商业计划书---完整版.doc

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1、I. 封面及基本信息 商业计划书项目名称 项目单位 地址 电话 传真 电子邮箱 联系人 II。摘要一、摘要填写说明 腾飞物流配送公司以“专业化分工重效率”、“同业或异业互补重合作”、“聚集合作经营重综效的战略为指引，以先进的管理理念和信息技术为手段，遵循“先进实用、集成共享、统筹规划、稳健高效的原则，总体上体现“技术先进性、管理科学性、经济合理性和运行安全性、适度自动化、高度信息化”，建设成业务优化、流程合理、功能完善、高效贯通、经济适用的物流信息系统,支持“仓储经济化、信息集成化、分拣自动化、配送高效化、管理科学化”.公司本着客户至上，准确无误,安全第一，共求发展的方针,诚心诚意为客户服务.

2、(一）公司经营理念整合社会资源，最大限度地节约人力物力财力,积极倡导绿色物流,实现经济运营。（二）公司定位主要针对便利店、超市等小型商户,为其提供高效的配送服务,也作为商品的集散地,整合零散货物分散、不系统的配送模式，实现深度开发和规范运营。我们秉承专业、严谨的工作作风,目标发展成为中国最优秀的零散货物配送公司。(三)公司选址交通便利（交通枢纽附近),地价相对较低(政府有优惠政策的地段最佳,多重心，混合-整数线性规划,模拟仿真）。(四)公司服务介绍公司以服务市场为本，以服务求生存，以服务求发展，用服务树立品牌形象.公司针对中、小型零售业规模小、物流成本高的问题,从物流经济运营的高效理念出发,将

3、国际化的运营手段与中国本地的实际情况相结合，最大化的挖掘物流经济的市场潜能，以高效的配送方式真正方便广大小零售商，并实现物流环节的“增值效益.公司实行灵活配送，对常温商品、冷藏商品和对运输有特殊要求的商品实行分类配送。公司通过配送线路的优化和对配送队伍的专业培训，保证货物安全及时送达.公司、客户、供应商之间建有快速反应的信息系统，方便及时了解客户需求及供应链情况，对一般情况统筹安排,对突发情况及时反应、高效处理;公司还作为供货商与零售商之间的桥梁,并代表客户与供货商沟通，反馈客户意见,反映市场需求.市场分析(五)行业背景及市场发展潜力分析 在发达国家，一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配

4、送系统。近年来,随着国内物流行业的逐渐升温,许多大中城市都开始兴建物流配送中心,物流基础设施逐渐得到改善，整体物流技术水平也开始得到提高。专业化的配送中心已成为一种发展趋势.（六）目标市场分析据实地调查,深圳市的便利店大多是小型私人超市,配送体系还停留在原始的体力运输层面上。而大型连锁超市下设的便利店由于是由供应商供货，运送成本高，到货时间不能保证。深圳市2001年制定的商业引资计划中明确指出引进国外大型购物中心,重点引进外资经营的24小时便利店,并且其2007年的发展目标是新建和改造便利店两千多个，因此我公司定位于深圳建立物流配送体系将获得巨大的市场发展空间。(七）竞争分析国内大型第三方物流

5、企业规模大、实力雄厚,并且发展速度比较快，竞争激烈，但是专注于便利店的大型物流公司几乎没有。单一物流服务提供者，是规模小、服务功能单一的第三方物流公司。它们虽然不能提供整合的系统化物流服务，但是却常常成为生产企业和商贸企业物流一体化的参与者.可以说，这些企业是我公司的主要竞争者。由于市场上服务提供者的数量较多、产品的差异性较小，并且进入壁垒比较低,该行业的竞争将会日趋激烈。我公司的供应商数目较多，规模较大，谈判力强,因此竞争压力会比较大。便利店数量及对品牌的忠诚度对我公司的配送货物数量及价格都起到直接的影响作用。(八）公司战略1.战略目的：为客户支付的价格提供更多的价值.2.战略基本思想:在质

