体系-策划-开盘—选房流程.doc

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1、技术体系策划策划工作流程开盘选房流程一、 集中开盘目的在项目未取得预售许可证前,项目不能收取定金,也不能收取诚意金的情况下,项目只能进行信息咨询;而在项目取得预售许可证后,集中开盘方式是为了在在取得预售证后第一时间内聚集销售人气,消化积累的咨询客户,形成项目火爆热销的局面，达到良好的销售效果.二、 开盘选房方案基本内容1、 前期到访客户筛分,评估诚意客户的数量、成交客户数量和对价格的期望值（现场销售)，预测开盘销售率、评估到访选房人数2、 项目均价确定、价格表确定、付款方式确定及价格拉升计划(价格表、优惠）3、 配合开盘的推广方案4、 开盘选房方案时间、地点、方式、流程（配图:客户选房流程图、

2、场地布置图)5、 开盘物料准备（注明数量、做法、时间要求、位置安排、费用预算等)6、 开盘人员安排(注明负责人及各功能区职责及要求)7、 销控确定、选房须知、价格表公示(售楼处公告)三、 各项内容要求1、 前期客户筛分目的：准确把握客户的房号需求、诚意客户数量、价格承受能力,从而预测价格和开盘成交量，降低销售风险。操作要求：现场可通过售楼处开放和宣传资料的发放对客户进行第一次筛分，第二次筛分可通过样板房开放,现场业务员对各自的客户进行回访,将前期积累的到访客户分为诚意客户(回访且购买意向较强)、游离客户(回访但购买意向弱)和无效客户（未回访或回访后明确不购买),统计诚意客户数量和诚意客户对各类

3、户型的意向选择,打探客户对楼盘的满意度和对价格的承受力。以上数据要求现场形成报告文件提交策划。 策划人员应根据上述数据推断预测价格和开盘成交率，同时根据户型意向选择情况调整价格表。客户数量筛分估算一般规律:相对诚意客户=前期到访客户30%开盘到场客户相对诚意客户40-50成交客户=开盘到场客户070(具体数量需衡量推出量和客户量的实际比例关系)2、 项目均价确定及价格拉升计划根据前期客户筛分的情况,策划人员建议项目整体均价和价格拉升计划,从而确定开盘均价和开盘成交量。一般情况下应提供-套价格方案和相应的成交量供发展商选择。3、 开盘选房方案1) 确定开盘选房的时间、地点、选房方式、现场通知客户

4、的时间和对外公布价格的方式，踩排时间。A. 选房时间一般情况下尽量安排在周末,保证客户的到访率B. 选房地点根据销售现场的大小和诚意客户的数量可以选择现场选房和异地选房,如果预计到访诚意客户过多导致现场容纳空间不足，则必须实行异地选房，保证选房的安全性和顺畅性。C. 选房方式根据项目实际情况及其客户类型，目前选房方式主要由三种：a) 提前放号,按号选房优势：选房当天无需提前排队,操作较为简单，不存在人满为患的安全问题。劣势:容易造成客户的松散情绪，同时不能保证选房当天的客户到访量，容易出现大量空号的情况，无法营造紧张选房的氛围。b) 开盘当天排队选房优势：选房操作相对复杂,当积累的客户量较大时

5、，开盘前夕容易形成提前排队的氛围，热销局面容易形成.劣势:现场秩序较难控制，排队客户有可能因为排队等候时间过程而情绪激动。c) 开盘当天按咨询派发的卡号抽号选房(逐个抽号或电脑生成分组抽号）优势：前期积累的客户量大时,采用此种方式可以在一定程度上避免排队人数过多造成的现场混乱和客户烦躁的等候情绪,容易形成火爆选房的局面，有利于增加选房客户到访量。劣势:操作最复杂,如提前告知选房方式将出现为了增大抽签机会而人认多卡的问题。抽签过程容易出现骚乱。可考虑提前分组,对组号进行抽签,可相对减轻抽签的工作量。D. 对外公布价格的时间一般选在开盘前3天至一周以内，样板房开放的同时，通知客户回访参观及计算价格

6、，了解客户对价格的承受情况,进而推算开盘的成交率。E. 踩排时间一般在开盘前2天进行,要求所有工作人员熟悉自己的工作岗位和职责，保证开盘当天各项工作的顺利进行。2) 选房基本流程选房的客户流线组织是选房中至关重要的内容，一般采用单行线流向原则，各个环节不交叉：登记-等候选房销控-交款签认购书离开选房路线尽量不交叉,登记-等候区域集中,选房销控-交款区域集中,保证客户选房后可在最快速度交款，同时保证销控的准确性。签约区可以相对独立,但尽量与财务区连接(配图:客户选房流程图、场地布置图）。 注意事项:n 客户入口和客户出口要分开，避免客户混杂。n 销控区与财务区紧密连接,并要引导选房后的客户交款，

