2022年怎样分析心理学销售 .pdf

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1、恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服身为企业“舵手”或者高管的你， 也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，职工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。据我所知， 几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点

2、就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求到达成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理， 这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说. 销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成

3、功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。 要到达这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！著名营销专家谭小芳老师的课程销售心理学 不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、 需要与动机、 态度等心理学知识和相应的销售策略，还针对性的出了行之有效地建议

4、、 处理原则和方法所谓攻心为上，无论是在国与国之间，还是人与人之间，都是沟通的最高境界，在企业中，销售是无处不在的，包括对自己的、对他人的、对公司的、对产品的、 充分了解对方的需求，是我们能否到达目的关键之处。所谓“攻心为上”讲的就是怎样认识对方，了解对方。我们平时所说认识和了解，只是停留在外表的经验上，而不知道， 每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以， 用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、 兴趣这些方面下手， 找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作

5、。首先， 心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究说明， 人的情感沟通只有 7% 是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 12 页识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“毛主席真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动职工的情感世界”。还有一位心理学家戴维迈克兰德在权力： 内在

6、的经验里说，在面对有魅力的领导时，职工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？我们如何才能启动客户的“心灵扳机”？是客户真的不在乎我们说的话、做的事， 还是我们确实没有找到正确的方式和方向呢？需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢？谭小芳老师的 客户心理培训课程会帮助你， 你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式

7、和路径， 不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。就拿谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司来说您比方说，对于宠物行业的销售来说，就要知道：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信？现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人， 多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和， 同时容易改变主意，颇喜欢离群索居他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚， 因为他们很容易赖床。而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容

8、易满足因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别( 具体分析涉及企业数据，暂略) 。这时， 某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。当我们从主动( 而非客户主动询问或购买 ) 向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。女老师太漂亮被辞退，这究竟是什么

9、歧视？近日，网上爆出关于女老师太漂亮而被公司辞退的消息， 引发网友的阵阵讨论声。据了解， 此事件发生在江苏大学大三女生小谨身上，自己在一家教育机构担任兼职老师，但是工作仅仅两周就被告知辞退。原因竟然是太漂亮，不适合现在的工作，而且小谨也没有拿到该拥有的薪水。遇到这种事， 让刚工作的小谨非常的郁闷， 小谨说自己上班既没有刻意打扮，也没有化装，因为自己太漂亮被辞退，实在令人无法接受。该公司辞退小谨的理由实在是雷人，有网友调侃说原来长得丑可以增加安全系数，防止被炒鱿鱼。“太漂亮被辞退”，这也折射出女性就业的不稳定因素越来越多。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - -

10、 - - - -第 2 页，共 12 页“我长的有那么漂亮吗?我去上课时，既没化装，也没穿高跟鞋，连睫毛膏都没刷，这个辞退理由也太雷人了吧?”近日，江苏大学文法学院大三女生小谨很郁闷。由于专业培养方向为教师， 小谨一直想找个培训机构提前实践一下，几经周折后她终于在镇江市找到了一家培训辅导机构，可才工作了两次，她就接到了对方的辞退短信，没说明原因也没付报酬。两周后小谨得知该培训机构辞退自己的原因竟然是他们认为小谨长的太漂亮了，这让小谨实在接受不了。网爆：兼职女生因漂亮遭辞退160cm左右的身高， 一头长发， 秀气的脸庞昨天上午，金陵晚报记者见到了小谨( 化名) ，这个来自泰州兴化的小姑娘身材娇小

11、、确实漂亮可爱。她一脸委屈地告诉记者，由于自己所学的是师范类专业，小谨一直想找个相关岗位提前锻炼一下自己。正巧， 有个朋友在一家培训机构做老师，因为有事不想做了，便介绍小谨过去。小谨顺利地通过了面试。培训机构要求小谨每次代课两个小时，每次教2 至 4 个学生，一次课给她30 块钱，虽然比家教价格还低，但想锻炼自己的小谨最后还是同意了。五一小长假之后，小谨正式开始了自己的兼职工作，她负责教三四年级的学生。第一次代课很顺利， 第二次去的时候是周一，除她外还有两位老师在培训机构。在离约定的两个小时授课时间还剩下十分钟时，两位老师让小谨先回去，小谨没有多想， 和两位老师约定好下周六再过去后， 就收拾东