6、量、服务、特色、性能上领先竞争对手，在成本上打败它们。3。业务层战略成本领先战略与集中差异化战略相结合:我公司将利用先进的信息系统,提供低成本的差异化服务，迅速、及时地送货。保持公司的技术领导地位，创新物流作业流程和物流配送服务，保持公司的竞争优势.公司通过规模经济获取成本优势；通过信息系统的优化、最优线路的设计和设备的统一达到物流成本最小化；设立相对较少的管理层次，以节省管理费用.(九）营销策略1。产品策略我公司将始终坚持从客户角度出发,针对不同种类、品种、规格、包装的产品，提供高效、便利的物流服务,与客户建立长期、稳定的合作关系.建立和宣传自己的品牌“以最低的价格,向便利店提供高效的专业物

7、流服务”。2。价格策略在分析目标客户需求的基础上，我公司将合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,为目标客户量体裁衣实施一套个性化的物流方案,不断降低自身的物流成本。我公司将结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格,制定适当的服务标准和价格水平。3。促销策略公司初期采用的促销活动主要有人员推销、广告、公共关系和营业推广.我们要充分利用互联网做好宣传工作，积极开展公司网络营销，适时开展电子商务.4。营销组和策略我公司在以上策略的基础上,还将进一步加入客户保留、相关产品销售以及顾客推荐。（十)融资方案总公司设在深圳市龙岗区，享受税收减免的优惠政策。公司设立初期共需资金50万，其中用于固

8、定资产投资25万，流动资金25万。股本结构及规模暂定为公司注册资金50万元.外来风险投资20万元；批发商入股15万元,设备入股15万元。（十一）盈利模式公司针对不同类型的客户,在初期预设了两种盈利模式。一是针对大型超市经营的连锁便利店。因超市一般都建有自己的物流配送中心,只是不一定能满足便利店少量多次的补货需求。我们作为第三方物流公司，可以承接其连锁便利店的配送业务，以运费作为部分收入来源。另一是针对小型连锁便利店、私人便利店以及小型超市，为其配送厂家或批发商的货物，靠商品差价盈利。（十二）组织与管理公司是扁平化组织结构，总经理下设五个部门，分别是市场部、信息技术部、人力资源部、财务部和客服中

9、心。（十三)财务计划预计投资回收期为十年。风险投资最好在35年退出，采用联合方式适合本公司。按最保守估计，风险投资五年收回，据此预计第一年营业收入为30万，销售成本费用为10万，则第一年利润约为20万.根据资金时间价值推算我公司将完成所定资金回收及风险投资补偿计划。二、宗旨及商业模式 腾飞物流公司根据不同客户需要，备有各种仓储库房，现代化的网络设备,现代化的包装生产线，一流的人才队伍，本公司以整体方案设计：集仓储、包装、分货、市内配送、长途专业运输，保证了客户的货物“更加安全、更加快捷、更加准确的仓储运输服务！ 腾飞物流始终本着“客户至上的服务宗旨,以“降低客户的经营成本”为己任，创建了：长短

10、途运输、仓储、装卸、货物包装、货物分流的储运体系，形成了腾飞独具特色的经营理念和管理模式,高效率的物流网络遍布全国！以“一流的设备、一流的管理、一流的调度、一流的服务”为目标，历经十多年风雨.本物流公司现已拓展客户服务网络，能够为顾客的货物流通、包装、货运仓储等提供优质服务。为满足顾客的需要.全方位的电脑、电话咨询,让您随时精确的掌握商机；专业的服务态度、尽善尽美的品质，无论是资料、包裹或是大型运输，都能迅速、安全的到达，让服务在没有距离感的情况下无限延伸！腾飞物流公司对海外市场实行模式分为五大类:第一种模式是和中国本土的制造业一起出国，也就是伴随着核心客户走出国门。随着核心客户海外业务的开发

