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1、摘要随着经济的不断发展，全球化程度不断加深，金融业在经济发展中的核心地位日渐 凸显出来，然而高速发展下的中国银行业虽取得了骄人的成绩，但也面临着同质化发展 模式的挑战。M银行哈尔滨分行成立于2014年，是总行开设的第39家一级分行。该分 行紧紧围绕总行“民营、小微、高端”的发展要求，探索创新发展思路，力求服务龙江 经济。然而，该分行在哈尔滨地区成立时间较晚，所处地区的经济发展较为落后，基础 客户薄弱，同行业竞争极为激烈，且入住哈尔滨之前，本地可开发客户资源已被现有银 行抢占一空。如何在如此激烈的竞争环境中求得生存，实现可持续发展是M银行哈尔 滨分行面临的现实问题。本文从以下几个方面展开对M银行

2、哈尔滨分行的战略发展研 究。本文首先从M银行哈尔滨分行的基本情况和发展现状两方面分析该行具有的内部 竞争优势与劣势。再从M银行哈尔滨分行所处的行业环境与宏观环境进行了分析，找 出该行外部环境中面临的威胁与机遇。其次通过运用SWOT方法深刻分析M银行哈尔 滨分行的发展环境，突出了银行业的不同地域优势，特别是在龙江地区的业务特性。再 次，根据SWOT分析的结果，制定了 M银行哈尔滨分行的战略发展规划及重点客户营 销思路。最后，基于对相应规划总体战略的分析，提出了实施战略的具体手段及相应的 保障措施。本文的研究理论对决策者的战略制定具有一定的参考和指导意义，也可为其 他银行发展战略的制定提供借鉴。关

3、键词：银行；环境分析；发展战略AbstractWith increased economic growth and the deepening of globalization, financial industry sat at the heart of economic development. Banking industry not only confront achievement but also homogenization pattern of development.Harbin branch of M Bank is the thirty-ninth primary bra

4、nch,which have established in China. Following the strategic positioning of head office is private, small micro and high-end firms; the cultural concept is integrity, professional, innovation and sharing. The bank goes deep into Heilongjiang enterprise. A sense of risk prevention is established firm

5、ed. The bank, passionate struggling, bravely innovating, using professional financial services and sincere professional attitude to explore a way, which connect with its own profitability and social welfare. M bank Harbin branch is located in the economically backward area, therefore the competition

6、 in the industry is extremely fierce. Before the branch is settled in Harbin, local development of customer resources has been preempted by existing banks. M bank Harbin branch has to face the issue, which is how to survive in such a competitive environment, achieving sustainable development. It is

7、the crucial problem.This article studied the strategic development of M bank Harbin branch from the following aspects. First of all, the article shows the internal competitive advantage and disadvantage of M bank Harbin branchs basic situation and ability of the customer developing. Secondly, it des

8、cribes the Macro environment or Industrial environment which is M bank Harbin branch face to. The paper aim to find out the opportunities and threats. Thirdly, the SWOT analytic method is used to analyze the Strategic development environment of M bank Harbin branch for highlighting the different adv

9、antages of the banking industry, especially in Heilongjiang province. Moreover, according to the MSWOT. Analytic method, improving the Strategic development planning and the emphasis development strategy. At last, based on the overall strategy of the corresponding, putting forward the specific imple

10、mentation strategy and corresponding strategic guarantee. The purpose of the objective analysis is getting the useful for providing strategy planning formulation.Key words: Bank; Environmental Analysis ;Development Strategy目录% 1 * tm1l.i论文研究的背景目的和意义11.1.1论文研究的背景11.1.2论文研究的目的21.1.3论文研究的意义21.2国内外研究现状2

