商业计划书和可行性报告 麦肯锡中国金融行业CEO季刊全球洞见中国实践未来十年全球财富管理和私人银行的趋势及制胜战略准备迎接加速变化的未来.pdf

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1、Business plan report2021年春季刊 精简版麦肯锡 中国金融业CEO季刊全球洞见 中国实践未来十年全球财富管理和 私人银行的趋势及制胜战略准备迎接加速变化的未来Business plan reportBusiness plan report12021年春季刊麦肯锡中国金融业CEO季刊刊首语倪以理全球资深董事合伙人 麦肯锡中国区总裁曲向军全球资深董事合伙人 麦肯锡中国区金融机构业务负责人未来已来。 截至2020年底， 以个人金融资产计算， 中国已成为全球第二大财富管理市场、 第二大在岸私人银行市场。 预计到2025年， 中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右， 市场规模有

2、望突破330万亿元人民币。 如何在这孕育着巨大机会， 同时也充满变革的市场中把握机遇？ 善弈者谋势， 善治者谋全局。 领先金融机构要立足中国、 放眼全球， 基于对共性趋势的深入洞察， 打造差异化战略举措， 从而在众多市场竞争者中脱颖而出、 抢占先机。本期季刊团队仔细梳理并回顾了2017-2020年全球三大财富管理市场 （北美、 欧洲及亚洲） 的发展趋势， 并展望了 未来10年的市场前景。 帮助领先金融机构以史为鉴， 布局未来。 具体而言， 麦肯锡认为， 全球财富管理行业正涌现出五大鲜明的共性趋势和机遇：1. 客户需求更趋多元化和复杂化， 高净值与超高净值客层将成为关键战场。 同时， 不同价值主

3、张的多元细分客群， 其财富管理需求尚未被充分满足， 例如企业家、 女性、 养老、 富二代客群等。2. 投顾服务将围绕 “以客户为中心” 进行更深层次的模式变革和分化。 在资金转移加剧、 客户流失率增长的当下 ， 差异化、 全渠道的客户覆盖模式和高质量客户体验将成为留客抓手。3. 数字化转型加速。 线上化和端到端部署数字化应用的紧迫性更为突出， 并带来行业整合机遇。4. 随着行业利润收窄， 卓越运营及完备的风险管理能力和人才战略的重要性凸显。 以优化流程、降本增效、 人才赋能和风险管理为核心的精益运营将成为下一阶段战略重点。5. 并购与战略合作将变得更加频繁。 规模效应凸显， 实力强劲的机构将更

4、有机会扩张或进入新市场， 从而营造出有利于并购与合作的市场环境。结合对全球财富管理市场的深入分析， 麦肯锡认为财富管理机构面临五大机遇：1. 深化客户分层， 重点抓住 “大鱼” 和“巨鲸”1： 高净值与超高净值客层作为 “大鱼” 和“巨鲸”潜力巨大， 财富管理机构应为其提供差异化产品及服务组合， 并通过内部充分协同满足客户高度定制化及跨生命阶段的财富规划需求， 真正将资产规模转化为利润。2. 以客户为中心， 针对差异化客群打造独特价值主张： 女性、 养老、 企业家、 机构等价值主张鲜明的财富管理细分客群存在大量未被充分满足的需求。 打造以差异化客群为中心、 以综合解决方案为导向的精细化经营模式

5、刻不容缓。3. 打造开放式产品平台， 升级全渠道投顾模式： 构建开放式、 精选型产品货架， 并围绕不同客层及不同投资偏好的客户 ， 整合智能投顾、 混合投顾和线下专业投顾， 形成全渠道差异化覆盖模式。4. 数字化转型： 疫情催化下 ， 投资者交易、 咨询、 信息获取习惯发生了根本性改变， 财富管理机构一方面可通过布局数字化及远程渠道提升业务韧性、 升级客户体验； 另一方面可借助数字化力量赋能团队、 改善中后台流程， 实现卓越运营。5. 跨境和离岸财富管理： 随着财产安全、 隐私保护、 投资多样性等需求增长， 海外资产配置受到追捧； 而跨境并购将为国内机构提供快速切入全球市场的可能性。 国内机构

6、需要主动打造海外专家团队服务与离岸资产配置能力； 并且在符合业务战略的基础上， 审慎动态评估并购机会、 前瞻规划投后整合。本期季刊共收录32篇文章， 聚焦三大主题： “继往开来， 全球财富管理和私人银行核心趋势” 、“创新求变， 把握财富管理商业模式的五大破局机遇” 和 “赢在主场， 新时代下中国财富管理市场趋势及制胜战略” 。 内容涵盖全球财富管理和私人银行业趋势及洞见， 各类国际领先财富管理机构的成功案例， 以及多位领先金融机构CEO和全球行业专家的洞见分享。本刊是 麦肯锡中国银行业CEO季刊 正式更名为 麦肯锡中国金融业CEO季刊 后的首期， 亦是“财富管理” 系列主题的首期， 后续我们