11、和延伸，结合自身的战略布局和网络服务能力,追随其进入特定的行业市场，以总包业务、分包操作的形式，拓展海外物流服务，这是中远物流目前的总渠道.我们很多的中国企业到海外有收购兼并的行为,与国外的公司到中国来也是把海外的物流公司一起带进来一样，我们就与我们中国的制造业到海外他收购完之后我们干物流活。这样我们的国际化就有具体的项目，风险就一下子变得很小。 第二种模式是直接到海外投资，建立国际网络.以国内市场为基础,择机主动进入海外市场，选择地理中心或贸易门户进行直接投资,在目标领域进行市场拓展，建立国际化服务网络 第三种模式是通过资本运作迅速扩张，也就是海外收购.通过战略筛选，采用资产并购、股权并购、

12、先合资再并购的方式，迅速完成市场布局，在较短时间内实现进入市场的目的。 第四种模式是和海外的同行结成战略联盟谋求共赢。在未进行大规模的资本投资的情况下，物流企业之间通过市场互换、项目合作、业务协作等形式，实现相互进入市场的目标。 第五种模式是直接参与国际竞标实现突破，也就是与跨国的一些大型项目投标。以专业人才、基础资源、项目经验等优势，在市场竞争中打造自身的核心能力,走出国门，直面海外物流企业,参与国际项目的竞标. 三、我们的产品和服务 （一）经营产品 1、市内件 2、省际件 省际件分邻近省市 采用汽车运输,一般二天到达 ;远距离地区采用航空和铁路 等运输工具3、国际件 通过外商协作，公司和国

13、外的建立了快件来往.（二）产品的竞争优势：品牌形象统一：全网络采用统一的腾飞商标等形象。服务规范统一：加盟网点采用统一的客户服务规范，保证客户服务的快件快速、安全、准确、周到。信息管理统一：各网点采用电脑系统，所有的管理信息在此一系统中完成数据扫描、上传和查询。总部作为系统的管理与维护者，对信息进行统一管理。四、市场定位目标 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性,塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置,从而更好地捉住客户，赢得客户。它对于物流企业的发展具有重要的作用. (一）根据具体的产品特色定位 产品特色定位是根据其本身特征,确定它在市场上的位置.这时广告

14、宣传应侧重介绍次哦的特色或优于其他产品的性能,使之与竞争产品区别开来。在具体定位时，可以把构成产品内在特色的许多因素作为定位的依据，如产品质量、档次、价格、特色等。 （二）根据所提供的利益和解决问题的方法定位 产品本身的属性及由此衍生的利益、解决问题的方法以及重点需要的满足程度也能使感受到它的定位.例如,物流行业中的人性化专业物流服务的定位，“满足客户需要、做到客户想要的、发现客户将要的服务理念。 （三）根据产品的专门用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。（四)根据使用者的类型定位 这是指把产品指引给适当的潜在使用者，根据使用者的心理和行为特征及特定消费模式塑造

15、出恰当的形象。（五）根据竞争定位 这是指根据竞争者的特色与市场位置，结合企业自身发展需要，将本企业的产品，或定位于与其相似的另一类竞争产品的档次；或定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。 以上定位方法往往是相互关联的,在进行市场定位时综合考虑将各种方法结合起来使用。目标：1。实现物流整合、总成本下降、提高现金流;2。建立满足业务发展所需的物流系统；3.建立物流信息管理平台；4。确定未来供应链整合的方向及关键点. 五、竞争 竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势巨人快递10公司规模大,科技较为先进缺少专业人才风云速递10企业加盟者多企业承包给个体经营，有损企业形象达通E流20公司建立时间长,经验丰富，

16、品牌深入人心企业内部出现较多的经营问题飞云物流10成本低，利润大，快捷运输设备单一，管理水平落后.天地人快运20速度快，性价比高，网络广,安全发展综合物流服务缺乏雄厚的后续资金。本公司30企业集中精力发展核心业务，善用科学技术公司建立时间短，需要做好企业形象六、管理 为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立机构，各机构配备人员,人员年收入情况如图机构人员人员年收入(万元)策划部502.5运营部602公关部302。31、 公司通过了ISO9001：2000认证2、 公司对管理层及关键人员将采取年终奖励机制，行为导向制度,行为幅度制度,行为时空制度，行为归化制度。3、 公司考虑员工持股问

