谈客户的技巧.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流谈客户的技巧【精品文档】第 7 页谈客户的技巧 谈客户的技巧，基本上没有一个固定的模式。我想，谈客户就如设计一样，每个人都有各自的风格，而最重要的，是要总结出适合于自己的风格。只有适合的，才是最好的。反之，亦然，没有最好的，只有适合的，不同的客户有不同的对待方式，不要把一种所谓的模式强加在不同的客户身上，每个客户的需求是不一样的，这其中，需要对客户与自己的心理有一个全面的宏观的把握。 一般来说，对于家装而言，当客户找到你时，可能已是半个设计师了。在这其中，他可能已找过十几家装修公司了，他已对装修的价位以及装修的整个过程有一个大体的把握了。在这种情况下，你

2、如何能把握他？新意与诚意，以及在谈话中找出客户的顾虑并能尽快的为他解除这种顾虑。 至于如何让客户跟着你走，那就要看客户相信你多少，相信与跟着你的思路走是个正比的关系。如果客户对你痴迷甚至是宠拜，那么，自会对你百依百顺。如何才能让客户相信你呢？这就需要从提高自身做起。你的专业，你的美学，你的素质，你的处事方法这些，都可以是客户相信你的原因“小”技巧因人而宜。至于心态，就是自信，平和。记住，你眼前的客户即不是什么上帝，也不是什么魔鬼，而是正与你真诚沟通的朋友。 如果客户真的成为了上帝，你也不要仰视他，而是要尽力的平视他，你们的地位，你们的关系始终是平等的，合作，要建立在信任的基础上的。如果客户成为

3、了魔鬼，那么，你就要变成上帝，去征服他，感化他-有两个观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样。然而另一个导游却诗意盎然地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”（虽是同样的情况，然而不同的意念，就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事，客户是上帝还是魔鬼?!如何去想，决定权在你。）。 事实上，不管是做家装还是工装，大部分的工作和能力就表现在与人沟通，打交道上！如果你到了一定的水平和地位，那时表现的才是真正的设计能力！现在的社会大部分的职业都是如此！我们也不用把客户看得那么可怕！客户也是人！我们保持一颗

4、平常心去做事，他不过也就是一个刚认识的朋友而已！从一开始接触，就是要逐步地让他信任你！这样，慢慢地你就好做事了！ 个性设计才是设计师本身的快乐设计，为了客户而服务，而压抑自己的想法，为了金钱，而在做郁闷的设计，不感觉沉沦吗？所以我还是走自己的个性化，也希望以后你能出现更多的个性设计，更好的自我理念 谈成的单子也就是以下的几种:其一,客户有很多的想法,而设计师只知道一味的体现.(体现的过程也没有加入自己的想法)这样的设计师,在的眼里,可能只是客户的绘图元而已.其二,是设计师与客户沟通的过程,也是思想撞击的过程,这里牵涉的是多方面的(有功能,设计,实用与美观,理想与现实,可能与不可能)其三,就是刀

5、兄的思路了,从见客户每一眼开始,便自始自终的传达了信心于客户,可能在这其中,客户根本来不及表达自己的想法便签单了.但这并不代表不尊重客户,在签单以后，本着对客户负责,对自己负责的原则,也存在沟通,可能是更多的沟通,到施工完成后,也会做出一个让双方都满意的作品的.，我系统地谈一下我对谈客户的看法，以及一些心得体会。 个人认为，谈客户就如做设计一样，每个人都有每个人的风格，每个人也理应有自己的风格。如何谈客户，就是在谈的过程中，找到一个属于自己的风格。对于设计，铭轩首席设计师兼总经理王家辉在设计&家杂志上曾这样言道：“没有最好的设计，只有适合的设计。”对于谈客户，亦是如此，没有最好的谈活方式，只有

6、适合于自己的谈活方式。只有适合于自己的谈单方式，才是最好的。 即然如此，我又为何在这里谈我的方式呢？我只是希望对于刚接触这个行业的新手给予一些借鉴与启发。我只想把谈单的大致模式提供给大家，至于，如何找到属于自己的风格，只有靠自己在谈单的时候反复摸索，总结，在这个过程中，不要只为成单而成单，也不要惧怕荒单，但自己要知道，为何会成单？又因何而荒单？只有知道自己的成功与不足之处，才能促使自己不断的提高。 个人认为，谈单的过程也是设计的过程，在这个过程中，考察着是设计师的语言，阅历，素质，美学，见识等诸多因素，而这些，不是任何人能帮得到你的，但自己要时刻有这样的危机意识：身为一个设计师，不是只会画几笔

