珠宝销售员的前景及销售技巧.docx

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1、珠宝销售员的前景及销售技巧珠宝销售员的前景及销售技巧现今市民购买珠宝首饰的热情日益高涨，但年底珠宝首饰销售加工招工非常难，珠宝销售员的前景还是很好的。下面是学习啦我为大家整理的珠宝销售员的前景，欢迎浏览!珠宝销售员的前景广东珠宝行业每年缺工1万在采访现场，中国著名珠宝专家、全国珠宝玉石质量检验师考试专家委员会副主任袁心强告诉记者，目前广东珠宝市场在全国是龙头位置，其中深圳的黄金首饰、珠宝产量占到全国一半以上，番禺在珠宝出口、来料加工方面，也占到全国珠宝出口量的70%80%，此外，广东还有4个大型的翡翠集散地，其中以广州荔湾区的华林寺附近及周边区域翡翠批发交易量最大。他介绍，在广东，从事珠宝首饰

2、加工、销售的从业人员有20多万人以上，真正具有珠宝专业知识，经过技能训练的人员不到20%，而一年还有5%作为自然退休率和流动率，但广东所有设有珠宝学校的毕业生每年缺乏1万名，其中80%左右的基础技工、技师都是从职业院校培养出来，所以也面临招工难的问题。目前北京、上海、广州等大城市人均拥有珠宝首饰的密度接近欧美国家，但大部分中小城市还远没有到达这一水平。珠宝学院的前身是创立于2004年10月的陕西国际商贸学院珠宝系，是西北地区首家在大学设立珠宝玉石专业的学院。2020年12月机构改革并入工学院，随着珠宝系在校学生人数不断增加，2020年2月独立建立珠宝学院。目前在校学生有1200余人，是国内珠宝

3、教育专业在校人数最多的学院。开设的专业有：国家计划内统招珠宝首饰工艺及鉴定、宝玉石鉴定及加工技术两个专业;以及成人教育珠宝首饰工艺及鉴定专业、技能专业等。珠宝首饰法人行业高速发展1.1重要珠宝首饰消费量居世界前列我国是世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。由于历史原因，我国珠宝首饰行业发展较晚，起步于20世纪80年代初。近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。根据中宝协统计，中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2020年到达2200亿元后，2020年销售总额又攀新高，到达2500亿元，同比增长13.64%。据中国珠宝玉石首饰管理中心

4、估计，中国将在2020年成为世界上最大的珠宝消费市场。1.2消费构造升级，珠宝行业高速增长国际经历表明，当一个国家人均GDP到达3000美元时，居民的消费支出将由以衣食为主的生存型、温饱型，向享受型、发展型快速转变。2020年，我国人均GDP到达23708元，折合美元已经超过3000美元，标志着我国已正式迈入消费构造快速调整时期。随着居民消费构造的升级，珠宝将不仅仅单纯地知足保值增值需要，更多的是去知足人们艺术和精神层面的需求，追求时髦、彰显个性和身份地位的需要，我们以为新的消费需求将为将来我国珠宝首饰消费市场提供新的增长点。从近几年的金银珠宝销售情况来看，金银珠宝的销售增长速度远超全国GDP

5、总额和城镇居民可支配收入的增长速度。从金银珠宝销售占商品零售的比重来看，也是呈逐年递增的趋势。1我们以为将来国民经济将继续保持高速发展，居民收入的稳步提高和消费构造不断多元化将提高人们对珠宝首饰的购买欲望和能力，金银珠宝行业将在高速发展的宏观环境的孕育下，保持飞速发展。1.3奢侈品市场正在崛起，珠宝需求进一步扩大近年来，中国奢侈品市场已逐步步入快速崛起阶段。随着富有群体的快速增加，麦肯锡估计中国奢侈品市场规模将从2020年的800亿元增长到2021的1800亿元，5年复合增长率17.6%，届时中国将占全球奢侈品市场的20%，超过日本成为世界上最大的奢侈品市场。同时奢侈品市场将不局限于一线城市。

6、随着城镇居民收入不断增加，中国的奢侈品市场将来将在各线城市全面飞速发展，珠宝需求将进一步扩大。1.4中国人均珠宝消费额显著偏低，行业空间宏大随着中国经济高速发展、城市化进程加快，中国人均珠宝消费额近几年有显著提升，由2000年的10.2美元提高到了2020年的18.8美元。而与世界发达国家横向比拟，中国人均珠宝消费额却显著偏低。若将来我国人均珠宝消费水平能到达上述国家的水平，那么我国珠宝需求将扩大5倍左右，因而我国珠宝首饰的空间仍然很大。1.5结婚热潮促进珠宝行业蓬勃发展建国以来，我国经历了三次人口出生高峰，其中1981-1990年间发生的第三次出生高峰，人口增长量最大，9年净增人口1.43亿

7、。目前这批人已处于婚嫁阶段。2020年我国结婚人口数初次突破1000万对，到达1093.3万对，2020年再创新高到达1145.8万对，估计将来十年，结婚人口将继续保持1000万对以上每年的态势。因而，珠宝首饰类商品作为中国传统结婚风俗中的必备品，势必将受益于结婚人口的增加。将来十年持续的结婚高峰将为珠宝首饰行业带来宏大的需求。二、珠宝行业格局：集中度较低，渠道为当前竞争核心2.1高端品牌处于垄断格局，中端品牌酣战方起高端品牌毛利率相对较高存货周转率较低目前国内高端市场，主要被蒂凡尼(Tiffany)、卡地亚(Cartier)等国际珠宝巨头所垄断，而占据市场主要份额的中端市场则竞争剧烈，主要竞

