国际跨文化交流.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除一、国际跨文化交流一、文化的概念（一）文化的定义 关于文化的定义，至今仍没有一个统一的认识。从最广义的角度说，文化是人类所创造的一切物质财富和精神财富的总和。文化学的奠基者泰勒的名著原始文化里给文化下了一个经典的定义：所谓文化，就其广泛的民族志的意义上来说，是知识、信仰、艺术、道德、法律风俗及任何人作为社会成员而获得的所有能力和习惯的复合的总体。人们在学习、工作、生活中的一举一动、一言一行，无不体现文化的内涵。打一个不完全恰当的比喻，文化就像是我们戴的一副眼镜，我们透过它来观看及诠释、了解周围的世界。但文化眼镜同时也限制了我们的视野，使我们文化背

2、景不同的人对事物有不同的看法。就像对同一幅画，戴着太阳眼镜看和戴着老花眼镜看结果一定不同。其实，画是不变的，变的是你所看到的结果，因为你所戴的眼镜大大左右了你。（二）文化的构成 美国著名组织行为学家薛恩在其名著组织文化与领导中，将文化分解为三个由表象至基础的层面。在创建组织文化时，人们是由基础往顶层砌筑的，但在认识它时，却是由可见的表象，逐层深挖到它隐含的基础去的。这三个文化层面就是：1表层：包括一些可见的事实，如成员的行为模式，许多有形的、但具有象征性标饰意义的事物。如企业使命说明、口号标语、英雄样板的轶事说明、礼仪典章规范等可以感知的软件和硬件等。2中层：包括群体或组织共同信奉与提倡的精神

3、、原则等，是对表层所含内容的解释与说明。3基础（核心层）：指那些人们外显行为的基本假设和理念，如价值观等。这三个层面不应逐一分割开来对待，而应视为一个一体化的整体，每一个外层都是其内层的反映，核心是反映其基本理念的共同价值观。许多跨文化专家从文化的三层次角度出发，把文化比喻成冰山。一座浮在海洋上的冰山，一般只露出 10的体积，其余90都隐藏在海面之下，随时可能对船只构成威胁。而文化正如一座冰山，冰山的小角显而易见，如打招呼、使用名片、办公室的穿着、用餐礼仪、风俗习惯、社会传统等等。只要你是一个敏锐的文化观察者，通常都不会引起严重的跨文化问题。但是，一座冰山的大部分都深藏在海面以下，而这部分才是

4、造成船难的原因。在我们与文化背景不同的人相处时，引发问题的诱因也多为文化中被深藏的一面，如藏于文化表面下的价值观、信仰、思考及沟通模式等。这些看不见的文化差异，往往在跨文化关系中造成船难。二、跨文化的理解跨文化的定义及其三个层次差异 当一种文化跨越了不同的价值观、宗教、信仰、精神、原则、沟通模式、规章典范等等不同文化时，我们就称之为跨文化。说到跨文化，人们通常会想到跨文化差异。正因为不同文化之间存在差异，才有跨文化管理的必要性。跨文化差异，指的是不同群体或组织的文化差异。它包括三个层次的差异，主要是指：1双方母国（或民族）文化背景差异：这是跨文化差异的宏观层面。由于它的典型性和分明性，学者们在

5、研究跨文化管理时通常以一国为单位，以合资企业和跨国企业为研究主体。厦门大学人力资源研究所所长廖泉文教授认为，这一层次的跨文化差异还应包括双方母地区、母城市的文化背景差异。最典型的如港资企业、台资企业、中资企业，这些企业中的员工都来自中华民族，可是由于历史的原因，香港、大陆、台湾之间的文化内涵已大有不同。此外，即使同是大陆的员工，由于中华人民共和国的多民族性，幅员广大，土地辽阔，少数民族的员工、东西部的员工仍然存在程度不等的文化差异，跨文化管理同样成为这些企业的管理者所不得不面对的一大挑战。2双方母公司自身特有的公司文化风格差异：这是跨文化差异的中观层次。这一点在通过兼并收购而重组的企业中特别明

