拜访客户礼仪须知精编.docx

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1、拜访客户礼仪须知探望客户的要点(1)重要的探望应约定时间在探望客户过程中，为了达到成交的目的，往往须要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，假如有重要的事情须要与客户沟通，肯定要事先约好时间。只有这样，才能保证探望安排的顺当进行。在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所确定的访问时间，另一种则是客户确定的。自定的访问时间，是依据本身的销售安排或访问安排支配的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司探望，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以确定下午去探望。而假如去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己确定

2、的，是属于自己比较能限制的问题。比较麻烦的是客户来确定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在许多状况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时辰表，事实上照旧必需循着客户确定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户确定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必需留意守时，假如不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。(2)准时不等于守时守时不是说准时就可以了。最志向的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是假如客户的手表略微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所

3、戴的表才是精确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。有些脾气怪异的客户，认为约会迟到是不行宽恕的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就立刻进入正题，显得过于仓促。但是来的太早也不好，比约定时间早二非常钟以上，或许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭探望时，你早到二非常钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。所以，比约定时间早到十五分钟是特别合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面

4、时间增长了十几分钟。提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色渐渐转佳。在等待时要宁静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打搅别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。假如等不及，可以向助理说明一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也肯定要对他有礼貌。(3)节约客户的时间每个人的时间都是一笔珍贵的资源，对于你的客户来讲，他们许多是企业或机关的领导人，他们的时间更为珍贵，在探望过程中肯定要节约他们的时间。一般状况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不

5、能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。假如与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话探望了。(4)把时间花在决策人身上探望客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的确定权一般驾驭在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有确定权就在谁身上多花些时间。当然，也不解除其他人员的协助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样探望的效率才会大大提高。(5)约见客户其他礼仪约见客户除了要守时外，还须要驾驭

6、其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名精彩的销售人员。当一个到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主子允许，不要擅自进入室内，当望见客户时，应当点头微笑致礼，然后再说明来意。进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟识的客户家，也不要随意摩挲或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要

7、发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细微环节，但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。另外，女性必需留意的一点是：人前化妆是男士最厌烦的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特殊失礼的事。但是，当女性在约见客户前，须要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，到化妆室或盥洗室进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应当尽量节制。驾驭必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信任和好感，这对你的销售能否胜利，也起着关键的促进作用。探望中简单忽视的细微环节除产品外，销售人员在探望客户中的一些细微环节处理，对销售的胜利率也有重要影

8、响。(1)只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是客户+1，只比客户穿得好一点。既能体现对客户的敬重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自由，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员常常要探望设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不行能讲究着装。假如你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。(2)与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。

9、但我告知你，对方会在心底里泛起：似乎电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。所以，销售人员在初次探望或重要的探望时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简洁寒暄几句后快速挂断，等会谈结束后再打过去。(3)把我换成咱们或我们销售人员在说我们时会给对方一种心理的示意：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比我多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜爱说咱们，南方人习惯说我。(4)随身携带记事本探望中顺手登记时间地点和客户的姓名头衔，登记客户需求、答应客户要办的事情、下次探望的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这肯定是一个好的

10、工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能激励客户更多说出他的需求外，一种受到敬重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不行能不顺当。(5)保持相同的谈话方式这一点年轻的销售新手要特殊留意，你们思路灵敏、滔滔不绝，说话不分对象像开机关抢般快节奏，遇到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，简单引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有探讨，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最终，老工程师们都成为该

11、产品在这个工程中被采纳的坚决支持者。(6)提前备妥资料及名片在进入对方办公室之前，要做好以下的自我检查工作：首先，重新确认是否遗漏了任何在谈话中可能涉及到的资料;接着确认资料摆放的依次在出示时是否便利;见面之后第一个环节就是彼此交换名片，所以，须要再次确认名片是否打算妥当。假如此环节出了差错，对方很简单对你的工作实力和效率产生怀疑。所以，肯定要提前备妥资料以及名片，它能令你在探望时表现自若。(7)留意探望时间一般探望以15到30分钟为宜;极限就是60分钟。当然，有一些状况是在预约探望的时候双方就已经约定好，你有30分钟或者40分钟的探望时间，那么此时你就要留意限制时间，最长不能超过40分钟。探