11、1.2.1国外研究现状21.2.2国内研究现状41.2.3对国内外研究现状的评述51.3论文的主要内容和研究方法51.3.1论文的研究内容51.3.2论文的研究方法61.4论文的创新之处7第2章M银行哈尔滨分行内部环境分析82.1 M银行哈尔滨分行基本情况82.2 M银行哈尔滨分行发展现状分析82.3 M银行哈尔滨分行内部优势分析112.3.1专业灵活的管理机制112.3.2客户基础良好112.3.3产品设计能力优秀112.3.4快速融合互联网时代112.4 M银行哈尔滨分行内部劣势分析122.4.1小企业客户成本高于大企业客户122.4.2营业网点较少122.4.3风险管理等方面缺乏经验12

12、2.5本章小结12第3章M银行哈尔滨分行外部环境分析143.1 M银行哈尔滨分行宏观环境分析143.1.1 M银行哈尔滨分行政策环境分析143.1.2 M银行哈尔滨分行经济环境分析153.1.3 M银行哈尔滨分行科技环境分析163.2 M银行哈尔滨分行行业环境分析163.2.1银行业整体运营情况分析163.2.2影响银行业发展的因素分析173.3 M银行哈尔滨分行外部环境的机遇分析193.3.1中小企业融资需求旺盛193.3.2医疗教育领域金融支持需求强烈203.3.3区域政策支持203.3.4投资环境进一步改善213.4 M银行哈尔滨分行外部环境的威胁分析213.4.1存贷利差下降213.4

13、.2互联网金融对银行核心业务的冲击213.4.3龙江地区同业竞争激烈213.4.4相对薄弱的金融体系223.5本章小结22第4章M银行哈尔滨分行业务发展战略制定234.1 M银行哈尔滨分行战略制定的SWOT分析234.2 M银行哈尔滨分行发展目标与总体战略244.2.1 M银行哈尔滨分行发展目标244.2.2 M银行哈尔滨分行总体发展战略244.3 M银行哈尔滨分行发展战略重点254.3.1现代农业建设领域的一体化金融战略254.3.2医疗金融领域的定制化服务战略274.3.3教育金融领域的跨越式推进战略274.3.4基础设施建设领域的产业链开发战略284.4本章小结30第5章M银行哈尔滨分行

14、发展战略实施的保障措施315.1资产负债政策保障315.1.1资产管理315.1.2负债管理315.1.3差异化的授信政策315.2计划财务保障325.2.1差异化FTP补贴政策325.2.2专项财务资源配置政策325.2.3建立联动机制325.3审批与风险管理保障335.3.1逐步建立配套审批机制335.3.2建立重点项目全程参与机制335.4组织机构与团队建设保障345.4.1提高客户经理精细化管理水平345.4.2打造业务中坚产品经理团队345.4.3优化组织培训345.4.4定期开展业务劳动竞赛345.5本章小结35t吉i仑3637mm40hAf細41第1章绪论1.1论文研究的背景目的

15、和意义 1.1.1论文研究的背景“十三五”是全面建成小康社会决胜期，更是经济发展“保量提质”的关键期。十 三五规划建议为银行业勾画了未来5年的发展蓝图，对中国银行业的发展是一把双刃 剑，既存在机遇，又面临挑战。十三五规划提出：“构建多层次、广覆盖、有差异的银 行机构体系。”从现阶段来看，我国尚未建立此类体系。主要表现在，虽然银行业在服 务大型机构的体系上相对比较完备，但在服务小微及三农领域方面仍存有不足之处。想 要实现上述银行业机构体系，银行业的发展根本要坚持“合”而不同，走差异化路线， 做出自己的特色。具体而言，大型国有商业性银行应努力打造金融服务综合体，把控国 家经济的风向标，要坚持“综合

16、化、一体化、国际化”发展于一身，从而更好地为中国 企业提供全方位的服务，在帮助企业持续发展的同时不断提升自身实力。股份制商业银 行应专注于重点业务领域，结合自身优势与特点，为中国企业提供更为专业化、定制化 的服务，比如交易银行类业务、投资银行类业务、金融市场类业务、小微金融及高端私 银类业务等。地方性银行及小型银行具有灵活的机制和地域特性等优势，应多关注社区 银行业务，并努力做细做精。国家政策性商业银行应在国家政策的指导与支持下，专注 特定领域开发，做到专款专用，稳健持续发展。1996年1月12日，M银行在北京正式挂牌成立，是中国首家由非公有制企业入股 的全国性股份制商业银行，同时又是严格按照

