房地产营销拓展工作手册ppt课件.ppt

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1、营销拓展工作手册营销拓展工作手册电话营销电话营销移动外展点移动外展点派单拓客派单拓客大客户拜访大客户拜访对手拦截对手拦截看房团看房团电话营销电话营销项目分类项目分类人员配比及工作安排人员配比及工作安排具体工作推进时间安排具体工作推进时间安排输出口径及输出口径及call客标准客标准Call客人员考评与激励客人员考评与激励产生费用产生费用项目分类项目分类新开盘项目新开盘项目周边无旧业主资源周边有旧业主资源新组团推售项目新组团推售项目大组团推售（3亿货值以上）常规销售项目常规销售项目小组团推售（3亿货值及以下）常规销售营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访电话营销看房团

2、电话营销人员配比人员配比营销拓展工作手册营销拓展工作手册营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访电话营销看房团电话营销项目类型人员数量销售顾问及销售助理兼职行政备注新开盘项目周边无旧业主资源40-50601总人数不少于100人周边有旧业主资源新组团推售项目大组图推售（3亿货值以上）40601常规销售项目小组团推售（3亿货值及以下）20301总人数不少于50人常规销售5-105-101总人数不少于20人工作安排工作安排营销拓展工作手册营销拓展工作手册项目类型工作内容对接人销售顾问销售助理兼职行政新开盘项目周边无旧业主资源第一、二类资源第三、四类资源第五类资源对客户等级

3、变更进行登记，及时更新总部指定专人对接各营销中心周边有旧业主资源第一、二类资源第三、四类资源第五类资源新组团推售项目大组图推售（3亿货值以上）第一、二类资源第三、四类资源第五类资源常规销售项目小组团推售（3亿货值及以下）第一、二类资源第三、四类资源第五类资源常规销售第一、二类资源第三、四、五类资源-客户专员兼任营销拓展工作手册营销拓展工作手册根据客户级别分类，分别进行针对性电话营销派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销具体工作推进时间安排具体工作推进时间安排营销拓展工作手册营销拓展工作手册营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销时间阶段时间

4、阶段推进内容推进内容开盘前45-40天销售顾问及助理调配到岗，兼职人员招聘开盘前40-30天完成岗前培训，培训内容包括：项目、产品、配套、电话沟通技巧及注意事项等开盘前30-15天结合推广节奏进行电话call客，并保持每日一会，对当天出现的问题进行调整，每日提交电话营销汇报短信开盘前15-1天根据推广进度适时调整输出口径，并对前期重点客户进行重点跟进出价格后2-3天对已认筹客户及重点客户进行反复推介，引爆开盘效果。输出口径输出口径营销拓展工作手册营销拓展工作手册节点节点拨打时间拨打时间输出口径输出口径板房开放板房开放提前三天第一类、第二类：输出卖点、开放信息、主力产品信息、自驾车路线等；第三类

5、、第四类、第五：输出卖点、活动信息、抽奖信息。现场活动现场活动提前三天派筹派筹提前两天第一类、第二类、第三类：输出派筹/开盘信息、关注户型抢购情况、价格及优惠信息；第四类、第五类：输出现场火爆情况、活动信息、抽奖信息。开盘开盘提前两天常规约客常规约客星期四五活动信息、现场邀约营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销Call客标准客标准营销拓展工作手册营销拓展工作手册节点节点拨打时间拨打时间call客标准客标准任务分配任务分配新开盘项目新开盘项目大组团加推大组团加推常规销售常规销售板房开板房开放放提前三天提前三天销售顾问标准：120个电话/人/天；见习销

6、售顾问、销售助理标准：150个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天销售顾问标准：100个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：120个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天销售顾问标准：100个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：120个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天销售顾问邀约第一类、第二类，见习顾问、销售助理邀约第三类、第四类、兼职邀约第五类客户现场活现场活动动提前三天提前三天派筹派筹提前两天提前两天开盘开盘提前两天提前两天常规约常规约客客星期四五星期四五销售顾问标准：120个电话/人/天销售顾问第一类、第二类电话邀约，第三类、第四类、第五类短信邀约营销拓展

