门市说词.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除做好充分的准备一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：1心态和信念的准备如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使

2、有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。2产品知识的准备一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。3自我能力和技巧的训练提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好二、使自己的情绪达到颠峰状态我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个

3、精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。1改变肢体动作：心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。2改变语言惯性：不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。3问对的问题：例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了

4、，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？三、建立信赖度门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？ 注意以下二个方面： 一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成1公司的特色本：你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价

5、钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。2化妆前后照片对照册：解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理成册，给客人比较对比，找到和自己很象的人的照片效果。四、了解顾客的期望和需求不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易

6、暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：1直接去问 2去感觉 3用相关的事物调查取证五、有效的介绍产品了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。六、做同业竞争分析当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：1强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等 2一般不要批评、侮辱

7、对手，要真正说出自己的优点到底在哪里 3实事求是去分析现在的市场 4换位思考七、解除反对意见对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点？一定是4000比较高是不是？但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵？一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得

8、的。八、成交关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：1要针对不同的客人用不同的成交技巧。 2听到拒绝后仍要坚持到底 3承诺客人的一定要写清楚 4让客人有物超所值的感觉九、建立服务销售系统很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？十、做好服务我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法

9、定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。 有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人影楼门市接单技巧有关门市数码选片注意事项影楼顾客选片涉及到影楼内部的各个层面，一方面要考虑到尽可能满足顾客的需求，提高服务品质和产品品质，另一方面也要从影楼的角度来创造更大的利润空间。如何达到上面所说的目标？这需要我们各个选片门市顾问们尽可能地把工作做细做实，多知道一点专业知识，多考虑一点推销方式。以下是门市在数码选片时需要注意的一些事项(请结合平时超级门市推销技巧一起运用)：1 在

10、顾客拍完婚纱照后，确定了选片日期，在选片日期之前，请门市顾问一定要先打开这对顾客的数码照片进行全面的检查，做到顾客选片时，已经对他的照片了如指掌，胸有成竹；（方法是：自已准备一本小小的工作日记本，把你负责的每一对顾客的选片日期记下来，随时查看，先检查选片日期，然后打开计算机对这对顾客的照片进行检查了解，心里有数之后，就可以打电话对这对顾客进行邀选。）2 在门市对顾客选片前，一定要作选片的感情铺垫，取得顾客信任是第一要素，在没有完成这一步骤之前，请一定不要作推销工作；3 同一张版面内的照片在尽量使用同一个造型或款式，以保持版面的统一整体感；4 由于影楼的利益所在，我们会在选片时尽量让顾客多选，但

11、要懂得不是照片越多越好，保证顾客的产品品质才是第一位的。你要懂得告诉你的顾客，并不是照片越多越好，这中间需要一个适当的量。如果你先告诉你的顾客这个道理，会增加他对你的信任感，不要让他感觉到你在拼命地推销，而是真正从他的角度为他着想。当然，你也不能忘了让他知道照片太少一样做不出好的效果。既要保证二消的成交率，也要顾客满意。每本相册通常有十张跨页，一张跨页需要照片三到六张照片，如果多于这个数，就可以考虑加本相册了；5 在选片过程中，顾客常常会提一些要求需要后期修整，比如大小眼、歪嘴唇等，如果摄影前期有一些穿帮现像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期处理的，比如新娘半侧面造型，需要

12、把脸或身体过于肥胖的修整瘦些，就会增加不必要的后期难度，而且效果并不理想。所以，在碰到这类顾客，你可以告诉他，对照片修整过多会失真，如果顾客一定坚持，可以及时和后期主管联系，让更专业的人来说服他；6 客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，对门市就会差一些，这时门市需要有一定的气质来镇住你的顾客。顾客不肯买片时，你不能急燥（你可以说，结婚是你一生中的最大的事，如果你现在为了省一点点钱，对你以后是一个缺憾，但是如果你现在少买一件衣服，可能你这辈子都会有一个美好记录定格下来，您说是不是呢？）；顾客有无理要求时，你不能发火（比如：你可以说，我们公司有明确规定，您的要求我没有这个权限，不然

13、我要扣工资的，我们这家影楼的服务是一流的，为每一对新人服务并收取一定的报酬本身也是合理的呀，您认为呢？）；你需要不亢不卑，有时还需要适当的“霸气”，让顾客感觉到你不同凡晌，对你产生敬意；7 门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特效、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里（数码与传统优势区别）。告诉你的顾客，他们的每一个版面设计都是唯一的创意，绝无套版重复，我们的影楼请到的全国最优秀的数码设计大师坐镇，来不得半点水份。绝版设计本身就是无价的精品，可以为你的顾客的一生留下最美丽尊贵的纪念品；8 在给顾客选片时，不要一味地加片入册，要综合考虑其他加洗放大及各种水晶等二期消费产品，要知