17、公司法和商业银行法建立的规范 的股份制金融企业。多种经济成份在中国金融业的涉足和实现规范的现代企业制度，使 M银行有别于国有银行和其他商业银行，而为国内外经济界、金融界所关注。M银行哈 尔滨分行是总行2014年在哈尔滨开设的一家一级分行。经过几年的发展，结合黑龙江 省特别是哈尔滨及周边地区特色经济环境的特点，在众多的领域进行业务拓展与合作。 然而M银行哈尔滨分行在哈尔滨地区成立时间较晚，所处地区的经济发展较为落后， 基础客户薄弱，同行业竞争极为激烈。该分行入驻哈尔滨之前，本地可开发客户资源已 被现有银行抢占一空。如何在如此激烈的竞争环境中求得生存，实现可持续发展是M 银行哈尔滨分行面临的现实问

18、题。本文试图通过分析近年来M银行哈尔滨分行面临的内外部环境，梳理M银行哈尔滨分行在未来几年的发展思路，从而制定符合自身情况 的发展战略，实现可持续发展。1.1.2论文研究的目的本文在战略管理相关理论分析的基础上，对M银行哈尔滨分行的内外部发展环境、 行业发展环境进行分析，试图找到该行在上述环境因素中的机遇、威胁、优势和劣势。 通过综合分析法，结合M银行哈尔滨分行面临的特定环境因素，确定该行在龙江地区 的发展战略，并提出相应保障措施，提升该行的竞争力，确保实现该行的可持续发展。 与此同时，也达到为其他银行的战略制定提供借鉴的目的。1.1.3论文研究的意义经过十年的高速发展，中国银行业虽取得了骄人

19、的成绩，但也面临着同质化发展模 式的挑战。因此通过对银行业发展的回顾、总结与分析，寻求新的发展目标和发展策略， 对其未来发展显得尤为重要。本文在战略管理分析的相关基础上，探求M银行哈尔滨 分行的发展战略制定及实施问题，具有一定的理论意义和重要的实践意义：在理论上，本文通过将战略管理理论与M银行哈尔滨分行的业务发展实践相结合， 进一步丰富了战略管理理论的应用领域，并为该银行战略的有效实施提出保障性措施， 使理论更好地指导实践。在实践中，本文的研究内容进一步明确了 M银行哈尔滨分行未来的发展方向。通过 梳理经营发展的总体思路，使其能够更好地克服自身存在缺点与不足，通过集中优势资 源，抓住环境机遇，

20、实现可持续发展。本文的研究理论对决策者的战略制定具有一定的 参考和指导意义，也可为其他银行发展战略的制定提供借鉴。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状自从二十世纪五十年代出现的“企业战略管理”概念，是国外学者探索的重要问题。 安德鲁斯是战略管理研究的领先者，其推出的以企业力量、发展机遇、个体价值和社会 责任为前提的战略因素被看作是早期的代表性观点。菲利普塞兹尼克1957年发表的经 营中的领导能力首次将战略思想引进了公司管理领域。而1962年，钱德勒发表的战 略与结构则被认为是“现代对战略的理解的第一本集大成者” 国外学者针对战略 管理研究有着丰富的理论和实践，主要分为四个学派，即：以安索

21、夫为代表的环境战略学派；以德鲁克、钱德勒、安德鲁斯为代表人物的目标战略派系；以迈克尔波特为代表 人物的竞争战略派系；以普拉哈拉德、哈默为代表人物的河西能力战略派系。按照西方学者的研究结果，针对从事多样化运营的大中型公司而言，其战略能够划 分成不同的层次，g卩：企业的总体战略、竞争战略和职能战略。总体战略能够选择的方 法，通常包含成长型、稳定型、紧缩型与组合型等21。在决定公司竞争战略时，应当按 照目标市场与核心竞争力来作出相应的选择，成本领先战略、差异化战略与集中化战略 是大部分公司能够采用的战略方式。职能战略是扶持与实现公司战略的分行业计划，营 销型、研发型、生产型、财务型等均是广泛使用的策