7、图，或会电脑表现就可了事，而是一个综合的，全面的能力。 呵，之所以有如上之感慨，是时常听到有的设计师在荒单时有这样的抱怨：我图做的咋地？我的表现不好吗？之所以有这样的抱怨，就是没理清自己的位置，只是一味的提高效果图的表现手法与技法。有这样的想法不能说不对，但不能盲目或过头。要记住，效果图只是与客户沟通的手段与桥梁。所以，要给自己正确的定位，而且，还要有危机意识，这样，也能促使自己不断的提高。 好了，不多说，还是说一下我的谈单方式，我对谈单的认识，以及我的一些技巧，但要郑重地说明一下，不能硬搬，只供参考。从这个基本的模式中，还望新手总结也属于自己的风格。（一）不要沦为客户的绘图员之所以将它列在第

8、一位，是因为这是我的总体原则。那么，我为何会有这样的一个原则呢，下面，我会一一道来。1），客户。如果沦为客户的绘图员，那么，客户只会对你不尊重，认为你为他画图是理所应当的，这样，在客户的眼里，他就会认为，所谓的设计，只是绘图而已。如果沦为客户的绘图员，那么，客户只会对你不信任。如果你本着对客户负责，基于原始户型的考虑，提出你的意见，哪怕是对的，即使很对，客户也不会听从。因为在他的眼里，你只是一个绘图员而已，你只是将他的想法体现在电脑上或图纸上的一个工具而已，你是不配提出意见的，你要做的，也是唯一能做的，只是：默默地绘图。2），时间。这样，周而复始几个来回，会浪费掉少则半个月，多则一个月的时间，

9、而且，最后，这样的单子也未必会谈成，虽然在这其中，你付出很多的心血，很多的劳动，客户也不会卖账，因为在客户的眼中，绘图很简单，只此而已。于是这样，在讨论上经常会听到这样的声音，客户是上帝还是魔鬼？我现在很郁闷PS：1，这样的单子不成很正常，客户已对你不尊重了，不信任了，又怎会与你签单？2，时间就这样浪费掉了，你还哪有时间去提高自己？3，如果不提高自己，在客户那里，永远只是个绘图员。4，就这样，进入了只提高电脑表现的怪圈3）本人通过经验认识到了几上两点,所以“不要沦为客户的绘图员”成为了我的原则。PS：我也是设计师，我也是电脑表现者，我知道，一个方案，要至少花费我一个晚上的时间。我在设计时，考虑

10、到了空间，色彩，布局，人性，功能之所以考虑这些，是因为你啊，客户，那你又为何不去接受呢？在这种原则的基础上，我有我的谈单方试：不改图只认真地做一套方案沟通签单（二）把握好第一印象不成为客户的绘图员，那么，又该怎么做呢，下面，进入我的谈活方式。首先要做的是，把握好第一印象。第一印象很重要啊，在我的小说中，曾经有对王文这样的一段描述：要么，我会让你彻底爱上我，要么，我会千方百计地让你恨我。关于这种思维方式，一样可以用在谈客户时的第一印象的把握上，换一种叙述方式就是：要么，特另类，要么，就特普通，千万不要做其中的类型，大众化。PS：1，另类 极易让人爱上你或恨上你，容易进入谈活的状态。*但你要清楚，

11、客户是爱上你还是恨上了你，你要交待你为何另类，源于*2，特普通 平易近人，容易沟通，也易进入谈活的状态。*进入谈活后，就是你的时间了，通过你的语言，你的行为，你的让他觉得你并不普通。*3，大众化 在客户的眼里，会觉得，与别的公司的设计师没什么两样吗！不易进入谈话的状态。*不进入谈话状态，你所说的任何话，只能是别的公司的设计师的翻版。*再PS： 一般而言，客户比较容易相信设计师，而对装修公司抱有警惕心理。所以你要通过你，让客户也对你所在的公司也不再存在怀疑。（三）找到一个切入点这一点十分重要，这决定了谈活最后的成败。为了更便于将此说明，我举我四个谈活的例子。大家首先看到的是梦幻之家，诚如大家在回