12、望中应遵循的原则1、事先预约，不做不速之客。探望友人，务必选好时机，事先约定，这是进行探望活动的首要原则。一般而言，当确定要去探望某位友人，应写信或打电话取得联系，约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间，并把访问的意图告知对方。预约的语言、口气应当是友好、恳求、商议式的，而不能是强求吩咐式的。在对外交往中，未曾约定的拜会，属失礼之举，是不受欢迎的。因事急或事先并无约定，但又必需前往时，则应尽量避开在深夜打扰对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不行时，则应见到主子马上致歉，说对不起，打扰了，并说明打扰的缘由。2、如期而至，不做失约之客。宾主双方约定了会面的详细时间，作为访问者应履约守时如期

13、而至。既不能随意变动时间，打乱主子的支配，也不能迟到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主子致歉。如因故失约，应在事先恳切而宛转地说明。在对外交往中，更应严格遵守时间，有的国家支配探望时间常以分为计算单位，如探望迟到10分钟，对方就会谢绝拜会。准时赴约是国际交往的基本要求。3、落落大方，不做冒失之客。无论是办公室或是寓所探望，一般要坚持客听主支配的原则。如是到主子寓所探望，作为客人进入主子寓所之前，应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。若是主子亲自开门相迎，见面后应热忱向其问好;若是主子夫妇同时起身相迎，则应先问候女主子好。若不相识出来开门的人，则应问：请问，这是&ti

14、mes;× 先生的家吗?得到精确回答方可进门。当主子把来访者介绍给他的妻子或丈夫相识，或一直访者介绍家人时，都要热忱地向对方点头致意或握手问好。见到主子的长辈应尊敬地请安，并问候家中其他成员。当主子请坐时，应道声感谢，并按主子指引的座位入坐。主子上茶时，要起身双手接迎，并热忱道谢。对后来的客人应起身相迎;必要时，应主动告辞。如带小孩作客，要教以礼貌待人，敬重地称呼主子家全部的人。如主子家中养有狗和猫，不应表示胆怯、厌烦，不应去踢它、赶它。4、衣冠整齐，不做邋遢之客。为了对主子表示敬重之意，探望做客要仪表端庄，衣着整齐。入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主子家里。夏天进屋后再

15、热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下帽子，有时还应脱下外套和围巾，并切忌说冷，以免引起主子误会。在主子家中要讲究卫生，不要把主子的房间弄得烟雾腾腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。身患疾病，尤其是传染病者，不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢迎的。5、举止文静，谈吐得体，不做粗俗之客。古人云：入其家者避其讳。人们常说，主雅客来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在一般挚友家里，不要乱脱、乱扔衣服。与主子关系再好，也不要翻动主子的书信和工艺品。未经主子相让，不要擅入主子卧房、书屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要留意文静。同主子谈话，看法要恳切自然，不要自以为是地评

16、论主子家的陈设，也不要谈论主子的长短和扫兴的事。交谈时，如有长辈在座，应专心听长者谈话，不要随意插话或打断别人的谈话。6、惜时如金，适时告辞，不做难辞之客。打算商议事，探望要达到什么目的，事先要有准备，以免探望时跑马拉松，若无要事相商，停留时间不要过长、过晚，以不超过半小时左右为宜。在别人家中无谓地消磨时间是不礼貌的。探望目的已达到，见主子显得疲乏，或意欲他为或还有其他客人，便应适时告辞。假如主子留客心诚，执意挽留用餐，则饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便走。辞行要坚决，不要走了说过几次，却口动身不移。辞行时要向其他客人道别，并感谢主子的热忱款待。出门后应请主子就此留步。有意邀主子回访，可在同主子握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后，切勿在回程的电梯及走廊中窃窃私语，以免被人误会。