17、题，因为如果员工持股,那么企业的发展和利益就与员工相关，能够激发员工的工作热情、忠诚度，也能提高工作效率。4、公司与每个雇员签定劳动用工合同，保障员工的基本权利和义务.5、公司与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同,确保企业利益不会受到损害。6、公司为每位员工购买社保(医疗、养老、失业）还有意外险七、资金需求 资金需求计划表部门前期投入（万元）后期投入(万元）运输部3025管理层2015企划部1820后勤处85八、资金筹措方法 由于企业发展需要，扩大公司规模，建立新的部门，现需要资金100万元，采取六种方法进行融资:增加股本、短期债券融资、转股票、银行贷款、出让股份、各股东按比例分配。

18、 公司股份的投资者，皆可以享受部分公司股东权利，按比例分配薪资,对公司食物有知情权,但不享有参与决策权。 如投资者不想继续参与公司，可采取：1、股权转让 2、要求公司回购 3、利用撤资退出三种方式退出公司九、销售汇总 (一）差异化战略 根据客户的不同需求进行差异化方案1、服务对象的差异化 2、服务方式差异化 （二)市场营销策略 1、主客户营销策略 2、品牌建设3、系统建设 （1）国内快递系统建设 （2）基础设施建设 (3）操作系统建设 4、IT系统建设5、质量控着系统建设 6、空、海运系统建设7、人力资源战略 （1）组织构架的调整 （2）人力资源的培训和开发 （3）绩效考核 等销售策略8、企业

19、对员工采取年终奖励机制,行为导向制度,行为幅度制度,行为时空制度,行为归化制度等激励机制。十、资产负债汇总表 项目本期金额主营业务收入80000000加：其他收入0减：主营业务成本生产/采购成本10000000营业税金及附加（按5。5计算）4400000边际贡献率=（主营业务收入主营业务成本营业税金）/主营业务收入82固定销售费用宣传推广费700000管理费用员工薪酬5000000 办公用品及消耗200000 水、电、交通差旅费50000 固定资产折旧100000 其他管理费用50000 财务费用利息支出200000 利润总额59300000减：所得税费用（按25%计算）14825000净利润

20、44475000III。公司介绍一、宗旨（任务) 公司将继续致力于民族品牌的建设和发展，继续秉承“用心成就你我”的服务宗旨，加大投入、规范管理，为社会提供更加优质、安全、便捷的快递服务，不断推动快递向前发展，提升企业品牌价值，创造民族快递的奇迹。二、公司简介 进入21世纪之后，随着中国快递市场的迅猛发展，快递的网络广度和深度进一步加强，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区地市县级以上城市，尤其是在东部沿海地区，基本实现了派送无盲区。 2012年，腾飞快递有限公司正式成立，注册资本50万，负责对腾飞快递网络加盟商的授权许可、经营指导、品牌管理等。随着国内快递需求的多样化,腾飞快递在继续提供传统

21、快递服务的同时，也在积极开拓新兴业务，电子商务物流配送服务、第三方物流和仓储服务、代收货款业务贵重物品通道服务等,在国内建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络,同时，也积极拓展国际件服务,为国内最重要的电子商务物流供应商。 经过发展，腾飞快递在全国范围内形成了完善、流畅的自营速递网络.截至目前,公司共有独立网点及分公司5200家；服务网点及门店5000余家,中转部62个，占地1240亩。各中转部在2011年年底全部实现半自动化分拣,且所有中转部和90以上的网点公司已配备监控设备，在上海、北京、广州等大城市安装了10余台安检机。全网络公司车辆200