7、工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销Call客人员考评标准客人员考评标准营销拓展工作手册营销拓展工作手册当日计划完成率120% call客人员进行适当的奖励，以刺激团队工作积极性；80%当日计划完成率100%的call客人员需明天继续完成该日任务，追上工作进度；80%当日计划完成率60%的人员需进行培训，以更好完成工作目标；对当日计划完成率60%的call客人员进行扣罚，并对call客技巧、说辞进行重新培训营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销模板模板奖励标准奖励标准营销拓展工作手册营销拓展工作手册Call客中心

8、划分小组管理，根据工作表现及call客质量，对call小组、call客人员分别进行团队与个人奖励。名称名称考核标准考核标准奖励奖励普奖普奖规定时间内保质保量完成任务每位人员300元优胜优胜团队团队奖奖对任务完成情况进行质量考核，以意向率、来访率为考核指标第一名：团队奖励1500第二名：团队奖励1000第三名：团队奖励800营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销模板模板产生费用产生费用营销拓展工作手册营销拓展工作手册人员费用人员费用：兼职工资、奖励奖金，由项目开展电话营销前完成申请。电话号码购买：电话号码购买：针对高端客户资源号码进行购买。电话卡电话卡

9、：如现场固话数量不足，需销售人员使用私人手机拨打，派发手机充值卡，确保call客质量。营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销电话营销日工作短信汇报模板电话营销日工作短信汇报模板 营销拓展工作手册营销拓展工作手册*项目*月*日*组电话营销工作汇报：今日拨打*组，第一类资源*组、第二类资源*组、第三类资源*组、第四类资源*组、第五类资源*组（其中一定到场*组、意向到场*组、视情况*组、无意向到场*组） 营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销电话营销客户信息反馈及输出口径电话营销客户信息反馈及输出口径 营销拓展工

10、作手册营销拓展工作手册电话营销中的常见问题解答 客户信息反馈表营销拓展部电话营销技巧营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客派单拓客“扫街扫街”派单人员配比及工作安排派单人员配比及工作安排“扫街扫街”派单物料准备派单物料准备工作推进时间安排工作推进时间安排 兼职人员管理、考核制度兼职人员管理、考核制度 营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册“扫街扫街”派单人员配比派单人员配比项目类型人员数量拓展经理督导员兼职队长兼职人员一二线城市5101

11、00300三四线城市242060工作职责巡检巡检执行执行营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册“扫街扫街”派单工作安排派单工作安排项目类型工作内容（4人为一组：含组长1人）扩音器拉横幅（举牌）宣传单张派发填写问卷调查客户信息登记表备注一二线城市1-2人2-3人最低保证4人一组三四线城市工作职责提高宣传效果、吸引注意力一二线城市举牌、三四线城市拉横幅宣传派发宣传单张、收集客户信息最重要的是收集客户电话及姓名营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册“

12、扫街扫街”派单所需物料派单所需物料1、宣传条幅，2、举牌；3、宣传资料；4.客户信息调查问卷及客户信息登记表，5、扩音器；（相关物料要求项目于兼职人员培训期间准备完毕，要求派发单张3-5万份，派发分数=扫街 +移动外展点）营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客工作推进时间安排派单拓客工作推进时间安排 时间节点时间节点工作内容工作内容开盘前67天60天（共7天）责任岗兼职人员招聘开盘前60天55天（共5天）责任岗兼职人员培训，上岗考核（兼职人员发生变动时，需及时补充，并保证上岗前参与3天培训及通过考核）开盘前55