12、西回学校了。没想到，到了周五的时候，小谨突然接到培训机构负责人的短信通知，称她带的学生不再去该培训机构上课了，因此小谨也不必再过去工作了。小谨本没有多心， 但不久她从老乡那得知，该培训机构又邀请她的舍友过去授课。此外，小谨还在网上看到了该培训机构招聘老师的广告。小谨觉得自己好歹也是个师范生，就教学经验来讲不应该比其他兼职人员差，但为什么会被PK掉?不甘心的她打给该培训机构，培训机构的负责人始终言辞闪烁。至于报酬则称还需要内部商量后方能做出回复。这一等，就是两个星期， 最后，小谨从还在该培训机构授课的同学那里得知，该家培训机构的负责人认为小谨长得太漂亮了，学生不学习只顾看她了，这才将她辞退。培训

13、机构：说漂亮纯属开玩笑得知这个被辞退理由之后小谨自感超无语，愤懑之下更新了自己的人人网状态，立即在大学生中引起了不小的反响，大学生们在跟帖留言中普遍认为这个理由实在太雷，期待自己将来不要这么被“雷倒”。近日， 在记者的陪同下，小谨再次来到了该培训机构，但遗憾的是，该培训机构没有开门。随后，记者与该机构负责人进行了沟通，该机构负责人表示，当初说小谨长得太漂亮了纯属开玩笑， 当时辞退小谨的实际原因是该机构已经物色到了更合适的人选，他们对辞退小谨一事表示了歉意。至于小谨的两次课时费，该机构的负责人称会尽快支付。律师：侵犯大学生劳动权益江苏江洲律师事务所的相恒方律师告诉记者，该培训机构以这样一个无法让

14、人接受的理由辞退大学生， 实际上已经侵犯了劳动者的劳动权益。由于双方是通过以口头协议代替书面劳动合同而形成的劳动关系，雇佣双方属于一种事实劳动关系。劳动者可以凭借有效的劳动精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 12 页证明 ( 如代课证、签到记录等 ) 向培训机构所属的地方人事争议仲裁委员会申请人事争议仲裁，有效地维护自己的合法劳动权益。此外，相律师表示， 大学生利用假期进行的兼职工作的工资多数是以次数或者天数来计算的，大部分单位与兼职人员往往只是简单地订立口头协议或承诺，并未与他们签订书面合同。他建议大学生一定要与用人单位签

15、订书面协议，提前约定好薪酬标准、工作内容、 工作时间与期限、劳动安全保护条件、伤亡事故的处理方法等。有了书面劳动协议，大学生在维权过程中就能有理有据。女生因长得太漂亮被辞退的事引发热议。据了解， 大三女生在某培训机构上班两周就被辞退了， 辞退的理由是女生长得太漂亮，真是雷倒众生， 因太漂亮被辞退的说法很难让人理解。企业的用人标准是什么?一起来看看世界500 强的用人标准是什么样的。世界银行：基本条件是跳过3 次槽应聘世界银行，起码要跳过3 次槽。 因为世界银行认为，对于经常需要考查、验资的银行人员来说， 知己知彼非常重要，所以， 应聘世界银行的基本条件是至少要有3 种以上不同行业的工作经历。微

16、软：寻找“聪明”人，不限于电脑专业“微软一直在寻找自己需要的聪明人，而聪明人的含义又很特别。”微软有自己的一套方法考查人的“聪明”程度。比方，微软的招聘人员会给你“3388”四个数字：看你能不能在最短时间内通过加减乘除得出 24. 还有一些问题，更是“刁钻古怪”，比方考官会问你“美国有多少加油站”等。而这些问题当然不是考你的记忆力和常识，事实上也没有什么标准答案，关键是考查你分析问题的能力，如何找到一个切入点。青睐“失意者”和具有冒险精神的人“微软之王”比尔。盖茨认为： 当一个人为生计发愁时，他就会发挥自己的潜能，进行创造性思维。 因此， 盖茨一旦发现本行业中比较出色、但又因所在公司经营败落而