6、显。例如，海尔兼并青岛红星电器厂时，只派了三个人去，没有增加一分钱的投资，没有换一台设备，主要是去营造公开、公平、公正、竞争的文化氛围，灌输并实践海尔的生产经营理念。结果兼并的当年，红星电器厂即转亏为盈。应该说，当时海尔公平、公正的企业文化与青岛红星电器厂拉帮结派、办事讲圈子的企业文化是大相径庭的。正因为海尔成功地实施了跨文化管理，才成功地救活了一个企业。 3个体文化差异：这是跨文化差异的微观层次。年长者和年轻者、男性和女性、上级和下级、不同部门的员工之间等等任何不同的两个人身上都可能存在跨文化差异。企业管理者如果能洞察每个人身上的文化差异，并且审慎分析，对症下药，就不愁管理不好这个企业。三、

7、跨文化交流（一）什么是跨文化交流？ 跨文化交流是指国与国之间的交流吗?国与国之间的交流固然是跨文化交流，但是不能完全等同于跨文化交流.我认为只要有两种文化，而且它们之间有着有别于对方的文化，其中进行的交流即是跨文化交流。因此，中华民族是一个大家庭，但是，汉族与维吾尔族之间的交流应该是跨文化交流；男人与女人之间的交流也应该是跨文化交流，即使是在同一民族之间的男女之间的交流；爷爷和小孙子之间的交流也应该是跨文化交流；正常人与残疾人，城里人与乡下人，老师与学生，老板与雇员之间的交流都应该是跨文化交流。 跨文化交流的目的是理解，容忍甚至接受彼此的文化，创建彼此认可的“共文化”，在此基础上达到彼此交流的

8、目的，也就是周总理说的“求同存异。”（二）、跨文化交流论文化与交流之间存在着密切的关系。人与其他动物一个本质的区别是人类持有文化。而文化又是通过交流得以成立的发展的。因此，交流是文化的一个特有功能。从某种意义上甚至可以说文化即交流，交流即文化。所谓交流，一般是指人们通过言语与非言语媒体以传达知、情、意的相互作用的总称。但不同学科对文化交流的含义有不同的解释。如日本的辞书和百科事典有关交流的定义就达到100多条。其中，比较有代表性的可以列举：(1)相互作用过程说：主要是把人际之间的交流看作是构成人际关系及社会关系的基础。通过这种交流，可以使人相互发生作用。认为“交流是一个理解对方，并被对方理解的

9、过程。它是根据情况的总体的运动而经常发生变化的一种动态过程”。(2)刺激反映说：主要是从学习理论的观点加以考虑的。通过刺激反映的实验方法以达到预期的说服效果。该类型主要是把交流作为社会调节和管理与说服的一种手段。认为“交流即对刺激的一种生物体的特定反映。”“人类的交流是通过言语象征以引起反应的一种过程。(3)附加意义说：是在上两种学说的基础上，将作为媒体的记号附加上一定的意义，然后把这种意义传达给对方的一个过程。认为 “交流即将某种意义从一个人移到另一个人的过程。”“是通过选择、创造和传达记号将传达者心中的意图让对方能够知觉的一种过程。”(4)修辞(逻辑)说：是根据古希腊、罗马时代的古代修辞的

10、观点来加以定义的。认为口头交流是由讲话人、特定语言、目的、听众及讲 话的特定时空这五个要素所构成。而现代则进一步将之概括为：行为、情景、行为者、手段 、目的等五种因素。 二、国际商务跨文化传播（一）跨文化广告传播的创作策略 营销全球化的趋势，要求广告传播与其相适应，实现全球化。这对广告创作提出了更大的挑战，因为不同国家、不同民族有着不同的文化传统及政治经济背景，不同文化群体有不同的语言文字、价值观念及消费形态。传统广告文案的研究的着眼于单一文化背景进行，其原则和规律无疑难以指导全球化广告创作。 理解文化差异包括认识实质性知识和解释性知识两个层次，前者可以从报章杂志获取，后者唯有通过文化参与才能

11、感觉到。如了解当地人的处事态度、生活观念及个人愿意在社会扮演的角色等，只有通过深入的人际交往才能了解到。北美与西欧文化同亚洲文化相比，更现世化（secularization），个性化，属低背景文化。因此适合中国、日本广告特点的间接隐晦、强调象征意义、突出社会地位、富有人情味和幽默性广告，在西方文化背景下，则会让消费者丈二和尚摸不着头脑。跨文化广告创作必须充分了解并尊重与受众国的文化差异，谨慎用语。二、尊重宗教信仰及风俗习惯由于宗教信仰不同，不同国家对不同广告表现和不同商品持有不同态度，美国骆驼牌香烟吹遍全球的广告名言：“我宁愿为骆驼行一里路”，潜台词为烟民为买骆驼烟，宁愿走到鞋底磨穿。电视画面

