B2B营销与B2C营销的区别共6页文档.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流B2B营销与B2C营销的区别【精品文档】第 6 页B2B营销与B2C营销之间联系与区别小组成员:刘明睿 2200708102张浩然 2200708109姜轶超 2200708124首先，B2B营销和B2C营销在知识、原理和理论方面，都有着共同的体系。在B2B营销和B2C营销活动中，管理的基本任务都是相同的。无论是在企业市场还是在最终消费者市场中，营销者都要以市场为导向制定组织规划，这就需要营销者更好地了解并满足消费者。但是由于各自的购买者和市场存在巨大差异，其关注的焦点也存在着差异。因此，B2B营销和B2C营销是有所不同的。B2B市场与B2C市场存在巨大

2、的差异。例如，B2B市场客户数量少，但购买数额大；客户需往往特殊和复杂，参与购买人员多且购买过程理性和专业。更为重要的是，市场规模数倍于B2C市场的企业市场中，企业与客户的关系往往是持续的，并且与客户建立长期的关系对企业的成功至关重要。B2B市场与B2C市场对比B2B市场是由一切购买商品和服务，并将它们用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。B2B市场包括国内市场和全球市场两个层面。在B2B市场上，一家企业将产品或服务销售给另一家企业，供其自行使用或销售给其他企业使用。B2C市场是指为个人消费购买产品和服务的全体个人与家庭。B2B市场与B2C市场相比，其主要区别如下B2

3、B市场与B2C市场的区别特点B2B市场B2C市场购买者属性购买者比较少；购买者在地理区域上集中购买者很多；购买者在地理区域上分散购买者使用产品的方式购买产品与服务用于企业生产、消耗、使用或者转售购买产品与服务用于个人使用或消费需求需求模式衍生需求（即产业用品需求源自最终消费品的需求）；需求缺乏弹性；需求波动大需求具有弹性；需求波动小购买者行为企业购买行为是一个过程；购买量较大；购买决策受众多人员影响；理性和专业性采购；直接采购；多次的销售访问；互相购买；租赁方式消费者购买行为是一个单独的行动或事件；购买量小；购买决策可能只由一人决定；感性和非专业性采购；一般通过中间商购买买卖双方的关系关系密切

4、而长久；逐步走向合作伙伴关系关系松散B2B购买行为与B2C购买行为对比B2B购买行为与消费者购买行为相比，B2C购买行为只是一个单独的行动或事件，而B2B购买行为则是一个复杂的过程。因此，企业营销者必须了解企业在购买一项产品时所遵循的流程。由于企业购买的复杂性，该过程可能长达数周或数月；可能受众多因素影响；可能涉及企业中的多方成员。影响B2B购买行为的因素很多，有组织内部和外部的一系列因素，如：环境因素、组织因素、团体因素和个人因素等。在B2B市场上，企业购买决策受众多人员影响，而在B2C市场上，消费者购买决策可能只由一人决定。B2B营销与B2C营销的对比在市场营销战略和市场营销组合策略等方面

5、，B2B营销与B2C营销关注的焦点各有不同，它们的主要区别如下B2B营销与B2C营销的主要区别特点B2B营销B2C营销市场竞争竞争更侧重于产品的功能和厂商的售后服务竞争主要是围绕着产品和服务的品牌和价格进行市场调研企业市场主要关注市场规模、增长和潜在的趋势，市场调研更多采用第二手资料研究；定量研究运用更为广泛消费者市场最关心消费者心理，市场调研更多采用第一手资料研究；定性研究运用更为广泛市场细分根据行业与个体公司的需求来细分。企业市场的主要细分变量为：人文、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征等因素根据个人或者群体的需求来细分。消费者市场的主要细分变量为：地理、人文、心理和行为因素公司、产品

6、定位在企业市场，所有与公司商标相关的利益比那些与产品商标相关的利益重要得多；企业客户对公司品牌比产品品牌更感兴趣在消费者市场，所有与产品商标相关的利益比那些与公司商标相关的利益重要得多；消费者趋向于更多地关注产品品牌而不是公司品牌市场营销组合产品工业品和服务；B2B营销的产品有标准化的，但更多的是根据企业客户的需求定制消费品和服务；B2C营销的产品基本上都是标准化的。定价以竞争性投标为主；B2B营销的价格，通常需要买卖双方通过协商与谈判来确定一般的定价方法有：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；B2C营销的价格策略，主要体现了卖方的意愿分销渠道以直销渠道为主（如：直接人员推销、交易

7、会、邮购、互联网和电视等）一般通过中间商销售促销人员推销为主要促销手段，其他促销手段为销售促进和企业广告等广告为主要促销手段，其他促销手段为销售促进和人员推销等综上所述，B2B营销和B2C营销相比，具有不同的特征B2B营销和B2C营销特征比较B2B营销特征在价值链之间和价值链内部进行买卖；价值主要取决于企业的经济用途；顾客数量少，大多数需要个性化营销，包括按顾客要求定制的产品和价格；大量顾客具有较强的市场支配力（在B2B营销中，你的顾客常常也是你的竞争者）；差异较大的各种顾客类型和顾客需要；购买量较大；销售过程复杂而漫长；与价值链成员（包括顾客）具有深厚的合作伙伴关系；根据供应链的变动来进行渠道管理；销售重点在于关键客户管理和影响购买决策的相关人员。B2C营销特征通过经销商向最终消费者销售；价值取决于最终消费者的认知；重点在于品牌管理；大量的较相似的消费者；购买量较小；销售过程简单而短暂；适应于零售的渠道管理；销售活动重点在于最终使用者。由于B2B 营销的市场和客户在很多方面都与B2C营销有所差别，因而在进行B2B营销时需要采取不同的市场营销战略和策略。