2022年抓住客户的特点及应对方法收集 .pdf

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1、客户的特点及 应对 方法唠叨型、喋喋不休型客 户特点：1. 把说话的主导权赋 予了他，很可能永 远也无法 将他再拉回 你推销的主题上。2. 他好不容易找的到一 个肯听他 说话的对象，哪里肯轻易罢休，而 这么 一来，你宝贵 的时间就这么白白的浪 费掉了3. 对推销员来说 ，浪费时间 便是浪 费金钱唠叨型客人 为什么总是说个没 完？1. 他天生就 爱说话 ，能言善道2. 寂寞太久，周 围的人深知道他的 习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！3. 用喋喋不休的 长篇大论来武装自己，中 断你的推销，使你无法得逞。应对方法：1. 在他的言 语中偶尔出言附和他， 协助他尽早做个结论

2、 。2. 询问的方式在此是 绝对 要避免的，否 则，你不经心的一句 问话，可能又 会引起他口若 悬河。3. 你的设法将他的演 讲，四两拨 千斤的导入你的行 销商品之中， 既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好 吗？4. 在他发表意见的同时，若能掌握机 会及时进攻，就能有些 许胜算。要特 别小心的是， 这类型的顾客转换话题 的功夫一流， 你可不要 让对方又狡猾地溜出了主 题。和气型客户特点：1. 谦和有礼，不会尖酸的拒 绝你 上门，也不 会恶 劣的将你扫 地出门。他 们很专心且表 现出浓厚的兴趣听你解说产品。2. 他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久 ，他们耳根子 软，别人的意 见往

3、往能立即促使他变卦、反悔。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 3. 常常犹豫不决，这并 非表示他 真的拒绝了，大多 时候，他的确是很想 买，但是，又 说不上是什么原因让他下不了 决定。应对方法：1. 耐心的 询问他，究竟 还有什么令他那不定注意的。 并且试法帮他解决。2. 这类型的客人，通常 烦恼的都不是什 么严重的大 问题， 只要你找的出，他 迟疑的原因，通常便能 轻易找到解 决的方式 ，最紧手的到要算是第三者的意

4、见了。3. 只要他一 决定购买，就立即 请他在契 约上签个字。骄傲型客 户特点：1. 喜欢自夸自 赞2. 总觉得高人一等，一副自 视甚高的 样子，好象 别人都比不上他。3. 他们总有一套 独特的看法， 并且还引以自豪 。应对方法：1. 不能忘 记“每一个顾客都是可 爱的”行销守则，还是暂时收起那 种主观的好恶之心， 诚心诚意地敲 开这个骄 傲者的心 门。2. 他爱被人捧， 你就把他捧上天 吧！只要 让他高 兴，觉得你真的认同他的社 会地位，他人格上的某 种别人无法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要 ，骄傲型的人最好还是多尊 称他的头衔。3. 试着找出他最高的拿 顶帽子，他最在乎、最

5、得意、最津津乐道的职务去尊称他。4. 附和他言 谈中透漏出的的理 论。注意事 项：和骄傲型客人、辩论是最无可就 药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到 满足，才是你商品生机的 开始，成交的可能性也就相对提高了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 刁酸型客 户特点：1. 他好象 没有意思要 购买产 品，但却又 缠住你，话题团团绕 。2. 他可能有 兴趣要买了，可是 瞧他又是一副趾高 气扬，爱买不买的样子。你

6、很难琢磨着 类型顾客的心理究竟在想些什 么！3. 充分享受批 评人、挖苦人的 乐趣，总爱 挑剔你、故意拂 你的意思。4. 从来不会赞同你的意见，甚至不 断的出言反 驳。总之，你说的话是不对、毫无道理的。应对方法：1. 沉住气！千万不要 “有干什 么嘛！大不了不 卖给你 ！ ”这个情绪上的波 动这对 于刁酸型的客户来说 是最大的禁忌，一旦 你发怒，也正是意 谓着这场交易失 败。2. 忍气吞声 ，压抑自己的情 绪吧 ！千万不要 违背他的意思。他 爱怎么说 就怎么说吧 ！反正，你包容他的一切，以 静制动。3. 不全然是 处于被攻 击的弱势。偶尔，也可以委屈的 说一些损自己的幽默 话，化解一下他 嚣张

7、的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。4. 包容他怪 异的性格， 让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终 止，也就是成 为你 囊肿之物的 时机了。吹毛求疵型客 户特点：1. 事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不 顺眼你，他就不 会喜欢产品！2. 即使想 买产品，也会找出一千 种产品不好的地方。3. 如果你没有很天 赋、很充足的常 识，面对他千奇百怪的挑剔方式， 你恐怕要招架不住 。4. 他很在乎 对你的印象，只要 你带给 他稍微一点不 洁的印象，他可以立即推翻你的产品。5. 尽其所能的 发掘产品任何可能的丁点缺失。6. 十足处女座的完美主 义者，容不下一点缺点。应对方法：