22、略。目前，国外对于银行战略的相关研究主要集中在宏观层面，且主要是对总行的研究， 对于其分支机构的战略研究甚少。1997年，提斯曾用战略管理的动态能力理论研究了美 国百家银行的发展战略M。Crane, DwightB和UlrikeSchaede (2005)通过对德国银行 的战略发展研究发现，有效控制银行的市场风险和操作风险对银行的战略转型有重要影 响4。Agoraki、Maria-EleniK等（2011)提出将银行战略与市场约束相结合是降低银 行风险水平的有效路径5。Chang, Tzu-Pu (2012)通过指数研究法展开对2002-2009八 年间的中国银行生产力水平的研究，得出结果认为

23、技术进步是银行提升竞争力水平及效 率的关键因素a。Ching-ChowYang (2015)在企业战略研究领域的研究中提出了以核心 竞争力为要素的操作系统结构，该系统集核心竞争力，公司业绩与企业发展等各项要素 为一体，制定了公司长期发展形式的战略地图。以该结构作为基础，能够构建相应模型 进行实证分析，这是为了确定重要措施与结构之间存在的关联，按照研究结果，能够明 确这些重要手段之间存在的因果关联7。BalkovskayaD,FilnevaL (2016)在平衡积分卡 在银行战略管理一文中采用“循序渐进”的算法为银行机构构建平衡计分卡（BSC)战略 图，并以俄罗斯一家区域性银行为例，采用决策试验

24、和评估实验室方法来确定企业关键 指标（KPI)之间的因果关系，确定最具战略意义的指标，从而帮助管理人员在有限的 资源环境中优先考虑其战略步骤，以最有效的方式驾驭其银行战略a。FerreimFAF (2017)在利用模糊认知图提高银行客户忠诚度的知识和战略规划一文中提出了解客户 忠诚度是服务行业口益关注的问题，在竞争压力加剧的背景下，忠诚被视为服务公司成 功的关键因素。论文提出了一个基于知识的框架，用于识别顾客忠诚的关键决定因素及 其相互关系。介绍了这种框架发展的分步指南，并通过在银行业务中的实际应用进行了 说明M。MazziiS,MurianaF (2018)在银行不良贷款治理的战略方法：选择

25、和决策规则 中提出了一个框架，通过“资产负债表”和“表外”解决方案来选择正确的不良贷款(NPL) 库存减少策略组合。将危机后发布的欧洲银行业监管a局的指导方针和法规作为参考，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 以解决银行贷款组合恶化的问题1M。1.2.2国内研究现状我国学者针对战略管理的分析是在汲取国外学者成果的前提下进行的，有关银行战 略管理的研究较多，分析方法、研究视角各有不同。一是提升商业银行竞争优势的研究。郭娜、张海峰（2011)通过比较现实竞争力和 未来竞争力得出，银行提升竞争力的关键在于资产管理、金融创新和公司治理机制三个 方面1U。方春雨（2017)通过研究商业银行在金融创新过程

26、中面临的问题，提出要通过 增强商业银行金融创新的意识、制定科学合理的商业银行金融创新营销战略、促进监管 创新来提升商业银行竞争力13。孙风艳（2018)提出互联网金融背景下商业银行新的发 展思路应搭建一站式金融服务平台，注重客户体验，加强互联网金融的风险监管来应对 互联网金融对传统商业银行的竞争威胁13。杜哲（2018)通过研究存款保险制度对地方 性银行的影响，提出商业银行的创新发展路径1U。张雷，田铭禹（2018)从政策、经济、 社会、技术四个方面分析吉林省村镇银行的竞争优势，并提出相应的竞争力提升策略113。二是关于银行战略制定的影响因素研究。姚建军（2009)在“城市商业银行跨区域经 营