12、是烟民高跷二郎腿坐在神庙前，皮鞋底磨穿之洞最为抢眼。该广告在泰国一播，泰国举国愤慨，原来泰国盛行佛教，佛庙乃至尊圣地，脚底及污秽之处，在神庙前亮脚丫，实属大逆不道。而日本索尼广告也遭排斥：释迦牟尼闭目入定，但一会儿竟然凡心萌动，睁开双眼，随着音乐不停摇摆此时广告语亮出“索尼，让佛祖动心”。这则广告创意不可谓不佳，但却招致外交抗议。欧洲天主教徒认为沉溺于沐浴妆扮为不当行为，因此极少用沐浴露，许多国家宗教教义教人刻苦勤俭，因此洗衣机等节省体力的商品被视为奢移品而绝少使用。广告撰写若不了解并尊重各宗教信仰的特点及影响，注注会犯大错误。风俗习惯是一个民族、国家在较长的历史时期内形成的，一时不易改变的行

13、为、倾向和社会风尚。三、迎合当地价值观念美国著名广告语“just doit”在香港电视上播放时，译成“想做就去做”，这一广告主题在标榜个性自由的美国，是不会大惊小怪的，但香港作为华人社会，自律具有传统心理优势，因此不少消费者认为该广告有诱导青少年干坏事之嫌，纷纷投诉，后来将广告词改成“应做就去做”，才平息风波。我国中老年服装广告，往往强调端庄稳重，这在西方社会则行不通。西方不象我国强调年龄资历，而从心理上排斥稳重老成的观念，以青春，活力愉快为崇尚，老人也不服老。美国通用面粉公司为在日本推销配好的蛋糕粉料，在广告中宣传：做蛋糕就像做米饭一样容易。几平没有起到效果，后来才知道这句话伤害了日本家庭主

14、妇的感情，因为日本妇女认为做米饭要有很高手艺才行。美国人对个人卫生很讲究，但欧洲天主教国家认为身体乃天主所赐，过分卫生是多余的。因此当“格林”牙膏以“本牙膏为三餐饭后刷牙的人所必备”，作广告语时，在欧洲根本行不通，因为欧洲人认为三餐饭后刷牙，简直是怪癖。同样是奋斗者群体，美国奋斗者追求娱乐性，时髦和快速汽车，而日本却对昂贵的音响系统和花边窗帘感兴趣。迎合当地价值观念，才能使广告的商品被接受，广告才能打开产品市场。（二）网络与跨文化传播问题初探 作为一个全球性的传播媒介，网络给不同国家、不同民族之间的交流，带来了前所未有的便利，也因此大大扩对象采取恰当的传播策略，以提高传播效果，有着十分重要的义

15、。在跨文化传播方面，各国学者已经开展了很多研究，其研究的角度有大众传播、人际传播、组织传播、营销传播等多方面，也提出了“区分文化价值观的四个维度”、“语境”等重要概念。这些研究成果，为我们研究网络中存在的跨文化传播问题，提供了一个很好的基础。当然，目前直接针对网络进行的跨文化传播研究与分析，似乎还不多见。本文也只是想起一个抛转引玉的作用。值得强调的是，在从跨文化传播视野研究网络时，我们不应该把网络单纯看作是一种大众传播媒介。网络是集人际传播、群体传播、组织传播与大众传播于一体的一种全新媒介，而跨文化传播现象在每一种传播层面上都存在着。只在把所有这些现象联系在一起认识，才可能真正理解跨文化传播的

16、全部内涵。 一 、文化价值观的差异对网络传播的影响 美国学者海尔特霍夫斯泰德在美国的动机、领导和组织的管理理论适用于外国吗？一文中指出，文化不是个人的特征，而是包括由相同教育和生活经历共同造就的一群人的特征。文化可以是多层次的��家庭、社会、群体、地区、职业环境以及国家。区分不同国家文化，有四种维度：1、权力差距，即一个社会成员接受在机构里和组织里权力分配不平等这一事实的程度。2、回避不确定性，即一个社会对不确定和模糊环境所感到的威胁的程度，并试图通过对事业提供更多的稳定性、建立更正式的规则、不容忍离经叛道的思想和行为、信仰绝对的真理和专家的学识，来避免这种状况的程度。3 、个人主

