2022年阿里巴巴盈利模式分析与展望参考 .pdf

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1、20摘要：电子商务盈利模式理论是在电子商务理论和实践的环境下孕育和产生的，是在传统企业经营和运作模式的理论基础上的进一步深化和创新。本文以阿里巴巴为例，对电子商务盈利模式进行了深入分析，对其它电子商务企业提高盈利能力具有一定指导意义。关键词 ：电子商务；赢利模式；阿里巴巴盈利模式是探求企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，一个企业是否能够在运营实践中应用盈利模式，是关系到企业生长成败的关键因素。 盈利模式并非电子商务诞生以后的产物，传统企业也有其自身的盈利模式。但是，工业时代的企业盈利更多的是遵循既有的行业统一模式，而信息时代网络经济多元化、 个性化的发展趋势使得同类型企业之间盈利模式的

2、差异性显现出来。一、 阿里巴巴盈利模式分析阿里巴巴 (A) 是全球企业界(B2B)电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。 良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有600余万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为 “最受欢迎的 B2B 网站” 。阿里巴巴曾两次入选哈佛大学商学MBA案 例 ， 在 美 国 学 术 界 掀 起 研 究 热潮; 连续五次被美国权威财经杂志福布 斯 选 为 全 球 最 佳 B2 B站 点 之 一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B 网站、 中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。被

3、国内外媒体、 硅谷和国外风险投资家誉为与 Yah o o，Ama z on， E- Ba y ， AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。2003年非典爆发，电子商务价值凸显，阿里巴巴成为全球企业首选的电子商务平台。 各项指标持续高速发展，其中，代表商务网站活跃程度和网站质量的重要指标一一每日新增供求信息量比去年同期增长 3至5倍。通过对阿里巴巴中国会员的抽样调查， 发现在非典时期三个月内达成交易企业占总数 42% ，业绩逆势上升的企业达52% ， 更进一步巩固了阿里巴巴全球电子商务平台的龙头地位。20 03年 5月 ， 阿 里 巴 巴 公 司 投 资4.5亿创办淘宝网 () ，经过三年多的发

4、展，淘宝网现有占据中国C2C市 场 七 成 的 市 场 份 额 ， 是 国 内 最领先的个人交易网上平台。20 03年 10月 阿 里 巴 巴 创 办 支 付宝网络科技有限公司，并在淘宝网推出支付宝交易服务，支付宝()致力于为中国电子商务提供各种安全、方便、个性化的在线支付解决方案。短短三年时间内迅速成为使用极其广泛的网上安全支付工具，深受用户 喜 爱 ， 引 起 业 界 高 度 关 注 。 用 户 覆盖 了 整 个 C2C、 B2 C、 以 及 B2B领 域 。截 止 2006年 12月 ， 使 用 支 付 宝 的 用户已经超过 3300万，支付宝日交易总额超过一亿元人民币，日交易笔数超过4

5、6万笔。据阿里巴巴发布的财报数据：08年第一季度营收 6.801亿元，07年同期为4.439亿元人民币，07年第四季度 此 项 收 入 为 6. 345 亿 元 人 民 币 。 国际交易市场部分达到 4.641亿元人民币 ， 07 年 同 期 为 3. 247 亿 元 人 民 币 ，07年第四季度收入为 4.451亿元人民币 。 中 国 交 易 市 场 部 分 达 到 2. 159亿元人民币，07年同期为 1.191亿元人民币， 07年第四季度收入为 1.893亿元人民币。阿里巴巴近八年的发展是代表着阿里巴巴盈利模式分析与展望文阳志梅OBSERVATION 观察名师资料总结 - - -精品资料

6、欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 21O BSERVATION电子商务发展在中国的发展，其发展历程中的盈利模式的经验和教训对于我们研究电子商务企业盈利模式具有重大的意义。（一）会员制收费模式1.阿里巴巴会员制收费模式概述阿 里 巴 巴 上 的 会 员 分 为 两 种 ， 一种是中国供应商，一种是诚信通会员。“ 中 国 供 应 商 ” 服 务 主 要 面 对 出 口 型的企业， 依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供