7、还将在该主题下推出 “数字化转型” 、 “卓越运营” 等专刊。 衷心期待本刊能助力财富管理行业的领军者， 成功开启这一变革之旅， 祝开卷愉快！1 “大鱼” 指高净值人群， 个人金融资产介于100万-2500万美元间； “巨鲸” 指超高净值人群， 个人金融资产大于2500万美元。Business plan report2麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊总编： 倪以理曲向军编辑委员会： 周宁人马 奔 潘 浩林斯佳 汤凌霄廖红英 鲁志娟特别顾问： Nick Leung Joydeep Sengupta Jacob Dahl Vito Giudici Felix Wenger 我们谨此向全

8、球财管咨询业务部门的众多同事表示诚挚感谢。 他们是本书30余篇中英文文章作者或内容贡献者： Marten Hoekstra、 管国霖、 Jill Zucker、 Bernhard Kotanko、 Fumiaki Katsuki、 Jonathan Godsall、 胡子亮、 盛海诺、 黄婧、 吉翔、方溪源、 David Schif、 Anu Sahai、 Owen Jones、 张蒙、 陈以诺、 王璞、 程泉、 黄晴乾、俞明洋、 马骁、 徐海超、 张允宜、 邹剑、 韩璐、 刘昕昕、 张骏豪、 于志洋、 李璐欣、 王逸敏、 吴奕君、 贺珏、 Jan Winnefeld、 Patrick Ken

9、nedy等。 作者名详见每篇文章。麦肯锡 中国金融业CEO季刊麦肯锡公司2021年版权所有。关于麦肯锡中国区财富管理咨询业务麦肯锡中国区财富管理咨询业务协助各类型金融机构， 包括银行、 资管、 券商、 信托、 保险、 第三方财富机构等， 设计财富管理战略，并推进战略举措实施落地等。 麦肯锡为财富管理和私人银行机构提供九大领域的端到端解决方案， 涵盖整体战略与商业模式设计、 全球化战略设计、 并购战略设计、 成本与利润结构优化、 业务规模扩张战略设计、 数字化战略设计、 客户体验提升、 数字化平台建设以及协同机制设计等。Business plan report3第一部分 继往开来， 全球财富管理

10、和私人银行核心趋势北美市场洞见： 风起云涌 20 年， 变革一触即发013 回顾金融危机后 10 年： 美国财富管理行业之变与常全球金融海啸已过去 10 余年， 美国财富管理行业发生哪些变化？哪些行业特点仍然存在？ 未来 10 年， 美国财富管理行业能否更上一层楼？028 北美财富管理 2017： 对于一流的顾问， 这是北美财富管理之丰年2017 年， 北美顾问们在深化客户关系、 团队协作、 增长收费服务方面表现良好。 但在获得新客、 “下一代” 资产渗透和价格方面却困难重重。039 北美财富管理 2018： 正确选择， 收获成长投顾收入在 2018 年持续增长， 我们通过数据研究了造成这一增

11、长的原因、 未来的挑战与威胁、 以及可持续增长的驱动力。051 北美财富管理 2019： 长牛市前对投顾决策的回顾及反思本文通过 PriceMetrix 的数据分析， 探讨了北美投资顾问过去 10 年的决策与反思， 帮助顾问深化客户关系、 增强客户信 任、 赢得长期红利。061 北美财富管理 2020： 资金转移不息， 利润未成定数北美财富管理行业的复苏之路仍旧充满未知， 但通过六大增长方案， 机构可在未来 6 12 个月中 ， 改写行业故事。078 展望未来10 年： 2030 年的北美财富管理未来 10 年， 北美财富管理行业何去何从？ 财富顾问需如何调整？ 财富管理机构又该如何应对？Bu

12、siness plan report4麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊欧洲市场洞见： 转型及数字化， 决胜私行之巅093 欧洲私人银行业： 利润承压， 转型刻不容缓欧洲私人银行的盈利能力长期位于全球银行业之首， 但往年的市场表现暴露出了私人银行的一些结构性顽疾。 面对长期挑战， 银行需要从根本上转变其业务和运营模式。112 欧洲私人银行业： 准备迎接加速变化的未来欧洲私人银行本就面临业务振兴的重重压力。 随着疫情令客户和员工的预期加速变化， 业界加快转型的需求更为迫切。129 欧洲私人银行业： 适应新常态从欧洲私人银行业最新调研结果 （2020 年 12 月） 来看，尽管市场强劲复