17、失业的人才，就会在适宜的时候聘他来微软工作。微软还青睐具有冒险精神的人。要想成为微软的一员绝非易事，你要对软件有浓厚的兴趣，还要有丰富的想像力和敢于冒险的精神，微软宁愿冒失败的危险选用曾经失败过的人，也不愿意录用一个处处谨慎却毫无建树的人。联想：选人标准是有上进心、悟性强联想集团董事局主席柳传志选人有两条标准：第一是看有没有上进心。“年轻人能不能被培养，上进心强不强非常重要。企业真正要做好，总得有一批这样的人，真的是为国家、为民族富强，把职业变成事业的人。纯粹求职的人，在联想没有大的发展。”精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共

18、 12 页第二是看悟性强不强。“什么能阻碍悟性的发展呢?是自己对自己的评价过高。悟性无非是善于总结的意思，但过高地看自己，容易无视别人的经验，不能领悟别人的精彩之处，这种人挺多。有很多人有一定的能力，聪明而已，达不到智慧的程度。有的人个性很强，强到外力砸不破的时候，这个人也没有培养前途。”德国 SAP ：注重发展潜力，不在乎学历学位德国 SAP公司成立于1972 年，发展迅猛，很快成为全球第四大独立软件供给商，也是软件解决方案供给商。1998 年 1月 1 日，SAP北京开发中心成立，在上海、广州等地设有分公司。SAP看重于一个人的素质潜力，因为在SAP看来，技术和知识都是可以经过实践来获得的

19、，而人员的素质、品德是与生俱来的，与学历的高低并没有必然的联系。影响一个人的工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作的态度和敬业精神以及对企业的忠诚等，对职工个人的工作表现，对整个企业的影响，往往更重要。所以，SAP在招聘职工时并不在乎对方现有的学位和文凭，而更在乎他还能吸收多少新知识，还能提高多少，只要有这个空间，进入SAP之后，经过培训、学习以及具体企业文化的熏陶，成长就有可能。斯伦贝谢公司：更看重团队精神法国斯伦贝谢公司是一家从事石油勘探以及原油的开采、加工设备销售等方面业务的大型跨国公司，它更看重应聘者的团队精神。对此， 斯伦贝谢中国分公司人力资源部的刘华女士解释说，在当今社会里， 企业分

20、工越来越细， 任何人都不可能独立完成所有的工作，他所能实现的仅仅是企业整体目标的一个小部分， 因此，团队精神日益成为一个重要的企业文化因素，它要求企业分工合理，将每个职工放在正确的位置上，使他能够最大限度地发挥自己的才能，同时又辅以相应的机制，使所有职工形成一个有机的整体，为实现企业的目标而奋斗。对职工而言， 它要求职工在具备扎实的专业知识、敏锐的创新意识和较强的工作技能之外，还要善于与人沟通，尊重别人， 懂得以恰当的方式同他人合作，学会领导别人与被别人领导。万科：德才兼备，以德为先万科企业股份是一家中国大陆实力雄厚、声誉卓越的专业房地产公司，万科对人才素质要求的首要原则是“德才兼备，以德为先

21、”。“德才兼备”当然是最理想的，这样的人才万科最需要，但在现实中不可能对所有人都提出这种苛刻的要求，在这种情况下， 万科更强调“以德为先”。这里的“德”主要是指职业道德、职业心态，有良好职业道德和良好职业心态的人，才是万科所欢送的。UPS ：第一要求是清廉UPS(United Package Service ，美国联合包裹速递服务公司) ，创办于 1907 年，现在已经成为全球速递行业的“四大巨头”之一。清廉是UPS对职工素质的第一要求。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 12 页为了保证职工具有较高的清廉素质，UPS着重采

