净水器的市场营销策略.doc

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1、/. 净水器的市场营销策略新兴净水行业的生产企业营销水平相对较弱，对营销的创新也是互相的模仿甚至照搬照抄。对此，笔者建议各净水器生产企业在选择使用营销方案时要尽量有创新化，避免模仿别人，使产品品牌美誉度打折;其次，从科技信息发展速度来看，我们已经进入互联网+时代，也正是因为互联网+发展趋势，使得净水器的营销也需要精密联系互联网+，那么我们简单探讨下净水器的销售策略。2015年，第二届互联网大会在我国乌镇召开，习近平主席亲自参会并发表重要讲话。互联网有传播速度快、传播效果好、不论是净水器企业还是代理商都都可以平等的获取信息及平等的展示自己的优点。可以使得净水器企业或者代理商迅速扩大产品和区域代理

2、的知名度。就像开润净水产品总监方兆发所讲：“紧扣互联网+，抓注时机，快速进行产品和品牌传播。从产品的消费者传播走向品牌的消费者传播”。所谓净水器体验式营销，即让消费者通过自己参与实验来感受其每天饮水的水质。通过实验感受水质污染情况，进行消费者教育。充分利用异业联盟，搞互动式营销，资源共享，共同创造业最新超滤净水器市场营销策略分析净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，1991、93年在无锡举行的展览会上就有Ro纯水机、超滤净水器出售，而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的kDF，还有电解水机都

3、是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担心了。二、销售必须和服务相结合售前服务

4、包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和决售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品;搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务;征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门

5、、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。三、净水器的销售特点由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在*开了专卖店，并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，*专卖店亏了七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。常见的净水器销售模式有下列几种：经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围内招商，广泛招收经销商，一定时期后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独

6、家经销2、直销直销给终端客户的水机价格非常高，Ro纯水机要三千多，碱性离子水机要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外，直销网络的每一层都要给以“奖励”，这样才能调动网络的积极性，才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人、十几万人乃至几十万人。举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国的代理商达到3000多家，销售人员达10万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是

7、离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效;有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑;有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇;有的还提供免费的午餐或组织

8、免费旅游以联络感情。4、网销5、展销参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放?登在哪里?一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。

9、杂志、广告册对原材料、零部件的制造厂比较有效。还是在六年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯9、外销出口10、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3。装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前高

10、端净水器的目标客户为三高人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。家电联锁超市的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都

11、有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自已的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了。即使是大企业，也不可能所有的品种都是自已生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得

12、很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了;而且当开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水

13、器生产厂“双赢”的效果。与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛!一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意外收获呢!15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气、。以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了，单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大-片呢!我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解

14、决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装净水器吧，每个房间装一台直饮机多好啊!某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水机或直饮机。政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，市场和商机是大大的，就看你会不会开发!17、加盟连锁卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。18、体验营销小结：以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相辅相成的，不宜采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销

15、商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发财!纵观整个家电行业，在黑色家电和白色家电市场将近饱和的今天。净水器是继空气净化器之后最火爆的家电产品。但是由于国内没有制定净水器生产的相关统一标准、滤芯寿命短、品牌宣传不到位等问题。国内净水器的发展受到了不小的制约。SwoT分析法又称波士顿矩阵，由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出，是一种客观分析对象情况的有效方法。其中，S是指strengths，w是指weaknesses、o是指opportunities、T是指threats。净水器的功能准的水。家用净水器能更好的解决这些问题。净水器的功能就是过滤水中的

16、漂浮物，重金属、细菌、病毒等都去除掉，它具较高的过滤技术，一般为五级过滤，笫一级为滤芯又称PP棉，第二级颗粒活性碳，第三级为精密压缩活性炭，笫四级为反渗透膜或超滤膜，笫五级为后置活性炭。净水器不仅对自来水污染比较严重的地区适用，也能过滤到常规自来水中的余氯，同时可以改善用水口感。品牌宣传不到位跟国外品牌相比，国内品牌的宣传。国内净水器的主要品牌有美的、沁园、立升、吉安尔等。国内这些品牌中只是美的与沁园在广告投资的比例稍大一些。其他品牌的净水器在广告投入这一块特少。企业品牌意识也不够强。市场前景广阔追求更高的生活质量威胁2015年天猫“双十一”公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势国外

17、净水器滤芯寿命短2净水器产业的营销策略努力打造“明星产品”，产品高端化在众多产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国内消费特点的产品进行销售。在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造2-3款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推进。通过明星产品树立消费者的认知，提升销售人员和渠道商的认知。2015年天猫“双十一”公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势：高端产品逐步取代中低端产品。可见人们不仅需要净化自来水的装置，更多是追求一种高品质的生活。从此也可以看到产品的高端化的必要性。滤芯超过“服役期”继续使用就会造成二次污染，过滤后的水比过滤前的还要脏。用水量的多少和水质

18、的好坏是影响滤芯寿命的两大主要因素。在安装净水器的同时登记用户的月均用水量，取回用户水样做检测。为此对滤芯的使用寿命做出评估并在滤芯寿命结束前两周向用户发出更换滤芯的短信提醒。更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯或清洗。用户可以通过官网或服务热线预约专业人员上门更换滤芯和维修。完善销售渠道，加强销售渠道的管理大卖场形象寻找合作伙伴或合作企业经销商的形式网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助

19、经销商们的财力共同发展;其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力;第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱-惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠;其次，有非常好的市场让别人占有赚钱，某些生产商会感到心里不舒服;第三，某些经销商在安装、服务等方面经常出现问题，会

20、造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心;第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。所以要加强管理，在人员和货物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核，防止串货。目前，80后、90后正逐步成为新的购买群体，受益于互联网产品对于这一新兴消费群体的影响，创新差异化与智能高端化将是净水器产品打开这部分消费群体的主流趋势。如美的推出的全新“无罐系列净水机”产品，无疑是对新一代消费群购买产品的重要契合，这也为其赢得了品牌与产品的市场优势。国内净水器的普及率不到5%，存在很大的市场前景。由于、滤芯寿命短、外国品牌的冲击和品牌宣传不到位等问题，国内净水器产业的发展受到了制约。但是可以通过完善售后服务系统、完善销售渠道、加大品牌宣传的营销策略来提高自己的竞争优势。