13、苏， 但私人银行业务利润在2020年第二、三季度呈下降趋势， 业者须从多重维度提升能力， 以适应疫情后的市场新常态。亚洲市场洞见： 能力提升， 开拓增长蓝海136 亚洲财富管理市场： 在新冠疫情影响下破局新冠疫情对全球各行各业都造成了巨大冲击， 亚洲财富管理机构可通过四大举措， 应对当前的市场动荡、 运营风险与数字化挑战。147 亚洲财富管理新格局： 各机构如何脱颖而出？财富管理行业的业务模式均各自面临机遇与挑战， 本文对此逐一梳理， 并就如何从挑战中脱颖而出提出建议。本章总结169 乘势而上， 全球财富管理市场商业模式演变趋势近年的北美、 欧洲、 亚洲市场正各自面临一系列市场端、 客户行为端

14、、 科技端等领域的剧烈变革， 因此其商业模式也将相应发生演变。Business plan report5第二部分 创新求变， 把握财富管理商业模式的五大破局机遇抓住 “大鱼” 和 “巨鲸” ： 客户分层， 着重挖掘高净值与超高净值客层潜力185 高净值客层： 百万富翁的故事， 核心私行客户的制胜模式私人银行需要设计一套与超高净值客户平行的、 面向高净值客户的产品服务， 方能跑赢同业， 建立持久优势。196 高净值客层： 抓住 “大鱼” 高净值客户的行为和特征 高净值客户对财富管理行业的重要性不言而喻， 本文以数据为依据， 对高净值客户的行为与特征进行了深入探讨。212 超高净值客层： 角逐皇冠

15、明珠、 决胜未来战场超高净值客层可谓皇冠上的明珠， 其需求与普通高净值客层呈现明显的差异化特征， 中国的私人银行应在重点领域突破， 为其量身定制差异化价值主张。223 北美领先投行案例： 区分客层， 三管齐下 ， 以差异化价值主张提供贯穿财富旅程的深度服务北美一家领先投行以超高净值客群为基石客群， 并在近年通过差异化的客层战略逐渐下沉到高净值和富裕 /大众富裕市场。Business plan report6麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊以客户为中心打造独特价值主张： 捕捉女性、养老、 企业家、 机构等细分客群机遇241 女性客群： 财富管理行业新增长点 未来 35 年， 财富管理

16、大权将更多流向女性财富管理机构。需了解其差异化需求， 并量身定制产品和服务方案以捕捉客群机遇。254 增长源泉： 人口结构变化对财富管理行业的影响由于顾问及其客户的年龄都在上升， 财富管理业正面临着历史上最大规模的财富转移。 眼前的收入和长期的增长，客户的年龄与资产 ， 这些应当如何取舍？269 养老客群： 金融机构如何帮助欧洲人满足养老需求西欧非公共退休市场正在迅速增长。 为了抓住商机， 保险公司和资管公司应当三管齐下。280 机构客群： 打造细分需求和解决方案导向的机构服务能力相比中国零售分销体系， 机构业务是全球领先资管/ 财管机构的核心业务， 未来中国财富管理机构应注重在五个维度强化机

17、构服务能力。291 欧洲领先私人银行案例 ： 立足企业家银行， 深度协同，推动投融资一体化及数字化转型某领先专业性私人银行集团以服务企业家为特色， 撬动内部协同， 为其提供投融资一体化的解决方案， 并以端到端数字化转型打造绝佳客户体验。Business plan report7投顾模式升级机遇： 买方投顾下 差异化覆盖模式310 虚拟财富顾问： 在数字化时代提供个性化建议建立虚拟财务顾问中心正在成为财富管理的重要趋势之一。银行应当着眼九大关键举措， 助力业务增长。329 远程寿险顾问： 连接客户的新途径本文介绍了远程顾问的三种实现方式、 成功要素及启动方式。337 亚洲保险公司如何建立数字化赋

18、能的混合分销模式疫情加速了保险行业向数字化混合分销模式的发展， 亚洲保险公司需对目前的经营方式做出重大改变。 我们建议保险公司重点做好八件事以适应新常态。343 北美领先资管公司案例： 坚守投资哲学， 深耕混合投顾北美一家领先资产管理公司以 “混合投顾服务” 和 “低成本直销” 为核心业务模式， 形成独特的企业文化和投资哲学。后疫情时代数字化机遇： 弯道超车， 重塑韧性362 后疫情时代亚洲财富管理： 顺应客户行为转变， 加速数字化转型本文对亚洲财富管理机构数字化转型过程中应该考虑的问题以及所需步骤进行了概述。370 欧洲银保机构： 新冠疫情的影响与新常态在新冠疫情的冲击下 ， 客户和银行纷纷