27、的战略选择与市场定位”中认为需要以目标市场为基础，按照顾客的差异化要求，进行 规范化开发活动，尽可能做到对业务和商品的有效开发与创新16。王苏民、高歌等（2010) 采用SWOT工具，从国内商业银行面对的市场环境中找出发展机遇与外部挑战；在对银行 内部进行研究过程中，能够找到发展财富管理业务的竞争优势与缺陷问题，并且提出适合 商业银行发展现状的战略选择1”。李俊涛（2013)对互联网金融对金融行业的冲击进行了 详细分析，采用实证方式对目前商业银行面对的运营情况展开了详细研究，并且制定了符 合时代发展的有关战略1。孟阳（2015)从融资服务类、外汇交易类及风险管理类三个方 面分析一带一路战略下银

28、行金融市场业务的发展机遇19。陆岷峰，汪组刚（2017)关于“物 联网+银行”发展战略的研究中提出通过“物联网+金融”的融合创新，将彻底改变传统 银行业金融机构在信贷业务、风险控制、内部管理中的逻辑思维三是关于银行战略实施方面的研究。吴晓灵（2010)提出，地方性银行与商业银行 应当不断扩大与体现自身的特色所在，使用相应的发展战略。在其提出的看法中，提到 地方银行不可以盲目追求经营规模的拓展，应当做到“小”而“精”，利用自身的特色， 朝着差异化的方向发展，以当地发展现象作为基础，服务本地，做地区内的精品银行EU。 金昱（2015)通过分析德意志银行战略实行过程中存在的难题，认为在其新的战略中会

29、 以优化业务框架作为基础，提升管理效益，深入和客户之间存在的关系，加强对运营环境改变的适应性，提高经济收益=。刘星辰（2016)将研究视角着眼于商业银行区域分 支行的战略发展研究，提出商业银行银行发展战略实施的效果与银行所处的内外部环境 紧密相关，重视自身改革的同时，紧随市场动态的变化是有效保障企业战略实施的关键 李梁（2017)通过对农村商业银行的研究指出，优化组织结构、合理配置人力资源、 保证资金投入等途径是农村商业银行战略有效落实的重要保证1.2.3对国内外研究现状的评述从现有的研究来看，中外学者对战略管理的理论和方式的研究逐渐成熟化，这些理 论与方式能够融入不同类型的银行业领域中。相对

30、而言，我国在此类方面的研究是比较 晚的，不过近几年来，我国对中小型银行的研究逐渐増多。通常集中在区域发展、重组 并购、引进外资整体上市战略、特色化发展等角度的分析。必须提出的是，以往的学者 的分析大多数集中在江浙沪或是沿海经济繁荣地区的金融机构，然而对经济滞后区域的 分析偏少。结合地区环境、地方情况来对股份制商业银行分行层面的分析的研究也是较 少的。M银行哈尔滨分行地处属内陆城市，经济发展较江浙沪或是沿海地区较为滞后， 其经济发展有着自身的特点。因此，本论文以M银行哈尔滨分行作为研究对象，分析 其面临的发展环境与发展现状，并结合其自身特点，把传统的战略制定工具与方式和金 融机构情况进行有机整合

31、，进行相应的分析，有助于确定该银行发展战略的科学性与合 理性。1.3论文的主要内容和研究方法 1.3.1论文的研究内容本文按照提出问题、分析问题、解决问题的基本思路，对M银行哈尔滨分行的内 外部环境及发展机遇进行分析，帮助银行制定未来五年的业务发展规划，并对相应战略 规划提出战略实施的保障措施，全文共分5章。第1章，绪论。本章是论文的概述部分，主要给出论文研究的背景、目的、意义、 国内外研究现状、论文的研究内容与研究方法、论文的创新之处等内容。第2章，M银行哈尔滨分行发展的内部环境分析。本章主要对M银行哈尔滨分行 战略制定过程中的内部因素进行分析，通过对发展现状，企业内部优势与劣势的分析比 较