8、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1. 好好打理自己的 门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。2. 守住基本的推 销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄 语，第一印象千万不要 给对方任何一个挑剔的机 会，否则，连再谈下去的机 会都没有。3. 对于产品，你要试圆反驳他，因 为吹毛求疵型的 顾客，绝绝封封是 个自信心十足的人， 你不要试圆附和他即可，如果 真的想反驳他的指 责，出得十分有技巧地

9、点点头，这么说 ： A先生， 您真是细心。能照 顾到这么小的细节。不 过还好，我 们这个产 品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是.B王董, 您真是高明 , 而且学识丰富， 连这点您也有研究，关于质地的问题 ，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的 研究，才 研发出这一系列兴众不同的 产品.4. 尽力在各方面， 从自己的打扮 举止开始到商品知 识，都不要有被 对方挑剔的地方， 处处 完美，无懈可 积，还是能得到 这类型客人的 赞美！暴躁型客 户特点：1. 从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什 么不满意的地方，他照 样会直接表 达出他的 愤怒。2. 最没耐心，更不想听 你的任何

10、解 释，会直接破口大 骂！3. 有时候，他的脾 气是毫无 来由的。也 许根本和 你毫不相干，但他才不管三七二十一，先出气到你身上来！4. 顾客摆明了我就是不 买、我真的不需要，就砰地一 声关上大门，这样 的关门，一定 教你尴尬又沮丧。连个反攻的机 会都没有。即使有幸能用他一些时间，看他一 脸随便你爱怎么说就怎么说 的表情，反正我是 绝对不会买的这们的表情。应对方法：1. 他绝对不是那 种喜怒不形色的人，不 过也有一点好 处，你可以很直接 观察到他的喜 恶，不用进行多余的摧 测。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师

11、精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 2. 任何的 资料准备，在拜 访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到 访进行一半才缺 东补西的。3. 即使错误真 的不在 你，还是非得以 诚意的态度告 诉他，你是真心感到抱歉， 并且请求对方的原谅。4. 他的脾 气来的时候，其 实这个时 候反而是 你的大好机 会来了。不妨好 好探询他：究竟是什么事呢？惹得 您这么 生气？说出来也许您会 好过一点！5. 单一次的 会面，试圆扭转 一个人的习惯，是万万不可能的。但 绝机同 时也是转机。你不可强迫他 买，但至少他 对你的方式感

12、到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那 种防卫的心理便可稍解除。6. 真的不喜 欢产品的人， 你只能怒力 对商品多做 说明。并且探出 真正令他 厌恶的理由，以便对症下药。7. 至于单纯地讨厌销 售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此， 赢得依赖是你最需努力的事。8. 完全拒 绝的顾客，通常都有某 种心理上的障碍， 你得想办法协助他克服。不 过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只 会逃得越快！杀价型客 户特点：1. 以杀价为乐2. 当顾客真正有购买能力或 购买欲望的 时候，他才 会向你杀价。3. 明明已 经表现出想购买 的兴趣了，却 还在那边挑三捡四，找 尽缺点批 评产品。4. 想

13、尽办法找到 你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其 实这个 也不错，只不 过不是我 真正喜欢的。要我 买也可以 啦！除非 你少算一点 钱！5. 一直抱怨自己 没什么钱 ，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销 售员，这样吧 ！你再少算我五百元，我就 买了！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 6. 很多抱怨自己手 头不方便的客人，其 实并不是 真正的经济拮据。 经常地，他 们只不过是拿这个当 理由来拒绝你的推销

14、。7. 也有一 种情况是，他 们对於钱的管理较为严谨 。因此，除非 让他们意识到这个产 品真的有利於他 们，否则，是绝对很难诱使他们购买 的。应对方法：1. 你得要识破他们的技俩，才能 真正谈成交易， 并拥有这个客户。否 则，贸然降价，不 谨使你利润减低，甚至， 还会落得让顾客以为你的索价太不 诚实！2. 不可沾沾自喜， 你要特 别谨慎的是， 该如何守住自己的防 线，顺利完成 这个交易。3. 想利用挑三 拣四方法告 诉你，我是很想 买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的 话就好了！他们要求降价的方式大 概是： 真不巧，我喜 欢的是红色！如果 没有的 话就算了！如果 你的货品正好缺 红色，常常 会