22、取了三条措施。首先是在招聘过程中，通过“目测”和“心测”的方法来选人。其次是通过试用期选人。其三是采用一套行为科学的测试机制，给职工打分。宝洁：放在第一位的是老实正直，热心社会活动者优先尽管时代一天天在变化，但那些具有传统的“侠义之风”的应聘者是宝洁最期待的。这些素质可以概括为：老实正直、勇于承担风险、积极创新、发现问题和解决问题的能力、不断进取。这几方面是密不可分、相互联系的。其中，老实正直是放在第一位的。此外，如果你去宝洁公司的“飘柔”应聘，常常会被问到是否经常参加学校的活动或组织过哪些活动，而热心社会活动的学生，宝洁会优先考虑聘用的。英特尔： 聘人的首要条件是企业文化认同，青睐“得3 分

23、的人”， 对经理人才的要求更高客户第一、 自律、质量、创新、工作开心、 看重结果这是英特尔的企业文化和企业精神。英特尔聘人的首要条件就是认同这个精神这个文化。因为这是英特尔的凝聚力所在。在英特尔看来， 得 3 分( 成绩中等偏上 ) 的人也许更可取。英特尔在人们的印象中是一个不断推陈出新、 升级换代的品牌，其创新精神在招聘过程中也有充分的表达。英特尔在各高校招聘应届毕业生时， 愿意招各种虽是3 分却富有创新意识的学生，最好是在校期间就完成过颇有创意性的项目。英特尔公司对人才有更高的要求。首先要有专长，比方电脑、公关等，这是最基本的素质。此外是与人相处的能力，因为经理得与大家一起，靠大家来开展工

24、作。英特尔对经理的评价也是看他领导组织的业绩，而不是看他本人。所以， 作为经理人才，英特尔看重的是既有个人专长又有领导才能的人才。雅虎：合适的人才是热爱生活、有影响力、有人际技能、能收能放的人美国雅虎公司是一个新兴的创新企业，对于什么是合适人才自有一套标准。热爱生活： 应聘者要对生活充满热爱，只有热爱生活的人，才能替公司干大事，而且在生活中成就大事。影响力： 雅虎所聘用的人必须结识一批英才，因为雅虎常常利用企业内部职工的关系网网罗人才。人际技能： 雅虎聘用的任何职工短期内都要负责管理他人的工作，因此， 雅虎的职工必须具备良好的建立人际关系的能力。能收又能放：应聘者不仅能干实事，而且能看到全局。

25、美的集团：更欢送具有电子科技专业知识和经济管理、市场营销专业知识的人才精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 12 页美的集团是一家电子科技企业，所以美的集团需求量最大的是两类人才：一类是从事技术工作的电子科技方面的科研人员，一类是从事经济工作的企业经营管理和市场营销人员。相应的， 这两类专业及与之相关专业的人员是“美的”最主要的招聘对象，而纯文科的人才需求较小。很多产品通过销售就你能达成最终交易，但在整个销售过程中， 促成交易恐怕是最难的一个环节了，这和销售这种方式的特殊性有关。所以我们很有必要一起来探讨一下销售中的一些成交技

26、巧。促成技巧 1：不确定成交法销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担忧，并最终下定合作决心。a、 嗯，请稍等， 让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。 b、 每年的三、 四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个确认一下，稍后我给您。 c、 您刚刚提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个查询一下。 促成技巧 2：典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫

27、柴田和子的家庭主妇， 从 1978 年第一次登上日本保险业冠军 后，连续 16 年蝉联 日本第一 ，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个输血 的故事：有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。 过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自

28、己的生命来换取爸爸的生命。 您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗? 促成技巧 3：比照成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行比照，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 12 页某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的; 在本月 15 号之前，并同时有超过5 人一起报名的可以享受8 折优惠， 即每人只需1600 元。15 号之后报名没有优惠，即每人 2000元。今天是13 号，您现在

29、就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。 这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚刚看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100 元，就可以买到了，您看要几件呢? 促成技巧 4：直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：王女士，我现在把报价单过去，您只需要在上面签字后，盖过章，给我就可以了。 李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗? 马经理， 为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗? 优势的职工， 往往是组织里的具有更高学历、更强能力、 更独到技艺和更丰富经

