房产销售谈客十大步骤王勇.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流房产销售谈客十大步骤王勇【精品文档】第 10 页房产销售谈客十大步骤一第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8

2、%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：a购买动机（为什么买房）：由小大，换环境，户型，舒适，投资。b购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c其他的： 1.想要几室的，几口人住 ？ （摸面积） 2.想换个大面积的您现在住多大的？ 3.换环境那您原来住哪儿啊？ 4.投资。开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受

3、你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 （6）老人,长寿，面善，面向有福气。注意事项：（1）逢人

4、减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如：客：你们的房子多少钱一平方？主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样；客：均价多少啊？主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来

5、一趟啊(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，慢慢引导）摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。 您想买个什么样的房子？ 想大体在哪个区域选？造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如：1.姐，您怎么才来那？2.不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。1、 您好！大哥，我叫-（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。2、 大哥，看您这么面熟啊，

6、是不是以前来过啊3、 看您走着过来的，在这附近住？4、 天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！5、 想考虑个多大面积的房子呢6、 您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？7、 您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。8、 哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况.第二步 沙盘介绍 总分总第三步 初次逼定和摸底初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础

7、。再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力 。1、摸什么a需求一家几口人住（几室）考虑多大的 几层的 什么位置的考虑环境 配套 物业（传递买点）买房的动机B资金实力一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）C现在住什么样的房子自己的(多大，几层，什么时候买的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：来多长时间，工作，为什么来

8、，是否定居 注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。2、摸底方法赞美式摸底（气质 在哪工作）敞开式摸底（开车来的 住哪里）封闭式摸底（只为做铺垫）选择式摸底（住的挺好，为什么换房）前提：和客户拉关系 表现自己的专业，以专业征服客户第四步 户型介绍多讲生活细节，生活享受，感染客户突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方户型图上标好尺寸，方便谈客和客户

9、135平方大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而

10、且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。117平方大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留

11、好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。两个次卧在东侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房，餐厨一体化非常实用。咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光，是最适合您的户型了，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。第五步 初次逼定（价

12、格计算） 1准：建立在水到渠成的过程中，要多和客户交流，忌讳易言之谈，抓住问题。要深化，包装楼盘，性价比分析（环境、配套、发展前景、投资角度）谈客要求：短、平、快谈效率，谈投后再逼，把客户炒热再逼，善于把握客户成交信息，把握火候。a客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题时，即购买信号。b提打折时，即成交信息c客户抽烟时，犹豫时，帮他下决心坦克要有预见性，想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。 2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出问题，一次次解决，在逼出问题，直到没问题b真逼：客户都认可的情况下真逼，不要畏惧，要站在客户立场上，替客户考虑c逼客户时多用肢体语言，适度拍打客户，用最有效

13、的工具落实到行动，拿出合同。要身份证，写名字。签单后再恭喜他，给特吃定心丸。假设成交，那合同来比。填写公共部分，客户不反对的情况下让其签字收款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，提起解决。2稳表现出不紧不慢，无所谓的态度。不要紧张，逼定时语速要慢，表情要自然放松。面带微笑，处处替客户考虑，让客户急而不急 3狠客户不交钱的理由只能说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成交意识，运用引导性语言。（1）回家和家人商量问题-商量专题（解决办法：主动问商量哪方面的问题，针对问题一一解决；（其实商量的问题无非有：位置、价格、小区内部配套、社区周围配套、有无产权、户型、面积大小等等）（2）再看看，比较

14、比较问题-楼盘比较专题（3）价格太高了，要优惠-价格高专题（分清客户是真的嫌价格高，还是心理左右）、优惠专题（4）要多层不要小高层问题-多层与小高层的对比专题（5）首付款不够-下定决心后再筹钱，很多时候首付不够只是借口，说明诚意度不够；（6）位置偏（7）医院注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客户要钱，一定要认识到现在劝他买房是对他好；（2）注意不要干逼，在客户有问题的情况下一定要解决问题后直接跟着逼定。（3）在逼定不成后要学会逼封，逼封封后还要学会转逼定；（4）无论客户诚意度到哪一步一定走到这一步，把逼定养成一种习惯；为你的付出要结果、为客户好才更要逼定；说辞：（1）您看，您的首付款没问

