家电卖场百货商场运营资料 国美—门店—经营001 门店促销费管理制度V1[1].0.doc

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1、 国美门店经营001 门店促销费管理制度2006-7-20门店促销费管理制度V1.0版本号：V1.0附件数：5密级： 机密撰写人：于世杰审核人：牟贵先 李霞审批人：黄光裕1.目的：根据公司经营商品的性价比和在市场上获得综合利润率特下发促销费，以加强对包销定制商品的销售，确保包销定制商品的主推优势；对部分机型下达促销费，充分调动一线销售人员工作积极性，以点带面，实现销售业绩提升；为公司争取更大的利润，强化我方销售主导地位，有效提升公司经营质量。2.范围：2.1适用范围：国美电器有限公司各门店2.2发布范围：国美电器总部战略合作中心、采销中心、门店管理中心、财务中心、各分部、各门店；3.名词解释：

2、促销费：公司为加大对产品的促销力度，在主推产品、包销定制及其他导向型产品额外增加促销费用，给予营业人员做为奖励。4.职责：利用主推商品促销费激励一线员工销售积极性,加强主推产品销售力度，带动公司经营质量的提升。5.管理制度 5.1促销费下达的要求：5.1.1利润要求：采用分段式设立的原则，根据不同的综合利润结合商品的单品值制定不同的促销费下达标准。各品类下达促销费的商品综合毛利不能低于该品类的平均综合毛利。5.1.2型号数量要求：根据目前各品类经营特点，对各品类下发促销费的型号数量上限做如下规定：品类AV白电空调数码电脑小家电手机厨卫音响合计数量（个）888668655605.2促销费下达的范

3、围：5.2.1全国协议品牌，如诺基亚等品牌。5.2.2全国包销、定制、专供、首销、主推商品及地方包销、专供、首销机型。5.2.3各品类的高利润机型，高利润的包销尾货机型。5.3促销费下发标准：5.3.1根据目前各品类经营特点，对各品类下发促销费的型号数量由总部门店管理中心根据各品类具体情况制定。5.3.2促销费下发金额：根据战略、采销部门争取的资源，现返利政策高于原返利政策的50%以上，则最高按照现利润的10%下达促销费。现返利政策高于原返利政策达到30%以上，则最高按照现利润的5%下达促销费。现返利政策与原返利政策相同或降低的，原则上不予下达促销费，特殊情况需总部相关中心总经理协商后批准方可

4、下达促销费。5.3.3促销费总金额：按照自然年度计算，促销费总金额应不高于当年全年总销售额的1。5.4促销费计提要求：5.4.1低于零售限价销售不计提促销费。5.4.2促销费每两周下发一次（特殊情况可由总部单独针对某一型号下发文件，对其促销费单独计提），门店店长为第一责任人。要求必须全额发至相应销售人员手中，不得挪用或苛扣。5.4.3为合理利用公司资源提高销售，门店各楼层主管必须及时将含有促销费的商品信息传达给一线销售人员。5.4.4促销费分配比例：销售主推商品产生的促销费按照1:1:1:7的比例进行分配。各门店产生促销费总额的10%作为门店店长、副店长的销售奖励。例：该门店有3名经理，门店店

5、长提取本门店促销费的4%、业务副店长提取3%、行政副店长提取3%。促销费总额的10%作为门店楼层主管（包括服务台主任）的销售奖励，其余10%为楼层领班提取,促销费总额的70%为一线销售人员的销售奖励。5.5重点型号促销费标准：包销型号，总部直供品牌的促销费由总部统一制定下发分部执行。该促销费的标准总部可根据不同时期，随机进行调整。 6. 工作流程6.1 门店促销费下达流程：（详见附件8.1）6.1.1分部门店管理中心收到总部批复的带促销费价格文件后第一时间以表格形式通知门店店长并传达至各楼层主管。6.1.2门店每日晨会上门店店长向全体一线销售人员传达已更新的含促销费商品的品牌、型号、零售价和最