22、00余辆,跨省级网络车近600辆(装配GPRS）。上半年，日均业务量140万票，下半年日均业务量180万票，最高峰达到260万票，全年业务总量6亿余票。2011年全年业务量将达到7。5亿票，年营业额预计为95亿元，力争达到100亿元,全网总投资额约10亿元。公司耗资近亿元开发“快递软件系统平台”，包括“快递业务系统、数据采集系统、无线GPRS数据采集传输系统、称重计费系统、航空业务管理系统、车辆运营管理系统、客服投诉受理系统、客服呼叫中心系统、电子商务（淘宝业务）接单系统等 。目前,全网络共使用GPRS手持终端20000支将实现业务员人手一把巴枪.公司的服务产能在不断提升，服务质量稳中有升,公

23、司的品牌和形象统一建设也在稳步推进，成为国内快递网络最完整、规模最大的民营快递体系之一。 “十年磨剑，甘苦自知，腾飞快递经过多年来的努力成为国内快递行业的龙头企业之一。2012年腾飞快递荣获上海市著名商标，作为快递行业中唯一获得该荣誉的企业,说明腾飞快递通过多年的努力，在全体员工的艰苦奋斗和顽强拼搏下，腾飞快递品牌得到了政府权威部门的肯定，得到了社会各界的广泛认可。腾飞快递在2012年获得ISO9001：2000国际质量管理体系证书，是民营快递公司中最早获得该证书的企业之一。2012年腾飞快递被评为“中国物流业十大影响力品牌”、2012年2月，腾飞快递被中国保护消费者基金会授予“中国保护消费者

24、权益信得过单位”称号。2012年9月19日，腾飞快递再次获得由国际证书机构IQNet和中国质量认证中心联合颁发的ISO9001：2000国际质量管理体系证书.2012年腾飞快递获得“2012中国品牌价值百强物流企业”、”2012中国物流业大奖年度影响力企业、”2012年中国物流业最佳雇主企业、“2012年度中国物流投融资联盟副主席单位”。三、公司战略 （一）战略目标本企业立志于长期发展，建设成为最快的物流民营企业.即通过快速把客户的快件传递为价值， 继而转化为企业的价值； 去最大化的提供员工展示价值的空间，来最大化实现企业的上升空间； 最大化的为社会创造的价值, 企业也将最大化的得到的社会回报

25、。 (二)经营目标2022年实现经营税前利润500万元。（三）报告目标 报告的目标是向财务报告使用者包括投资者、债权人、政府及其有关部门和社会公众等）提供与企业财务状况、经营成果和现金流量等有关的会计信息，反映企业管理层受托责任履行情况，有助于财务会计报告使用者作出经济决策. 1、向财务报告使用者提供会计信息 2、反映管理层受托责任履行情况四、技术 (一)运输系统公司耗资近亿元开发“腾飞E3快递软件系统平台”，包括“快递业务系统、数据采集系统、无线GPRS数据采集传输系统、称重计费系统、航空业务管理系统、车辆运营管理系统、客服投诉受理系统、客服呼叫中心系统、电子商务（淘宝业务)接单系统”等。目

26、前，全网络共使用GPRS手持终端20000支将实现业务员人手一把巴枪。公司的服务产能在不断提升，服务质量稳中有升,公司的品牌和形象统一建设也在稳步推进，成为国内快递网络最完整、规模最大的民营快递体系之一。快递业务的核心是邮件（即运单），所有业务的处理都围绕运单展开。整个系统可以抽象成一条业务主线、两条辅线和两个业务平台，分别是：以运单为中心的核心业务系统、以客户为中心的客户服务系统、以决策为目标的领导决策支持系统，两个平台包括办公自动化平台和电子商务平台。1、以运单为中心的核心业务主线 2、以客户为中心的客户服务辅线 3、以决策为目标的领导决策支持系统辅线4、以办公为目标的办公自动化平台5、互