15、为了要完成交易，只好主 动降价！其 实，也 许他只是看准 你没 有红色，才故意 这么说 的！他 们为了杀价，会想尽办法找到 你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地 说，其实这个 也不错，只不 过不是我 真正喜欢的。要我 买也可以 啦！除非 你少算一点 钱！4. 要求讲价就购买的时候，你可不要以 为真的要 买就已经很不错了！好 吧！就少算 你五百元好了！如此， 顾客会觉 得还好我有 杀价，你这个 人真坏，想多 赚我那 么多！以后，他就不想向你买东 西了！ 对於这样的客人，千万不要 让步，即使要妥 协，也不能 让完全得逞，臂如可以 给他一些折扣，但不能全依对方的要求。 还有一个方法是，不 断地强

16、调商品本身的价值绝对 是物超所 值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后 绝对 不会后悔。不 断地强 调品质上的优点，也是 对付这类型客人的好方法之一！经济困难型客户特点：1. 很多抱怨自己手 头不方便的客人，其 实并不是 真正的经济拮据。 经常地，他 们只不过是拿这个当 理由来拒绝你的推销。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 2. 也有一 种情况是，他 们对於钱的管理较为严谨 。因此，除非 让他们意识到这个产 品真的

17、有利於他 们，否则，是绝对很难诱使他们购买 的。应对方法：1. 强调物超所 值的观念是最重要的。 你必须从产 品制作的 严谨，使用材 质的高级、市场评 价如何之高，以及 它将为顾 客带来如何的便利及益 处等，种种优 点作深入的剖析。2. 制作一 张与市场其他同型 产品的分析比 较表， 证明你的产品的确是最好的， 并且强调买 了这个系统也等於是 买了一样永不耗 损的资产，你一定会觉得非常 值得！利用此 种方式 来吸引他，一定能 够引起他的注意。3. 另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小 额付款，即能立即 拥的商品。 这绝对 是值得顾客利用的 购买方式。 对於

18、以 经济困难为理由，拒绝你的客人， 你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支 状况 ，拟订一套适合他 偿款能力的分期付款表。以协助他 既能拥有产品，在付款上又不致於 负担太重而危及他的日常生计，相信 这种理智型的推 销方式，必定能 让他心悦诚服地接受！要立誓成 为一个有魅力的推 销员。一个一流推 销员的必备条件：受顾客欢迎的人。诚心诚意地推 销。有丰富市 场资讯 、商品知 识的人。能尽基所能 为顾客服务。肯定行 销工作的尊 贵性，并且相信， 为企业争取利润的最大功臣便是行 销人员。企业之所以能永保命脉，是因 为拥有一支强 劲的行销尖兵。一流推 销员必备的能力：期许自己成 为一个市场专家。名师

19、资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 能充实各项对产 品开发有助益的 资讯。善於制 订各种行销战略，以 协助商品之 贩卖。善於经营贩卖 管道， 并且有能力掌控 厂商之间的商品情 报交流。对自己的商品具有全 盘知悉、掌握的能力及知 识。对价格策略有 独到的看法。良好的人 际开系是销售员提高营业额 的最大 资源。一流的推 销人员绝对 有耐心 倾听顾客的满腹牢骚。具有敏 锐的观察力去 发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度。彬彬

20、有 礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的 销售员，永远不如知 识丰富的 销售员来得受人 欢迎！最受欢迎的推 销员开朗的笑容、 积极乐观 的态度，让顾客也随之感染到他的快 乐。从不强迫 顾客购买商品， 从不带给顾 客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立 场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上 为第一原 则。解决顾客行销上的困 扰。永远以迅速，明确的速度 为其服务。满足顾客的需要，解 决顾客的要求。拥有丰富的 销售知识，且能掌握市 场动向，为顾客提供精确的市分析及 产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交，更须真诚开 心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往 来，更能成 为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提

21、供 长期优良的服 务。让顾客感受到 你是真诚的地喜 欢他们。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 一流的推 销员拥 有积极的行动力，能 让顾客感染到他的朝 气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推 员。但成熟的推 销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。顾客不喜 爱的推销员态度傲慢，解 说产品时口气自大而无 视于他的 专业态 度。只顾著自己的推 销工作，不断陈述自己 个人的意 见，而当顾户陈 述他的想法

22、时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地 倾听，最容易招至客人不 满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在意他 们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致 对方的反感。有迟到的推 销员，最易 让顾客感到无法信 赖。不遵守契 约约定的人， 绝对很难再接到第二 笔生意。只顾著签定契约完成交易， 对於日后的售后服 务却置之不理，最 会引起顾客反感。报喜不报优，只不 过为达 以交易成功而一再强 调商品的好，却不愿提醒 顾户产 品有的瑕疵，日后一旦 发生，会遭到客 户更大的抱怨和反 弹。仪容不整、言 辞粗俗的人，客 户多半愿 与之谈生意。只知一味地推 销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知， 这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒 绝的打击，很容易暴露 个性上躁急的缺点的推 销人员，很快地便 会被市场淘汰。每个顾客都认为自己是 独一无二的。 如果你不了解 这种心理， 只是沿用古老 传统 的推销伎俩，很难维护顾 客的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -