自考销售团队整理.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除1销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。2目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。3纯粹佣金制度；此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。4销售预测：销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。5角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来

2、模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。6简述销售团队的构成要素。1）一个特定的销售目标（1分）（2）销售成员（1分）（3）领导者的权限（1分）（4）销售团队的定位（1分）（5）具体的销售计划（1分）7简述确定销售会议主题的要点。（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议。（1分）（2）会议活动都要围绕主题来进行（1分）（3）把会议主题与娱乐活动联系起来（1分（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（1分（5）会议主题都要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论8简述客户管理知识培训包括的内容。（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2分）（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注

3、意时效。（1分）（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。（1分）（4）客户的消费行为特点（1分）9简述团队成员配置的注意事项。（1）适当地授权给销售成员（1分）（2）多与销售成员沟通（1分） （3）成员配置应该与个人兴趣相结合（1分）（4）给出好的指导（1分）（5）为可能发生的障碍和失败做好准.10简述销售目标制定程序。（1）设计销售目标（2）了解销售的关键流程（1分）（3）外部市场划分、内部组织和职能界定（1分）（4）销售团队的人员编制（5）薪酬考核体系设计（1分）11简述具体销售计划方案的内容。1）划定销售区域和客户，明确销售的新增长点（1分）（2）确定主要任务和工作事项（1分）

4、（3）制定短期目标（1分）（4）预算销售费用（1分）（5）控制销售计划的执行（1分）12试述销售业绩评估的重要性。（1）作为人事决策的依据（2分）（2）回馈与发展。（1分）帮助销售人员认识自己的潜力（1分）善用回馈信息，发（3）企业政策与计划评估的依据（1分） （4）销售人员甄选的重要依据（1分）（5）督促团队成员完成销售目标（1分）（6）为销售人员奖惩提供依据（1分）13试述提升团队凝聚力的措施。（1）强调团队力量（2分）（2）合理建立团队目标（2分（3）采用民主的领导方式（2分）（4）多建立集体奖励（2分）（5）培养集体荣誉感（6）控制团队规（7）发现需要培训的领域（1分21.从众行为：销

5、售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致， 这种现象就叫做从众行为。22.自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。 23.特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。 24.高级经理意见法：是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见 得出销售预测值的方法。 25.客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的机 密文件。26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工

6、作? 答:（1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。 （2）协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。2、注意公平问题和同工同酬的原则则。 （3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变 相应薪酬等级。 （4）建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使 员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。 （5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。 27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。 答:（1）当众表明立场和决心；（2）个别谈话（

7、3）严格执行 4）奖励认真填写的销售人员。28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面? 答:（1）销售区域内总的市场状况；（2）与竞争者的比较；（3）现有市场的特点和市场占有率（4）市场覆盖的程度；（5）该地区过去的销售情况。 30.简述销售业绩评估资料来源。 答（1）销售人员的工作报告书； （2）团队成员以外的各个渠道。如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人 员的谈话等。 （3）销售团队提交的报告。如拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。31.简述冲突的处理技术。 （1）利用职权。团队管理成员用正式的权威来化解冲突。遵循“矛

8、盾上缴”原则，即销售人员之间的冲 突由销售经理解决。 （2）存货缓冲。即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。（3）暴露处理。干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。 （4）引起冲突。是对冲突主动积极的利用方式。故意引入两种对立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立 中找到统一性，从而使决策更全面。 五、论述题32.试述销售团队所发挥的积极作用。 （1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。 （2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。 （3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。 （4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。 （5）销售团队成员待遇很好。33.试述凝聚力强的团队特征。 （1）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。 （2）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。（3）团队成员参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感觉。 （4）团队成员之间彼此关心、互相尊重。 （5）团队为成员的成长和发展、自我价值的实现提供便利的条件；领导者及团队成员都愿意为团队和他 人的发展付出。（6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义盛行。 【精品文档】第 2 页