7、应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国 供 应 商 ” 账 号 和 密 码 ， 建 立 英 文 网址 ， 让 全 球 220个 国 家 逾 42 万 家 专 业买家在线浏览企业。“ 诚 信 通 ” 更 多 针 对 的 是 国 内 贸易， 通过向注册会员出示第三方对其的评估以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮 助“ 诚 信 通 ” 会 员 获 得 采 购 方 的 信任 。 诚 信 通 的 会 员 费 是 2300元 / 年 。据 阿 里 巴 巴 自 己 披 露 ， 截 至 2005年 5月，通过阿里巴巴注册的中国供应商有 1 万 家 ， 诚 信 通 会 员 注 册 用 户 接

8、近10万家 （2004年底，阿里巴巴上中国供应商的数目为 8000多家，而诚信通会 员 为 6万 家 ） 。 以 此 估 算 ， 阿 里 巴 巴年营收应接近 10亿元（其中诚信通每年应收会员费为 2.3亿元，中国供应商每年应收会员费最高为 8亿元）。 中国供应商以及诚信通会员除了容易获得买家信赖外， 还拥有企业信息的优先发布权，以让客户更快找到企业。阿里巴巴董事局主席马云说“关键在于阿里巴巴必须保证企业的网上身份与真实身份相符，并建立完善的信用评价体系，让大家在一个相互信任的环境里赚钱。”2.企业诚信认证成为会员制收费模式发展的前提中国供应商以及诚信通会员除了容易获得买家信赖外，还拥有企业信息

9、的优先发布权，以让客户更快找到企 业 。阿 里 巴 巴 董 事 长 马 云 说 “ 关 键在于阿里巴巴必须保证企业的网上身份与真实身份相符，并建立完善的信用评价体系，让大家在一个相互信任的环境里赚钱。 ”保证诚信的方式有五个方面，即第三方认证 (企业资信调查机构提供信用认证，认证的内容包括工商部门的合法注册记录， 业务授权等)；网下的证书和荣誉 ；阿里巴巴活动记录；会员评价 ；资信参考人。中国电子商务要解决的问题主要是诚信问题， 这一整套体系就在于确保解决诚信问题。阿里巴巴提供的数据显示， 除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家， 海外商户 1000万家

10、;去年通过阿里巴巴出口的产品总值为150亿美元，以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地 )，当地企业有70% 通过阿里巴巴出口，其中，有不少企业出口超过千万美元。现在阿里巴巴在中国的企业会员是700万家，海外是200多万家。通过企业认证展开收费会员服务。信用对于重建市场经济和经济刚起飞的中国市场交易来讲， 是拦路虎， 在电子商务的发展中尤为突出。而阿里巴巴抓住了这个关键问题，2002年力排众议创新了中国的互联网上的企业诚信认证方式。这种方式在普遍讲诚信的发达国家是多余的，在中国则是恰逢其时了。阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价，恰当配合了国家和社会对于信

11、用的提倡。这对它今后的发展起了重要的作用。3.目标客户主要针对企业会员在 诱 导 企 业 缴 费 加 入“ 诚 信 通 ”方面阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地的成果。几百万的企业为它提供了大量的企 业 需 求 信 息 。 这 对 于 60%加 工 能 力过剩的中国企业是非常宝贵的信息。阿“ 中国 供 应 商 ” 服务 主 要 面 对出 口型的企业， 依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -

12、- - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 22里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求信息，还通过电子邮件一年提供3600条。 这些需求信息对于众多千方百计寻求订单的企业来说，其价值不言而喻，最起码也有把握现实的市场动态的参考价值。 用圈地中换取的关键信息作 为 企 业 进 入 创 收 项 目 的 “ 诱 饵 ”，这也是难以模仿的无敌招术。大量引用外商采购企业帮助中国企业出口。 阿里巴巴掌握 5000家的外商采购企业的名单，可以实实在在帮助中国企业出口。对于每家企业收费4-6万元这又为阿里巴巴带来每年大约千万元的收入，并带来国内外的知名度 。同 时 ， 阿 里 巴