6、低零售价及促销费金额，并由该门店楼层主管组织柜组员工学习该商品的卖点，同时楼层主管应利用培训时间与组员对下达促销费的合理性进行讨论，提出合理的更改建议,最后由楼层主管负责汇总上报门店店长。6.1.3门店每天需由楼层主管负责汇总当天所销售含促销费商品的情况，填写促销费登记表（详见附件8.4）： 6.1.4分部门店管理中心每周将门店上报的“促销费登记表”进行汇总，尤其是表中的“销售未得到促销费原因”和“未销售原因”两项。（详见附件8.5）6.1.5总部采销中心、战略合作中心对新增促销费商品或促销费调整商品应以联络函形式通知总部门店管理中心，经总部门店管理中心门店经营部审核后下发文件进行调整。6.1

7、.6各分部根据本分部各个时期销售情况的不同和本分部当地所拥有的新品、包销、定制等优势机型进行地方主推的上报，总部门店管理中心进行审批。6.1.7门店店长每周组织楼层主管对一线销售人员掌握主推商品信息情况进行抽检，将抽检结果记录备案，作为日常工作的一项重要考核。 6.1.8各分部人资必须确保自文件下发24小时内各门店销售人员ERP权限一人一号。6.2分部发放促销费流程：(详见附件8.2)6.2.1促销费每月发放两次，每月1-15日的促销费分部财务应于每月20日前、15-30日的促销费应于次月5日前将分部各门店促销费进行统计并于当日交于分部门店管理中心进行核对。6.2.2分部门店管理中心将分部总经

8、理签字确认的促销费发放明细传真至各门店，并由门店店长或指定人接收传真。6.2.3门店店长可指定专人协同门店出纳进行促销费的发放，记录发放结果。发放单据须由销售人员签字确认，不得代领。促销费的发放每两周进行一次。6.2.4发放结束后各门店将发放记录单据原件交回分部门店管理中心，人资中心需将复印件存档备案，总部门店管理中心将对发放情况进行不定期抽检。6.2.5人资中心将所发放促销费金额计入员工工资、奖金总额，由人资中心代扣、代交个人所得税。 6.3促销费用一线发放监督考核流程：(详见附件8.3)6.3.1促销费由门店店长指派专人协同门店出纳进行发放。6.3.2每笔促销费的发放须由销售人员本人签字领

9、取，发放人做好发放登记并签字确认。6.3.3发放单据由门店店长上报分部门店管理中心，分部门店管理中心以电子版形式上报总部门店管理中心，分部门店管理中心对发放原件存档备案。6.3.4总部门店管理中心定期指派专人对分部促销费发放情况进行抽查。7.注意事项7.1总部每次所下达的更改促销费文件门店各级人员需认真学习，由门店店长、业务副店长、行政副店长和各楼层主管组织一线销售人员学习考试，销售人员不仅要掌握本品牌所含促销费型号、金额和主要功能外，还要了解其他产品的促销费情况，对考试成绩较差的员工进行行政处罚，分部门店管理中心人员要不定期的对门店进行抽查，对不合格的人员进行行政处罚，相关楼层主管和门店店长

10、、业务副店长负连带责任。7.2总部会对分部的各级人员和门店人员进行主推商品知识的检查，如门店、分部人员在检查中不合格将给予相关处罚，相关门店领导、分部门店管理中心经营业务、经营主管、总监负连带责任。7.3保证卖场内主推商品展示及时、醒目，相关宣传物品按要求摆放到位，对于卖场内主推商品布置不合格的门店将对门店店长、分部门店管理中心经营主管、总监给予相应处罚。7.4总部每月定期下发的更改促销费文件中会对各分部促销费实际发放情况进行考核，考核内容为如各分部实际发放的促销费金额低于当月本分部总销售额的0.07%，将对分部门店管理中心总监给相应处罚，连续两月未达标的分部，将对分部相关责任人给予重罚。8.附件 8.1促销费下达流程 8.2促销费发放流程8.3促销费用一线发放监督考核流程8.4促销费登记表 8.5分部促销费汇总表第5页共5页内部资料 严禁外传 违者必究