7、防止客户流失。n 销控区注意销控人员与导购选房控制板分开，避免客户过渡聚集和换房。n 客户各衔接环节走动流线要顺畅n 功能分区如果没有食墙隔离,需采用安全隔离带隔离,尤其是主销控区需采用隔离带，使客户有序进入主销控区选房。n 选房区销控板建议只发布房型和面积,价格不予公式,避免客户选房犹豫和换房。4、 开盘人员安排(以抽组选房为例）区域职责安排人员安排整个选房流程负责整个选房中各个环节的顺畅进行总协调停车场保安须指引客户按照车辆往来方向停车保安保洁负责卖场、停车场内等清洁工作保洁签到区负责协调区域内工作的顺畅有序进行区域负责人负责核对客户V卡号、分组确认单、身份证明;(分组确认单可以加快客户登

8、记时间)身份核对员负责登记到访客户人员名单,包括新客户与老客户。一般根据客户量设-4名或多名登记员进行分组登记,加快登记时间,减少客户等待时间。签到员对已签到的持VIP卡客户和新客户发放并粘贴分组标签,客户粘贴红色分组标签，并为其亲友粘贴与购房者分组号码一致的黄色标签;同时发放选房流程图。发号员保安负责维持现场秩序保安保洁负责保持现场清洁保洁一级等候区（休憩区)(需容纳到访客户量)负责区域事项顺畅进行区域负责人、负责已经签到客户进入一级等候区入座;2、解答客户疑问并安抚客户情绪协调员保安负责区现场秩序;保安保洁负责区内保洁工作;保洁餐饮负责人负责联系餐饮服务及维持餐饮处秩序；服务员负责准备餐饮

9、;餐饮负责人,服务员负责登记已经抽取的组号，同时监控进入二级等候区(用白板展示）抽号登记员负责核对分组确认单及标签号,并引导客户进入二级等候区等候号码核对员二级等候区(容纳2-组就座）负责解决客户疑问和要求；协调员通知二级等候区客户进入选房区选房 通讯员选房区(选房采用先定先得原则，不记顺序号)区域负责人职责:要求为本项目的项目经理为上选1、负责监督每个选房环节的正常运作;、负责计时并通知广播员广播时间督促客户尽快选房；、输导客户，保证整个选户流程的顺畅;4、清理未选到房的客户离场。、随时解决销售员导购出现的问题和调整导购策略区域负责人1、接待客户，帮助客户确定房号;、在房号确认单上签名;3、

10、让客户在房号确认单上签名确认。4、带领客户到销控区销控房号,然后引导客户进入财务区销售代表1、负责广播已报销控的房号;2、广播选房时间，督促客户尽快选房；3、调节现场气氛;广播员保安负责出入口现场秩序;保安(出口、入口,场内)销控区区域负责人职责：要求为本项目营业经理或策划经理,可引导客户选房1、负责监督选房、销控、交款环节;2、清理未选到房的客户离开现场;区域负责人1名房号销控员职责:主销控员要求为项目经理或项目主策划人员1、副销控负责分栋销控，主销控同步复核,经复核后副销控在房号确认单上签字确认（建议篆刻“销控”章，以盖章形式缩短签字环节时间);2、副销控留存房号确认单主销控联；3、副销控

11、将销控二联传给通讯员,由通讯员将二联传递给销控贴点员4、副销控将三联给与客户，客户凭销控单交款并签约；、根据销售需要，主销控负责进行暗销控控制销售节奏,并及时将信息给予副销控和销控贴点通讯员;主销控员房号分栋副销控员将副销控写好的销控房号及时传递给贴点员和广播员进行播号;通讯员根据主销控传递过来的销控信息,在销控板上贴点进行实时销控;销控贴号员保安负责维持销控区队伍秩序;保安财务区凭副销控、客户、销售代表签名确定的选房单放客户进入财务区,其他人员不得进入;验单员1、必须看到副销控员签名的房号确认单才能收取定金;2、开出定金收据;3、在房号确认单上签名,并留存；财务人员负责将财务开据的定金收据中

12、的“代理商联”传递给财务销控员通讯员根据定金收据的“代理商联”进行财务销控财务销控员负责维持财务区秩序保安签约区负责维持签约区的秩序和处理突发事件区域负责人在财务区出口/签约区入口处,核对客户定金收据，并引导进入签约区验单员凭定金收据为客户签署认购书签约人员复核认购书签约审核员收取选房分组确认单以及标签号，避免客户二次选房礼品发放及收号员5、 选房须知内容告知客户选房原则和细节，提醒客户所需携带的物件。工作流程售楼处入口登记处核对登记并发放组号安排客户进入一级等候区等候一级等候区现场进行抽组选房通讯收号员通知下批客户选房核对登记抽中组的组号和客户身份抽中组的客户进入二级等候区客户进入选号区销售人员指导选房，填写选房确认单房号，并且销售代表与客户签名总销控协调不成功未选中房号，客户离开总销控签字确认选房单位存在，总销控销控房号，贴销控板选房成功财务确认房号，收定金，收回选房确认单负责人安排客户进入签约区签约区签认购书客户离开8中央技术中心技术就是生产力Page 8