13、巴 对 于 外 商 的 采 购来说， 它有最大规模的供给信息和诚信通为基础的优势。（二）搜索竞价模式在计世资讯发布的2007年中国搜索引擎市场研究报告中显示， 雅虎凭借着良好的服务和产品性价比，搜索竞价市场份额在行业内处于高速增长阶段 ， 从 2007年 市 场 份 额 上 来 看 ， 已 经跃升为市场第二。阿 里 巴 巴 公 司 运 用 全 球 领 先的雅虎搜索竞价技术所开展的竞价业 务 由 20 05 年 提 出 并 展 开 ， 并 于2006年取得全年近两千万的收入，竞价业务成为现阶段阿里巴巴除会员制收费外另一大业务收入。阿里巴巴的竞价业务是基于诚信通付费会员需要更多宣传自有产品并有足够

14、宣传预算的前提下产生的收费模式。雅 虎 搜 索 由 于 其 一 贯 坚 持 “ 客 户至 上 、诚 信 经 营 ” 的 理 念 ，通 过 不 断创 新 、研 发 ，继 20 0 4年 1 1月 底 推 出雅虎品牌的搜索竞价产品后，又推出了 I MATCH智 能 搜 索 引 擎 等 ， 大 力 提升雅虎搜索竞价的应用效果和客户体验感受，而即将上线的雅虎网页竞价产品“ 定 向 推 广 ”， 则 更 进 一 步 提 升 企 业客户对于雅虎搜索竞价推广效果的满意度。 作为雅虎搜索竞价的全新增值服务，雅虎定向推广集传统网络广告和搜索竞价类产品的优势于一身，并继续采取客户自主竞价形式。这样，不仅实现了投放

15、广度和精准度的完美融合，还保证了业务的公正性。更值得一提的是，针对目前存在的网络广告恶意点击、损害广告主利益的现象，定向推广也在技术上做了严格设计与规范，保证浏览、 点击的客观真实性， 严格规避作弊点击和收费陷阱。类似雅虎定向推广的服务在国外已经相当成熟， 其高投资回报和付费的可控性、形式内容的灵活性深受企业的喜爱。 面对中国广大企业的网络营销需求的高速增长， 雅虎适时推出定向推广服务是为了更好地规范搜索营销市场，让客户充分体验竞价网络营销的公平高效的效果。（三）淘宝免费策略淘宝对所有的商户实行免费，阿里巴 巴 认 为 ，中 国 的 C2C市 场 还 处 于 市场培育阶段， 免费模式更利于跑马

16、圈地。因此，阿里巴巴提出淘宝 3年不收费的声称。艾瑞咨询 （I Research） 报告还显示，2004年中国网上拍卖市场总共约425 0万 件 商 品 ， 成 交 率 约 为 40 % ， 总成交量约为 1700万件，成交金额为 34亿元。其中，E-bay易趣的成交额约为22亿 元 ， 淘 宝 成 交 额 约 为 10亿 元 。 在2005年第一季度，据淘宝提供的数据，淘宝的成交额为 10.2亿元，易趣成交额为1亿美元， 淘宝首次反败为胜。免 费 策 略 适 合 中 国 国 情 ，中 国C2C电 子 商 务 还 处 于 培 育 期 ， 淘 宝 如今的免费模式是对阿里巴巴模式的复制。阿里巴巴在

