快消品销售渠道.doc

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1、渠道一般是指：从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。如果从厂家-消费者过程中没有经过任何环节,称为零级渠道,也叫直销；如果从厂家-消费者过程之中经过一个环节（比如经销商），称为一级渠道，如果从厂家-消费者过程中经过两个环节(比如厂家经销商-分销商-消费者）称为二级渠道，以此类推,可以有三级渠道结构和四级渠道结构等.完整的渠道结构一般如下：厂家-经销商-分销商-批发-终端零售商-消费者.快速消费品销售过程中很少有单一渠道销售的企业，基本上都是多渠道结构共同销售的过程。一个企业可以同时运用如下渠道结构:厂家-经销商-分销商-批发-终端零售商-消费者（完整渠道）厂家-经销商-终端零售商-

2、消费者（经销商直供大卖场）厂家-经销商-分销商-终端零售商-消费者（分销商供应)一般来说，分为三个：传统渠道（就是咱们平常看见的小商店，夫妻店之内的）、现代渠道（就是大卖场，家乐福,沃尔玛一类的，连锁超市）、特殊渠道（比如网吧、酒店等等)快消品的有效销售模式是怎样的？从不同的角度分类:1、经销商销售、厂家直营；2、通路销售、KA销售；3、一般终端销售、团购。解释如下:经销商销售:经销商打款给厂家后,厂家发货至经销商仓库，铺市及后期实现销售的主要力量依靠经销商在所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。厂家直营:厂家在其设立办事处或分公司的地区配置：财务、仓库、人事、业务、配送等人员各级管理及一线人员（所有人员的及其他开支皆由厂家承担），厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机构、终端门店接触。通路销售：一般指快消产品透过各级批发商、分销商实现销售回款（或者指能够现款现结的销售方式）;KA销售：指大客户销售现通指大卖场：如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、银座、X克隆等商超（进入门槛复杂、谈判周期较长、销售量大、费用高、树形象的商超）