32、，为制定公司发展战略提供相应支持。第3章，M银行哈尔滨分行发展的外部环境分析。本章主要对M银行哈尔滨分行 战略制定过程中必须要考虑的外部环境因素，如宏观环境、行业环境、外部环境的机遇与威胁等进行分析，为战略制定奠定基础。第4章，M银行哈尔滨分行发展战略制定。本章对M银行哈尔滨分行发展的内外 部环境进行综合的SWOT分析，明确该行未来的发展目标与总体战略。第5章，M银行哈尔滨分行业务发展战略实施的保障措施。本章将从资产负债政策 保障、计划财务保障、审批与风险管理保障、组织机构与团队建设保障等多个方面提出促 进M银行哈尔滨分行业务发展规划实施的保障措施。论文整体的研究内容如图1.1所示。图1.1论

33、文研究内容1.3.2论文的研究方法1、文献研究法。主要通过搜集、鉴别、整理文献来对事实进行科学认识的方法。 本文在M银行哈尔滨分行发展战略制定过程中将对各种中外期刊和数据库文献进行归 纳整理和总结，从而高效的进行研究。2、行业数据分析法。本文在研究过程中，根据M银行哈尔滨分行近几年来的相关 业务数据，结合行业自身发展情况，对数据进行分析利用。3、调查研究法。本文在对M银行哈尔滨分行发展战略的研究过程中，充分了解其 内部管理情况、组织架构情况及人员配备情况。充分听取内部员工特别是领导层对公司 发展的规划与目标。通过对M银行哈尔滨分行进行较为详尽的内部调查研究，确保制 定的战略发展目标更加符合公司

34、发展的实际情况。1.4论文的创新之处1、本文为M银行哈尔滨分行制定了未来的发展战略。M银行哈尔滨分行作为一家 新成立的分行，正处于业务发展的初级阶段，整体上尚未对自己的发展战略进行规划。 本文通过对M银行哈尔滨分行内外部发展环境的研究与分析，为M银行哈尔滨分行在 未来五年的发展规划上提出明确的指导性意见，并以此制定M银行哈尔滨分行的总体 战略目标和重点开发客户。2、本文提出了 M银行哈尔滨分行业务发展战略规划实施的保障措施。为了促进所 制定的发展战略的有效实施。本文将从资产负债保障、计划财务保障、审批与风险管理 保障、组织机构与团队建设保障等4个方面给出了保障措施。第2章M银行哈尔滨分行内部环

35、境分析2.1 M银行哈尔滨分行基本情况M银行中国大陆第一家由民间资本设立的全国性商业银行。1996年，在北京成立， 2009年11月26 口在香港证交所挂牌上市。多种经济成份在中国金融业的涉足和规 范的现代企业制度，使M银行有别于国有银行和其他商业银行，而为国内外经济界、 金融界所关注。M银行坚持以自身情况出发，结合自身发展情况精准定位，以民营企业、 小微企业及中高端私人银行客户为主要服务对象，并在业务发展过程中积极探索、勇于 创新，不断调整业务结构，组织体系及管理架构，不断加强科技建设力度，为自己的经 营发展奠定了良好的基础与充足的准备。本着谋战略、控风险、助实体、促转型的发展 理念截至20

36、17年末，总资产规模达到59020.86亿元，实现归属于母公司股东净利 润498.13亿元，平均总资产收益率为0.86%，位列“中国企业500强”第55位，“全球 银行1000强”、“全球银行品牌价值500强”第29位，“世界企业500强”第251位。M银行哈尔滨分行是2014年总行全国范围内开设的第39家一级分行。经过近4年 的努力发展该分行现拥有正式职工近300人，员工平均年龄33岁，拥有硕士及以上学 历员工近50人，本科学历员工近200人。目前该分行设立一级分行一家，一级同城支 行6家。二级异地分行一家。该分行紧紧围绕总行“民营、小微、高端”的发展要求， 践行“诚信、专业、创新、共享”的