17、收费之前，经历了长达3年的免费期。阿里巴巴董事长表示:“那时候，阿里巴巴是花投资者的钱，心里只有对美好未来的信心; 淘宝现在烧的钱一部分来自阿里巴巴的赢利，另一部分也来自投资者，同样基于对未来的信心，因为阿里巴巴就是一个例子。”（四）支付、物流环节收费模式支付宝是阿里巴巴旗下的支付宝公司针对网上交易而推出的安全付款服务，支付宝作为信用中介，在买家确认收到商品前， 由支付宝替买卖双方暂时保管货款。2003年10月，阿里巴巴支付宝交易服务在淘宝网推出，短短三年时间内迅速成为使用极其广泛的网上安全支付工具，深受用户喜爱，引起业界高度关注 。 2 006年 ， 第 三 方 支 付 成 为 主 要 的网

18、络交易手段和信用中介，起到了在网雅虎搜索竞价市场份额在行业内处于高速增长阶段 ， 从2007年 市场 份 额 上 来 看 ，已经跃升为市场第二。OBSERVATION 观察名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 23O BSERVATION上商家和银行之间建立起连接，实现第三方监管和技术保障的作用。自今年2月以来， 国内以阿里巴巴、易趣、淘宝网为首的大型电子商务正式应用“支付 宝 ”、 “ 安 付 通 ” 等 第 三 方

19、 支 付 手段， 来促进自身的电子商务活动发展及提供安全交易保证。此次，阿里巴巴携手 招 商 银 行 ， 显 然 又 为“ 支 付 宝 ” 多加了一个祛码。支 付 宝 最 早 承 诺 “ 全 额 赔 付 ”，解 决 了 用 户 网 上 支 付 “ 不 放 心 ” 的 头等大事， 为快速发展奠定了坚实基础。支付宝较早与工商银行、农业银行等展开多种形式合作，甚至与建设银行合作发 行 了“ 支 付 宝 龙 卡 ”， 强 强 联 合 的发展策略具有重大意义。（五） 创新的B2C 模式带来新的增长亮点阿 里 巴 巴 的 创 新 B2C模 式 ， 将 依托阿里巴巴和淘宝网强大的人气、可靠的支付体系及诚信大

20、社区，把真正的电子商务模式还给企业和商人，把利润还给制造商， 最终让更为庞大的消费群体获益。这一新模式迥异于以亚马逊为代表的传统模式。传统模式的赢利基础在于压低生产商的价格， 进而在采购价与销售价之间赚取差价而新的模式将帮助商家直接充当卖方角色， 把商家直接推到与消费者面对面的前台， 让生产商获得更多的利润， 将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大消费者获益。目前已有摩托罗拉、诺基亚、 海尔、联 想 、 长 城 电 脑 、 爱 国 者 、 李 宁 、阿 迪达斯、佐丹奴等厂商在淘宝网上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑等厂商还专门为淘宝网的平台推出了定制产品。传统模式的核心仍然是基于传统商

21、务流程， 需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润仅可维持在5 %左 右 ，而 融 合 B2 B及 B2 C模 式 的阿里巴巴新模式则不存在物流、配送、支付等瓶颈， 这使其未来很有发展前景。二、 阿里 巴巴 盈 利 模式 成 功的原因（一） 专做信息流，超大高效的信息平台阿里巴巴网站是一个电子版的大集市，每天2000多条来自全球范围的最新 供 求 信 息 、囊 括 27个 行 业 1000多个产品分类的商业信息供大家随时查询 。通 过 阿 里 巴 巴 的 ”贸 易 通 ”产 品服务，各厂商可在阿里巴巴的平台上针对每一条具体的供求信息、产品信息进行买卖、 合作、 代理等商务活动，使得信息

22、能够真正地发挥作用，带来效益。阿里巴巴的信息服务会员，都是免费的。阿里巴巴每天的信息量是联合国贸发组织的 40倍，对于理性的企业来说，目前在网上还没有理想的阿里巴巴替代品。要通过网站获得如此大的信息量，减低交易成本，达到高效交易的目的，阿里巴巴是他们唯一的选择。（二） 个性化服务，满足不同消费者需要1.网站建设阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网 站（ www. al i bab a. c o m）面 向 全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站()主要为中国大陆

