业务员销售技巧培训.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date业务员销售技巧培训业务员销售技巧培训业务员销售技巧培训前言：学校管理：学校作为教育机构，为了学校的影响，对一些商业型的活动会做出一些管理上的措施，比如报纸发行时会派宿管等相关人员进行管制禁止推销、还有只允许一家报社做！想一下别人为什么可以做我们为什么不行（是个别报社给学校红包了、走了后门），所以我们要拿起勇气，抵制这种现象。但是我们必须知道，学校对此施压也属正常，老师

2、也就是说教，学校的老师还是比较关心学生，老师不会反对学生做勤工俭学的工作的、更不会让我们失去锻炼的机会。我们要在得到锻炼的同时，更要学会做人，和学校多种人打好关系，做出量，赚到钱。我们对于学校的施压不要怕也不能放弃，因为年轻人是需要成长，需要锻炼 ！加油！ 我们相信你 绝对棒 绝对ok ！一切智慧只为不平凡需求导向式通过传递等级考试的概念,分析及了解等级考试的需求,让新生知道并了解新生的需求,并认为是最好的选择,是最能够通过等级考试及适应社会竞争的最好的刊物.用专业技巧将需求转化为渴望，以至于成交。推销骗人的概念：报刊的历史放这里，我们是禁止推销但不是为了禁止这些合法的行为，是为了禁止那些以外

3、的推销什么卡的之类的，为了以防万一，所以学校统统禁止，象周报我们曾经学习过，那选择不也是推销吗，但是周报的特点我会下面详细和你讲的，等你听完再决定拟的选择，没有人强迫你的。促成销售：1勇气的心态，2要勤快，3专业（促成抢单）4售后的休息（不要休息太长，三分钟就可以了，辛苦一天，要坚持）四心：细心，耐心，恒心，责任心。四美：服饰美，修饰美，举止美，情绪美，（微笑，赞赏，倾听）倾听的好处：1第一时间赢得顾客的信任，2了解顾客的心理，3依据销售人员必备的心态：1一颗火热的心，2二条不知疲倦的腿，3三寸不烂之舌，4四层之厚的脸皮，5五体投地的精神征订员：对钱（要慎重），对事，（要责任）对人（要朋友），

4、（人和名要对上号）尊重。针对不同的宿舍制定不同的方案.学会主动出击 发行步骤一、准备工作1、熟练并深刻透彻的了解我们的产品，务必做到娴熟于心，了然于胸!2、对学校的情况，生活环境，院系的情况，生活中的常见问题都要有很广的了解，如，学校旁边的旅游胜地，学校到市区的公交路线，市区比较价廉物美的购物超市，学校的超市在哪，那家比较便宜，学校的澡堂怎么去，学校的取款机在哪，学校的开水房怎么去等等，都要很熟练，很清晰到位的告诉大一新生。3、携带好相关身份证明的证件，学生证明示，工作证收好，没有必要时就不要出示，学生或家长核实时请出示，4、携带好样刊，发票，宣传彩页，笔，便签，还有自己认为能方便大一新生的东

5、西。5、携带好水和饼干，面包之类的干粮，当别的报刊休息时，也就是你的最佳时机，也就辛苦两天，能换来两个月的生活费，值！6、对自己合作伙伴的了解（包括对同一组成员和同一楼层的了解）如：女生我们要求两人一组，那么首先要彼此了解，才能互相配合，同一楼层的也要相互认识，熟悉，以防自相攻击，切忌自己人互相抢市场，每人在自己的固定区域内打好自己的一片天地。当你的区域达到一定的比例，请向主管申请调换区域。7、正确书写发票，8、了解竞争对手，在新生没有提出有别的报刊时我们不做任何比较9、穿着要得体，不能太显眼10、我们面对的是大一新生，要用居高临下的感觉来面对他们，这样你说的每一句话就会有相当的可信度。11、

6、自己在社团，学生会，自管会等学生组织的证件也要带上，另外，对社团和学生会等组织一定要多作了解，不管你是不时其中的成员，都要有所了解，大一新生对这个还是很感兴趣的。12、请带上十二分的自信！务必请让日薪超过百元！13、请准备好你的恒心，也许一开始的时候并不是十分的顺利，但是，很显然，不用我多说，笑到最后的才是胜利者，相信在座的任何一位大学生都懂这个道理。14、携带好新生登记表，一定要做好征订记录，这样你才能对自己的市场有一定了解15、准备好零钱，注意假钞的识别二、工作过程（1）带上你的自信与人格魅力敲门吧（2）开场白1) 进宿舍先点名,造成是学校下派的人来查宿舍的感觉.2) 先交朋友. 进入新生

