scp营销战略与模式.ppt

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1、SCP营销战略与管理营销战略与管理模式模式技 术工 艺品 质整体运营成本品牌运营分销管理营销人力资源管理销售业务管理物流管理区域制造中心委托加工管理综合测评与控制A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制 Strategic 战略 性的 Research 研 究 Area 分 区A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一A战略性品牌管理B战

2、略性分销管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理F战略性竞争管理区域市场第一的运作过程 All 全国终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理二、如何选择合适的目标市场 并确定竞争战略战略地形图高中高中中低低 茅台、五粮液、国窖1573、舍得、水井坊、金剑南小糊涂仙、道德人家、剑南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角楼、诗仙太白、江口醇红星二锅头注：有些行业分层很小，有些行业没有明显的分层。营销有影响力的品牌大规模地深度分销完善的销售管理人力资源稳定、且持续发展的人力资源队伍。详细的营销操作模本。财务管理稳定的现金流循环，充分的运作资金。物流管理快速、低成

3、本的供应链系统研发与制造管理提供丰富的可选产品线；敏捷、低成本制造OEM系统管理质量与工艺控制 材料与资源物 流 技术与工艺生 产营 销 管理与运营物质材料包装材料设备与固资财务准备人力资源耗材成本运输成本库存成本损耗成本库存规模耗材成本技术开发与购买工艺开发与购买技术变革损耗工艺变革损耗原型标准产品处理耗材成本作业成本品质成本达标成本耗材成本项目成本商品物流成本商品损耗成本分销成本传播成本产品成本降价成本销售管理成本耗材成本维护成本后勤成本其他管理成本其他不确定性成本耗材成本三、区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理第一步：终端深度调

4、查 第二步：快速建立品牌 第一轮整合营销传播轰炸品牌功能品牌功能简化购买过程更简单的购买过程更快的购买决策降低风险质量与技术的保证购后的安全感个性特征表现个人所追求的价值顾客的动机企业的动机顾客忠诚通过顾客忠诚获得更多的购买率更高溢价通过品牌获得更高的产品价格及股票价格提高壁垒品牌能够增加竞争者的进入壁垒更多差异通过品牌创造更理想的差异化战略地位简化信息把品牌与要向顾客传递的信息有效的粘合在一起定位产品通过品牌了解产品或使品牌与产品结合在一起第三步：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截第四步：营销人力资源管理人力规划人员招聘与配置绩效管理体系培训与开发薪酬管理岗位分析岗位描述任职资格提供招聘标

5、准人与工作匹配职业发展绩效标准绩效评估过程工作指导工作分类工作评价培训需求分析培训内容确定工作发展计划职业指导人力资源盘点岗位分析：任务原则与方法岗位岗位描述战略流程特殊事件任职资格条件基于岗位的考核指标岗位分析：PAQ岗位分析法：投入资源知识能力内部因素思考过程外部因素人际关系工作环境产出职责活动成果PAQ岗位分析法：培训与开发人员招聘与选拔绩效管理职位评估绩效指标的形成职位设置人力资源规划企业战略目标薪酬体系目标管理工作分析绩效管理在人力资源管理中的位置：绩效绩效管理管理企业战略目标企业战略目标企业策略目标企业策略目标与与KPIs部门业务重点部门业务重点与与KPIs岗位业务重点岗位业务重点与与 KPIs绩效管理组织与责任体系绩效管理组织与责任体系绩绩效效考考核核制制度度设设计计实施/辅导反馈/沟通评价/考核目标/计划关键绩效指标考核法：四、全国市场第一的运作过程 材料准备 生产 库存 营销 终端 预测 五、战略性市场管理