14、道这些产品的利润空间远比加照入册高；9 有些照片顾客可能会不喜欢，比如有些照片前景太暗，客户脸部阴影重，有些客户会不喜欢，这时可以给他解释说这是逆光摄影的一种手法，摄影师对有感觉的客户才会用到。如果碰到自已无法解说的情况，一定要请专业的摄影师来当面解说给他们听，专家的解释会更让顾客信服；10 现在所有套系里的数码照片数量是够不上做相册的，二期卖片就成了选片的一个重点。如果在选片过程中碰到自已无法提高套系以外的加选数量，请一定要利用团队的力量，可以请其他有空闲的门市或者主管人员以及其他专业人士来一起参与选片，配合行动，以达到足够的选片目的；11 放大片的选取请留意顾客的放置位置，通常卧室和客厅的

15、放大片是相对不一样的，外景适合客厅放大，内景适合卧室放大。请各位门市顾问充分了解影楼产品对于顾客的功能性，这样在给顾客选片时会更得心应手；影楼门市人员如何应对10类最头疼的问题1.顾客进门就问价格，觉得太贵，没办法留住客人，怎么办？ 答：若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意，门市要主动说出店的优势和特点，提高顾客购买欲望。如果顾客及早地介入到价格讨论中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,您可以先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢，即使再便宜,你也不会拍的,是不是?”门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。比如可以根据顾客询

16、问的套系价格，制定几个消费方案，让顾客比较，让他们在比较中寻找到适合自己的套系价格，这会让顾客感觉到门市是在为他们考虑，容易让顾客对门市产生信任。 2.如遇到顾客很有主见，见识很广，有摄影和设计技巧的顾客怎么办？ 答：有很多客户喜欢在门市面前显示他的专业知识，他很想让你知道他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他是行家。碰到这种客户门市一定要记得称赞他的专业知识，即使他说的是错误的。因为这种表现型抗拒的客户就是希望获得别人的尊重，他希望得到你的认可，并且隐含着不能忽悠他、欺骗他的意思。所以给他适当的称赞，跟他达成共识，能够增加他的自信心以及他对门市人员的好感。所以千万不要跟这种客户争辩，更不

17、能指出他说得不够专业的地方，否则他可能调头就走了。 所以你应该告诉他：“我非常惊讶您对我们的套系这么了解，你这么专业，相信你对我们的品质也非常清楚，所以请相信我现在只是站在客观的立场向您解说我们的套系除了刚才您所说的以外还有哪些特点。等我介绍完了以后，我相信您完全能够判断到底我们的产品是不是您最佳的选择。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的解说机会。 3.顾客订单了，但是不想交全款，怎么才能让顾客放心交全款？ 答：这主要是因为客户没有完全了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度。这时候你要做的就是要证明你所说的具有信服力。 影楼现在最常用的做法就是会拿出事

18、先预留的客片让客户看以做证明，也可以让顾客了解你店的规模与实力。你还可以告诉他促销期间的所有套系只有全款预约才可以享受这个优惠。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒，总觉得自己花了钱总想抱怨点什么，如果遇到这类顾客，不要理会他们的这种抗拒。比如你只要笑一笑说：“李小姐你明天几点钟来拍比较方便呢？8点还是9点？”接着你就保持沉默，等待客户回答。一个好的门市人员，就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析顾客的抗拒是真的客怨还是无病呻吟型，并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。 4.遇到有意向拍摄的顾客，但是看了样片后发现我们这里没有他想要的风格，于是提出先拍照后付款，怎么办？ 答：门市对“先拍

19、照后付款”这样的要求当然不能轻易答应，否则容易在后期产生很多矛盾。虽然顾客提出了“先拍照后付款”的要求，这说明我们店还是有令顾客满意的地方，因此让顾客签单的机会很大对这样的客户，门市不妨告诉顾客，样片都是过去拍的，摄影师会根据顾客的性格和喜好来拍出不同感觉的片子，因此很多顾客的片子成了后来的样片，所以现在所看到的样片其实只是其中的一部分，并不代表这些样片就是固定的模式和风格。 说了这些解释之后，如果顾客还不放心交钱，可以让其交付一部分定金，待拍摄后再交齐余款，这样也可以让顾客少一些担忧。同时还可以利用首付全款可获得各种优惠的方式，尽量让顾客把全款付清。5老顾客介绍新顾客来时是否可以要求享受老顾