7、宿舍时，以学哥学姐的身份向新生介绍期刊，介绍进入大学后会碰到的很多事情，要让远道求学的新生感觉到一种关怀和亲情。要让新生明确知道我们的期刊征订是经学校批准的正规合法的，利用新生对学校和学生会的敬畏感，让新生认为是学校或学生会负责期刊发行，但在语言中不能说。必须遵循自愿原则，决不允许强制征订。例：你好，为了帮助同学们打好英语基础，顺利通过英语四级，我们在学校主管部门批准安排下，为同学们推荐一份针对大一新生的英语学习资料 （负责报刊的报刊名），它能迅速帮助你转变高中的英语学习模式，适应大学英语学习。我们征订工作是学校勤工俭学的一部分，假如你们以后有这方面的意愿也可以加入我们，这是我们的名片。（3）

8、和新生进行情感交流:这是最主要的部分，首先你要做自我介绍，我是学校哪级，哪个系的学生。可以利用直系学长的关系向他介绍本专业的情况，拉近你和新生的关系第二，可以利用老乡情结，一般情况下这种事比较好订的，第三，如果对方是外地来的学生，就介绍当地有什么特色小吃啊，有什么名胜古迹了，怎样坐车去等等，并表示你随时乐意作为对方的向导第四，为新生提供生活之便，告诉他超市在哪，哪家比较便宜，取款机在哪等等，第五，永远都不要忘记微笑的魅力，第六，可以谈一下大学生的感情生活第七，如果你是学生会或者学校社团的成员，可以利用社团来吸引他第八，一定要让大一新生有贴心的感觉，让他觉得不定很不好意思，很对不起你的热情与帮助

9、，这样以情动之，赢之以情。（4）介绍大学英语专刊 （负责报刊的报刊名）主要讲英语四级的重要性。英语四级与奖学金、荣誉称号、入党、的关系。英语在现在的社会中也发挥着越来越重要的作用，考研、出国、托福、雅思考试都离不开英语。2006年在大学的教学趋势中将有大部分的课程都使用英语。所以，选择一个好的英语学习辅导资料是非常必要的。介绍我们刊物的内容既与四级考试相匹配，而且对于我们的英语水平的提高很有帮助。可以说你自己订阅过大学英语专刊 （负责报刊的报刊名）,他是怎样帮助你考过英语四级的.（5）开收据130元，收钱，注意对一百元人民币的辨认递订单的小把戏，可以把你手里已经做到订单有意地给他们看到，但一定

10、要装作是无意思的行为，增加信任感。 （6）一个好的发行员，要有敏锐的目光，第一时间做出判断，哪些学生的主见性强，哪些学生的主见性差，是属于随风倒的那种。抓住主见性强的学生，随风倒的学生是不会做出头鸟的，所以要尽快找出谁是最有可能第一个订你期刊的学生，攻破这一点，你很可能就攻破了一面。简单的说，你到了对方宿舍，对方暂时就形成了一个同盟，我们就要尽快地找到突破口，抓住最有机会的一点，然后带动全局。你得善于观察，当你走进一个寝室，一眼扫过去，得了解大致的情况，谁喜欢学习，谁是其中随风倒的，谁有主见，等等。尤其是在女孩寝室，女孩们往往优柔剐段，拿不定注意，你只要站在她的立场上，帮他迅速作出决断，那你定

11、单的机会就会大的多，了解顾客、必须以顾客的利益为重，让他花那么多的钱不冤枉、觉得有、价值。这样无论他们有什么样的借口不订期刊，你都有理由说服他。（7）时间的概念： 随时保持时间观念，时间就是金钱是一定的，如果经常是你做一份订单用的时间别人可以做两，三份订单，那么你就要找找工作中存在的不足了，合理掌握时间并珍惜时间。 对于我们销售团队来说，时间的重要不用多言，一定要抢占第一时间。 总的来说，推销的方式应该是多元化的，不是单一的，过程并不是最重要的，重要的是有没有达到你想要达到的目的，但有了好的过程可以更快更好的达到目的，所以要在工作中不断完善自己，总结经验，让自己变得更加无懈可击。被顾客拒绝对于

12、推销员来说是件可怕的事，再成功的推销员也会遭到拒绝，然而，如果顾客见到推销员举双手欢迎，那还要推销员干什么？一个有作为的推销员要从顾客拒绝的借口中看出其本意，并善于改变对方的观年，把他的冷漠抗拒变为对报刊的关心， 不管遭到怎样的拒绝，推销员都得彬彬有礼。（8）告辞 一定要使用礼貌用语。可以对一些问题进行承诺 譬如：你说今后你打电话找我，我随叫随到 我们会有什么样的赠品可以明确告诉客户。（9）业务员十六个学习学习微笑、学习忍耐、学习重复、学习全力以负而不是尽力而为、学习竞争的手段和合作的意识、学习敏锐的洞察力、学习以心换心、学习帮助的作用、学习利用家长的特点、学习如何拿杂志、会员卡、，标准拿法、

