机动车营销期末试题及其答案解析.doc

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1、#+班级 姓名 学号_密封线 汽车营销期末考试试题 题号一二三四五总分得分( 提示：本考试试卷共五大题， 6页，满分为100分。考试时间为90分钟 )得分评卷人一、 选择题（本题共15题，共30分）1、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种办证或许诺的兑现等2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是（ ）。A、产品观念 B、市场营销观念 C、社会营销观念 D、推销观念3、汽车经销企业的所经销的商品是：（ ）。A、汽车 B、汽车实体产品服务 C、

2、服务 D、好的经营理念4、机动车行驶证上没有的信息是（ ）。A、发动机号码 B、车牌号码 C、车辆照片 D、车主身份证号码5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（ ）。A、稳定性 B、平顺性 C、安全性 D、动力性6、汽车的（ ）通常又被称为汽车的乘坐舒适性。A、稳定性 B、平顺性 C、安全性 D、车身及空间评价7、让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（ ）。A、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容

3、 D、针对顾客的疑问随问随答9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ ）为导向。 A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客10、汽车强制险的险种是（ ）。A、附加险 B、车辆损失险C、不计免赔特约保险 D、第三者责任险11、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ ）促销方式。 A、广告宣传 B、人员推销 C、销售促进 D、公共关系 12、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ ）A、实现交易 B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待13、从实质上看，顾客购买汽车的目的

4、是（ ）。 A、买车比较方便 B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同 D、有现实需求14、汽车4S专营店中的4S是指（ ）。 A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反馈 D、配件供应 E、汽车维护 F、汽车救援15、在车辆发生交通事故时，要立即向（ ）报案。A、制造商家 B. 直销商 C. 保险公司 D.交警部门 E、4S专营店得分评卷人二、判断题（本题共15题，共 15分）1、 （ ）推销观念被视为汽车市场营销新的观念。 2、 （ ）汽车综合服务包括售前、售中、售后服务的全过程,汽车电子商务不包括售后服务。 3、 （ ）六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发

5、掘顾客需求。 4、 （ ）汽车销售流程是从寻找客户、了解客户需求开始，一直到与顾客达成交易合同为止。 5、 （ ）在一定运行工况下，汽车行驶100Km 的燃油消耗量越大，表明汽车燃油经济性越好。 6、 （ ）机动车行驶证由主页和副页组成，且必须随车携带，以便于公安交管理部门的检查。 7、 （ ）消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。8、 （ ）顾客真正购买的是产品所带给他的利益 9、 （ ）销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。10、（ ）在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引

6、发客户的购买行为。11、 （ ）在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。12、 （ ）汽车销售商的利润来源中，售后服务占10 ，这说明售后服务无需重视。13、 （ ）缺陷汽车是指由于设计、制造等方面的原因在某一批次、型号或类别普遍存在同一缺陷的汽车，这种缺陷更多表现为潜在的隐患。14、 （ ）通过网络获得的市场信息属于第一手资料。15、 （ ）汽车购买后，上牌前，不需临时移动证也可上路。得分评卷人三、 填空题（本题共10题，共25分）1、 我们把以生产者（企业）为中心的生产观念、 、 称为旧观念，把以消费者（市场）为中心的 、 称为新观念。2、在市场营销学中，市场=人口+ + 。3、

7、汽车营销人员应具备企业知识、 、 和用户知识等专业知识。4、汽车六方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、 、 、 和超值性五方面特征。5、我国汽车保险分为 、 、附加险，其中 不能单独保险的， 属于非投不可的险种。 6、汽车的产品质量特性一般以汽车的 、燃油经济性、 、平顺性、 车身及空间评价等六个方面来反映。7、根据中华人民共和国产品质量法等法律规定，我国缺陷汽车产品召回管理规定于 起开始实施。美国自 年开始实施汽车召回制度。8、 简称“3C”认证。9、汽车的安全性评价主要从汽车的 安全性和汽车的 安全性来评价。10、汽车的爬坡能力是指汽车 时在良好路面上用I挡时的最大爬坡度，一般普通家

8、用汽车的最大爬坡度在 左右即可。得分评卷人四、简答题（本题共2题，共15分）1、浅谈你对汽车电子商务的认识。（5分）2、对汽车六方位环绕介绍作简要说明，也可举例说明。（10分） 得分评卷人五分析题（本题共1题，共15分） 客户异议往往就是客户拒绝购买的理由、意见、问题、看法等，如若作为销售员的你遇到以下这几类问题你该怎么处理和分析？顾客：我再考虑考虑顾客：“销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样?”顾客：这款车太贵了。参考答案一、选择题1-5、 ABBDD 6-10、 BACDD 11-13、CCD 14、ACDE 15、CD二、判断题1-5、 6-10、 11-15、三、填空题

9、1、 产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念2、 购买力、购买欲望3、 产品知识、市场知识4、 动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能5、 交强险、基本险、附加险、交强险6、 动力性、安全性、操纵稳定性7、 2004.10.1、19668、 中国强制认证9、 制动、碰撞10、 满载、10四、简答题1、 汽车电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面的进行汽车商贸活动。电子商务为汽车产品的生产和销售企业提供了一个可视的、生动的、快捷的交易平台。起到了网上发布汽车信息、完成交易活动、改进经营模式、提高企业竞争力的作用。2、 六方位环绕介绍是一个比较规范化的汽车产品展示

10、流程。汽车六 方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能和超值性等方面特征。 1号位：车头45角。主要介绍。车头造型设计、前脸、前大灯、前保险杠、超值所在等。 2号位：驾驶座。重点介绍座椅、方向盘、安全气囊、音响控制设备、前雨刮器、自动恒温空调等 3号位：后排座。介绍座椅、后排空间、儿童安全门锁等。 4号位：车尾部。重点介绍后窗雨刮器及加热装置、车尾设计、倒车雷达、后保险杠、行李箱等。 5号位：侧车身。介绍车身线条、前后保险杠、车窗、车门、制动系统、悬挂系统等 6号位：发动机室。重点介绍高性能发动机、配套的变速箱、燃油喷射系统、防盗系统、前悬挂系统等五、分析题您需要时间考虑，我很理解。如果您能简述一下您关心的问题，我或许你能够提供更有价值的意见供您参考。销售人员：“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看重什么方面了。丰田我还不太了解，我们的车独到的地方就是无可挑剔的质量，最完善的安全配置，最人性化的车内技术应用。总之，在许多方面这款车都获得过国际大奖，其独到的发动机技术目前还受到专利保护。”回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（价格原因分析）