20、客所享受的优惠？ 答：如果顾客提出了这种要求，当然可以同意。同时告诉顾客，我们现在还有其它的优惠活动，与原先的优惠有所不同，优惠的针对性也不一样。因此，可以让顾客先了解一下，比较哪种优惠对他们来说最划算。同时可以根据顾客的喜好和要求帮助顾客提出各种参考方案。 6价格贵，进来随便看看？ 答：这是影楼门市比较常见的、也是最头痛的问题。这类客户在跟你接触的过程当中常常表现得比较冷漠，话不多，只是很安静的坐在那里翻看，这时候你需要做的事情就是要想办法让客户多说话，多问客户问题，勾起他们的兴趣。 他们沉默的时候常常就意味着你还没有提起他们的兴趣和购买意愿，所以你要想办法让他们多说话，要多问他们一些开放式

21、的问题。你可以引导他们谈论对套系的看法，或者是他们感兴趣的话题。只要你能够引导他们多说话，就可以把他们的注意力和兴趣转移到你身上以及你的套系介绍上。 所以一定要学会鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法和意见。从他们的回答中你就能够比较容易地找出他们的需要，然后从中找到突破点。 7如果遇到顾客是想定生日套餐，但生日日期还尚早，这次只是为了多了解信息？ 答：能来店了解信息的客户肯定是一个准客户。但是你可以告诉顾客优惠活动就这么几天，过了这个优惠期，要恢复原价了。如果在这段优惠期内预约，一年之内拍摄都可以。从而打消顾客预定尚早的犹豫，因为顾客一旦出了店门，就不知道明天到底是哪家的顾客了，所

22、以一定要抓住每个可能订单的机会。有了一个新顾客，就有机会把新顾客培养成老顾客或者忠实顾客，为以后顾客的转介绍打基础。8.有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？ 答：你可以告诉顾客，服装多少不重要，拍照最重要的是拍摄效果，讲究的是技术。如果服装真的很少，要力图将顾客的注意力转移到拍摄技术上来。再说很多服装穿着不怎么好看，但是拍摄效果却很好，这个摄影师会很有眼光的。要是顾客有什么适合拍照的服装可以建议他们拿过来，让摄影师看看拍摄效果，穿自己的衣服拍照更真实自然，相信顾客也不会过多追求的。 9.客人以前拍过，现在只想拍几张单片，不想做成相册怎么办？ 答：遇到这种情况首先要尊重顾客的需求，不要强求

23、顾客过多消费，否则顾客以后就不敢进店了。不过你也可以让他们多了解拍单片的价格和套系价格，好让他们进行比较。因为拍摄一本相册会比拍单片划算得多，再说单片不好保存，容易折掉，相册就不一样。如果顾客经过考虑后想拍套系当然好，如果还是主张拍单片，就不要再多做介绍，否则会引起顾客的反感。 10.付款时，顾客说没带钱、没带卡怎么办？ 答：一是确定顾客确实是没带钱，一定要让他先交一小部分定金，明天有时间再送来，你要告诉他，活动时间是有限的。如果说没带钱只是个借口，就要分析顾客为什么不愿意付款，一定是在什么地方还有顾虑，然后再对症下药。沉默寡言型这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声

24、色，无动于衷。门市可以采取如下对策：1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。2、鼓励顾客多说话。3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。l 夜郎自大型这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。门市可以采取如下对策：1、尊重顾客2、尽可能提供周到的服务3、不卑不亢4、坚定立场，不要过多让步。暴躁型 这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。门市可以采取如下对策： 1、尽量克制忍让。 2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。3、以特别的耐性和

25、机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。l冲动型这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。门市可以采取如下对策： 1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。 2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。 l爱说话型这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。门市可以采取如下对策： 1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。 2、保持友善，但不必太亲密。 l果断型这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。门市可以采取如下对策：1、让顾客先说，避免争论。 2、让顾客少提问题。 3、见缝插针提出自己的

26、观点。 4、让顾客感觉到是有他自己决定的。 l 挑剔型这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。门市可以采取如下对策： 1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。 2、用事实说话，用产品说话。 3、弄清原因，询问顾客反对的理由。 4、围绕顾客的主诉点回答。l自尊型这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。门市可以采取如下对策： 1、恭维顾客的判断、观点。 2、满足顾客的自尊、虚荣心。 3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。 4、不必奢望友善。 l胆怯型这类顾