13、天10天（共45天） 围绕移动外展点、咨询点开展派单，输出项目利好、配套信息开盘前10天1天（共10天）全面铺开派单拓客、输出开盘信息、产品、配套等信息营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客泛指公司泛指公司所有项目所有项目营销拓展工作手册营销拓展工作手册兼职人员管理、考核制度兼职人员管理、考核制度 兼职人员招聘：兼职人员招聘：兼职人员要求为脱产大学或大专生，尽量不考虑社会人员，五官端正者。另应尽量集中在几所学校进行兼职人员的招聘，通过一带多的形式，提高招聘的效率，亦有利于对兼职人员进行管理。兼职人员培训：兼职人员培训：兼职人员参与拓展活动前，应先做到

14、充分的培训工作。我司培训人员对兼职组长进行重点培训，再通过组长传达培训内容，每位兼职人员需通过考核方可上岗。其中培训内容应包含碧桂园集团的企业文化、项目的相关信息、派单及收集客户问卷的技巧、客户信息统计方法等。营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册兼职人员管理、考核制度兼职人员管理、考核制度 为促进兼职人员的工作积极性，提高派单拓客工作质量，应进行系统的考核奖励制度。 督导需监控派单人员实际工作情况，并就出现的问题进行及时的纠正与培训；派单拓展活动 阶段每晚召开拓展团队例会，总结当天的派单拓客情况，根据工作的完成情况实

15、施奖励 。营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册兼职人员管理、考核制度兼职人员管理、考核制度 营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客兼职人员考核标准（针对有效客户比例进行考核）项目内容薪资奖金基本薪金餐费补贴车费补贴客户登记数量排名到移动外展点客户数量排名到项目客户数量排名认筹客户数量排名成交客户数量排名绩效标准金额绩效金额绩效金额绩效金额绩效金额绩效奖励标准（组长奖励较高，组员奖励相对较低）组长按照小组成绩排名考核701010502860120小组间前30%：100%中间3

16、0%：50%最后40%：0%组员按小组内成员排名来考核501010301550100第一名：100%第二名：50%第三名：0%有效电话的标准1、去到移动外展点客户。2、去到项目现场。3、认筹。4、成交，根据客户完成以上步骤的数量考评营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点拓客移动外展点拓客移动外展点（派单）移动外展点（派单） 植入性展点植入性展点 （无派单）（无派单）营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点（派单）移动外展点（派单）营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动移动外展外展点点板块板块内容内容费用费用设

17、点要求处于人流量较高位置选址位置超市、商业中心、高档酒店、企业、景区、路桥收费站（可派发小礼品或有项目LOGO的矿泉水）场地费上报区域总经理审批场地布置印有项目LOGO的帐篷或太阳伞；桌椅及台布（条形桌1张、椅子2把）；X展架*2或桁架营销费用上报张总经理审批人员安排销售顾问按照AA标准执行，拓客经理负责巡检各点 人员费用及奖惩费用管理模式1、拓客经理为该展点负责人，每日以短信形式汇报当日拓客成果，如*展点*月*日登记数量：*台；2、每个展点制定相应拓客任务额，根据工作成效进行奖惩；汇总数据日拓客数量、周拓客数据及分析对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册营销拓展工

18、作手册移动外展点派单人员配比移动外展点派单人员配比项目类型人员数量拓展经理销售人员派单小组一二线城市540-60100三四线城市210-2020工作内容巡检执行执行营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点派单工作安排移动外展点派单工作安排项目类型工作地点（2人为一组）商业区景点交通枢纽社区企业一二线城市20-30个咨询点三四线城市5-10个咨询点工作内容展点与派单相互结合，派单人员将意向客户引导至外展点，展点销售人员对顾客进行推介，在展点附近设置看楼巴停靠点，循环发车，接送客人前往项目参观。营销拓展工作手册营销

19、拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点派单所需物料移动外展点派单所需物料1、印有项目LOGO的帐篷或太阳伞；2、桌椅及台布（条形桌1张、椅子2把）；3、宣传资料；4.客户信息调查问卷及客户信息登记表；5、扩音器；6、宣传礼品（客户填写完整调查问卷、留有效信息后领取，礼品价位1-3元/份）7、X展架或者桁架（相关物料要求项目于兼职人员培训期间准备完毕，要求派发单张3-5万份，派发分数=扫街 +移动外展点）营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册营销拓展工作手册植入性展点（无