23、市场服务；全球性的繁体中文网站()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩文网站（）针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。 这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台 ， 汇 集 全 球 178个 国 家 ( 地 区 ) 的 商业信息和个性化的商人社区。2.自助互动的网上社区阿里巴巴为厂商提供了整合完善的互动渠道和自助的贸易机会，使他们能够自己寻找所需信息并进行交易。例如阿里巴巴推出的自助服务项目”创建产 品 目 录 ” ， 会 员 可 在 此 建 立 和 编 辑自 己 的 产 品 目 录；” 我 的 公 司 ” 一 栏 ，

24、厂商可以在此创建自己的网页，图文并貌地展示商品， 并把公司网页加入阿里巴 巴 ”公 司 库 ”，而 在 ”公 司 库 ”这一中文公司网站大全中，又可以按行业类别查询各类公司资讯。厂商甚至可以创建一个完全由自己更新、自己维护的自助式商务网站，更加全面、 准确地宣传自己。 通过网站让厂商自己提供信息，使厂商具有更大的能动性，网站的信息服务随之变得更加完善、周到和细致。到2002年4月为止阿里巴巴已经拥有来自世界 202个国家和地区的 120万会员，形成了一个巨大的网络商务社区 。” 阿 里 巴 巴 以 商 会 友 虚 拟 社 区 ”提供的服务咨询和行业论坛等专栏，不仅介绍阿里巴巴各项服务的用途、用

25、法，提供行业咨询， 还给了会员参与的机会。用户注册成为会员后，既可在这些栏目中就经贸话题发言、探讨，又可观摩、借鉴其它会员的经验，还可交流电子商务心得，学习贸易常识。如果遇到问题，也可以在留言板上留言，阿里巴巴不再局限于一个冷冰冰的电子商务平台，而是一个互动互助的网上大家庭，为商人们提供了一个运筹帷幄、群策大计的场所， 使各厂商在自助的同时得以互助。3.实用的产品个性化服务阿里巴巴每一位会员发布的每一条信息，都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理， 以给会员提供高质量、高附加值的信息服务，减少垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的专职编辑给每位会员提供的人工物化劳动是阿里巴巴得到会员服务认可的重要因素

26、。在百万会员的网站服务上， 阿里巴巴越来越突出专业、细分的服务手段和方式，并推出了个性化的服务。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 24（三）成功的营销1.低会员准入门槛，聚集网络人气在起步阶段， 网站放低会员准入门槛， 以免费会员制吸引企业登录平台注册用户， 从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。阿里 巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场

27、竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需， 壮大了网上交易平台。2.符合国情的 B2B 服务模式从概念上说， 阿里巴巴只是一个为B2B 之间提供服务的网站，但它有其独创性， 符合中国当前国情。在中国， 众多中小企业对进出口总额的提高起着重要作用，但是他们规模小，销售渠道窄，商品需求信息缺乏；他们急需开拓国际市场，但却无力负担昂贵的差旅费和广告费或在其他地方开设办事处的费用。这种情况不只是中国存在，在亚洲其他国家和地区也是如此。阿里巴巴为了满足这一需求， 独创式地推出了主要面向中小

28、企业提供 B2B 进出口信息服务的模式，旨在宣传推广这些企业的产品，为其形象和产品进行展示，使其降低成本， 创造销售机会。3.适度但比较成功的市场运作比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库 (Softbank) 结盟，请 软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得 . 萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B 站点之一。（四）信用风险的有效防范网络交易的诚信度并非一天可建立的。为把阿里巴巴打造成一个诚信、安全 的 商 务 社 区 ，