13、姿势。学习在合作中竞争，学习如何获得新生联系方式、学习如何让新生相信你能帮他做到他想做的事，学习从哪个方面开始介绍杂志，介绍哪些方面，哪个方面结束，学习专业内涵知识，学习旁敲侧击，征订小技巧1、先报出新生的姓名，拉进双方的距离，培养亲切感。2、务必提醒他们防止上当受骗，如何识别非法推销者。举些事例，如没钱的电话卡，劣质台灯等等。3、帮助新生提行李，教他们如何整理床铺等等。4、以一个朋友的身份向新生讲授大学生活趣事，留下自己的联系方法，让新生在以后的生活学习过程中5、遇到问题和困难，向你请教。6、谈谈大学的生活、学习，提到学习的时候，着重强调英语学习的重要性（大学英语四级的重要性）。7、现身说法

14、，自己以前也用过，已经过四、六级等。8、有个别同学很想订阅，但是经济困难，我们可以留下他们的姓名，联系方法，向他们介绍如何参加勤工俭学等等。9、在休息期间应相互交流发行经验和遇到的问题，并解决问题提高自己的发行能力。10、 进宿舍要选对攻关人物11、曾经用过的或者有兴趣的12、家庭经济较好的 13、中学时英语学的好的 14、给你感觉好说话，好搞定的在部分专科院校,可以说这个期刊可以帮助你专升本的.常见的拒绝情况：1，没有兴趣1）可以了解，充实的说许多人不了解之前也说没有兴趣，但拥有这份杂志不是说你有没有兴趣，而是有没有这个需要，除了这个你还有其他原因吗？2）非常理解，只是希望能有一点时间把杂志

15、的情况介绍给你听，听完后，你觉得有需要你就买一份，如果不需要也没有关系的，就当多了解下，又没有坏处，可以吗？让我给你介绍下吧：2，考虑一下学习是自己的事情，以前花了那么多的钱都用了，现在定个辅导自己过4，6级的资料也要考虑下，该考虑的是要考虑的，没有必要考虑的旧不要犹豫。心灵鸡汤那么贵，但是花一元多就可以看见，每天划下来也就拿一点，省省就有了。适当的投资大回报。3，价格太高好的，我很高兴你有这个分析能力，那我认真分析给你听：首先，我们杂志是唯一在国外发行的大学辅导杂志（你可以去网站查，全世界都知道，）其他的杂志和报纸都只有在国内发行，这么大的品牌，你和人家一样花130元定一年！而且报刊里面是纯

16、的学英语国家的语法，你想学习翻译过来的语法还是想学纯度的呢，现在我们国家正在融入世界，而且雅思，托福选择越来越多的是接近世界，其他的我就不多说了，你自己想吧，其次，130元是含有那么多赠品，我们的光盘不是人家那种随便从网上下载下来的四六级题目，我们是纯外语录制，成本非常高，里面包含四六级，心灵鸡汤，口语对话，语法等内容，是非常不简单的。其他杂志报纸就只有一年的产品，而且报纸也发放不到位，很多就只发了一二期，我们的是直接由出版社发到学校，我们的出版社是中国第二家出版上市公司，其他出版社是没有这个实力的，最后，我们的服务是最好的，我和你讲了这么多，也就把你当个朋友，一般人我还不想讲，我们就卖个服务

17、。现在，你说，我们的价格还高吗？4，还早吧，不急：成功总是属于有准备的人，早做一份准备你就早拥有一份把握，更何况英语是日积月累的过程。5，没钱：可以理解，你的想法很多人都有这样的顾虑，除此之外还有其他原因吗？我们都没有收入来源，完全靠父母提供，它能让你顺利通过考试，你每天只需要省下一点点钱来拥有一份上乘的英语资料，不值得吗？6，有人来讲过了他们讲的是他们的产品，每家产品都有自己的优势，可见你是一个爱学习的同学，我讲的也将和其他来讲的不一样呀（微笑），大家坐一起听我讲讲吧，对大家也没有坏处的，介绍我们的杂志及他们的需求7，等宿舍来就再说学习是你自己的事情，我们都是成年人了，自己的事情还需要自己来解决，如果他们不爱学习，你也跟着他们不爱学习吗？我们选择有活动，过几天就没有这些赠品了。8，合订可以理解，想节省一些开销，但又有谁想做过前一个人勾勾画画的东西呢，每个人都喜欢动笔，如果不动笔又怎么叫做题目呢？你喜欢吗？还有到时发给谁呢？9，口袋没有现金不要因为一些钱而耽误学习，你可以先填好收据晚上再给我促成技巧：1激将法，2承诺法，3危及意识法，4利益趋势法（赠品），5立刻行动法相信自己，强人是当仁不让的！强者不畏惧任何竞争，我们年轻，我们要活出年轻的风采！我们可以做到最棒！-