20、派单）植入性展点（无派单）营销拓展工作手册营销拓展工作手册植植入入性性展展点点板块板块内容内容费用费用开拓方式项目拓展经理带领拓展团队与商家进行洽谈设点要求人流量较大的区域选址位置超市、商业中心、景区、高档酒店、企业、沿街商铺、路桥收费站（由收费站派发DM单张）场地费上报区域总经理审批物料配备帐篷/雨伞、X展架*2、横幅、桁架营销费用上报张总经理审批管理模式1、由拓展团队定期汇报展点宣传效果，决定是否继续沿用或更换物料或展点位置对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册营销拓展工作手册具体工作推进时间安排具体工作推进时间安排 营销拓展工作手册营销拓展工作手册时间时间移动

21、外展点（派单）移动外展点（派单）植入性展点（无派单）植入性展点（无派单）开盘前67天60天展点地址选定，并完成审批地址选定开盘前60天55天完成展点布置，安排人员到位展点布置开盘前55天45天项目形象及品牌信息输出，接受客户咨询，登记客户信息，视场地情况举行小型路演活动。项目信息展示开盘前45-40天开盘前40-30天开盘前30-15天开盘前15-1天对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动外展点拓客日报短信模板移动外展点拓客日报短信模板 *项目*月*日*外展点拓客汇报：今日拓客*台（A类*台、B类*台）、累计拓客*台（A类*台、B类*台），累计设

22、展*天。今日派单*份、派发礼品*份，现场活动名称：*，参与人数*人。 营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册营销拓展工作手册大客户拜访大客户拜访企业拓客企业拓客教育类资源拓客教育类资源拓客行会、协会资源拓客行会、协会资源拓客金融类拓客金融类拓客商家资源类拓客商家资源类拓客 高端消费场所拓客高端消费场所拓客 营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册大客户拜访大客户拜访 大客户拜访主要通过拓展人员拜访，邀约合作，整合外部资源，通过资源互换、活动嫁接等方式深挖客户资源

23、。其中可划分为企业拓客、教育类拓客、行会、协会拓客、金融类拓客、商家及高端消费场所拓客，针对不同的客户群体，开展具体的圈层活动。营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册大客户拜访大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访开展时间开展时间工作流程工作流程评判标准评判标准达成目达成目标标注意事注意事项项开盘前60-55天罗列拓客清单，拓客计划及时间安排150-300家企业注意做好客户的收网工作开盘前55-50天拓客方案及拓客大礼包制定开盘前50-15天全面开展企业拓客第一标准

24、找到进入企业的关键人物（如：工会主席、办公室主任等）第二标准放入植入性广告（如横幅、X展架等）第三标准进入企业内部开推介会或设立咨询展点开盘前15-1天组织看房团达到项目现场第一标准参加活动第二标准参加推介会第三标准认筹营销拓展工作手册营销拓展工作手册拓客人员考核及激励制度拓客人员考核及激励制度 营销拓展工作手册营销拓展工作手册移动移动外对手拦截看房团电话营销派单拓客基本工作评估奖金完成数量薪资绩效接触企业关键人物植入广告企业推介会参加现场活动认筹认购团队评估200-300家企业100元100%50元100%奖金=50元*企业数量奖金=50元*企业数量奖金=50元*参与人数奖金=60元*认筹人

25、数奖金=120元*认购人数150-200家企业60%60%50-150家企业20%20%50家以下0%0%团队薪资=基本工作薪资+奖金（关键人物奖金+植入广告奖金+认购奖金）大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册企业拓客企业拓客 企业拓客是针对所在区域大中型企业管理层客户，通过拜访企业负责人，邀约合作，以达到植入我司宣传资料、组织专场推介会、看房团的目的，或以团购的方式促进销售的拓客方法。 营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册企业拓客企业拓客企业类前期准备企业明细收集搜集所在区域大中型企业，制定拜访名录拜访计划制