27、客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。门市可以采取如下对策： 1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。4、证明顾客的选择是正确的。 l 自我型这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。门市可以采取如下对策： 1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。 2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。 3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来

28、”。 l 多疑型这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。 1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。 2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。3、多用实例讲解。 l刻薄型这类顾客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多，甚至以此为盾牌拒绝购买。 门市可以采取如下对策： 1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。2、采用类比法证明本店定价的合理性。 3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客

29、的部分要求。l过敏型这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。门市可以采取如下对策： 1、小心谨慎，恭恭敬敬。 2、说话直截了当，不逗圈子。3、多听少说。4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。以下是适用处理各类顾客的准则： 1、 决不与顾客争辩。 2、 决不冒犯顾客。 3、 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。 4、 不论如何试着与顾客交朋友。 5、 试着和顾客站在同一边（和谐） 6、 不说“谎话”，但说“弥天大谎”。 一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观

30、看、发问、聆听、和谐、练习。“吸心大法”：魅力销售将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。 在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。 1、 我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品（照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别） 2、 婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。 3、 以顾客的需求来描述我们的服务。 4、 给顾客无数个选择我们的理由。 5、 给顾客更强的购买信心。 6、 引发顾客的话题。 l 中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。如：“两位今天要定婚

31、纱照是吧？” “有朋友在我们这里的拍过？”l 中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉？” “你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方？” “从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及？”l 别有用意的肯定式提问如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好？只要你喜欢你可以随便挑。 “我们的外景不加价是不是帮你在省钱？在嘉兴有哪家营楼能做到” “婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗？” 在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后，再

32、切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。 魅力推荐术1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”（推出人无我有的套系或服务） 2、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考

33、虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧？就这套吧，听老婆的没错！” 3、“结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦！你们单位都不错，先生对吧？你又年轻有为，老婆又那么可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。” “吸心大法”：抵挡顾客异议销售从拒绝后开始了解顾客挑选影楼的关注点： 1.设备我们是绍兴最早的数码影楼，与绍兴其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达1600万像素，买过来要要20多万；但其他影楼的数码相机才600万像素，价格也只有2万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，

34、就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。2. 照片我们的每个影棚都有一台电脑，别家就不一定哦！在我们这里你可以边拍边看，数码的优势就在于立拍立现，不满意当场重拍，因此，我们认为数码拍摄才能达到百分百满意。你可以边拍边看边玩感受数码拍摄乐趣，你不会象以往你的小姐妹拍结婚照那样回家睡不着觉，没有看到毛片以前一直担心拍的好不好，数码一定会让你更自信，高档的设备加上高超摄影师加上充满自信的你，你说还会有不满意的照片吗？再看看我们的外景，无论从景点选择的多样性、色片的质感运用、情感世界的堆积、云彩的层次、湖水的波鳞、故事情节的联动、严谨的构图、表情的自然流露，都能充分的说明我们的摄影师毕业于北

35、京电影学院。我们的外景是用专业胶片拍摄而内景是用数码机背拍摄，这么做的目的是为了让你感受两种不同相机的拍摄效果，使你鱼和熊掌兼而得之，你看我们为你考虑的多周全！还有我们更为你省下了500至800元的外景拍摄费 3. 礼服我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌，台湾的、香港的、广州的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱；而且我们这里拍照的服装与结婚当天的服装是分开的，你现在看到的婚纱仅仅是一部分，因为地方太小我们没有办法全部展示出来，我们的服装数量太多，基本上都放在柜子里了，况且每个月都有新货到，从这么多的衣服里选一件相信肯定有一件适合你。 4. 价格我认为价格与价值是不

36、同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了，花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜，花1元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部 是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司老总的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们老总投诉。如果我们帮你做的越好

37、，你肯定也会帮我们宣传，介绍朋友给我，就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。 5. 服务我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗？老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。6. 品质我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要

38、赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗？ 7. 口碑你们选结婚照有经验吗？当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样， 也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以 客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。8. 服务我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗？老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。 9. 品质我们

39、是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗？ 10. 口碑你们选结婚照有经验吗？当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样， 也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以 客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。心理筹备假如你不具有“恳切”的心态，请无须再浏览

40、！“恳切”是内功心法的基本，是每一位门市职员必须具备的职业素养。“诚”对公司虔诚、对同事真诚、对顾客真挚。“恳”对所从事的工作勤奋。门市应该是下列几种素质与性情（气门）：1、 心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”,Close to you；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。2、 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。3、 知道自己是在悬崖上练功，心里清楚功力不够就随时可能落崖。4、 要有强盛的接单才能和晋升二次花费才能，主导花费动向。5、 懂得专业知识，可立即答复顾客提出的问题。6、 具备寻找公司产品卖点的能力。7、 对公司的产品及未来深具信念。8、 无职业厌倦感。9、 必需