30、验的核心人才。正是因为具有一些其他职工无法比拟的优势，他们并不畏惧更高的目标、更难的任务， 反而希望通过挑战自我来显示超人一等的能力以及在组织中无可替代的地位，以便为自己赢得更多的尊重。如何对待核心人才是组织的管理者能否领导一个优秀团队的重要前提。掌握以下一些原则十分必要：1领导者的诚信度。不要为了留住某些人而轻易做出很难实现的承诺，如果有承诺一定要兑现， 如果无法兑现一定要给他们正面的说法。千万不要在职工面前扮演一个言而无信的领导者角色，那样只会为将来的动乱埋下隐患。2领导者的情、理、义。及时发现职工特别是那些核心骨干产生情绪波动的原因，一定要将安抚民心、鼓舞士气的工作做在前头。事先耐心倾听

31、、适时沟通、充分交流、思想发动等情感资本投入是不是可以防止一些不必要的人力资本损失呢？特别要把握对核心人才管理的 度 ，不要让某些核心人才的跳槽变成有针对性、有目的性的挑衅，以免造成组织内职工的大面积情绪波动和跳槽。3领导者的自我反省能力。随时检讨组织的晋升、薪酬、绩效考核等人力资源管理制度是否合理，防止因组织制度性的原因造成职工非正常流动。4领导者的 容才肚 。核心人才大都才高八斗 。作为领导者，你可以不懂专业技术，但你必须要有容人的肚量。如果一看到比自己强的、甚至有各种 马蝇 的部属就恨得咬牙切齿， 甚至不惜利用手中的权力对他进行打击和压制，那么你所压制和失去的不仅仅是一个人才，而是一个组

32、织。对人的管理是最难做的事情。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 12 页一个成功的领导者最大的成就就在于构建并统帅一支具有强大战斗力与高度协作精神的团队。因此，你需要像林肯一样，运用自己的智慧，善用马蝇 效应，将一些如蔡斯那样很难管理而又十分关键的部属团结在一起，不仅能有效地减少组织内部的冲突，而且可以充分发挥其核心作用，不断为组织创造更高的管理绩效。核心职工是指与创造绩效及对公司发展最有影响作用，并在某方面“不可代替”的职工。它包含两个层次： 第一层次是“与创造绩效及对公司发展最有影响作用”，这是“核心职工”的内容。但从

33、广义的角度上讲， 一个组织系统的成员都是对绩效有奉献的，而对公司发展“最有奉献”会因判断标准和时间的不同而不同，那么，甄别“核心职工”的关键就是第2个层次：不可代替性。因此， 核心职工是： 他们的工作岗位要求经过较长时间的教育和培训，必须有较高的专业技术和技能， 一旦核心职工离职，将会对企业的正常生产经营产生不利影响，而且空缺的工作岗位难以找到合适的人来替代，就算是找到了， 其招聘成本和培训费用也会很高。核心职工是企业的稀缺资源，是企业核心能力的根本来源。企业的最高目标是持续健康的活下去，然而更多的企业则是风光上三五年后灰飞烟灭，或者是不曾风光就已经早早夭折。因为任何一块“板”过短，几乎都是致

34、命的。但导致企业灭亡的众多短板中，有一块是大家所不太注意的，那就是核心职工的持续流失，因为许多老板尽管嘴上说人才是企业的珍贵财富，但私下则认为“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的人有的是”。 企业的成长与人才的聚集和成长是同步的，企业的震荡和人才的震荡是一致的，人才，特别是核心职工的持续性离去必然导致企业的灭亡杭州电焊机价格杭州螺杆空气压缩机杭州等离子切割机报价。为了降低成本负担，企业可以只针对对战略目标奉献大的核心岗位实施高薪酬策略，而对于其他相对次要的岗位则采取较低的工资水平。着名企管培训专家谭小芳表示当企业面临薪酬资源紧张的情况下，采取这种策略一方面吸引并留住了对组织至为关键的核心人才，另一方