29、 2001年 9月 阿 里 巴 巴与在国际网站上全面推出企业商誉的量化 工 具 ”诚 信 通 ” 。 这 一 网 上 交 互 式信用管理体系结合传统认证服务与网络实时互动的特点，将信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证、合作商的反馈与评价、 企业在阿里巴巴的活动等多方面、 多角度， 不间断地展现企业在电子商务中的实践和活动，为每个使用该服务的企业建立网上信用活档案，对于一个在交易中迫切想知道对方诚信和资信状况的厂商来说，在看过对方的“诚信通”信用记录后便可心中有数，因为它如实记载了对方企业在阿里巴巴网站上所作出的任何行为。当然，购买“ 诚 信 通 ” 并 不 等 于 有 了 诚 信 ， 但

30、这种对拥有诚信的意思表示，至少使会员成为了身份真实表述的用户。从 2 00 2 年 3月 1 0 日 开 始 ，所 有希望在阿里巴巴中文站获得贸易信息及反馈的新加入的会员都必须购买这个每年 2 00 0元（ 人 民 币 ） 的 产 品 。 至 此 ，阿里巴巴网站的诚信度进一步提高，网站也将更加成熟与完善。（五） 紧抓客户及从业人员，使品牌深入人心20 0 4年 9 月 1 0 日 ， 阿 里 巴 巴 和杭州电子科技大学、英国亨利商学院联合成立阿里学院。学院成立的目的，一是培训客户， 强化电子商务知识、包括做出口贸易的政策法规的培训；二是培养阿里巴巴内部的员工，提升其业务能力。 阿里学院的课程主

31、要针对诚信通会员 和“ 中 国 供 应 商 ”会 员 ，重 点 在 于电子商务培训、包括电脑、 网络操作、贸易和外贸知识、 网站操作和产品使用。阿里学院是中国互联网行业中第一个企业商学院， 为企业专门培养电子商务应用型人才， 并推出阿里巴巴电子商务认证，作为国内首张实战性电子商务证书，不仅意义非比寻常，同时对 “阿里巴巴” 品牌的根深蒂固也很有帮助，因为培养技能只能用一时，培养一种理念可以用一辈子。曾经作为一个大学教师的马云，一直扮演着互联网、创业教父的角色。阿里巴巴旗下的阿里学院未来的发展绝对不只限于做电子商务培训第一机构， 未来它必成为中国培训界名列前茅的机构！像是阿里巴巴直播中心这些产品

32、，现在是围绕着商人所需要的信息，未来将走向多元化。其他的现有产品和以后朝着多元道路发展过程中OBSERVATION 观察名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 25O BSERVATION的产品将共同充当阿里巴巴互联网生态的基础设施。三、 阿里巴巴盈利模式展望（一）升级会员收费模式阿 里 巴 巴“ 诚 信 通 ” 会 员 服 务 每年会员费 2300元，享受服务包括排名优先服务。 诚信认证服务、独享买家信息 、 企 业

33、网 站 、 独 立 域 名 、 500强 采 购专场、诚信通免费培训、竞价排名服务、商铺直达。 然而不同的客户经济实力不一，服务要求不同，市场要求阿里巴巴的会员制收费需要不同档次服务，建议订制不同服务内容，不同价格的会员制收费。（二）全面展开网络广告业务以阿里中文网站、淘宝网较高访问量，高精密度用户群体，其网站具有较高的广告价值， 建议其通过各种有效渠道展开广告业务。可以通过全国性和区域性广告公司代理，以分频道独家代理，或多家一级代理等形式进行广告业务。阿里巴巴的杀手锏主要是超高人气加目标明确。 去阿里巴巴的用户目的非常明确， 要么去买卖东西，要么去做购物前的比较、咨询。甚至有人调侃，如果不是

34、去买东西，阿里巴巴或许是一个很无聊的网站。而象门户网站等，用户可能去看新闻资讯，可能去上博客，可能去逛论坛，可能去用邮箱。用户量虽然很大，但目标相当分散。因此作为一个拥有明确目标访问客户的网站， 其网络广告业务盈利将会相当客观。（三）改善搜索竞价服务阿里巴巴竞价业务采用关键字竞价形式，即用户可以为关键字出价，高价者即可得到一个月的优先排序，这种竞价服务称为 P4I。实际上， 阿里巴巴用户群体的商业需求和消费实力非常强，事实证明， 阿里巴巴每关键字的出价远比百度的关键字要贵，即证明了用户对阿里巴巴竞价业务的高度认可。因此，建议阿里巴巴的竞价业务采用“按点击 付 费 ”（ P4 P）的 形 式 。

