为商业银行提供最新的个人理财变动趋势， 为银行个人理财业务发展提供决策依据。2.5 提高个人理财业务人员专业化素质,实现客户资产增值人才是银行个人理财业务能够长远发展的关键因素，由人才构成的专业化的团队是一个银行个人理财业务优于其他竞争者的重要竞争力量，可以从两个方面加强银行的个人理财专业团队建设:一方面要在现有的基础上， 将国际先进的理财规划培训课程和知识引入到国内，对银行的个人理财客户经理进行理财知识及技能培训，其中包括理财规划、公共关系、投资工具的运用、市场营销等培训课程。另一方面从个人理财规划师本身来说要逐步完善个人理财师的资格认证精选学习资料 - - - - -

29、 - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 16 页制度,加强对从业人员的职业道德和执业精神标准要求，提供理财业务的服务水平。 随着个人理财业务的拓展， 商业银行开展个人理财业务人员所需的职业素质要求越来越，因此建立一支具有高素质的专业化理财业务团队， 不仅能够促进银行个人理财业务的发展，还能为银行带来更多的主动性创造更大的发展空间。从这方面来说对商业银行做出了较高的要求 :一是要提高个人理财业务经理的准入门槛，应市场需求的提高选拔高素质综合性人才加入到个人理财业务的发展中建立强有力的团队。 二是加强对已有从业人员的培训，提高从业人员的专业化素养对从业人员进行专

30、业知识、营销技巧、心理学等的培训。三是将个人理财业务发展与从业人员的职业发展相结合，进一步明确个人理财客户经理的职， 将工作目标纳入到个人理财客户经理的职业发展规划，使业务发展与个人发展相融合。四是建立全方位、更加科学的考核体系，建立奖罚分明的业绩考核体系激发业务经理的工作热情。五是不断发展新的行业标准和职业道德标准，将国外先进的经营理念及标准引入到我国个人理财业务发展中。3 小结商业银行个人理财业务是随着商业银行客户需求的不断多样化而逐步的开展的 ,也是在当前日益激励的竞争中，要实现可持续的发展，开展个人理财业务也是重要的途径之一。自商业银行推出个人理财业务以来， 因其服务的个性化、 专业化

31、以及综合性等特点而得到快速的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚,但随着经济的发展，其发展也较为迅速市场规模也随之相应扩大。随着市场环境的变化以精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 16 页及商业银行自身发展的需要， 我国个人理财业务还面临着许多需要进一步完善和发展的地方， 发展中还存在着许多问题需要解决，在市场定位、产品创新、渠道拓展、服务质量、专业化人才培养等方面还存在着很多不足。在当前金融竞争日益激励的形势下，我国商业银行个人理财业务要得到快速全面的发展就必须改变原有的观念和立场，从客户的角度出发，以客户为中心，以市

32、场需求和发展为导向，从我国商业银行个人理财业务发展的实际情况出发， 学习国外先进的经营理念和服务技术水平，结合各个银行的特点，进行个人理财业务的创新和拓展，促进商业银行业务平台由单一化转向综合化，为客户提供全方位的服务。与此同时个人理财业务发展还需要专业化的人才，需要加快对从业人员的专业技能和专业综合素养的培训。另外还可以借助现代先进的技术，在原有基础上建立综合服务平台，加强网络服务建设，不断的完善银行客户关系管理体系。 从国家管理层面上来说要完善对商业银行理财业务的监管及相关法律法规建设，为个人理财业务发展提供良好的有序的发展环境。 从以上几方面因素入手， 实现我国商业银行个人理财业务质的飞

33、跃。参考文献1刘珊.我国商业银行个人理财业务探讨J.价值工程 ,2005(2):118-1202张建琴 .商业银行个人理财业务的发展J.山西财经大学学报 ,2007(4)3 梁敏芳 .我国商业银行个人理财业务发展策略研究J.金融经济,2011(10):37-38精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 16 页4 Michael E. Porter. Competitive Advantage M.Free press, New York, 19855 Stefan Buehler, Justus Outsourcing RevisitedJ. Journal ofEconomic Behavior Organization, 2006,(61):3269华金秋 .试论居民理财发展趋势 J.金融时报 ,2002(9)10李章 ,赵承华 .我国商业银行个人理财业务的现状分析J.金融经济,2006(20):49-5011赵丛丛 .国内商业银行个人理财业务发展趋势研究J.商场现代化,2009(26):12-1312刘盈盈 .浅谈商业银行个人理财业务的发展方向J.商场现代化,2009(20) :133-134精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 16 页