17、义集体主义 ，个人主义表示一种组织松散的社会结构，在这个结构中，人们应该自己照顾自己和直系家庭。集体主义以紧密的社会结构为其特征，在这个结构中，人们对内群体和外群体加以区分，人们期望他们的内群体（亲属、氏族、组织）来照顾他们，作为这种照顾的交换条件，他们对内群体拥有绝对的忠诚。 因此，在网络传播中，我们更有必要提高对跨文化传播的认识，在明确自己传播目的的同时，了解传播对象的价值观，在承认差异的前提下，找到传播的技巧。二 不同文化下思维与行为习惯对网络传播的影响 不同文化背景下的人们，在思维方式表达方式等方面，也有着鲜明的不同。东方的思维方式，通常被称为“图形”（configural）的，而西方

18、的思维方式，则往往是“直线”(linear)的。在图形式思维方式中，一个现象是通过它与另一个现象的关系来加以理解的。即通过“众”去理解“一”。而直线式思维，则是通过“一”去理解“众。美国学者霍尔曾提出了高语境（high context）传播与低语境(low context)传播两个概念。高语境传播指的是：在传播时，绝大部分信息或存于物质语境中，或内化在个人身上，极少存在于编码清晰的被传递的讯息中。低语境传播正好相反，即将大量的信息置于清晰的编码中。在环境对行为的影响方面，环境对低语境文化的影响较小，对高语境文化的影响较大。丁允珠认为，低语境中的人更倾向于采取对立和直接冲突的态度，而在高语境中的

19、人更愿意采取非对立的和非直接冲突的态度.跨文化传播学者列举的东西文化在思维、行为等方面的差异，为我们在跨文化的情境下更好的开展网络传播，提供了科学的依据。至少在以下方面，我们需要借鉴已有的研究成果，提高传播的技巧，以求更好的传播效果： 1 大众传播方面：目前，许多网站推出面向其他国家受众的服务时，只是把本国文字的版本，翻译成另一种语言。而由思维习惯差异导致的表达差异，往往被忽视。事实上，当我们面向西方的受众时，更要注重他们的思维习惯，并由此改变我们的文字表达方式。要直接说明事物本身的含义，而不要让受众拐弯抹角地去揣测。要尽可能多地交代事件发生的“情境”，而不指望由受众自己的想象或生活经历去填补

20、，这也就要求记者要了解更多的背景，并用适当的方式，把这些背景融入到新闻中。2 人际传播方面：东方人应学会适应西方人那种直露的、喜欢自我披露的表达方式，而不要简单地推断他们自大或看不起东方人。西方人则也应理解东方人在交流方面的含蓄，适应他们交流中的“预热”过程，并且有耐心等到对方进入真正的交流境界。3 组织传播方面：在网络的组织传播中，组织的领导，应该针对不同成员的文化背景，采取不同的管理策略。4 学术研究与交流方面：东西方“图形”与“直线”式的不同思维方式，也给学术研究带来了两种不同的风格。应该注意到这种差异的存在，学会相互借鉴。三、国际商务中的跨文化管理 国际商务活动既是一种经济活动，同时也

21、是一种文化活动。随着我国加入世界贸易组织（WTO）进程的加快，我国企业的国际商务活动和跨国经营活动必然迅速发展。我国企业在跨文化国际商务经营过程中始终处在一个多元和异质的文化环境里，特别是在与西方经济发达国家进行经济交往，东西方文化的差异和地区间的文化差异必然会在国际商务的经济运行中反映出来，甚至形成商业冲突。因此，跨文化管理已经成为影响我国企业进行国际商务活动的一个重要因素，有时甚至是决定因素。采取有效的管理手段，将国际商务经营活动中的文化冲突降低到最低程度，使我国企业在参与国际经济竞争过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境，更能适应相互之间的文化环境，并且取得竞争优势和获得国际经营