37、文化理念，结合黑龙江省作为粮食大省的经济特点， 积极推进a地的粮食产业发展，结合哈尔滨市基础设施城市改造等实际经济环境，大力 支持基础设施建设，对龙江地区的经济发展具有积极的推动作用。2.2 M银行哈尔滨分行发展现状分析m银行哈尔滨分行自开业以来一直致力于支持龙江地区经济发展，为a地企业的发 展注入了新的资源与活力，截至2017年年底M银行哈尔滨分行各项经营指标如表2.1:表2.1 2017年M银行哈尔滨分行各项经营指标汇总表单位：亿元H 标2016 年2017 年变化量变化幅度收入类净收入1.781.34-0.44-24.72%其中，净非利息收入0.570.15-0.4273.68%规模类对

38、公存款FI均73.8462.95-10.89-14.75%金融资产佘额107.2576.0231.23-29.12%(续表)其中，表内贷款余额38.9144.825.9115.19%客户类对公有效客户数3814688722.83%资产质量类不良率0.95%1.21%0.26%27.36%不良余额0.370.590.2259.45%截至2017年12月31日，哈尔滨分行对公存款年日均62.95亿元，较去年减少10.89 亿元；金融资产余额为76.02亿元，较去年减少31.23亿元，其中表内余额（含贴现） 44.82亿元，较去年增长5.91亿元，表外余额18.05亿元，较去年减少19.73亿元，表

39、外 资产余额为14.28亿元，较去年减少16.29亿元；对公客户数1471户，其中有效客户数 为468户，占比31.82%，与去年相比对公客户数増加了 432户，其中对公有效客户数 増加了 87户，对公有效客户数占比下降了 4.86%。资产质量方面，由于目前市场汇率 波动较大，境外银行进行兑付，客户需要哈尔滨分行垫款，到期客户无法偿还垫款，所 以出现不良额。其中负债类业务如表2.2所示，呈现如下特点：（1)客户集中度高，5000万以上存 款客户只有35家，在客户数占比里只占2.38%，但贡献了 74.69%的存款。1000-5000 万的客户有53家，与5000万以上的客户在分行存款里占比达到

40、95%。对于这88家客 户应重点开发，根据客户需求灵活运用各种现金管理产品，逐户提升。（2) 1万以下的 客户达到990家，客户数占比67.3%，但在存款占比里只占0.02%，说明分行有大量不 动户或零余额客户。2017年分行已采取摘牌方式激活一些低余额客户，但成效并不显著， 2018年仍在继续推动此项工作。表2.2 M银行哈尔滨分行负债类业务情况汇总表 病位：亿元存款余额划分客户数占比存款余额占比5000万以上352.38%44.4774.69%1000万-5000万533.60%12.0920.31%100万-1000万785.30%2.524.23%1万-100万31521.41%0.4

41、50.76%1万以下99067.30%0.010.02%资产业务如表2.3所示，呈现如下特点：截至2017年12月31 口，哈尔滨分行金融 资产规模共81.53亿元，总共投向了 62个对公客户，其中金融资产1亿元以上的客户占 比达到了 40.32%，这类客户金融资产余额占比达到了 83.95%，此区间客户集中度较高。表2.3M银行哈尔滨分行资产类业务情况汇总表单位：亿元金融资产划分客户数占比金融资产佘额占比10亿以上11.61%13.818.15%1亿-10亿2438.71%50.0265.80%5000万-1亿1219.35%7.6610.08%1000万-5000万1829.03%4.11

42、5.41%500-1000万58.06%0.380.50%500万以下23.23%0.050.07%客户类型如表2.4, M银行哈尔滨分行于2017年初开展了“百花齐放”重点项目推 动工作。为切实落实分行2017年主要预算目标，扎实夯实和改善核心业务发展能力， 分行特遴选25个优质、重点的大型项目，集中各方资源聚力推动，协调总分行力量优 先支持，力求实现稳健基础上的较快突破，为大公司板块长期、持续、健康发展奠定坚 实基础。为实现以上目标，M银行哈尔滨分行特组织开展“2017百花齐放”重点项目 营销推动活动。截至2017年12月末，己有一个项目成功落地，哈尔滨投资集团有限责 任公司已完成发债3亿

