医药代表销售心得范文.docx

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1、医药代表销售心得医药代表销售心得1我始终就想写个东西来告知那些做医药代表的挚友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表实行了特别过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，究竟医药代表应当是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成果优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让挚友们共享我的阅历，给同行提过一种销售方法。医生喜爱和什么样的医药代表沟通，和厌烦什么样的医药代表。喜爱的医药代表首先喜爱外表干净利索，

2、健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是一般的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立即产生好感并且心情开心。终归，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象特别重要。其次，我喜爱谈吐优雅幽默，有学问有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道许多我不知道的学问，而且我会不自觉地艳羡他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他沟通。因此作为一个医药代表自身的学问和修养特别重要。再其次，我喜爱能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他恒久出现在我不忙的时候。而且她对我的关切，恒久恰到好处。因此有敏锐的洞

3、察力是一个优秀的医药代表必需具备的素养。总的来说，我比较喜爱接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是特别专业的，而且他们的产品都是特别牢靠的。比如他们可以特别清晰的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。我厌烦的医药代表。第一，我最厌烦衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能信任他的产品有好的质量？其次，我最厌烦医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自

4、己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是奢侈我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三，我最厌烦没有“视力见”的医药代表。比如，我诊室里有许多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。假如他要在我给病人说明病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特殊厌烦医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特殊不舒适。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。第四，我厌烦过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我肯定不会处方他的药，因为我怕他再次出现。第五，我厌烦说话转大圈，表达不清晰的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，奢侈我的时间。所以总

5、结一下，外科，妇科医生喜爱说话干脆，清晰，干脆的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。假如说从拿回扣的角度，我喜爱处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。间或开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，挚友，我一般举荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济实力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最至少的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使许

6、多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销书目内，我觉得其实是对病人的不公允。相反有许多特别便宜，疗效特别确定的药物，却在市场上消逝了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在尽然找不到了，或许换了个名字卖高价了。有许多传统的，经过多年证明的药，就没有必要用进口的。比如APC等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。医药代表应具备的学问：医药学问，特殊是你自己产品的学问，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在许多医药代表埋怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要缘由。假如一个

7、公司发觉，销售埋怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。一个胜利的销售，应当记住：价格恒久不是销售不好的缘由。价格由许多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。假如你有钱，你情愿不情愿买奔驰？那么价格是问题吗？所以假如不是价格问题，那么就要分析，什么缘由对方不用你的产品，一般来说，最主要的缘由，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，肯定是个有着人格

8、魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现名贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。假如你的品牌打造胜利，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生干脆支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说特别重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的学问了。所以一个好的销售，肯定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大的不同

9、就是，医药行业对专业学问要求特别高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而假如一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以供应牢靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的阅历，并没有大量药物学问，而你应当具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的全部学问。所谓知己知彼才能百战不殆。医药代表销售心得2我是一位医药代表，不，精确的说我还不是正式的医药代表，我还在公司试用着，也就是说随时可能被开除出去的！我是一个新人，当时之所以选择这个工作，除了钱外还想挑战一下自己，以前的我是那么的羞涩与内向，我想在销售的领域有所成长，有所作为。我也不知道为什么

10、自己是那么的不顺当，我同学早就起先正式工作了，而我还在看别人脸色当心翼翼的争取表现。从3月在广东实习到6月，由于公司销售改组，我和去公司的同学都被辞退了，于是从7月舍命的找了个工作，虽然工资不高，可是不必在街头流浪，还算心里劝慰。今日去探望了一位医生，感觉还不错，经理说要考验和熬炼我，否则就回家了。对于这个职业许多人对其看法不同，都说它是一个违法的职业，只是国家还没有一个明确的法律法规，或许再过几年国家医改彻底，我们都将面临失业。其实我们主要是向医生介绍自己的产品，讲学术，可是现在的医生都现实，那么多医药代表，他凭什么用你的药品，所以就涉及金钱关系，为了使医生记得自己的药品，必需给他提成或红包

11、，无形中就扰乱了医药市场，无形中就提高了药品成本价格，受伤的还是那些看病的人们，说白了就是平民百姓，他们没有钱却只能听医生摆布。其实医生原来就要开药，我们向他介绍本公司药品，他只须要争对病人对症下药就是，我认为对病人负责医生具备主导作用，他们才知道那种药对病人最有用，怎样开才最便宜，才能为病人着想。其实我们主要是和同品种公司竞争，比如进口药品和我们国产药品效果一样，我们的却便宜，所以向医生举荐无疑对患者是一种好的决策！所以，我认为医药代表学术重要，医生几乎主宰着病人的生命，他们对病人负责选择那种药品更重要。一位发烧的病人进医院后，原来医生开几片药就可以了，医生叫他去检查，化验，下来用了好多钱，

12、所以一位对病人负责的医生才是社会的真正呼喊！医药代表销售心得3我自XX年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经验了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作状况报告如下：一、深圳市场前期的启动状况：我在XX年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了快速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从微小处着手，关切爱护医生，尽管临床

13、费用相对较少，但自己发挥女性细致、温顺的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特殊在XX年春节回公司开会期间，依据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友情，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售快速下滑，在此状况下自己仍坚持做好临床工作，起先之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，

14、形势快速恶化，在自己去不了医院的状况下，仍旧坚持电话探望各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过挚友购得了几支重组人干扰素，刚好送给重点医生，在非典最严峻的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的状况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应当是上销量的时候了，但省二院进货状况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，依据自己多年的临床推广阅历，确定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中找寻出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严峻脱岗，自己孤身一人靠着自己对xx制药的忠诚来完成的。医药代表销售心得离职以后，原来希望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严峻违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决详细问题，不上销量，反倒四处点火，把一个原来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的状况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的状况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径照实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以驾驭市场更全面的真实状况，刚好对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。