五星级商务酒店营销推广策划方案.doc

《五星级商务酒店营销推广策划方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《五星级商务酒店营销推广策划方案.doc（7页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、五星级商务酒店营销推广策划方案据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施. 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间：自某年某月某年某月。 第二章 形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4、与本店竞争散客市场的有: 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保

2、持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好. 2、老三星酒店知名度高、客房品种全. 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议. 一、客源市场分为: （1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2)散客 -首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-政府各职能

3、部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季:6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等. c类：其它. 按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格. （2

4、) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例,每天营业收入，月度完成任务

5、及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月(31天）、4月(30天)、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例:6:4, B、房价：团队价：110元/间，散平均价:180元/间 C、月平均开房率：90即161间/日 D、每日收入：团队:9666元，散客:10948元 E、五个月总(153天）收入:315.3942万元，月平均：63。0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强

6、婚宴促销。 2002年3月份： 1、加强会务、商务客人促销. 2、加强婚宴促销. 3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案. 2002年4月份： 1、加强会务、商务客人促销. 2、加强婚宴促销. 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： 2001年10月(31天）:

7、A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队：散客=6：4， 房价：团:160元/间,散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团:16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90即161间/日 每日收入:团：13524元，散:10626元 3)7日，团队:散客=7：3 房价：团:100元/间（含双早），散:160元/间 开房率：80即143间/日 每日收入：团:10010元，散：6864元 4）黄金周收入:20.67万元 B 当月余下24日收入: 49。4736 万元， 预定比例：团：散=6：4

8、 房价:团队价：100元/间，散平均价:170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入:团：9666元,散：10948元 C、本月总收入:70.1436万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展. 5、春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案. (2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间

9、相近，可贯穿起来。 2002年2月份（本月只有28天)： A 春节黄金周:全部七天 1）2、3、4、5日，团：散=5:5 房价：团：180元/间,散：280元/间 开房率：98即175间/日 每日收入:团：15750元，散:24500元 2）1、6日， 团:散=6：4, 房价:团：150元/间，散：220元/间 开房率:92即165间/日 每日收入：团:14850元,散：14520元 3） 7日,团:散=7：3 4) 房价:团:100元/间（含双早),散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入:团：10010元，散:6864元 4）黄金周收入：23。6614万元 B 当月余下日收

10、入: 43。2894万元(21天）， 预定比例：团：散=6:4, 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点: 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节活动促销。 *2002年5月份 (31天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开

11、房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元,散：10626元 7日，团:散=7：3 房价:团:110元/间（含双早）,散：160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入：团：11011元,散：6864元 iv黄金周收入:19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49。4736 万元, 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90即161间/日 每日收入:团:9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点: 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行

12、 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天） 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月(31天）,2001年8月（31天)： 预定比例：团：散=7：3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85即152间/日 每日收入：团：9576元，散:7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52。3032万元 A、 各月工作重点: 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月

13、中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销.2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季:6、9月份 *A、2002年6月（30天）,2001年9月(30天）： 预定比例:团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70即125间/日 每日收入

14、:团：7000元,散：5625元 二个月总(60天）收入：75。75万元，月平均:37.875万元 B、各月工作重点: 6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 9月份: 1、加强会务促销。 2、加强商务促销. 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率:86。065 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元

15、，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总计:万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 (1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合

16、作,力争为指定酒店.主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆,接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关. （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）. （5） 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。 (6） 加强日本团、韩国团、会议等促销. 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 (2）促销对象:(a）政府各职能部门（b）本地商务公司

17、(c）岛外商务公司 (3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源.策划一些企业经济类的，学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地. 1、参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享

18、受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、. 4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度. 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房, 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节，中西餐培训班. （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4) 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动. （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增

19、加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系.） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度. （2） 交通工具上的宣传: 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房,除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片.