全友家居全套材料销售话术整编汇总.doc

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1、#+销售六步曲话术整理销售第一步 迎宾阶段1、标准话术：您好 欢迎光临 全友家居2、不要对顾客过于热情，也不要冷若冰霜3、不要像鬼一样的跟在顾客背后销售第二步 探寻需求说出的需求、真正的序曲、没说出的需求、购买后的需求、秘密的需求破冰式： 您是不是第一次来店？以前有家具顾问和您联系吗？ 您以前使用过全友的家具吗？ 买家具是很累的，其他牌子的家具卖场去过了吗？ 我想您应该也看过很多家了吧？ 您是选客餐厅还是选是选择卧房？ 你以前去其他品牌看过家具吗？ 你以前关注过全友家居吗？ 您的亲朋好友有在全友家居购买过家具吗？探寻式： 您比较喜欢什么风格的家具？ 您现在装修进度是怎么样的？ 您是做什么工作的

2、呢？ 您是那个小区的呢？那个单元，楼层？ 您是给谁选家具呢？自己用还是老人，还是出租房？ 木地板和瓷砖铺好了吗，用的什么牌子的呀？ 您家的是怎样的装修风格呢？ 您家里主色调是什么颜色的呢？ 您买家具的预算大概是多少？ 您家的户型是什么样的？尺寸了解吗？ 您家的宝宝是男孩还是女孩？性格外向还是内向？在哪个学校？ 您的睡眠质量怎么样？喜欢睡软点还是硬点的床垫？ 您对家具的色彩有什么要求吗？ 您家几口人住？ 沙发您是喜欢皮的还是布艺的？ 您方便加下我的微信，关注下我们总公司的官方微信吗？ 您是选单件还是选全套呢 您是喜欢大理石餐桌还是钢化玻璃的 您是觉得家具价位有些高还是款式不中意呢 您家具的尺寸我

3、能帮您量一下么 您家具装修的是哪种风格？ 您是选单件还是选全套呢 请问您有没有比较理想的家具风格 您是不是床和床头柜配套一起选呢 请问您是喜欢欧式的还是韩式的？ 您是否希望有强大的储物空间呢 您是喜欢高箱床还是低箱床呢 请问您是喜欢板木的还是喜欢实木的家具呢 请问您是喜欢亮光的还是喜欢哑光的 您爱人的体重身高大概是多少呢 您是喜欢颜色明亮一些的沙发还是素雅一些的呢 您的皮肤是不是敏感性皮肤？ 请问您如果选单件床，您现有的衣柜是什么颜色呢 您家具装修的是哪种风格？引导式： 家具的外观再好看如果不环保，您也不敢买，对吗？ 价格再便宜，如果用不了多久就坏了，您也不会买它，对吧？ 一个连续十四年销量排

4、名第一的品牌证明它受到很多消费者的认可，对吗？销售第三步：产品介绍板式话术：1、我们全友的板式家居的材质是中纤板的，也就是实木颗粒压缩，通过高温高压而形成的。并且我们的板材是E1极板材即健康又环保！您看我们这款产品的是勉漆板的不易划伤划伤，更耐磨！并且表面平整完洁，耐腐蚀您来摸摸！您看我们的封边是采用德国温康进口的压贴线生产不会起皮您尽可放心！2、我们这款维也纳衣柜用的是uv光固化镜面漆，是一款新型节能环保油漆，并且我们采用的是意大利赛佛莱全自动电脑喷漆系统和紫外线无尘烘干技术，这种油漆像镜子面一样平整光滑，您可以来摸摸我们的衣柜门板感受一下，看，我们的油漆很光滑，对吧？我们的油漆还加入了耐黄

5、变纳米材料，在正常的护理下，是不易变黄的！3、咱们的衣杆是太镁铝合金的承重力非常好，我给您做一个测试。咱们全友的品质绝对是值得您信赖的。沙发话术：系列基础简介沙发在客厅里是一个很重要的角色，当我们拖着疲惫的身体回到温馨的家后，总是希望跌入柔软的沙发里，享受它给我们带来的舒适感受。一套好的沙发不仅给我们带来好的居家气氛，而且还是我们招待客人的重要门面，可以说沙发是客厅艺术的重要元素，越来越被人们所重视。但人们往往困惑于选择何种款式的沙发来配合自家的装修风格，为解决这一问题，全友家私推出了整体客餐厅，为家居装饰提供了多种情景客厅解决方案，受到了很多消费者的好评。现在我们就来一起来品味全友沙发。布洛

6、克系列的主要卖点是：第一，在人体工程学上面做了大量的研究，尺寸合理，靠背高低错落，坐位的深度可以根据不同坐姿变化，整体大小可随心所变，沙发和床由您任意组合，面料可根据自己的喜好变换不同色彩材质，不但舒适性更强，坐感好，而且具有很好的功能性和实用性；第二，我们采用模块化设计、模块化生产，使得沙发产品的组合性更强，同一款沙发，可以组合出至少5种摆放规格方式，可以很大限度满足不同户型需求，一套沙发当5套沙发卖；同时，由于采用模块化设计，在同一系列中，相同结构模块产品可以互换，提高了生产效率。第三，新布艺全拆洗沙发系列，我们的突破不只体现在色彩和材料选用上面，在摆放上面也做了大胆的创新，脱离传统的1+