12、贴时所言，有点花，有点乱，有点像歌厅，这些，我在做完图时就已意识到了，当时，把梦幻天使涂料用在家装上，我也在努力地说服着自己，因为确实是大胆，前卫，另类，但也确实很难让人接受。正如我的一位同事所言，如果按你的设计去做，你需要很强的说服力。但我没有很强的说服力，但我找到了一个很好的切入点，下面，进入我对梦幻之家的谈话过程。1，切入点：空间的延伸，相当得到了1000多平的使用面积。为何我会如此说呢？因为打上不同的灯光会有不同的效果，然后我用数学上的排列组合形象说明，至少应该可以得到六种以上的不同效果，这样，140*6，也就相当住在了1000多平的房子中，1000多平的房子出于种种原因，不易得到，但

13、住在140多平的房间里，就可得到这种效果，何乐而不为呢？2，与众不同，另类。在业主即没点头号，也没摇头的情况下，我正式进入了谈话状态。（至于谈些什么，不必细说。）3，梦幻之主题。在业主动作在大的点头后，我开始俱体地讲解了关于梦幻之名的由来，及设计时的俱体体现。业主在我谈完以后，只说了一句话：设计跟设计真不一样！交待一下，在此之前，业主已走了很多家装修公司，而且交了不少的设计费。PS：如果将1与2交换，可否？不可，2没有说服力，直接先说这个，客户见到图的样子，就像你们在我的贴子中的留言，可能掉身就走。1，就是切入点，由此可见其重要性。（找到一个吸引他的或者能让他听下去的。）下面我要说的是花香之都

14、的谈话过程，正如大家从图上所见，这又是一个大胆的设计。俱体的大胆表现在：1，将吧台与电视背景连为一体，呵，也就是做在了客厅里。2，地台一气通惯，有将近四米长。3，将空调放在了地台上。所有这些设计，在当时的沈阳来说，应该说是独一份的。对于客户而言，别说见了，可能连听都没听说过！当时，我对客户不是很了解，对他的想法也不是很知道，那么，如此大胆的设计，他能接受吗？下面，进入我对花香之都的谈话过程。1，切入点。走朗的设计。能过图，大家可以看到，这个走朗是细长，而且是光源的死角，还有在其尽头处存在一梁。大家可以看到我对地面的设计是黑白理石的拼贴。于是我就顺着结构讲起了地面，我让他想象这样的地面像什么，在

15、我的提示下，他说像钢琴。我说对，然后，因为走朗是细长，又是光源的死角，我形象做了一个比喻，说这样的走朗如果说不好，很容易形成“狭长寂寞的雨巷”（语出闻一多。）然后我说出此比喻的喻意及出处，我又特意地强调了一下，只是心理的感受。然后说这仿钢琴的设计，不会再是“狭长寂寞的雨巷”因为钢琴踩上有一种韵律感，当然，也是“心理的感受。”2，走朗吧台（很自然的一个过渡。）为何会有这样的设计，略过。3，吧台电视地台。（空间的递进。）为何会有这样的设计，略过。PS：切入点：当你觉得他某些方面不能接受时，那么，先找出一个他肯定能接爱的。品味，天成的谈活方式。过程不细讲。切入点：空间的对称，递进。PS：找到一个可以

16、总结概括的切入点，直接进入主题。又名：单刀直入 咏叹式歌德美学，过程不细讲。切入点：空间的再次布局。PS：谈出你为之付出心血的切入点。（四）进入了谈话状态后谈什么，怎么谈？1，不要有冷场。所谓的冷场是指双方都无言的情况下。PS：会让客户觉得很不自然。2，专业的语言。PS：要让客户觉得你更专业，这样，才会相信你。3，适当的时候介绍自己。PS：1，是适当的时候，而不是开始的时候，如果开始的时候就介绍自己，会让客户觉得你很浮燥。PS：2，介绍自己是为客户更加的相信你。（一般来说，客户对学美术的都会肃然起敬的。）PS：3，适当的时候也是指技巧。（比如问客户的孩子在哪上学，哪届的，然后顺理成章地讲到了你

17、也是哪哪的）4，适当的冷场。这样的冷场是指客户在思索的时候不要去打扰他。PS：适当的时候创造这样的机会，这样，客户做某种决定时，会更加的坚定，且不会在改变。5，巧妙地转移话题。某些时候，从不同的角度考虑问题，是无所谓谁对谁错的，那就不要再争执。PS：争执久了，反而会伤了和气。还有很多的小技艺，希望各位看到我的贴后，学会总结。 对设计与谈单的思索（原创）室内设计与装修,又被称为环境艺术，是为了满足人们生活、工作的需要和精神需求所进行的理想的内部环境设计，与人的生活密切相关，以至于快速发展成为一门专业性很强、十分实用的新兴边缘学科。 室内设计要有一个明确的统一的主题。统一可以构成一切美的形式和本质