26、定拜访计划及时间节点、及下阶段完成目标物料配备拜访礼品、项目宣传资料、PPT拓客套餐针对企业类型采用不同等级的拓客套餐挖掘企业内部资源执行方案人员安排2人1小组（1名拓展经理与1名拓展人员或两名拓展人员，另兼职人员视需要增减）工作安排划分每组拓客片区，每日提交拓客数据宣传方式宣传资料植入、看房团、推介会、团购活动嫁接企业年会、工会活动、年度旅游等，结合以上企业内部活动进行我司项目信息植入或联合举办，进行企业内部客户信息收集。汇总数据客户信息、洽谈情况、划分等级营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册教育类拓客教育类拓客拓

27、展人员围绕教育机构，挖掘客户资源，主要拓客手段主要有幼儿园、中小学的嫁接活动，家长的拦截，组织大学教职工专场推介会、看房团，教育机构的资源互换 。 营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册教育类拓客教育类拓客教育信息收集搜集所在区域各类教育机构，制定拜访名录及计划物料配备拜访礼品、项目宣传资料、PPT人员安排2人1小组（1名拓展经理与1名拓展人员或两名拓展人员，另兼职人员视需要增减）合作方式幼儿园/中小学资源安全知识讲座、给父母的一封信、暑期项目游玩参观（家长陪同）、家长拦截大学教职工资源看房团、推介会、团购培训机构教育

28、讲座、专场推介会汇总数据客户信息、洽谈情况、划分等级营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册行会、协会拓客行会、协会拓客行会、协会会员多为具备一定购买力的客户，通过行会、协会牵头，准确圈定客户群体，快速便捷聚集潜在客户，输出项目信息，促进销售。与行会、协会合作的方式有多种多样。营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册行会、协会拓客行会、协会拓客行会、协会前期准备行会、协会明细收集搜集所在行会、协会，制定拜访名录及计划资源挖掘通过项目部渠道、政府渠道

29、、我司员工渠道收集行会、协会负责人及近期活动信息，达成初步合作意向物料配备拜访礼品、项目宣传资料、PPT拓客套餐针对企业类型采用不同等级的拓客套餐挖掘行会会员、协会会员内部资源执行方案工作安排拓展经理与拓展人员共同上门拜访 合作方式看房团、推介会、团购、宣传资料植入活动嫁接行业讲座、行业论坛、行业颁奖礼、协会会员活动、协会论坛等汇总数据客户信息、洽谈情况、划分等级、营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册金融类拓客金融类拓客金融机构具有大量优质客户，通过资料植入、VIP客户推介会、看房团、嫁接活动等能很好地在圈层中提升项

30、目知名度、影响力。对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册金融类拓客金融类拓客金融类执行方案前期接洽通过银企银行、证券机构、投资机构等，挖掘高端客户资源物料配备拜访礼品、项目宣传资料、PPT拓客套餐针对企业类型采用不同等级的拓客套餐挖掘企业内部资源工作安排拓展经理与拓展人员共同上门拜访 宣传方式宣传资料植入、看房团、推介会、团购、嫁接活动金融类讲座及论坛、会议汇总数据客户信息、洽谈情况、划分等级对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册商家资源整合拓客商家资源整合拓客积累商家信息，整合商家资源，既能节省推广成本，

31、与商家达到互惠双赢的效果，又能通过各类资源互换活动丰富我司项目拓客形式，扩大客户拓展渠道 。对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册商家资源整合拓客商家资源整合拓客商家资源整合前期准备商家明细收集搜集所在区域大中型商家，根据产品类型进行梳理，制定拜访名录及计划拜访计划制定拜访计划及时间节点、及下阶段完成目标物料配备拜访礼品、项目宣传资料、PPT执行方案人员安排2人1小组（1名拓展经理与1名拓展人员或两名拓展人员，另兼职人员视需要增减）工作安排划分每组拓客片区，每日提交拓客数据资源互换植入营销、汽车试驾、新车发布、婚纱摄影、新品发布及体验等对手拦截看房团