15、题，月供更没有问题，走，我带您去二楼转账；（2）您看咱的设计是一梯两户的，在小高层里边不太常见了，居住是最舒服的，走，我带您去二楼刷卡。（3）帅哥，您看您女朋友这么喜欢这套房子，买不买不就看你了吗？是吧？哈哈。反正这套房子，你们小两口住，没有压力，并且居住也很舒服。走，我带您去二楼转账；（4）叔叔，您看，这套房子对您来说，还真合适，面积大小合适，并且没有什么负担，走，我带您刷一下卡，直接定下来就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜欢这套的，并且首付您出也没问题，他自己还月供也没有压力，所以直接定下来就行了。 1俗话说：爱一个人就要全清投入，这正如买房子，好房子是值得投 2了解房子从朋友开始，选择房

16、子从地段开始，定房子从性价比开始 3俗话说：好马配好鞍。好的小区就该有与之相配的物业 4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城将是您全新生活的起点 5价格重要，但质量更重要；现在花钱买，就是捡以后的便宜 6有一种人有实力没眼光，一种人有眼光没实力，而您是既有实力又有眼光 7什么都好，什么问题都没有，喜欢为什么不定 8 人的健康是由环境及决定的，不仅是自然环境，还有人文环境 9我不敢说你今天不买就没有了，但我敢说，你下次过来未必还有你满意的房子 10买房子需要眼光和勇气，要敢于提前消费，用将来不值钱的钱买不断升值的房地产。六、保值，升值1告诉客户为什么要买房？因为房子能保值，升值。2为什

17、么房子能保值，升值？因为房子是依附于土地而建，土地是不可在生的，具有稀缺性，不可再生性和不可迁移性的特性。中国是依个人口众多的国家，对住房的需求量特别大，但人均占有土地面积在全世界排名倒数即位，房子建一座，土地少一块，人均土地越来越少，人口越来越多，必然形成一个供求矛盾，而供求关系决定房势的走向，当供大于求时必然降，而供小于求时，那必然涨，者是显而意见的事情。A物以稀为贵，地价的上涨，必然带动房价的上涨。B建筑成本的上涨C人员工资的上涨3什么样的房子能升值，保值？地段好的房子能升值，保值。4什么样的地段是好地段？A优越的地理位置，商业繁华，风景秀丽，风水宝地，有特色建筑群或特色经营产品B交通便

18、捷“路同，车通，事业通，人流，物流，财流，财运亨通”出门行事方便，快捷。C配套设施完善齐全，一出门就能享受现代都市提供的种种便利，这在别的小区都是花钱难买。5为什么其他投资不能升值，保值？（七种投资比较）A银行存款B债券C金银D基金E收藏F股票G实业贸易银行存款A年利息下调从1997年起银行利息一降在降，加之收取利息，税实际也是利息下调的一种体现，现在存钱越来越没用，人民币一直在贬值，你想想你现在存在银行20万，到十年以后可能只能当2万用了，就象我们十年前存2万元是一样的，你在想想十年前你买一斤鸡蛋是多少钱？而现在呢？钱是越来越不值钱了，而房子不一样，房子每年在上涨当中，你现在买了一块固定资产

19、，以20万买下的到十年以后可能你的房子值40万，而十年后你20万能买一套房子吗？B债券国债收获有限，年息3.75，而且国债不记名，不挂失，不安全，抵制不通货膨胀。C金银在20年前，金银不做货币，20年中黄金的价格下调60%，更多的金银是商品而不是货币，金箔的位置也取消。D收藏邮票，字画，古玩，它的辨别能力差，保管不宜，假品横行，收藏品不能作为家庭投资为主流。E股票中国有5千万股民，平均6人中有1人炒股，据大江南证券称，中国的股币是一个投机币而非投资币，同样的要在香港几毛钱，在中国都要买几块，中国的股市是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，香港投资币盈率7-8倍，美国12-13倍.七入世良机（你现在买房是最