18、。用统一来规划设计，使构思变得既无价又有内涵，这是每个设计师都应该追求的设计境界。装饰讲流行但更讲个性，具体的环境不同，文化背景品味追求与风俗习惯不同，就可能会产生不同的效果。所以室内设计不断创新，不拘泥于旧有的观点，通过功能的装修，美学的装饰，赋予每个家居以新的形象就非常重要了（原载中国室内）。设计应该是艺术、科学与生活的整体性结合，是功能、形式与技术的总体性协调，通过物质条件的塑造与精神品质的追求，以创造人性化的生活环境为最高理想与最终目标。 然而，设计毕竟是为人服务的。一个作品的完成，从设计到俱体的施工，中间还有一个很重要的环节，那就是需要需求这种设计的人的认可。那么，由设计转化为施工前

19、的时间，（不包括施工的过程），也就是将设计的思想，理念传达给需求此种或某种设计的人的过程。这个过程我们将其称之为谈单。应该说，纯粹的设计是很抽象，概念化的，就如同贝多芬的音乐。单从乐谱上，我们很难想象得到第三交响曲的雄伟壮丽，第五交响曲的悲壮动人，第六交响曲的流丽婀娜。如果单从乐谱上看，可能很多人会这样认为：除了符号不同以外，其它可能没什么不同。所以，要将贝多芬的音乐还给我们美的听觉，心理的享受，还要有弹奏之人的参与。 设计，就像贝多芬的乐曲，而谈单，就像弹奏贝多芬的乐曲的人。这里，我们不必去讨论是贝多芬重要，还是弹奏人重要，因为二者不是同等概念，没有可比性。如果不将二者巧妙结合，就不会产生美

20、妙的音乐。设计与谈单，我想，也是如此道理。 也许有人会说，弹奏人我们可以换，但贝多芬只有一个，难道不是贝多芬更重要吗？但说此话之人也要清楚，不同的弹奏人会弹出不同的效果，有的可能把第三交响曲的弹出本质的雄伟壮丽，有的可能却曲解为悲壮动人！源何？弹奏人理解贝多芬作品的程度不同，即便相同的理解程度，还存在着弹奏人的手法与技法的问题。所以，我们不必试图总结谁更重要，而是要思考怎样才能还贝多芬音乐的本质，怎样才能给我们带来更好的视听享受。设计与谈单也是如此。前者是抽象的，后者是俱体的。前者是意识的，后者是物质的。前者是科技,后者是转化为生产力。前者是思维的设计，后者是语言的表现。这里，我在做一个并不形

21、象贴切的比喻，设计是CAD，谈单是LIGHTCAPE，前者是将脑中的理念用思维的形式俱体地体现在图纸中，后者是再次设计并加以真实的灯光渲染且表现出来，是将死板的事物转化为令人可见的情与境。那么，是将设计者与谈单者分开好，还是合为一体好？个人认为，还是合为一体比较好，原因如下：1）产值：设计是为人服务的，那么，我们就需把它列如市场的范畴。市场是一种经济行为，设计，归根结底，也离不开经济的，也是要创造产值，效益的。将设计者与谈单才统一起来，就是使产值，效益最大化的方法。对于设计者所在的公司，不用增加人员来进行产值的再次分配，这样，在创造同等产值的情况下，即节省了资金，又节省了时间。对设计者而言，也会相应得到的产值差的。2）可更大地再现设计者的创作理念：每个设计者再设计时，都有一套设计理念体现在方案中。如将设计者与谈单者分开，无疑会对最初的设计理念打不同程度的折扣的。3）可提高设计者的能力。在设计者与客户沟通的过程中，能切实地了解客户所想，客户所需，所以，能创作过程中，能更多地想人性化，功能化。综上所述，设计与谈单是每个设计师都应掌握的本领。那么，设计师又该如何权衡二者之间的关系呢？本人认为，是在互补的原则基础上，认识到自己的不足，然后最大程度上的开发自己的潜力。设计与谈单，是每个设计师必备的情侣剑，分开只能减小威力，那么，请设计师学会双剑合壁。