19、加速数字化转型。在新常态下 ， 银行保险公司需要建立五大核心战略能力。Business plan report8麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊跨境和离岸财富管理机遇： 拓宽业务布局边界，扩展产品广度深度381 Felix Wenger 访谈： 以全球视角看中国财富管理机构资深私人银行专家、 麦肯锡资深合伙人 Felix Wenger 分享财富管理在新时代呈现的变化趋势 （包括跨境并购、 全球配置等） 以及对中国机构的启示。387 Anu Sahai 访谈： 财富管理及私人银行业务缘何热衷在新加坡布局？麦肯锡资深行业专家 Anu Sahai 分享新加坡市场成为近年亚洲财富管理热土的

20、缘由， 以及中国玩家如想在新加坡进行布局的可行路径及注意事项。第三部分 赢在主场， 新时代下中国财富管理市场趋势及制胜战略398 黄金时代： 中国财富管理市场机遇展望及转型之路中国财富管理市场面临五大核心趋势， 基于对趋势的总结和对国际成熟机构的观察， 中国财富管理机构要迈向全新的发展阶段， 需聚焦八大要务打造能力以捕捉机遇。422 国际顶尖私人银行前美洲财富管理 CEO Marten Hoekstra 访谈： 中国财富管理机构可以从美国同业学到什么？顶尖私人银行前美洲财富管理首席执行官及执行董事会成员Marten Hoekstra 解读美国财富管理行业近年核心变革趋势及对中国财富管理机构的启

21、示。Business plan report9430 领先全能银行前台湾地区总裁管国霖访谈： 研判机 遇， 补齐短板畅想中国财富管理市场未来领先全能银行前台湾地区总裁管国霖基于行业经验和对于全球及中国财富管理市场的洞见， 分享中国市场十大演变趋势、关键创新和未被充分挖掘的机遇。第四部分 麦肯锡全球财富市场池和私人银行年度调研介绍441 麦肯锡全球财富市场池和私人银行年度调研介绍麦肯锡强大的行业研究工具可助力财富管理领军机构获得覆盖全球主要国家财富客户的核心洞见， 链接全球行业生态。Business plan report10麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊011 展望未来10 年：

22、 2030 年的北美财富管理未来 10 年， 北美财富管理行业何去何从？ 财富顾问需如何调整？ 财富管理机构又该如何应对？025 乘势而上， 全球财富管理市场商业模式演变趋势近年的北美、 欧洲、 亚洲市场正各自面临一系列市场端、 客户行为端、 科技端等领域的剧烈变革， 因此其商业模式也将相应发生演变。038 女性客群： 财富管理行业新增长点 未来 35 年， 财富管理大权将更多流向女性。 需了解其差异化需求， 并量身定制产品和服务方案以捕捉客群机遇。051 亚洲保险公司如何建立数字化赋能的混合分销模式疫情加速了保险行业向数字化混合分销模式的发展， 亚洲保险公司需对目前的经营方式做出重大改变。

23、我们建议保险公司重点做好八件事以适应新常态。057 后疫情时代亚洲财富管理： 顺应客户行为转变， 加速数字化转型本文对亚洲财富管理机构数字化转型过程中应该考虑的问题以及所需步骤进行了概述。065 黄金时代： 中国财富管理市场机遇展望及转型之路中国财富管理市场面临五大核心趋势， 基于对趋势的总结和对国际成熟机构的观察， 中国财富管理机构要迈向全新的发展阶段， 需聚焦八大要务打造能力以捕捉机遇。089 麦肯锡全球财富市场池和私人银行年度调研介绍麦肯锡强大的行业研究工具可助力财富管理领军机构获得覆盖全球主要国家财富客户的核心洞见， 链接全球行业生态。精简版目录Business plan report

24、11展望未来10年： 2030年的北美财富管理展望未来10年： 2030年的北美财富管理近几十年来， 北美财富管理行业改头换面、 结构迥异。 21世纪的前10年， 科技丰富了交易途径， 使财富管理交易更为普及。 随后这10年， 银行业务与投资业务逐渐融合， 基于资产规模收费的管理账户逐步兴起。 巨变之下 ， 人们难免对未来10年充满好奇， 站在2030年回望这10年的发展时， 我们又会做何描述？Pooneh Baghai， Alex DAmico， Renee de la Roche Zhu， Onur Erzan， Vlad Golyk 和 Jill ZuckerBusiness plan

25、report12麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊Business plan report13展望未来10年： 2030年的北美财富管理回顾过去： 麦肯锡研究数据显示， 2000年， 北美财富管理行业的客户资产总额为13万亿美元。 随后10年里， 客户资产规模增长约45， 于2010年达19万亿美元， 利润率达16个基点。 2010年， 美国和加拿大的财富顾问人数总计约42万。 到2018年， 客户资产规模较2010年增长64%， 达30.5万亿美元， 利润率提升至18个基点。 虽然财富顾问总人数基本未变， 但顾问群体年龄明显上升。 2018年， 美国44岁以下顾问占比仅25%， 低