35、面也不会导致过高的人工成本。对于劳动者而言，工资收入是其个人和家庭收入的重要来源，对于用人单位而言，工资支付是其最重要的一项义务。事实上工资对双方来讲都意义重大。一旦用人单位和劳动者之间发生工资争议， 不仅会使用人单位面临法律风险，更重要的是会对企业的名声造成不利影响，必将降低职工对企业的忠诚度，不利于吸引和留住企业的核心职工。职工的职业生涯发展规划是人力资源管理部门的一项重要工作，也是留住核心职工的重要管理措施。 企业人力资源管理部门在设计核心职工的职业生涯时北京至上海物流专线北京至武汉物流专线北京到浙江全境物流专线，一定要注意尊重核心职工对其职业生涯的自我控制权， 使个人有权利选择一条适合

36、其核心能力和价值观的职业道路，由此保证其获得成就感和个人发展。核心职工除了垂直晋升外，还可以选择企业提供的各种发展时机，如技术等级提升、工作轮换工作重新设计等。对于企业而言， 核心职工是企业付出了很大成本培养或是招聘而来的，这种核心人才的流失当然是企业所不愿看到及接受的。从实践上来看， 为了阻止核心职工的跳槽，很多企业采取了诸如限制户籍或档案移动、扣押职工工资、 扣押职工学历证书或是相关资格证书等称作“不得已而为之”的做法，结果使双方撕破脸面、互相指责， 职工最后还是横下心一走了精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 12 页之

37、，而且对原企业记恨终身，企业也弄得很不光荣，不但人才没能留住，反而造就了未来的敌人。市场经济条件下，职工流动是必然现象。核心职工动态管理模型以职工保留为基础，并非否认合理的人才流动和人才竞争。实际上， 由于核心职工具有较强的自我实现需要，流动意愿较高，加之他们一向是市场上人才争夺的焦点，即便核心职工流失预警机制积极有效，使得人力资源开发和管理活动能够针对核心职工主导需求的变化而有的放矢，十分到位， 也难免核心职工在内外因的交互作用下产生离职倾向北京至福州货运专线北京到上海物流专线 北京到南京物流专线。企业文化是现代人力资源管理思想的最高境界和核心，也是成功企业必然追求的思想内涵。企业文化表达了

38、企业的核心价值观，规定了职工的基本思维模式和行为方式。这就需要企业让核心职工充分参与，鼓励个人积极进取、努力奋斗， 营造一个健康和谐的工作环境和自主创新、 具有团队精神的企业文化氛围，促使所有职工和企业共同进步、共同发展， 变职工对企业的被动忠诚为主动忠诚。在经济不景气时，卓越的企业文化环境就会成为留住核心职工最好的利器。企业要让知识管理和共享成为企业常态；堵塞商业秘密保护中的管理漏洞；把研发人员脑子里想的记录下来；企业内部应建立起技术和技巧的传授制度；提高组织智商， 防止组织失忆； 组织要重视知识的共享和创新，并形成一种文化；转移营运知识；让客户是企业的客户，而不是某个职工的客户特种防火酚醛

39、板酚醛树脂保温板酚醛复合保温板。核心职工与企业之间是一对命运共同体，核心职工的个人发展与企业战略目标的实现相辅相承。 核心职工开发与管理活动使核心职工在系统化、动态化的管理下获得个人发展的舞台，并且能够满足核心职工个性化的主导需求，从而最大限度的激发核心职工的工作潜能，使核心职工的个人绩效得到提升与改良。核心职工个人绩效的改良往往带动团队绩效或部门绩效的提高，产生企业内部良性发展推动力，最终使整个企业的战略目标得以实现。战略标准入选最正确雇主的公司均有清晰的战略，为保证战略目标的实现，必须进行战略性的资源投入。根据经典的组织设计理论，企业战略决定组织结构，因此确定了战略性投入的组织在结构上需设