43、元，为M银行哈尔滨分行投行业务发展做出重大贡献。在重点 客户开发方面，北大荒集团在行整体授信工作于2017年3月27日终审结束，同意给予 黑龙江北大荒农垦集团总公司集团综合授信额度人民币73亿元，限额40亿元，期限为 一年。M银行哈尔滨分行于2017年7月19日完成集团授信启用工作，截止2017年12 月末，北大荒集团整体授信共提用22.15亿元。表2.4 M银行哈尔滨分行客户类型汇总表单位：亿元当地数量已开发数开发率有授信户授信额提用率纯负债客户占比发债规模央企总部5480%24356.16%240%20央企子公司2813.57%000000上市公司36925%130822.22%0地方大型

44、国企1132925.66%43729.81%2522.12%0各级财政客户11100%0001100%19985、211 院校400000000三甲医院3139.68%00039.68%02.3 M银行哈尔滨分行内部优势分析 2.3.1专业灵活的管理机制M银行哈尔滨分行具有专业的管理团队及先进的管理理念，有明确的发展目标和良 好的执行力。面对全球金融危机，哈尔滨分行各部门依托专业化管理，通过对贷款业务 的合理定价、加大中间业务推动力度，保证了 M银行哈尔滨分行的稳定发展。目前， 该行与汇丰、花期等国际大型商业银行均采用当代较为科学的事业部制管理模式，克服 了总行、分行、支行的块状管理体制存在弊

45、端，使得管理更加灵活化、专业化、业务效 率也得到大幅度提升。例如，公司完成事业部改革后，同时经营公司业务和零售业务的 支行基本上不再从事公司业务，为零售业务的发展腾出了空间。2.3.2客户基础良好M银行哈尔滨分行以民营企业、小微企业及中高端私人银行客户为主要服务对象， 拥有一批忠实的、高质量的中小企业、股份制企业及外资企业客户，在很大程度上推动 了公司业务的持续发展。M银行哈尔滨分行推出的企业“商贷通”产品，立足于为额度在500万以下的小微 企业客户提供金融服务支持，以此拓展了龙江市场的小微金融领域，赢得了大批小微客 户的信赖与支持。在发展过程中，M银行哈尔滨分行始终坚持以“做民营企业的银行、

46、 小微企业的银行、高端客户的银行”为发展目标，努力实现业务转型。截至目前，M银 行哈尔滨分行对公业务中，民营企业贷款的客户数量和贷款余额占比达14.8%和12.6%。 自M银行哈尔滨分行成立以来，累计为小微企业发放贷款8亿余元，企业客户超过120 户，在实现自己效益的同时也推动了龙江小微经济的发展。2.3.3产品设计能力优秀近年来，M银行哈尔滨分行在产品设计和创新上紧跟市场需求，不断摸索创新，在 降低企业融资成本的基础上，也实现了收入的増加。以专业化、定制化的独有产品，满 足客户各项需求。通过多渠道的宣传活动，不断把适合的产品推荐给合适的企业投资者。 与此同时，积极向广大消费者普及金融知识和理

47、念，践行社会责任，不断加强客户的认 同感和满意度。2.3.4快速融合互联网时代M银行哈尔滨分行将“精准营销”作为核心竞争力的重要组成部分，积极构建数字化管理平台，建立客户关系管理体制，充分利用互联网平台，对企业品牌和创新产品进 行推广。经过几年的不懈努力，截至2017年底，公司互联网金融业务的规模已经突破 3000万人民币。M银行哈尔滨分行采取直销与代销相结合的业务模式，实现外拓与运营并举，使得 公司互联网金融业务成为公司业务新的利润增长点。通过对数据仓平台的使用及数字化 管理的推广，使得其银行竞争力得到大幅提高，使得精准营销和精细化的目标得以实现。2.4 M银行哈尔滨分行内部劣势分析2.4.1小企业客户成本高于大