22、活动主动权，是我国企业在跨文化国际经济活动中所必须重视和值得研究的问题。一、 东西方文化差异对跨文化管理的影响 跨文化管理作为一个全新的经营概念是国际商务活动在全球范围内迅速发展的产物。世界贸易组织和地区经济一体化联盟以及交通运输与信息技术的飞速发展和进步，使得世界经济中的国际商务交往的范围和空间更为扩大。这也同时要求各国企业经营必须从单一的文化模式向多元的跨文化模式转变。世界经济与文化一体化的趋势表现为文化的经济化和经济的文化化，文化与经济相互渗透和影响。 在理解和判断人与人之间的关系问题上，东西方文化之间存在个人本位的竞争观与群体本位的和谐观的差异。西方文化是以自我实现为价值取向，以个人利

23、益为根本出发点，强调个人行动的自由、权利、竞争和独立。这种价值观念要求每个人都享有独立空间的天赋权利。这种价值观在国际商务活动中更为明显地反映出来，表现为从事商务工作的人员具有很强的个人奋斗意识和竞争意识，强调个人的作用，通常个人也有足够的权利来处理各类日常的和突发事务。企业鼓励雇员个人奋斗，不断创新。个人能力是以个人的实际经营业绩为基础，并且以契约的形式作为联系企业与雇员的纽带，将个人能力与企业报酬和补偿结合为一体。而中国的企业文化往往更加强调个人利益服从群体利益，企业利益服从国家利益。个人的成就由企业和国家共同分享。个人的成就不是看他个人的能力如何出众，而是看个人为企业和国家的公众福利事业

24、作出了多少贡献，这是因为中国的企业文化价值取向崇尚“中庸之道”。它要求的既是人和自然的和谐，也是人与人的和谐。和谐作为一个极具深刻历史传统的文化价值观念，它在企业的经营活动中表现为公平、均富和稳定。尽管我国的市场经济体系逐步完善，市场竞争渐趋激烈，但是在社会经济生活中，人们还是以“和谐”为原则。无论是在企业与企业之间，还是在企业内部的各阶层雇员之间，仍然讲求团队合作精神，反对彼此倾轧。因此，东西方这种价值观的差异在跨国经营中很有可能产生文化冲突。 文化冲突对于我国企业进行国际经营活动的影响是多方面的。首先，文化冲突影响了我国企业与外商企业之间的和谐关系，产生所谓的非理性反应。其次，文化冲突可能

25、使我国企业在进行国际经济活动中产生市场机会损失和交易成本增加以及企业管理的低效率。在国际经济活动中，由于交易各方不同的价值取向，必然导致不同文化背景的人采取不同的经营行为和思维方式，这就可能使交易或合作双方在有关国际商务活动过程中产生文化冲突。这种由文化冲突形成的误解和不信任增加了国际商务活动的市场交易成本，甚至是市场机会的损失。不同背景的文化冲突还会影响我国企业长远发展战略和全球发展战略的实施。经济一体化成为世界经济发展的必然趋势，它要求各国的企业打破国别经济界限，树立全球经营意识，在企业经济发展战略和管理制度方面作出相应的调整和变化。从一般的市场战略、资源战略向全球市场战略转变，使生产和资

26、本进一步国际化。这是一个国家的企业在世界范围内提高经济效益、增强全球经济竞争力的重要步骤。全球战略是当前各国企业在参与国际经济竞争中对企业的经营管理提出的新的要求。为了实现企业长远战略和全球战略目标，我国企业必须以世界通行的、符合国际惯例的组织机构和管理体系作为运行模式。二、以跨文化管理促进中国企业国际经济贸易活动的发展 中国企业在进行国际商务活动中如何建立新型的现代企业价值文化观，避免价值冲突，是企业管理所面对的现实问题。首先，中国三资企业需要跨文化管理。随着改革开放的不断深入，如何通过跨文化管理提高经营效能已成为中国三资企业管理所面临的一个重要课题。据统计，目前我国累计批准外商投资项目近2