26、于2010年的33%。其间， 经济环境正经历根本性变化。 过去10年中 ， 全球数据量直线上升从2010年的2泽字节增至2019年的41泽字节 （1泽字节等于10的21次方个字节） 。 全球互联网用户数翻一番达到约40亿，Facebook的月活跃用户数也从2010年的3.7亿增至2019年的16亿左右。展望未来， 我们预计财富管理行业将继续演变， 主要表现在以下方面： - 客户 “面貌” 改变： 女性控制的资产增加； 千禧一代与X世代的资产增加， 而他们对于数字化手段的偏好与熟悉， 也会对其他年龄群体带来深远影响； 随着零工经济从业大军不断壮大， 人们需要通过新方式来实现财务保障和退休规划。

27、- 客户需求改变： 从基于风险的组合构建方式， 转向基于目标的规划方案， 涵盖多个需求层面 （如投资、 银行业务、 医疗、 财产保障、 税务和不动产等） 。 - 客户期望迅速提升： 客户希望得到虚拟互动且流畅的软件体验、全渠道支持、 即时付款功能等； 其他行业的快速创新让金融服务业客户的期望不断提升。 - 数据的爆发式增长推动科技飞速进步， 带来机器人流程自动化（RPA） 、 智能工作流、 机器学习、 高级分析、 自然语言处理和认知智能体等诸多新技术， 改变着各行业的价值链形态， 提升自动化程度和效率， 同时也从根本上改变了人类的工作方式。Business plan report14麦肯锡中国

28、金融业CEO季刊 2021年春季刊这些趋势与其他因素一起将给2030年的财富管理行业带来全新面貌。财富咨询业会发生什么变化？未来10年， 财富咨询服务的本质、 咨询服务的提供与使用方式都会发生根本变化。财富咨询业 “网飞化”到2030年， 将有多达八成的财富管理新客户希望获得 “网飞式”咨询服务， 即服务由数据驱动、 高度个性化、 具有持续性且即订即用。许多行业都出现了由数据支持的定制化、 个性化服务模式， 在娱乐产业， 这种模式最为普遍： 实体唱片已被无限流媒体数字音乐取代， 人们看电影的习惯也从去电影院变为在家里观看流媒体播放，甚至随时随地在线播放。 这些 “流媒体巨头” 利用客户数据，

29、不断深入地了解用户偏好， 进行高度个性化的推荐。对于财富管理机构而言， 服务能否确保持续性并自动实现高度个性化， 或将成为成功与否的关键。 财富顾问亦可通过更频繁稳定地使用数据和技术踏上转型的征程。Business plan report15展望未来10年： 2030年的北美财富管理财富咨询 “健身追踪设备化”财富咨询的重心也将转移。 到2030年， 至少八成顾问将提供以目标为导向的建议， 约半数客户将积极地追求并达成一些微目标 （比如每月攒出三学分的学费） 这种细颗粒化的目标追踪将贯穿客户生活的各方各面， 如投资、 财务保障、 教育、 退休和健康。尽管目标导向咨询近年来取得了一些进展， 但只

30、有39%的富裕客户制定了书面的财务计划。 此外， 要想让目标导向的咨询模式取得成功， 财富管理机构需要投入精力改变客户的行为与观念， 帮助他们实现目标。 要实现这种咨询方式并使其直观易懂、 切实可行， 顾问需要利用一些行为经济学的技巧， 比如在社群开展游戏化的竞争措施。在财富管理之外， 健身追踪设备的急速发展也体现出目标导向做法的成功。 这些设备最先证明了分解大目标并每日监测跟进的心理效果以及确认与反馈的重要性。南非的金融服务机构Discovery推出了一项 “活力健康险计划”（Vitality） ， 旨在改变客户的行为方式。 这一计划鼓励客户设定目标、 做出更健康的选择、 追踪进展、 在社群

31、中获得更高的 “地位” ，该计划会在客户降低了健康风险时给他们相应的保费折扣、 车费机票打折等奖励。我们认为， 到2030年， 所有成功的财富管理机构都会开发相关服务， 帮助客户动态监测、 调整和实现目标。投资咨询的 “科技巨头效应”领先的大型技术生态企业已经成为财富管理行业核心的基础设施提供者， 这些企业通过数据分析与云技术产品积累了大量经济效益， 而其影响力只会与日俱增。 而且， 若不存在监管障碍， 这些公司有可能成为财富管理机构的直接竞争对手， 最终可能会极大提高行业的定价透明度与服务便利性。Business plan report16麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊目前，

