谈判技巧培训PPT模板下载（含具体参考内容）.pptx

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1、谈判技巧培训,Negotiation skills training,LOGO,谈判培训,员工培训,入职培训,谈判技巧,目 录,CONTENTS,谈判的概念,谈 判 的 概 念,谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你

2、怎么处理？,谈判概述,延时符,相互利益,1,2,3,4,客户价值,公司价值,分歧,买卖双方达成交易中的承诺,谈判前的准备,充分准备,模拟谈判,利润 (根本需求),销售额 （基本需求）,顾客忠诚度 客流量 新顾客,知名度 促销活动,生意驱 动因素,客户究竟想要什么？了解客户,添加标题,追求快乐 逃避痛苦,求大同 存小异,服务及提供 支持,小恩小惠,描绘蓝图,客户究竟想要什么？谈判策略,客户究竟想要什么？谈判策略,了解客户,谈判策略,制定有效的谈判策略,理短发为宜，留长发不能披肩,化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容,勤漱口，不吃腥味、异味食物,不带耳环、项链等饰品,工号牌佩带在左胸上方适当的位置

3、,保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子,衣袋内不放与工作无关的物品,不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内无污垢,亲洗澡，身上无汗味,皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁,头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、不蓄胡子，发脚不盖耳,表情自然，神态大方，面带笑容,勤漱口，不吃腥味、异味食物,勤戴正领带、领结,工号牌佩带在左胸上衣口袋处,保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子,衣袋内不放与工作无关的物品,指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内无污垢，不带戒指手链等,勤洗澡，身上无汗味,皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁,商务 着装 仪表 仪容

4、,延时符,标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下,握手时手的伸法,两种手位不可取,第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上,商务谈判握手礼仪,握手礼仪,握手时，要讲一个寒喧,第一个要点就是要说话,第二要以表情进行配合,先欲取之，必先予之,利用对方缺失的资源,以后如何向你请教，谦恭要讲究对象,以后如何跟你联系,正确名片的交换,看观察对方的技巧,听拉近与对方关系,笑微笑的魅力,说对方更在乎怎样,动运用身体语言的技巧,日常训练与养成,礼仪五步训练法,简单明了的阐述(根据客户的需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）,客户异

5、议的倾听与思考（认同聆听并思考解决方案）,逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单）,客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不）,给予合理的建议和方案(我是行业的专家，最好的建议),了解与引导（有效地询问 倾听 认同）,客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神）,取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）,谈判的大致流程,建立良好的谈判气氛，寒暄几句,尽量使用开放式和探究式的问题,不要打断对方，少说多倾听: 确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是?,不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法,避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不

6、合理”等,避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等,记住不同的人有不同的谈判风格,合理的表情，语气及坐姿，着装,1,2,3,4,5,6,7,8,谈判中建立信任,四种不同风格对手及其对策,谈判中建立信任,觉得自己不错,不想被逼到角落里,想避免日后的麻烦和风险,想获得上司的认可和别人的好评,想学习点知识,想保住饭碗，想升迁,想工作轻松点，不是麻烦点,想满足下私欲，也要规避风险,1,2,3,4,5,6,7,8,谈判中建立信任,延时符,简单明了的阐述,一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次，销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼，但是猫仍然没有反应。

7、,简单明了的阐述,第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。,简单明了的阐述,由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷，开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高效益等等。,简单明了的阐述,就像刚刚的猫，需要的是填饱肚子，让自己不饿，所以你仅用“一堆纸钱”是打不动它的，你用这堆钱能买鱼的这个作用也打不动它，因为以猫的理解能力，只能想到吃，吃了就能填饱肚子，就能感觉不饿了，所以你不说到这一层，你就打动不了它。这就给我们一个启示，我们介绍产品时，要

8、按一个顺序才能打动客户，这个顺序就是属性-作用-利益，即FAB。,简单明了的阐述,客户利益,附加价值,4,3,客户利益,性价比（价值）,客户利益,描绘蓝图,客户利益,同行案列,简单明了的阐述-给予合理的建议和方案,FAB 法则,属性（Feature）即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如， 讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性 。,在销售中作用就是能够给客户带来的用处。,就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。,益处（Benefit）是给客户带来的 好处，所以在使用FAB法则之前， 必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就

9、是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。 因为（属性），所以（作用），这意味着（客户得到的益处）我们做什么？有什么？能带来什么？您 能取得什么？,简单明了的阐述-FAB法则,你的价格太高了!,客户想法,我的产品是货真价实，一分钱一分货呀!便宜没好货的!,商家应对,客户异议的倾听与解决,记住 谈判就是让步的技巧并非妥协 所以 永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始,建立在对客户的了解上 建立在对市场的了解上 建立在对竞争情况的了解上,01,02,客户异议的倾听与解决-谈判的原则,客户异议的倾听与解决-坚持自己正确的立场,学会说“NO”,或适当的沉默

10、,只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格,坚定您的报价是实在的价格,了解对方是否准备接受我方的什么条件,客户异议的倾听与解决_讨价还价的四步法,如果退让不可避免，则小步退让,不要急于“一分为二”；（5000变2000） 即使要让，也要得到；（今天能定就申请） 变客户要求为双方要求；（我也认同） 让客户感到真的没有油水。（你占便宜了）,客户异议的倾听与解决_让步的技巧,这件事我要请示 一下领导！但是,客户异议的倾听与解决_把自己扮演成非决策人,行动上：耐心不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！,客户异议的倾听与解决_寻找共同点,造成沟通困难的因素,客户异议的倾听与解决_造成沟通困

11、难的因素,有效的逼单,把握住签单的时机-口头信号,讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机,把握住签单的时机-行为上的购买信号,不停翻阅公司的资料时 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 开始和第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜,不断点头,微笑 有犹豫不决的表情时,假定客户已同意签约,帮助客户选择,欲擒故纵,拜师学艺,建议成交,强迫成交,试探性的成交,激将法,别家可能更便宜成交,品牌刺激法,针对客户拖单的攻略,有效的逼单_“逼单”攻略,有效的逼单,不

12、要轻易让价，小心说闲话，以免前功尽弃； 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示经理,要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益； 不露出过于高兴或高兴过分的表情; 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择； 早点告辞； 最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等,有效的逼单-签单注意事项,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5

13、倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,销售始（死）于售后,后期的跟踪及售后,热情的处理客户的问题，并予以解决或解释。,倾听客户的建议，并认同客户的建议。,定期关心客户的使用情况及效果，同理心。,日常节假日的温馨祝福或者电话。,及时把活动情况通知给客户。,关心客户工作以外的问题。,后期的跟踪及售后,问：在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？,问：在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提

14、出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？,常见问题的讨论,常见问题的讨论,价格贵了，觉得竞争对手的有优势。（充值卡，价格高是优势，价值所在） 接受率不高，怀疑收不到。（通道众多，摩托，举例） 先买点试下效果，买几百条试效果。（充值卡话费原则，怀疑，侧重点，举例） 资源的针对性准确性，来源合法性，先看资源满意了再付款（额外辅助，关系，钱） 你先回去，我考虑一下。合伙人商量下。（考虑什么？商量什么？激将，时期） 压价格叫给优惠（意向购买，推给第三方，附加价值及利益） 后付费，分期付款，代金券。（推给第三方，正规，同理心） 会不会被智能手机屏蔽。（测试，重庆专用通道） 谈判中第三方搅局，不认同。（身份判断，加大声音强调）,感谢参加,Negotiation skills training,LOGO,谈判培训,员工培训,入职培训,谈判技巧,