27、8.4万个，协议外资额4672亿美元，三资企业就业人员达1700万人。我国在引进资金和技术的同时，也引进了管理，使不同的价值观念、经营思想、管理方法、思维方式、道德和行为规范发生了正面的交汇和碰撞。一方面，建立在中国境内的三资企业的经营管理必然要受到中国大环境的制约，它不但要遵守中国的有关法规、制度，而且其组织管理体制必须与中国的文化相适应。上海大众汽车有限公司原德方副总经理马丁波斯就曾指出：“为了实现长期的目标，必须实现两个中国化：一个是技术的中国化，一个是管理的中国化。”三资企业管理的中国化并非按照固有的国有企业管理方式来进行管理，而是在符合国际惯例的前提下，探索出达到跨文化和谐的、具有中

28、国特色的、与中国文化相适应的经营管理模式。另一方面，由于三资企业的跨文化管理具有双向性，其员工多来自中国本土，他们对来自国外的跨国公司的管理方式也有一个适应的过程。中外双方的沟通可能是多方面的、多层次的，不同管理方式的融合过程也是长期的。但是东西方文化的不断渗透及融合，必将促使跨国公司的经营管理走向全球化、高效化、多元化。其次，中国海外企业需要跨文化管理。随着我国企业在现代化的基础上越来越向国际化方向发展，企业也越来越多地走向国际市场。目前，我国已在境外120多个国家和地区投资建立了企业。在这种新形势下，企业跨国经营已经成为中国经济发展的一种重要趋势，进行全球投资以实现全球资源的有效配置，以便

29、充分而有效的利用国际市场，参与国际竞争，提高企业的国际竞争力。因此，我国的海外企业及其它机构与不同文化背景和层次实现沟通和合作是我们急需研究的课题。此外，中国国内各地企业之间的合作也需要跨文化管理。我国是一个地域宽阔、民族众多的社会主义国家。由于所处的地域和民族不同，必然造成人们在文化上的差异。如上海企业到新疆去办厂，双方就有因文化氛围、风俗习惯等不同而产生的矛盾和问题，这就需要跨文化管理。目前深圳市的内联企业也存在着广义的跨文化管理问题。我国企业在国际贸易活动中应注意把握以下几点：1.增强跨文化意识，缩小文化差异。2.了解交际双方的价值标准，充分注意文化差异对商务交往的影响。3.注重文化分析

30、，掌握持不同文化的商人在商务交往中的行为特点。有助于我们更有效地进行跨文化商务交往。 从理论上讲，在国际商务经营活动中，各国企业都有一套适合自己行为发生的经营操作规范，然而在现实的国际商务经营活动中，有时还存在一个国际上约定俗成的惯例。为了使合作双方相互信任和理解，进行成功的交往，就必须有一个相互承认的交际条件，如双方都能接受的、相互之间共同遵循的市场交往规约。尽管在实际交往中，既成的市场规约条件还难以完全避免交往中那些互相差异较大的方面，而共同的市场规约可以看作是合作者用以弥补合作交往中的文化差异而采取的一系列应对办法。 四、国际商务中的跨文化谈判（一）国际商务谈判 国际间的商务交往是国际关

31、系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取

32、成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。 一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 谈判桌上风云变幻，谈

33、判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突 谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局

34、对谈判双方来说都是失败。 四、国际商务谈判中利益冲突的解决 由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。（二） 谈判过程的跨文化观点 谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判

35、都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。 （三）跨文化谈判的情景和契约 情景是某个给定沟通过程中的数量信息的总称，包括沟通过程中的有声和无声方面。在非语言沟通中，情景的非语言方面就是传递信息的主要渠道，例如：眼神、表情、手势、动作、亲近方式和空间的使用等等。在任何给定的文化中，情景部分在沟通中的比例越大，人们互相接受和传递信息就越困难。在低情景化的沟通中，信息是通过语言来传递的，因此理解比高情景化的沟通要容易得多。低情景化的国家如：美国、德国（盎格鲁文化、日耳曼文化和斯堪的纳维亚文化的国家），高情景化的国

36、家如：俄罗斯、南欧、阿拉伯、东亚（日本、中国。 文化对契约的影响关键是不同文化的人对待契约的态度。譬如，美国人认为契约是第一位的，代表着终点，签定一个契约就是意味着履行契约规定的条款，而对中国人而言，契约只是一个起点，并不能带来承诺的感觉，而日本人将契约看作行动方向的指导，在需要的时候契约是可以调整和更改的。 （四）取得成功的建议 （1） 谈判的成功之路就是“准备、准备、再准备”； （2） 由下属完成的广泛的初期工作和拥有跨文化的经纪人是取得圆满结果的所必须的； （3） 懂得谈判对方的语言； （4） 在沟通时图片比文字要有效的多； （5） 能最有效的利用时间的一方往往是赢（6） 清楚契约并不是