27、联网为手段的综合电子商务平台(二)采集系统数据采集系统包括了：可视化的报表定义、审核关系的定义、报表的审批和发布、数据填报、数据预处理、数据评审、综合查询统计等功能模块。通过信息采集网络化和数字化，扩大数据采集的覆盖范围，提高审核工作的全面性、及时性和准确性；最终实现相关业务工作管理现代化、程序规范化、决策科学化，服务网络化。五、价值评估 （一）投资评估腾飞物流投资价值评估。腾飞物流是我国铁路特种集装箱业务的独家经营主体。预计2012年-2020年，我国铁路集装箱复合增长率将高达10%,公司经营的特种集装箱业务届时也将同步发展。特别是目前物流成本高企、物流需求快速增长的情况下，公司凭借特种集装

28、箱资产和优先申请铁路运力的资源，对特种集装箱使用客户开展的附加值更高的物流服务也将得到高速发展。公司的另一业务沙鲅铁路货运和临港物流业务在未来几年也增长前景良好。为了配套营口港日益增长吞吐量和鞍钢新厂的投产，沙鲅线二期即将扩能，将带来铁路货运及临港物流业务快速增长，二期建成后，运能将得到快速释放,预计铁路货运与临港物流业务今年仍将保持20%左右的增速，随着高铁开通铁路运能的不断释放，以及公司对特种集装箱业务的不断投入,预计未来几年公司特种集装箱业务将迎来爆发式增长，特种集装箱业务在公司利润的比重将不断上升。保守估计2012-2013年每股收益将分别为0。59元,0。75元和0。97元。以下是腾

29、飞物流20122015年的财务数据和2012年2015年的预测数据,仅供参考：会计年度200220132012（预测）2014（预测）2015(预测）主营业务收入(百万元）15672186288835364695同比增长33932%2233%营业利润（百万元)4746017399491222同比增长22272328%29净利润（百万元）349476588755973同比增长1837%2328%29每股收益（元）0.350。470。590。750.97（二）市盈率法估值市盈率，是指投资者对从股票中获得一元利润所愿意支付的价格,即股票价格和每股收益的比例.它是反映股票获利能力和投资风险的重要指标，

30、也是证券市场使用频率最高的指标。当市价确定时，每股利润与市盈率成反比例关系，每股利润越高，市盈率越低，投资风险越小.目前腾飞物流的市盈率是31倍左右。而公司所处行业的平均市盈率上下浮动于46倍,腾飞物流的市盈率低于市场平均水平。本人认为市场目前对腾飞物流的市盈存在低估现象，就其实际情况来看，给予其38倍比较合理。下面让我们来看一组腾飞物流与同行业其他公司的市盈率对比。表4.2 2011年一季度腾飞物流与可比公司的市盈率对比公司名称目前股价（元）每股收益(元）市盈率（倍)中远航运7。670。20138。14腾飞物流15。720。12531.44营口港6。100。05527.55中海集运4.510

31、.3612。56（三)数据来源腾飞物流2011年一季度每股收益为0。125元，而预计2011年全年的每股收益约为0。59元.按2011年预计的每股收益来看,腾飞物流的股票价格应该为:0。5938=22。42元;腾飞物流2010年度每股收益为0。47元，按10年全年每股收益来看腾飞物流的价格应该为：0.4738=17。86元；2009年度每股收益为0。35元，按09年全年每股收益来看腾飞物流的价格应该为：0。3538=13。3元;将腾飞物流按09年到11年的每股收益计算得出的股票价格做一个平均值，我们可以得到腾飞物流合理的价格应该为:（22.42+17。86+13。3)/3=17。86元；201

32、1年4月20日，腾飞物流的收盘价为15。62元，距离以上分析得出的价格17。86元有2元之多的差距，在理性的市场环境下仍有上涨的空间.若按照行业平均的市盈率46倍来估值的话，未来福星股份的价格可看高至元21.62左右.六、公司管理 （一）董事会股东会董事会总经理战略指导委员会监事会（二）经营团队物流部司 机外包物流(三）外部支持总经理外聘人士会计事务所顾问事务所技术支持行业协会七、组织,协作及对外关系 （一）公司本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况及比例：以图形方式表示，公 司控股I控股参股参股全资全资（二）职员状况公司目前职工情况：如:拥有员工500人，其中大专以上文化程度的有