8、争品牌有香港的周大福、周生生、谢瑞麟、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、亚一金店、潮宏基、明牌珠宝。从销售品类上看，高端市场的主要产品为毛利率较高的镶嵌饰品和钻石饰品，而中端市场的主要产品则是毛利率相对较低的黄金和铂金饰品。由于高端品牌单件商品价格较高，因而存货周转率相对较低，而中端品牌由于单件商品价格相对较低且部分珠宝公司批发业务占比拟高，因而存货周转率较高。此外，高端品牌的销售费用要高于中端品牌。我们以为上述国外奢侈品牌及港资品牌凭借其知名度高、时髦感强、零售渠道健全等优势，在中国市场迅速发展，有力推动了珠宝首饰进入普通消费者生活的进程。同时，这些都促使珠宝首饰企业逐步进入品牌化运作和竞争

9、阶段。2.2销售品类以戒指为主，耳环为次从珠宝的品类销售情况来看，我国戒指所占比重最大。2020年，戒指销售约占珠宝销售总额的49.3%，耳环其次约占23.2%，而项链和手镯分别占比19.1%和8.5%。自2004年以来，各大品类销售占比基本保持较为稳定的水平。2.3销售形式主要分自营、经销及加盟从销售形式来看，我国珠宝零售商主要采用自营、经销以及加盟等三种连锁形式。这三种形式在渠道拓展、品牌建设、盈利能力方面都各有利弊。自营形式的主要优点在于毛利率要远高于经销和加盟形式，盈利能力较强。并且自营形式对门店具有完全控制能力，有利于公司维护品牌形象。而另一方面，经销、加盟形式的优点则在于该形式不需

10、要门店选址租赁及新店铺底存货、初始资本投入小，因而营销渠道扩张速度要远快于自营形式。此外由于经销商和加盟商深谙当地消费者习惯，门店拓展成功几率也相对较高，而缺点则在于由于公司对门店的控制能力较弱，因而品牌维护成本较高，而且外延拓展过快可能导致管理滞后。国内主要珠宝上市公司销售形式老凤祥主要采用经销、加盟形式大力发展批发业务，批发业务约占营业收入7成左右。2020年老凤祥旗下的自营店、加盟店、经销商和总经销商分别为69家、464家、514家和33家，合计到达1080家规模。潮宏基主要采用自营形式，自营店数量仅次于周大福，并且近年来公司仍在进一步加大自营店的拓展速度。截至2020年底共有自营店数量

11、272家，品牌代理店95家，分别较2020年新增55家和11家。而明牌珠宝则采用以经销为主、自营为辅的销售形式。至2020年12月底，公司共拥有经销商617家，自营店296家，加盟商22家。将来公司将加大自营店的开设力度，2020年上市的募集资金拟投资5.3亿元用于营销网络建设项目，将在公司重点发展区域开设185家自营店，包括5家旗舰店和180家专柜。香港的珠宝品牌在中国大陆的销售形式也各有悬殊，周大福主要是通过自营、合作以及特许加盟方式经营，周生生和谢瑞麟是采用全部自营方式经营，而六福主要是通过特许加盟方式经营。2.4加工企业居多，行业集中度较低中国珠宝首饰行业兴起于改革开放以后，行业仍处于

12、高速增长期，集中度偏低。据中宝协统计，2020年我国各类珠宝企业共有20000余家，产业工人数超过170万人，纯加工企业和不知名品牌较多，而具有集研发、设计、生产、销售于一体的完好产业链的企业却特别稀少，目前市场上较为著名的品牌仅有周大福、周生生、老凤祥、亚一、老庙、潮宏基、明牌等。我们以为具有完好产业链的企业将在洗牌经过中获得更大的市场份额，而不注重设计、品牌建设乏力、零售渠道狭窄的企业将在竞争中淘珠宝销售技巧1、了解顾客想法顾客走进珠宝卖场的大门或是本人所在的营业柜台，营业员如何才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这能够从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一

13、味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的时机。2、仪容整洁清洁营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，很多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，构成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。3、解决顾客抱怨每一位营业员难免都会碰到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，顾客永远都是对的，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾

14、客的经历之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开场就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。4、对顾客一视同仁有些营业员根据顾客的外表、穿着来判定他的购买能力，这是不对的。固然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只要100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差异待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因而而损失一位好顾客。5、勿顾此而失彼很多珠宝卖场可能会碰到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间

15、内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生我不被重视的坏印象。6、先对服务机会服务顾客的机会因商品不同能够适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的机会应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，毁坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理本人的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客

16、的机会因商品及顾客的不同而有所不同，只要不断地学习与积累经历，才能逐步把握决窍。7、塑造购买动机站在顾客的立场来看，假如一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者讲，店内顾客数不是过多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐步增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。8、和顾客做朋友让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的爱好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐步累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、地址，做好完好的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。9、工作态度热忱即便是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定能否购买。一般来讲，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即便对方不买你的商品也要热情招待，由于顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。猜你喜欢：1.珠宝销售员工作心得体会2.珠宝人员工作总结范文3.珠宝销售工作心得体会4篇4.珠宝销售实习周记5.珠宝销售求职信范文