37、谈判的结束，而是一个开始； （7） 清楚你的底线 。 （五）中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策一、西方现代谈判理论及其社会文化背景在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。二、中西方文化差异

38、与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。三、我们的对策 从中西方文化的差异中，决不可以就认为外国的月亮比中国圆。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬

39、长避短。 因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，这是中国的谈判人员应当重视的基本功。 五、我国企业的跨文化管理战略随着世界经济的一体化和区域经济集团化的不断深化，企业经营国际化已成为势不可挡的热潮。企业在全球范围内利用资源，将自己所拥有的资本、技术管理技巧、市场联系、研究与开发等方面与东道国当地所拥有的人力资源、自然资源乃至市场规模等优势结合起来，利用跨文化优势，展开跨国经营，在全球范围内实现优势互补，成为企业国际化经营的主要形式。在跨国经营中产生的国际企业，由于处于不同的文化背景、地域环境

40、中，必然将遇到前所未有的机遇与挑战。有效地进行跨文化管理，是国际企业在跨文化背景、地域下成功运营的保证，这尤其对正在融入全球经济的中国企业更具有现实意义。（一）跨文化优势（cross-cultural advantage）：企业跨国经营的动因与机遇企业跨国经营主要是指企业以国际市场为导向，直接对外投资，在国外设立分支机构，广泛利用国内外资源，在一个或多个领域从事生产经营活动。它使一国的企业摆脱了单纯的地域界限，成为面向整个世界的国际企业。企业为什么要进行跨国经营呢？正如自然界中存在“杂交优势”的现象一样，社会经济生活中也是同样表现。进行跨国经营是企业有效在全球范围内优化配置生产要素，充分利用人

41、力资源与自然资源，实现“跨文化优势”的结果。著名的美国国际商业周刊（International Business Week）有文写道：在文化方面，十九世纪工业革命的一个重大意义就是它把过去没有必要或没有机会彼此相互联系的人们联系到了一起不同的语言、文化和价值都被国际商业的基本原理融合在一起其结果是提高了生产力，增加了财富。被联合国跨国公司中心称为“被人们广泛接受的一个国际生产模式”的邓宁（John Dunning）的折衷理论就是体现为这样优势的理论。邓宁认为，企业只有同时具备所有权、内部化、区位的特定优势，才能从事对外直接投资（FDI）的。具体来说，邓宁的跨国经营的三优势动因理论可归纳为下述三

42、点： 一是为什么出去投资：企业拥有特殊优势（peculiar advantage)。这种优势主要指无形财产方面的优势，包括先进的生产技术、管理技能和产品特性、商标牌号等；二是怎样进行：内部化优势（internalization advantage)。企业拥有的财产通过内部化转让到国外子公司，可比通过市场转让给局外人得到更多的利益；三是到那里去投资：区位优势（locadvantage）。企业满足了前两点要求在利用上述优势时，至少要同当地某些生产要素投入相结合，即把投资企业的优势和当地的优势结合起来，以达到取得比单纯出口得到的更多的利益。这就是企业在跨国经营中为什么选择一些国家而不选择其他别的国家

43、的解释原因。邓宁的理论道出了在企业跨国经营中存在一种潜在的优势：在不同的文化背景下，不同的社会文化习俗、信仰传统、市场状况、技术水平、人力自然资源的条件，能给国际企业创造丰富的市场机会和丰厚的利润回报。这就可体现为企业在跨国经营中所带来的“跨文化优势”。如美国麦当劳公司（McDonalds）通过跨国经营，把它的“快餐文化”成功地辐射到不同文化背景的世界各国，包括在文化炯异的亚太地区。其在1997年共建了2110家餐厅，其中约有85%是在美国境外。此外，它现在在亚太地区17个国家拥有4500家以上的店面，其销售量占它全部销售量的16%左右。从经营学的角度讲，企业在进行跨国经营之前，必须对东道国的