35、此 种 形 式 ，用户为关键字购买每次点击的价格，此关键字被点击多少次，用户要为付出多少次的价钱。 此种形式收费一方面会让用户感觉更加有效，另一方面会大幅度增加竞价收入。企业开展搜索竞价广告活动制应使用所有潜在相关的词汇和短语来尽可能全面地组织搜索词汇列表。利用搜索引擎研究工具可以帮助达到这一目的。尽可能多地考虑潜在顾客可能使用的所有词汇和短语。 此外，还要考虑决策制定者的不同类型和他们寻找的内容。在编制内容丰富的词汇列表以后，要重新审视这张列表，确定哪些是重复的，哪些是相关性很小的短语。此外，还要确保过滤掉那些你可能无法提供服务的客户的词汇 （此时应考虑普通消费者与企业客户的差异、地理位置、

36、 公司规模等）。把类似的词汇和短语汇总成4-6组，便于活动管理和最优化。分组的目的是为了便于在后续的评测工作中发掘成效最理想的类别，利于对广告活动进行调整。大多数搜索引擎允许你控制某组词汇展示的目标地点，还允许你决定在何时展示你的广告。这些措施都将帮助企业对广告进行精准控制。完成了词汇列表的编制和分类以后，就需要制作广告标题和广告主体内容。每个搜索引擎都有自己独特的需求，然而所有的引擎都需要广告文本来准确地反映出指引用户的网站。信息的类型将决定访问者的质量。按照以上方法和步骤，企业能从互联网这个独特的媒体中享受到极佳的广告效果。（四）有序推进淘宝、 支付宝收费淘宝和支付宝收费是时间的问题，然而

37、，需要用什么样的策略展开收费，收费后如何面对免费者的竞争是现阶段最需要考虑的问题。建议淘宝收费前，要有一定时间内的宣传期，让用户有相当长时间的准备期，可以给新闻媒体足够的时间去讨论收费的利弊。（五）开展其它模式收费B2B 电子商务的发展需要细分化经营，当然，各行业的独自运营需要很多的成本。采用加盟和共建频道的形式可以在一定程度上解决这一问题，阿里巴巴可以先在部分行业采用此种模式。四、 结语通 过 阿 里 巴 巴 盈 利 模 式 的 分 析 , 可以发现电子商务是一个发展快速的行业, 也是一个机会和变数共存的行业, 企业要想在这样的环境下生存最重要的是吸引顾客进而发展合适的盈利模式。【参考文献】

38、1Linder, J.C,Cantrell. Changing Business Models: Surveying the Landscape; Institute for Strategic Change M.Business Models Accentor,2005：12-282Timers,Puffer. Electronic Markets. Journal on Electronic Markets J.2005：3-83Adamant Patel. A Domain Area Report on Business Models. White Paper J.Aihens Univ

39、ersity of Electronic and Business, Greece, November 2004：154-1564 中国互联网络信息中心 (CNNIC)发布的中国互联网发展统计报告 R.2007.11 马玉锐.中小企业在我国转轨经济中的地位和作用 J.国际商务研究 .2003,(4) 20-26.5 李琪.电子商务纵横谈 J.网络与信息,1997,(12):4-8：12-156 全球商业联盟 M. 全球电子商务行动方案(第三版),2002 ：19-227 刘豪眸.中小企业电子商务初探 J.科技进步与对策 ,2001,18(8):6-8作者简介：阳志梅，博士研究生，湖南商学院经贸学院副教授， 电子商务系主任。 研究方向：电子商务。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -