2022年销售人员管理制度整理 .pdf

《2022年销售人员管理制度整理 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售人员管理制度整理 .pdf（4页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售人员与公司（诚实、正直、可信赖） ：热爱公司，维护公司的名誉，不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司更要注意，对发展商负责，不能损害发展商的利益。销售人员与客户：真诚对待、帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。销售人员与同事：互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益。心胸狭窄的人是不能做好销售工作的。（2）素质条件：具有可塑性（先天的条件） 健康、整洁、活力与热情； 反应敏捷，思维活跃，有良好的口才能力，判断能力、说服能力、观察能力等等； 心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战； 关心他人，团结同事，善于合作，乐

2、于助人，有团队精神； 善于学习，愿意提高自己。（3）知识条件： 专业知道（相对自己楼盘） ：成为销售人员的前题条件和必要的条件。本楼盘的开发理念、设计特点、客户定位、推广策略、销售卖点、基本资料必须了如指掌，能够让客户问不倒，能够给客户好的引导。 相关知识：房地产方面的法律、法规、买卖与租赁的市场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 情况（投资客户），银行按揭的手续、条款、费用、装修和风格、费用等等。 其他知识：找到与

3、客户的共同话题、共同的爱好、共同的兴趣，如股票、球迷、唱歌、跳舞等，会忙缩小与客户的距离。对一个销售人员的知识来讲， 不但要有深度， 还要有广度，知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动客户，业绩就会提高。（二）销售技巧1客户心理及类型分析客户的心理，是你的资源，也是你的障碍。在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。俗语说“知己知彼，百战百胜”而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户。因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失

4、去一个客户，亦会失去依次成交的机会。销售的心理2与客户交流的要点1）首先向客户推销自己，树立自己的信心，与客户成为朋友，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 从而了解客户的家庭构成、 资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。2）了解客户需要什么， 有针对性的销讲。 没有最好的， 最合适的就是最好的。3）要有丰富的业务知识， 不要让客户问倒， 如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以“不知道”为答案，及时问别人后出来，

5、对客户说 “和我说的一样 , ”为了对客户负责， 不要轻易回答不明确的问题。给客户充分的信赖。4）琢磨客户心理， 抓住其心理， 了解客户心情， 让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为， 了解客户的个人情况， 因人定位，因人而异，为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客户心理），才能成功。5）给客户选择的空间， 尽量让他二选一， 而不是三选一， 从而引导客户购买。6）不要贬低同类别人的产品， 只需要介绍一下自己与众不同之处即可。7）为客户介绍的是一种投资理念， 要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户， 也让客户对你的产品有更多的认识。1. 不可失信与客户，给

6、客户一种安全感（事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）1、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 2、3、建筑方面：楼的分摊，什么是建面、 使用面积、建筑结构，包括水泥标号、钢筋密度等。4、商业方面：了解市场， 对市场经济的分析（如：经济适用房的竞争力）各方面的法规、政策、立好信息。5、法律：如何保障自身利益。从语言用词到国家的宏观调控，可以自身用。6、财会：自我保护意识。大写、小写、人民币符号。要会算账。7、外语、电脑：尽量多学点，艺不压身。8、社会学、文学：流行的语言、事件，著名公司、单位，知识面要宽。不仅要有好的口才，还要有好的书写能力（客户登记）9、逻辑、心理书写提高逻辑思维能力。研究客户心理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -