怎样整理客户资料.docx

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1、怎样整理客户资料怎样整理客户资料书荣.客户特征客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。3.客户业务状况客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。4.交易情况交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、将来策略，及企业形象、声誉、信誉状况、交易条件等。二、根据客户特点整理客户信息销售人员能够根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。1.客户个人信息客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、喜好、人际关系、个人习惯

2、、近期接触的情况以及其他在今后的联络、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是特别必要的。2.公司与行业信息拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及近期的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是下面内容，应尽可能记录具体：公司规模、市场占有情况、信誉等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。三、制作公司型和家庭型客户档案拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来愈加方便，销售人员还能够对客户资料进行分类

3、，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。1.公司型客户档案公司型客户档案包括下面内容，能够制作成下面表格：表1-1公司型客户档案网址企业名称地址成立时间开场交往时间资本额信誉等级往来银行员工人数其他姓名性别职务爱好性格出书日期联络人手机呼机联络方式电子邮件其他交往记录2.家庭型客户档案家庭型客户档案包括下面内容，能够制作成下面表格：表1-2家庭型客户档案顾客姓名性别ll出生日职业职位经济状况手机呼机电子邮件联络方式地址其他姓名关系职业备注主要家庭成员兴趣喜好拜访记录其他总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因而，在明确目的、把握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力整理

4、客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。专家点拨为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员能够事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对采集到的客户资料进行挑选.以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑下面几点：(1)所获得的客户资料能否具有代表性，能否能真正反映客户的真实情况。假如不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。(2)所获得的客户资料能否具有可靠性，能否准确、可信。假如不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判定出现偏差。3.所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料能否存在矛盾，与其他来源获得的资料能否有矛盾。假如出现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采用。4.所获得的客户资料能否具有时效性。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之，在鉴别客户资料时，要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性，以便使资料更能反映客户的实际情况。销售技巧