40、定相应的战略性岗位。居于这样岗位上的职工其绩效在很大程度上受环境的影响， 自身努力程度对岗位绩效的影响程度不大防爆非标配电箱三防荧光灯全塑荧光灯。不同的战略导向对各岗位的绩效要求行为要求也不尽相同。一般来说， 处于初创期、 成长期的企业薪酬设计中会侧重于短期行为指标；而处于成熟期的企业则更加侧重于职工的长期行为，侧重于对长期指标的奖励。因此，企业在对以上岗位明确薪酬定位的同时，还要合理设计其薪酬结构及岗位绩效指标，以最大限度的最长期有效的激发职工的工作热情，保证各岗位绩效指标对组织战略的支撑作用。另外， 开展客观公正的绩效考核、安排富有挑战性的工作任务、培养和谐宽松的人文环境和实施无微不致的亲

41、情化管理等都是挽留核心职工的有效措施。留住了核心职工，一方面可以激发他们更大的潜能，创造更多的价值；另一方面， 防止了人才流失，节省了再次招聘和培训费用， 符合建设节约型企业的要求，可谓是一举两得，企业何乐而不为呢上海到浙江全境物流上海到安阳物流专线上海到邯郸物流专线！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 12 页持续完善公司的人力资源系统完善的人力资源系统对于公司已不再是锦上添花。在职工所重点关注的职业发展时机、薪水、工作所需的资源、认可和表彰、福利等方面，企业必须踏踏实实地做好。组织环境的快速变化，要求组织战略也要适当做

42、出调整，人力资源战略与组织战略的匹配是人力资源系统持续完善的基准。核心职工都希望能够有展示自己才华的时机，能在工作中表达出自己的价值。因此， 企业要根据实际情况，给核心职工搭建好能够充分发挥其才能的“舞台”，即安排富有挑战性的工作，赋予核心职工高于其实际能力的工作目标，激励其挑战自我，超越自我， 从中获得一种成就感、 认同感、 责任感和自我发展感。如果让一位才华出众的核心职工长期做一项没有挑战性的工作就很容易使他感到非常无聊，产生挫折感。时间一长，他或者懒散低效，或者辞职，就会造成企业和个人的重大损失。最后企业要建立人才储备库。最先进的公司人才库会早早地为一些关键性职位制定接班计划， 以免在最

43、后一刻才采取行动，造成不必要的损失。在经济不景气时，即使核心人员离职后也不会对公司造成很大的影响。因此事先企业就应该预见到并做好相应的人事准备，做好关键岗位的接班人规划，建立涵盖广泛的人才储备库。随着网络时代的来临，微博这个新型网络媒体平台开始进入公众的视野，并以燎原之势逐步在全球蔓延。在中国， 相互加微博也成为了继留QQ 号码之后的又一流行社交活动。微博的高覆盖及高渗透是很多传统媒体无法比拟的， 而恰恰是这种天然的媒体属性及低成本特点让越来越多的企业也加入到了微博中，并开始尝试运用这种新形式的媒体进行品牌宣传。历经几年的飞速发展，如今的微博已然成为企业品牌营销的另一大战场，作为一个新时代的企

44、业Q215方管 Q195方管 Q345无缝方管， 如果到至今还没有开展微博营销，难免让大众产生已经OUT 了的印象。 面对伴随微博而来的传播方式变革，企业应如何把握这一品牌营销新机遇？或者说如何让微博成为开展营销活动的利器，帮助企业在传统的广告战重压下实现战略突围？在本文中，作为一名专注研究和服务企业的管理咨询专家与培训师，刘杰克老师将就企业如何成功开展微博营销这一话题来与读者进行相关的探讨。一，明确定位，深耕内容，融合品牌宣传元素根据刘杰克老师原创课程营销三维论低成本打造强势品牌之路中的微博营销论，从本质上讲， 微博只是一种新型的传播工具，企业微博营销的目的是通过微博平台，让消费者对品牌形成