32、大型技术公司主要通过提供云计算服务参与财富管理行业，而这一服务已成为很多财富管理公司的核心基础设施。 例如， 云计算服务商提供自动扩展的处理能力， 通过 “启用” 额外处理能力， 帮助网站在市场波动与高峰时期保持稳定。 这只是一个例子， 通过这些方式， 大型技术公司正快速成为财富管理行业重要的基础设施提供商， 并在此过程中抽走了行业利润池中越来越大的份额。 未来10年， 一些基础设施提供商在财富管理价值链中的地位或将进一步巩固， 它们获得的行业利润比例也将大幅提升。 在这样的未来图景下 ， 财富管理公司的价值链中 ， 将有更大比例需要借助第三方力量，它们管理这些关系的能力也将直接带来战略性差异

33、。“生态圈” 科技巨头拥有最终客户关系， 并提供着一系列关联服务；它们是否有意直接进入财富咨询领域， 还是满足于继续为行业提供支持服务， 这一点还有待观察。 科技巨头一旦入场， 凭借其客户、 技术和资本优势， 势必会从现有的财富管理机构中脱颖而出。 以亚马逊为例， 该公司在美国拥有1亿多Prime家庭会员 （覆盖率约82%） ，客户触点极为广泛。目前， 美国的监管环境可能是科技巨头入场投资咨询领域的一大障碍。 但随时间的推移， 这种情况可能会有所改变。Business plan report17展望未来10年： 2030年的北美财富管理财富顾问将发生哪些变化？随着财富咨询的本质以及获取和使用咨

34、询服务的方式发生变化，财富顾问需要跟上变化的脚步。顾问的 “面貌” 会发生根本变化试想一下， 根据麦肯锡的研究， 2030年， 各渠道的财富顾问中将有半数为女性， 而如今女性顾问比例是33%， 私人银行业的女性顾问比例为近45%； 少数族裔将从如今的约20%升到40%； 职业中期人士 （即年龄在30到40岁的人） 比例将从如今的约25%升至50%。 要实现顾问队伍的多元化， 就必须从根本上改变招聘方式和人才来源。随着女性、 少数族裔、 X世代与千禧一代在客户中的占比增大， 财富管理行业中也将会有越来越多的顾问与客户 “有共同语言” ， 知道如何获取客户信任， 并且更擅长使用数字化工具。虽然美国

35、女性即将掌控大部分资产 ， 但是目前为止还没有财富管理公司拿出良策， 以全新的差异化价值主张来服务女性客户 。 未来10年， 很可能将有老牌机构或新进入者想出办法， 成功吸引这一细分客群， 满足她们的需求和偏好， 进而抓住巨大的有机增长机会。总体而言， 有一点很明确， 财富管理机构的人员结构需要与所服务的群体相匹配。财富顾问将继续拓展工作范围到2030年， 财富咨询将更多依靠分析工具， 自动化程度也会逐渐提高， 届时， 财富顾问的工作重心将从投资组合转向全面规划。 如此一来， 顾问人数将减少至多1/5。 造成这一变化的部分原因是顾问群体的自然退休根据知名资产管理研究机构Cerulli的预测，

36、未来5年内， 将有大约7000名 “传统” 顾问退休。Business plan report18麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊如今， 很多顾问会提供某种类型的理财规划服务 （使用这类服务的客户比例在不同顾问、 不同公司间差异很大） 。 美国目前有约8000名注册财务规划师， 其中一些人便属于理财顾问团队。 我们认为，未来10年， 理财顾问将需要契合客户需求， 掌握一套不同的技能。高度个性化咨询模式的涌现以及对“微目标” 的关注， 也是造成转变的部分原因。未来10年， 顾问将逐渐摆脱投资经理的角色， 变得更像 “综合生活/财富教练” ， 他们为客户提供更全面的投资、 银行、 医疗

37、、 财产保障、 税务、 不动产和财务健康需求咨询。 同时， 财富管理机构也需要从根本上改变招聘策略与培训计划。咨询服务普遍透明化， 用户评分愈加重要到2030年， 财富咨询服务更为普及化后， 客户将通过社群论坛为财富顾问打分、 评价。 目前， 顾问的声誉在很大程度上依靠口碑， 行业缺乏一套透明的系统化打分/评价体系。 随着金融服务业的客户体验标准逐步提高、 信息获取越来越容易且数据分享的重要性继续提升， 这一点势必会改变。Business plan report19展望未来10年： 2030年的北美财富管理基于社群平台的透明化用户打分和评价体系在其他行业很常见。例如， 用户可以查看拼车司机的打

38、分和评价及以往工作记录总结（比如接单数量、 五星好评占比等） 。 在ZocDoc和Opencare等平台， 用户可以给医生打分， 由于在线选择医生预约的患者日益增多，这些平台的影响力也非常大。 评价公开透明且来自社群， 这往往会促使从业者提供更卓越的服务、 追求更高的客户满意度在财富管理行业也将如此。透明度的提高及顾问表现评分系统的出现将降低客户黏性， 原因在于， 客户在拥有了充分信息且面对大量备选时， 随时有可能更换顾问不过， 这同时也会鞭策顾问提升表现， 从而有助于留住客户 。Business plan report20麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊财富管理公司会怎么做？面对