32、电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册高端消费场所拓客高端消费场所拓客高端消费场所前期准备信息收集及计划制定搜集所在区域高端消费场所，制定拜访计划物料配备拜访礼品、项目宣传资料、PPT拓客套餐针对企业类型采用不同等级的拓客套餐挖掘企业内部资源执行方案人员安排2人1小组（1名拓展经理与1名拓展人员或两名拓展人员，另兼职人员视需要增减）工作安排划分每组拓客片区，每日提交拓客数据宣传方式宣传资料植入、看房团、推介会、团购活动嫁接会员相关活动及产品展销活动汇总数据客户信息、洽谈情况、划分等级对手拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册

33、电话营销派单拓客移动外展点看房团看房团类别类别人员安排人员安排工作内容工作内容培训培训媒体看房团媒体对接人1人、兼职1人/车、现场车辆指挥1人媒体对接人负责落实看房团人数、来访时间等，安排兼职跟车全程讲解针对兼职培训项目品牌信息及大巴车导乘词，考试合格后上岗拓客所召集看房团拓客组、兼职1人/车、现场车辆指挥1人拓客组负责前期接洽，确定活动时间及车辆安排，并安排兼职在上车点进行指引，全程讲解旧业主看房团拓客组、兼职1人/车、现场车辆指挥1人拓客组负责前期接洽，确定活动时间及车辆安排，请兄弟楼盘协助引导客户，并安排兼职全程讲解对手拦截看房团大客户拜访营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截对手拦截

34、实施客户拦截，直接打击所在区域竞争对手，抢夺优质客户资源 竞争对手拦截拦截计划对竞品踩盘、制定拦截计划、划定拦截路线物料配备宣传单张、手举牌、POLO衫人员安排竞品主动线出入方向各5人（1名拓展人员+4名兼职） 竞品附近交通站点3人（1名拓展人员+2名兼职）拦截方式来车派单、行人拦截、售楼部拦截看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访对手拦截营销拓展工作手册营销拓展工作手册对手拦截工作推进计划对手拦截工作推进计划时间节点时间节点工作内容工作内容开盘前67天60天（共7天）责任岗兼职人员招聘/竞品踩盘开盘前60天55天（共5天）责任岗兼职人员培训，上岗考核/制定拦截计划、划定拦截路线（兼职人员

35、发生变动时，需及时补充，并保证上岗前参与2天培训及通过考核）开盘前55天1天（共55天）具体实施拦截，打击竞品注：责任岗兼职人员即为兼职队伍的领队、小组长 看房团电话营销派单拓客移动外展点大客户拜访对手拦截现场活动策划思路及执行要点现场活动策划思路及执行要点运用自身项目配套整合活动运用自身项目配套整合活动引用外部商家整合活动引用外部商家整合活动业主回馈活动业主回馈活动引用外部社团整合活动引用外部社团整合活动板房开放活动、开盘活动板房开放活动、开盘活动执行人及总部对接人员执行职责执行人及总部对接人员执行职责现场活动执行工作现场活动执行工作自身配套业主回馈引用外部社团整合活动引用外部社团整合活动

36、板房、开盘活动外部外部社团社团外部商家 与项目所在地的商会、协会、外部学校、企事业单位包括医院、政府机关等洽谈，重点带动目标客户到现场参与活动，同时可整合学校学生表演及到现场写生、医院义诊等活动,并必须邀约其社团机构旗下的VIP客户到场参与活动。策划要点策划要点注意事项注意事项1.活动举办前两周提交方案。2.活动后一周内提交活动总结。3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。现场活动执行工作现场活动执行工作引用外部商家整合活动引用外部商家整合活动 通过项目所在区域的调研，引入外部商家，包括红酒商、珠宝商、茶叶商、健身中心、美容中心