20、好时机）1中国加入WTO后，与世界接轨，人民币与美元可自由兑换，人民币的含金量由市场决定，每年会有1.5%的贬值幅度，所以您买房子相当于把资金沉淀下来，减少了资金贬值风险，并且还能保值，升值。2您现在买房是把握时机，把握相对低点，不可能找到最低。计划经济时期，福利分房是一种待遇，步入市场经济阶段后，国家先后出现了支持房地产的政策。A取消福利分房B按揭法推出C银行七次降息D提高公房租金、E人民生活水平提高了，对住房的要求也越来越高，房子旧的小的都要换新的、大的，没房的更要买房居住，安家才能乐业。3中国经济现在以房地产为龙头产业，来带动相关行业的发展（金融，建筑，装潢，建材，家电，交通，通讯，旅游

21、）4我国城市人口从目前的15%，增长到2014年的40%，城市人口的飞快增长速度必然导致住房供不应求，房价上涨是必然。八价格合理1钢筋，水泥等建材普通上涨20%-30%.2地价的上涨必然带动房价的上涨。3人口工资的上涨。4高层与低层的比较在同一地段，高层比多层贵50%左右，因为：A全现浇剪力墙结构，造价高，成本高。B质量好，房子素质高，能抗7级地震。C使用寿命长，长达100年以上。D视野开阔，光线好，空气清新，通风好。 E有电梯，上下方便。5物业管理费的问题A没有物业或物业不好的小区是不能住的。物业包括：保安，保洁，绿化，维修，电梯费。B为什么物业费最低？比别的小区低？以规模效用而谈：100户

22、的小区物业费远远高于1000户小区的物业费。（相同的物业管理项目）C物业费以后是否上涨，不是由我们来决定的，而是由物价局同意，并征得业主委员会同意。D政府支持的重点项目以造福市民，创品牌为宗旨。6关于打折的问题（首先摸清客户打折的原因）A比较法：a贪便宜b习惯性说法c摸底d不打折不买你房子：不能只比房价，更重要的是比交通，配套，周遍环境，小区物业，发展前景和升值空间。B成本高C已经打折的优惠价建房子的四个阶段：楼花-期房-准现房-现房按国际惯例，每个阶段的房价上涨10-20%，但我们没涨，所以您现在是以期房价格买现房是已经打折的优惠价，不要犹豫了，看好就定下来吧。D扭转局面您买房子不会因为打折

23、才买吧，关键是看房子值不值这个钱，不单看价格，还要看环境，地段，小区配置，户型，物业等。E价格不变房价由董事会决定，老总也得执行董事会决议，也无权给您打折，何况我以个小职员呢？F以诚为本其实打折是个数字游戏，你真想打折，可以明天来我吧价格提上来在打下去，你是否就心理平衡了，您看我给您打个98折，给别人打个95折，对于您来讲，不还是吃亏了吗？不打折对您和其它顾客都是公平的。好东西不打折。G批量法：那您买几套？H一次性付款I装聋作哑，淡化其打折意念。J以逼为进询问顾客：“您说多少钱能定？”一般不要轻易说，除非客户带现金来了，再问客户：“首期款什么时间全到位？”如果“活动余动”，就装做为难的样子去把

24、经理请出来，如不在“活动范围内”，一定要一口回绝，如果房子有这么打的折扣，我都劝您不要买了，水分太大了。K换位思考法这房子如果是我的，我有权没问题给您打折，可这是公司的规定。L斩钉截铁法什么都好商量，价格问题真的帮不上，不好意思。M去零求整法将总房款尾数去掉。总结：谈到价格一定要说对不起，多说不好意思，层次的谈判，多以拉关系为主，高层次的拉关系，以道歉为主。九、具体问题具体分析十、临门一脚：逼定-签合同。逼定的程序：A签合同B下定金C告诉客户尽快逼定的三字诀：狠，准，稳。狠：当天首付款到位，最少70%，越多越好稳：面不改色心不跳，动作准时及时。用平常心来对待不平常的事用不平常的心来对待平常的事。准：真正把握客户购买欲望。