45、印象或认可，与消费者建立联系，最终为品牌和企业创造更多的价值。因此，企业在开展微博营销时，首先要给微博一个别人拿不走的身份，即赋予自己的微博一个独特的定位，并能够被大众所广为接受。同时，由于每一个企业的微博代表的都是公司或品牌，粉丝选择关注你也是因为对你公司或品牌的认可，企业微博的定位要与品牌的定位相一致，微博的语言、 内容、 活动等也要符合品牌自身的定位。企业的微博一定保持清晰的个性和定位，个性模糊， 没有定位的微博很容易被粉丝放弃，在140 字的空间里，对于发布微博的口吻、内容、调性等的把握都要始终保持其定位。微博内容可以围绕与品牌相关的话题或内容开展传播二手铲车市场上海二手叉车交易市场二

46、手压路机交易市场，发布企业最新动态，对外展示品牌形象。企业还可以通过微博来传播企业的价值观，进而将品牌的精神和内涵植入其中，对目标受众形成润物细无声的影响， 充分利用有创意的内容，包括创意图片、视频等，将品牌在其他形式大众媒体中未能充分表现的丰富个性进行展现。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 12 页在化装品品牌的微博战中，国际知名的化装品品牌贝玲妃、倩碧、 欧莱雅等凭借其自身品牌的影响力就足够吸引大批粉丝的关注，而国内的本土品牌中能够成功开展微博营销的却寥寥无几。 不过， 本土化装品品牌京润珍珠通过近年的努力，逐渐在企

47、业微博大战中形成了自己的独特定位。 作为将品牌定位于传承中国千年珍珠文化的京润珍珠，其微博没有向另类和个性派看齐， 而是切实与自身品牌定位相协调，找到了自己的微博定位，走“平民化”路线，主打“亲和力”，以朴实、 亲切的微博语言走出了一条与珍珠文化相匹配的气质和清新路线， 使其与消费者无限贴近，也拉近了品牌与消费者之间的距离。微博的内容决定微博的传播度， 京润珍珠在内容规划上虽然版块丰富、内容多样， 却都围绕“珍珠”这一品牌形象展开。其微博每月开展的“珍珠日”的主题活动在粉丝中具有不错的号召力，无形的在消费者心中留下了深刻的印象，很好的到达了宣传京润珍珠品牌的目的。在众多品牌的激烈竞争中， 树立

48、与品牌相匹配的独特定位是企业微博营销制胜的基础矿用防爆LED巷道灯手提式防爆探照灯长寿顶灯。二，放低姿态，以消费者为中心，并让其成为传播内容的创造者或参与者与企业的其他营销活动不同，由于用户在微博上的行为具有自主性，在微博活动中， 企业与庞大的微博用户的地位是平等的，微博活动的走向不是企业能够完全操纵的。在微博世界，没有人注定要关注你的微博，也没有人注定要转发你的微博，或是给以正面的评价。这些就要求企业必须放下身段，从用户角度考虑， 将精力放在细节， 而不是抱着“投入了费用，用户一定会买账”的心态。在微博这个人人平等、 行为自由的平台， 谁也不会被操纵和控制，企业只有始终秉持以消费者为中心，利

49、益归于消费者的原则，用真心才能换来消费者的青睐与回报。在微博活动中适时给粉丝授权，让消费者成为传播内容的创造者或参与者是这个消费者主权时代企业成功开展微博营销的有效手段之一。一汽马自达曾利用微博平台，开展了一场“减钱捡iPad 捡睿翼”的活动，将旗下睿翼汽车的奖品定价权交给了其微博粉丝。每当有粉丝转发1 次，睿翼精英版价格即减少1 元，当转发超过179800 次以上，奖品睿翼精英版即以 0 元送出。在向消费者强调睿翼精英版179800 元价格并加深其印象的同时，更让每一位网友成为活动的参与者和主导者，极大调动了网友参与的积极性。在10 天活动时间里，一汽马自达“减钱捡 iPad 捡睿翼”微博营销活动微博转发量到达近140 万次，一汽马自达新浪企业微博粉丝量提高8 倍，总数超过20 万，成为最成功最火爆的微博营销活动之一冲击器潜孔钎头潜孔钻杆。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 12 页