44、投资环境作出具体的分析与评估，从而作出理性的决策。而在投资环境的因素中，文化是一个十分重要的因子，尤其是文化距离（cultural distance）。这会给企业跨国经营带来一定的投资风险与经营阻碍，但从上述的分析中可知不同文化背景下的跨文化优势也是十分明显的。正确全面分析和评价跨国经营的文化风险，根据公司特性发掘文化优势而作出战略抉择，是企业把握机遇，实现成功跨国经营的保证。如美国肯德基公司（KFC）在中国的成功经营堪称是实现跨文化优势的典范。中美之间在政治制度、文化传统、信仰习俗等方面的文化差距很大，然而文化的互补性也潜隐着跨文化的巨大优势。德国、美国汽车公司在中国投资的成功也是利用跨文化

45、优势的例证，而日本丰田在这方面却丧失了最佳机遇，至今还令公司的决策层人员后悔不迭。可以说，有效分析利用跨文化优势，是企业跨国经营的动因与前提。跨国经营给企业提供了巨大的机遇，它是全球经济增长的关键要素，它有力推动了世界各国的文化交流与技术合作，实现全人类的共同繁荣。(二)文化边际域（cultural marginal region）：文化冲突与经营挑战西方有谚语：任何事物都有两面性。文化也是一把“双刃剑”。文化给企业开展国际运营带来了机遇，但更多的却是巨大的挑战。文化不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心理程序。既然如此，不同的群体、区域、国家这种程序就互有差别。这是

46、因为他们的心理程序是在多年的生活、工作、教育下形成的，因而具有不同的思维模式、行为方式。到不同的文化地域、背景进行跨国经营所形成的国际企业，作为“一种多文化的机构”（Drucker，1974），必然会面临来自不同的文化体系的文化域的摩擦与碰撞。我们可以说它处于一个“文化边际域”中，即处在不同文化交汇与撞击的区域内。在这个区域中，不同的文化环境，还有不同的经济、社会和政治等因素，必会形成较大的文化差异。由于文化的演变是一种漫长而缓变的过程，这种文化差异对企业来讲，在一段时间内是不会消灭的，并可在一段时间内保持稳定。文化差异的客观存在，势必会在企业中造成文化之间的冲突，并使企业经理人员与员工在心理

47、上形成“文化休克”（cultural shock）的反应。文化边际域的存在是企业进行跨国经营所形成的国际企业所必须面对与重视的现实，它是企业中文化差异与文化距离的产物，是国际企业跨文化冲突与困惑的真正发端，从而成为企业跨国经营的重大挑战。戴维A利克斯就指出过这一挑战，他认为：“大凡跨国公司大的失败，几乎都是仅仅因为忽视了文化差异-基本的或微妙的理解所招致的结果。”在一个这样的企业中，处于不同文化背景的各方经理人员由于不同的价值观念、思维方式、习惯作风等的差异，对企业经营的一些基本问题上往往会产生不同的态度。如经营目标、市场选择、原材料的选用、管理方式、处事作风、作业安排及对作业重要性的认识、变

48、革要求等等，从而给企业的全面经营隐藏下危机。对于文化差异和距离，霍夫斯特德的理论给我们提供了认识途径，对于我们分析国际企业组织中的文化冲突问题提供了理论依据。80年代初，他在对IBM这家大跨国公司的50种职业、66种国籍的雇员所回答的11.6万份问卷（每份问卷大约有50个问题，涉及价值观、知觉和满足）进行分析的基础上，归纳出比较不同文化价值观的四个方面：个人主义与集体主义、权力差距、不确定性的规避、价值观念的男性度与女性度。此后，他接受了有的学者用中国人的价值观（儒家文化的价值观）进行跨文化研究后对其理论的质疑，从中归结出他的文化价值观的第五个方面：长期观-短期观。从霍氏的各文化维度指标值中，可得出东西方的文化差异是十分明显的，就是在同为东方文化圈的中国大陆、日本、香港、新加坡等也是较明显的。就如中日两国文化都是一种集体主义导向，但两种集体主义却有较大的不同，日本企业中的集体主义更是一种团队主义，具有团队精神。文化差异是由各国的历史传统以及不同的社会发展进程所产生的，表现在社会文化的各个方面。此外，除了民族、地域文化差异之外，不可否认，还有投资合作伙伴公司“公司文化”的风格差异。可以说，公司内文化