33、100人，占员工总数20，大学本科以上的有200人,占员工总数40，硕士学位（含中级职称)以上的有20，占员工总数4，博士学位（含高级职称）以上的有20人,占员工总数4%；最好列表说明，如：IV.市场分析一、市场介绍 随着经济发展不断增长及竞争的日益激烈，企业对物流高级化的需求也会越来越大，在大家都在注重以Internet媒体做宣传的同时，也在想如何把它作为一种商业模式，目前以此做销售的电子商务网站举不胜数，但都是微利，这是因为他们在做实物商品，而忽视的物流成本，我们并不出售实物,是出售服务，不会产生大量的实物资金占压问题，我们预计在：12个月时间内，投入: 500万 形成品牌形象对客户来说尤

34、为重量，我们的企业形象要独特,并在客户的心目中建立理想的形象，初期公司的人员素质十分重要，因为我们的发展方向并不是实际的仓储运输，而是物流的系统整合；随着社会对物流操作要求越来越高，原有的仓库及运输公司越来越不能适应社会的需求，传统的储运公司无论在物流技术水平上还是对物流发展理解上都存在很大的差距，而真正掌握物流展的最新理念及最新技术并不是物流公司,是技术公司,在他们之间存在供需矛盾，随着经济发展,企业对物流要求越来越高，原有的储运公司已不适应经济发展的需要,我公司的主要针对物流服务的高级化开展服务,形成我公司的利润增长点.我们以网上物流订单成为特色，我们计划首先进入高级客户的销售市场,形成品

35、牌效益，同进加大宣传力度，以品牌产品形式快速进入物流市场。将物流需求方及供应方组织起来造就物流交易的电子平台,最终形成商品交易的支持性平台。 二、目标市场 我们首先把市场定位在网上物流销售，形成物流订单,随着上网的日益普及，客户在网上寻找物流公司并想在其网上询价交易已成为可能，他们所要求的运输服务一定是要快速的、安全的、且有信誉保证的，其中零担占很大部份，属小批量，配货工作量大并对配送的要求很高,我们以网上订单生成，并快速反应来吸引他，为其进行物流或运输服务,快速渗透物流销售市场。三、顾客的购买准则 顾客的购买准则无非是选择快速的、安全的、且有信誉保证的物流公司。四、销售策略 （一)物流服务的

36、产品策略物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务;在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优

37、质，提高客户的服务满意度。（二）物流服务的价格策略价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题:按照物流“5R原则,价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费

38、用,增加规模效益;利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。（三）物流服务的渠道策略渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作:开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为

39、其提供高质量的物流服务;加强客户资源管理，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界,物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野.(四）物流服务的促销策略 促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式.促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略,即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质

40、和专业技能;加强市场调研和客户研究,运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。 五、市场渗透和销售量 （一)市场渗透目前本公司物流的产品服务包括精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运。精准卡航指的是公司的物流配送全部采用进口VOLVOSCANIA等全封闭厢式卡车，以最优的路线为客户的货物运输和派送；车辆自身严密电子系统控制，方便 GPS全球定位,短信、电话、网络实现全程货物跟踪，保证货物快速安全到达;精准城运指的是公司实现了实现珠三角、长三角、京津唐、山东、川渝区域城市之间快速送达限时未到,最高按运费3倍赔付,为顾客

41、提供保证性服务,增加企业的可信度；精准汽运指的是德邦物流的网络横贯东西、纵穿南北、遍布全中国;每日准点发车，运输路线持续优化，专线通达全国；精准空运指的是公司以开单预配的航班为计算当日，保证货物在次日24：00前送达目的站机场；在全国40多个城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好合作关系。（二)市场供给本公司物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。该价格策略实施有利于公司发展大客户,鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等