37、、家私家电商等，进行资源整合的洽谈，包括物质整合，同时实现带领商家已有VIP客户到现场开展活动。策划要点策划要点自身配套业主回馈 板房、开盘活动外部外部社团社团外部商家注意事项注意事项1.活动举办前两周提交方案。2.活动后一周内提交活动总结。3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。现场活动执行工作现场活动执行工作运用自身项目配套整合活动运用自身项目配套整合活动 结合项目实际已有的配套，包括酒店、商业街商家、学校、医院（义诊）等自身配套设施，进行活动可行洽谈，尽量争取最多的资源，可使用于活动。同时，调动酒店、商家、学校、医院等已有

38、的VIP客户、家长等，邀约带到现场开展活动策划要点策划要点自身配套业主回馈 板房、开盘活动外部外部社团社团外部商家注意事项注意事项1.活动举办前两周提交方案。2.活动后一周内提交活动总结。3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。现场活动执行工作现场活动执行工作业主回馈活动业主回馈活动1.实现老业主带新业主到现场的活动为主。活动必须整合商家资源， 同时可组织部分演艺活动。2.业主活动主要考虑通过组织老业主活动进行以老带新的效应，挖潜新客，老业主参与活动须携带1-2名以上新客户莅临参与。策划要点策划要点自身配套 板房、开盘活动外部外

39、部社团社团外部商家业主回馈注意事项注意事项1.活动举办前两周提交方案。2.活动后一周内提交活动总结。3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。现场活动执行工作现场活动执行工作板房开放活动、开盘活动板房开放活动、开盘活动自身配套业主回馈 板房活动外部外部社团社团外部商家1.注重营造社区氛围，引领准业主提前感受楼盘成熟社区氛围为主。应以引进商业资源内驻进行活动的形式进行，可通过引进资源在商业街进驻销售（如：红酒销售、高级茶、咖啡经营、餐饮），提高项目社区商业气氛。2.需针对看房团客户制定系列现场导流参观方案，通过现场活动分流及引导看房

40、团客户的参观体验路线。3.必须策划各开放区域的演艺活动及互动体验游戏，并在现场派发小礼品，通过活动活跃开放区域气氛。策划要点策划要点现场活动执行工作现场活动执行工作板房开放活动、开盘活动板房开放活动、开盘活动自身配套业主回馈开盘活动外部外部社团社团外部商家开盘活动：1.策划应以营造活跃喜庆的现场氛围为重点，并通过活动作分流新客及销售客户，确保开盘现场人流引导合理，并可适当引入外界商业资源，渲染项目商业氛围。2.需针对看房团客户独立制定现场导流（参观/销售）方案，通过现场活动分流及引导看房团客户。3.销售区域不能进行任何演艺活动，必须以销售为主。销售区/合同区可适当设置餐饮区域供应客户，但必须为

41、成交客户才可享用。4.开盘活动应以体验我司项目产品特性及适当融合当地民风习俗作策划主线。5.活动当天场地水电条件及现场天气调查。策划要点策划要点现场活动执行工作现场活动执行工作执行人职责执行人职责1.活动调研及活动可行性事前沟通，重点落实现场、配套资源、商家引入的事宜。2.活动策划必须注意，不允许组织摊位活动、单纯的演艺活动，任何活动必须附带商业进驻合作方的VIP客户到现场。尽量减少公关公司的外聘。3.起草活动方案，并跟进审批流程。4.跟进活动筹备工作（物料、人员、时间把控、各部门沟通协调）。5.保证活动顺利开展，保证每周六日在销售中心、展厅的引进资源性活动要结合客户的批量召集和引进（重点项目必须每周一提交下周末的活动清单，每周至少提交20个可合作资源供领导选择。并要求每周都进行活动）。6.围绕理好开展活动组织和宣传，必须融入配套资源，将所有配套可使用资源融入活动中。7.跟进活动总结、验收、付款工作。现场活动执行工作现场活动执行工作总部对接执行人员职责总部对接执行人员职责1.督促活动方案按时提交。2.根据配套、费用、情况、现场环境、产品类型、客流等方面提出合理化建议。3.监控活动组织进度（计划、招标、执行、总结、验收、付款）。