39、客户偏好与财富顾问的转变， 财富管理公司需要做出相应的战略选择， 明确未来10年的定位与业务模式。财富科技与平台的发展将提出全新的人才要求到2030年， 数据和高级分析将渗透财富管理公司业务的方方面面（包括面向客户和非面向客户的领域） ， 成功所需的人才类型也将随之改变。随着数据日益成为金融机构成功的筹码， 它们应当充分借鉴科技公司的行为方式与运作模式。 近年来， 银行业一直在与谷歌和Facebook等科技公司争抢技术人才。 在寻求满足客户数字化需求、 利用数据与人工智能制定投资决策、 提高运营效率的过程中 ，财富管理机构也应当高度重视技术人才的吸收与培养。财富管理机构应当积极管理成本未来10

40、年， 随着低成本解决方案逐渐进入过去覆盖不足的细分市场， 财富管理机构的客户数量将以空前的速度增长。 在外部环境不断变化、 某些收入来源可能消失 （例如线上交易佣金） 的背景下 ， 财富管理机构需要提升卓越运营能力， 以保护自身的利润池、 确保利润率。我们预计， 为保障新客利润率， 财富管理公司将需要大力精简机构， 提高卓越运营标准， 利用人工智能和机器人等技术优化经济效益， 将行政工作减半。 在这个高度透明、 低费率的时代， 这些措施将是保持盈利的关键。RPA、 智能工作流、 机器学习、 高级分析、 自然语言处理和认知智能体等诸多里程碑式的先进技术纷纷涌现， 然而大多数北美财富管理机构却未能

41、全面应用。 财富管理行业的前台数字化已落后于许多其Business plan report21展望未来10年： 2030年的北美财富管理他面向消费者的行业， 无力满足不断增长的客户期望， 而其技术和运营平台也迫切需要向现代化转型。 纵观整个行业， 财富管理机构仍然面临技术负债、 人工流程及复杂服务安排三大问题， 导致运营成本居高不下 ， 运营杠杆降低 （有时甚至为负值） 且利润压力持续不断。不过一些公司已经开始使用这些技术。 例如， 聊天机器人已被广泛应用于线上客户支持， 从而提高了效率。尽管北美财富管理行业在机器人技术和AI应用方面进展缓慢， 但前景是光明的。 这些技术正日趋成熟， 行业专业

42、化水平逐渐提升对财富管理公司和供应商来说皆是如此， 许多机构正从 “一刀切”转向提供专业化解决方案。 许多机构也在研究工作流优化的重要课题， 例如如何更有效地管理人机互动， 如何判断哪些领域应当推迟流程重构， 甚至以自动化取而代之 （特别是可能进行系统更换的情况下） 。 此外， 技术工具在流程中的应用有利于展开大规模测量和数据采集工作， 进而支持创新并提升技术的智能化水平与自我调整能力。Business plan report22麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊少数大型机构将尝试打通全客群， 而其余机构则将继续走 “专属” 路线未来10年， 我们预计将出现两种制胜业务模式： 一方面

43、， 少数大型财富管理机构将力图打通所有客群， 针对客群特点提供差异化的咨询服务和互动模式。 另一方面， 针对高净值与超高净值人群的 “专属” 财富管理机构将侧重为客户提供细致深入的专业化服务 （例如进入私募市场、 财产和遗产规划服务等） 。 后者主要包括专门面向高净值与超高净值人群的经纪交易商、 私人银行和注册投资顾问（RIA） ， 而前者涉及范围更广 ， 从直接财富管理公司到全方位服务公司及私人银行。 这一预测主要基于以下两大趋势： - 在过去几年中 ， 包括智能投顾初创企业、 私人银行在内的各类不同规模的财富管理公司竞相推出了多元化咨询模式， 以吸引大众富裕客群。 财富管理机构大约需要为数

44、百万个家庭提供服务， 才能确保长期竞争力和经济效益。 鉴于拥有10万至100万美元可投资资产的美国家庭只有大约3000万户 ， 因此我们相信， 只有少数几家公司能够成为这一细分领域的赢家。 - 在过去， 高净值市场一般由经纪交易商与私人银行主导， 但近年来， 直接财富管理公司开始抢占市场份额， 5年前， 其所管理的资产占比为11%， 而今已扩大到13%。 目前高净值家庭主要购买直接财富管理公司的低成本服务和产品。 我们预计， 直接财富管理机构将会努力提升针对高净值客群的服务能力并强化价值主张， 以加深与后者的关系， 尤其是考虑到该细分市场占行业收入池的60%以上。未来10年， 我们预计行业将继