41、具备卖公司产品的狂热感、成绩感。10、 感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并持续投入竞赛。11、清楚“赚钱为自己，做事为别人”。12、要有“韦小宝性情”，会适应不同的顾客和不同环境。成为优良门市的逐日自我暗示（心经）1、 我的目的非常明白。2、 我很自律。3、 我是一个主动自发的人。4、 我想获得更多的知识。5、 我盼望与人树立良好的人际关系。6、 我喜欢自己。7、 我喜欢与顾客交谈。8、 我爱好挑衅。9、 我爱好成功。10、我能以正面积极的态度接收拒尽。11、我可以处置细节。12、我很虔诚。13、我满怀热情,追寻空白。14、我相当客观。15、我是一个很好的听众。16、我察

42、看进微。17、我的沟通技能很丰盛。18、我是一个勤恳工作的人。19、我有毅力，我能贯彻始终。“吸心大法”第一招：观出招前，请先留心店门口驻足停车和踏进店门的一切职员并思考以下问题；1、 来人是拍照还是取件？2、 是拍婚纱照还是写真或者全家福？3、 是来随意参观懂得一下，专程进进本店？4、 是由于有运动才来还是有朋友先容过来或者在我们这里做过伴娘？5、 顾客是否注意自身形象？6、 顾客是何职业？7、 顾客有多少花费才能？8、 顾客今天有定单的可能吗？依据察看，考虑出招方法“吸心大法”第二招：召唤（问候）“你（们）好，欢迎光临”“请问有什么须要”辅以微笑服务，点头，并凝视顾客，声音要有精力，给人以

43、精神抖擞、甜蜜的印象。 积极引客进座或参观本店。“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）一、拍照料客微笑面对顾客（微笑服务的履行）请问两位是看婚纱照（写真）吗？有朋友在我们这里拍过吗？（门市应敏捷报出他朋友的拍摄情形，但不涉及套系金额，避免高单变低单。）有到其他店比拟过吗？（如看过需问明具体的影楼名称，以便自己在谈单进程中寻找参照物。）小姐你的鬃很美丽呀！在哪里买的呀？（通过察看找出夸奖点，拉近与顾客的间隔。）引领并介绍参观公司的特点服务区及产品特点。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚改变为眼见为实，从而显示差别竞争上风）你往过其他店比较过，

44、应当感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔追求价格参照物）你看后的感到是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和领导）你们看了这么久比较了这么多我信任我们店和他们相比还是有着质的差别是吧？（探求比拟成果，加大顾客认同度）不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（论述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理）在价目单出示后应做出差别化剖析与比较。（力争晋升顾客的消费金额）假如你今天想定下来的话，你提出的请求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为自动）不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（

45、以物换客，做到进可攻退可守）你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（捉住顾客“尾巴”制作“敲门砖”，以情换客）二、取件顾客微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”“请您稍等一会。”如顾客未带发票则告诉顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”如照片未制造好则告诉顾客“对不起，由于我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更美丽，有的还要进行后期的加工，所以制造的进程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，假如美工部好了我会在第一时光打你电话通知

46、您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。”“吸心大法”第四招：闻（凝听是销售的第一要决） 身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好凝听顾客的真实需求和愿望。聆听的技能：1、 不要打岔。如：“可是，不过，但是”等。（打断顾客是不尊敬客人的表示，由于客人也会拐弯抹角）2、 问完问题，然后宁静，专心注意听。（居心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）3、 成见会扭曲门市听到的话。打消成见，心无成看法聆听。（主观成见是门市自认为是的一种表现）4、 不要还没有把全部情形听完，就急着答复。（懂得顾客底牌，知己知彼，）百战百胜5、 聆听，有目标地听，细心地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才干中毒）6、 专注地凝听并沉思其意。（熟练中加沉着，沉着中胸有成竹），7、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话主要。（清楚话外音后，立即做出展垫，防止顾客杀价或给顾客一个公道的说明）8、 一句一句思考。（找出顾客关怀的焦点问题，是达成定单的要害）9、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增添不必要的麻烦）10、 用举动表现自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，启齿前先夸奖顾客讲的有道理，是很聪慧的人）“吸心大法”第五招：剖析顾客类型及解决之道l激动型这类顾客决议下