42、路线，经常出现需求远大于供给的情况.市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格,既控制了物流配送能力的最优分配,又不失时机的为公司创造更高收益。对于货量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格.这一价格策略深得各大客户的赞许,同时也确保了公司货源的稳定。(三)销售状况第三方物流企业应加强促销宣传,努力争取更多的客户企业。在采用促销手段时,应以人员推销为主，结合使用广告宣传、公共关系和营业推广。企业应组建一支精干的、具备一定物流专业知识的促销队伍，专门从事物流服务的促销推广工作。针对部分客户企业对第三方物流企业提供的物流服务有所顾虑、存在疑问的情况，第三方物流企业可考虑使用营业推广促销手段

43、，在营业推广期间，给予这部分客户企业适当的优惠政策,让客户企业体验物流服务的水平，最终赢得客户企业的信任,形成长期的合作关系。V。竞争性分析一、竞争者 竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势巨人快递10公司规模大，科技较为先进缺少专业人才风云速递10企业加盟者多企业承包给个体经营，有损企业形象达通E流20公司建立时间长，经验丰富,品牌深入人心企业内部出现较多的经营问题本公司30企业集中精力发展核心业务,善用科学技术公司建立时间短，需要做好企业形象二、竞争策略或消除壁垒 (一）开展虚拟经营，以”虚务”实 为了最大限度的发挥自身的优势，弥补自身的不足,物流企业之间以及物流企业与其他企业之间可以建立虚拟经

44、营。所谓虚拟经营,实质是向外部借力，通过整合外部资源，为我所用，从而拓展自己的发展空间，利用外部的能力和优势来弥补自身的不足和劣势。(1）外包加工的虚拟生产”。 （2）共生.(3）战略联盟。与拥有不同关键资源的几家企业，为了彼此的利益而结成的联系，以创造竞争优势。(4）虚拟销售网络。 （5)行政部门虚拟化。（二）拓展核心专长以点带”面 对于本企业来说，要确立整合还是分化，选择合并或分离战略，就必须区分核心专长与非核心专长。(1）为用户提供核心价值。例如，如果用户认为速度最重要，那么,能够为用户提供核心价值的物流企业的核心专长就是快速反应能力；如果用户认为个性化的服务最重要，那么，能够为用户提供

45、核心价值的物流企业的核心专长是差异化的能力. （2）具有独特性.(3）具有延展性。（三）争做联盟中心，以强恃”弱”合作不再局限于供应商和顾客之间，而且扩展到竞争者之间，以及所有企业之间;竞争也不仅仅被看作是产品与产品、公司与公司之间的竞争，而主要是联盟内部或者整个企业系统中为取得中心地位而进行的竞争。（四）培养预见能力以”静制”动1、摆脱现有市场观念的束缚.2、重视多样化的整合. 3、超越顾客导向”。（五)建立全球战略-以”近致”远 伴随着全球经济增长，全球物流将会得到极大发展.在具体策略的选择上，首先应该以中国为主要拓展市场，获得本地竞争优势；再以近”致”远，争取全球竞争优势.VI.产品与服

46、务一、产品品种规划 产品规划是关于企业产品品种数量，产品规模和产品组合关系的思考和策划，产品规划是企业配置资源，开展生产经营活动的依据。(一）从销售角度产品的品种越多，越能满足各种顾客的不同需求，从产品的生产角度，随着生产品种的增加，企业的原料采购成本，生产调度成本，和库存成本也随之增加，企业营销推广的难度也随之增加，企业营销的推广也随之加大。结论:企业产品种数量的规划,需要从企业整体与全局出发,通过企业资源与营销的系统思考,进行合理规划.（二）目标市场策划途径在无差异性市场策划之下多品种差异化产品规划，在密集性市场策划之下采取少品种的产品数量规划，行业发展阶段与企业市场地位规划路径，在新兴行业完全竞争市场的结构下采取少品种的产品数量规划,行业发展阶段与市场地位规划路径，在密集性市场策划之下采取少品种的产品规划。产品品种数量规划四种思路1、目标市场策划规划途径：品牌资产和营销资源规划路径。2、品牌资产和营销资源规划路径:品牌资产和营销资源雄厚的企业科采取多品种规划，和资源营销资源雄厚的企业和营销