45、续整合， 特别是那些未能进入高净值细分市场、 通过向上迁移获得差异化竞争优势的直接财富管理公司。 此外， 我们预计许多传统公司无法实现 “向下整合” ， 而将继续走纯高端路线， 即通过家族办公室/私行模式服务最富裕客群， 为其提供高度定制化的产品服务， 并收取相应的高额费用。Business plan report23展望未来10年： 2030年的北美财富管理银行财富管理综合 “ 生态圈” 将崛起， 带来独特的竞争优势主流银行竞相推出新的财富管理产品， 而财富管理公司也开始打造自身的银行业务能力， 银行业和财富管理行业开始融合。这一趋势预计仍将继续， 原因在于： 一方面， 客户对不同投资产品和

46、现金管理 （即支票与储蓄） 的综合咨询需求日益扩大； 另一方面， 财富管理公司也有意在银行业的利润池中分一杯羹。对于既拥有财富管理机构、 又拥有传统银行的公司而言， 这种融合实现了 “双赢” 。 财富管理子公司可借此改变与客户的单一 “投资关系” ， 成为一站式满足客户主要金融服务需求的综合机构。 银行端的零售银行业务关系有助于增加客户黏性， 同时也是低成本资金的主要来源。未来10年， 银行加财富管理生态圈模式将更为普及， 其优势 （如积累更多客户数据， 打造更紧密的客户关系， 开发更多交叉销售机会）将随时间的推移加倍增长， 给独立机构带来竞争压力。面向 “新时代” ， 财富管理机构可以做什么

47、？财富管理机构必须及时行动， 迎接行业新时代。 - 采用基于白纸分析的咨询和互动模式， 采取更多高度个性化、 数据驱动和有吸引力的方法； - 大力投资建设客户洞见引擎 （包括利用第三方数据） ， 在家族办公室层面全面了解客户； - 尽早启动人才招聘和技能提升计划， 开发面向未来的人才库； - 利用先进技术彻底改造中后台， 以实现卓越运营； - 密切关注行业整合情况， 做好与竞争对手联合的准备， 以实现协同增效。Business plan report24麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊未来10年， 随着客户群体和互动方式的持续变化、 技术的快速发展与竞争格局的重构， 北美财富管理行

48、业将发生重大转变。 这些趋势将给财富咨询行业、 财富顾问和财富管理公司带来深远影响， 改变其人才策略、 运营模式及竞争优势。 行业将迎来机遇与挑战并存的时代， 只有审时度势、 拥抱变革的玩家， 方能蓬勃发展、 蒸蒸日上。Pooneh Baghai是麦肯锡全球资深董事合伙人， 常驻多伦多分公司；Alex DAmico是麦肯锡全球资深董事合伙人， 常驻纽约分公司；Renee de la Roche Zhu是麦肯锡项目经理， 常驻纽约分公司；Onur Erzan是麦肯锡全球资深董事合伙人， 常驻纽约分公司；Vlad Golyk是麦肯锡全球副董事合伙人， 常驻纽约分公司；Jill Zucker是麦肯锡

49、全球资深董事合伙人， 常驻纽约分公司。麦肯锡公司2021年版权所有。Business plan report25乘势而上， 全球财富管理市场商业模式演变趋势乘势而上， 全球财富管理市场商业模式演变趋势本刊前文分北美、 欧洲、 亚洲三大市场整理了 一系列麦肯锡全球最新洞见， 相信读者也从中领略了这三个市场在近年数字化、 监管、 客户行为变革中 ， 以及疫情带来不可逆改变的催化下 ， 面临的演变之势。 本文将为读者总结这三大市场各自商业模式的变化方向。曲向军， 周宁人， 马奔， 潘浩， 林斯佳 和 汤凌霄Business plan report26麦肯锡中国金融业CEO季刊 2021年春季刊随着数

50、字化浪潮的席卷、 客户行为模式的改变、 监管 “无形之手”的趋严 ， 全球财富管理市场近些年逐步呈现出过去二百年间前所未有的变革之势， 即便和十年前相比， 市场都已发生了天翻地覆的变化。 然而， 各个市场、 以及其中的各个玩家对这些变化的反应速度却参差不齐。 直到新冠疫情直接搅动了财富管理市场原本看似风平浪静的海面， 市场不稳定性随之愈发剧烈、 客户投资习惯进一步改变， 催生了诸多不可逆的变化， 加速了演化。1全球个人金融资产分布1十亿美元，% 15-20 复合增速2%8%6%7%3%6%4%5%3%6%5%6%20-25E 复合增速资料来源:麦肯锡全球财富池; 麦肯锡分析1. 包含了寿险和养