7、2+3、1+3+转等模式，启用国际最新的设计理念，将多变与组合融合起来，做到真正意义上的随意和随心，让顾客可以完全做自己客厅的设计师，同时，终端也增加了更多的销售机会。布洛克沙发主要材质：答：内架用料：一等优质硬木，经烘干、喷、蒸、消毒等一系列处理，再精细加工而成，硬而不脆，含水率低。辅助材料：多用枫木板，杨木板，杂木板，韧而不脆。海绵材料：按部位不同采用不同密度的海棉，全友沙发的海绵标准已远远超过国家规定。雪尼纱：色彩丰富，线条明朗、透气防污，是现在流行的沙发布料。五金配件：经焊接，较正，抛光、拉焦处理，外观光泽照人，不生锈。 全友布洛克沙发的核心卖点答：设计风格：由知名设计师精心设计，运用

8、人体工程学，结合东方人的身体特征，在沙发设计上充分体现以人为本的原则。色彩搭配：色彩搭配随意性强，选择空间广，且整套沙发可灵活互换，组合成各种不同方式，充分展现个性化与生活化。产品线广：沙发款式多，能满足各层次消费群体的多种选择。选材考究：选用欧洲进口纺织品面料，以国际流行色为主，高贵大方，经久耐用、缩水率3%，有效的避免了布艺沙发常见的缩水、起毛、抽纱、褪色等不良现象。海绵选用国际标准海棉，结合各款沙发特性，以不同密度、不同回弹率的海棉来全力打造完美座感，整套沙发线条流畅，永不变形。内架木料选用优质硬木材，采用国际先进工艺干燥处理，含水率控制在15度左右，无虫眼、无疤痕、四面刨光、不断裂、不

9、变形、不发霉，确保使用寿命。经过多年不断升级，现在所使用的蛇形簧及弹簧包均超过国家标准，抗拉力、拉压缩力及每套沙发所使用的弹簧数量都是对品质的决对保证。五金件采用国际9#高钢，经研磨镀铭处理，使用寿命，美观程度达到最佳效果，结合全友经典油漆技术加以点缀，浑然天成。 全友系列产品与一般厂家的对比介绍答：内架对比：按国家检验标准木材含水率16，而一般的厂家没有烘干房，是没办法达到这个标准的，这样木材容易生霉、生虫。一般厂家的底框内部虽经过刨光处理，但也只是刨光几根主要的木方，主木方用料标准是2.5-3.5*3.54(CM),而全友采用的是3.5*5.5(CM)全刨光的木料；其中扶手、坐架等受力部位

10、一般厂家都只有5-6根木条，而全友用的是10根（大款用的是15根）。一般厂家沙发的底框架内无平行蛇簧，而全友的底框架内有6根蛇簧，这样防止了沙发往下塌陷，延长了沙发使用寿命。一般厂家沙发的底布是手工印染的，布料粗糙，字体不均匀，容易褪色；而全友是采用德国进口全电脑印花，均有全友标志，字体大小、颜色一致，且柔软度极好，永不褪色。海绵对比：海绵密度：一般厂家海绵采用22-28密度的海绵，这种海绵无回弹性，容易塌陷、变形；而全友采用的是43密度的海绵，回弹性能为40达到国家标准的B级，压缩永久变形7.0达到国家标准的B级。抱枕对比：一般厂家沙发的抱枕、靠枕内的滑棉都是采用手工操作，导致包内的棉大小不

11、均匀，使用时间过长后容易结块；而全友是采用全机器自动梳棉，大小均匀且松软。面料对比：一般厂家面料受供应商少、取货渠道狭窄的限制，种类非常的少，而全友在成都市场及沿海（深圳、江浙）等地采购A类面料。客餐厅话术：一个客餐厅的组成除了沙发，茶几，电视柜。 餐桌也是离不开的，沙发在客餐厅中起主导作用。 而茶几，电视柜，餐桌是彰显沙发品味的最好装饰。全友的餐桌，茶几，电视柜，常用的饰面是耐高温，耐酸碱，耐冲击强度的钢化玻璃和以天然石材为基材，采用石棉网双网工艺，钢结构加固。不饱和树脂镜面处理的天然大理石，它源自大自然亿万年，来鬼斧神工的铸就。在风水学角度来讲，大理石有镇宅作用，可以辟邪。您大可放心，咱们

12、全友的质量是非常有保障的。请您相信全友，相信我们！床垫话术：X先生X女士，您好，欢迎光临全友绿色睡眠馆体验区，请问您是自己买床垫还是为家人选购呢？请问您是从是哪方面的工作？那白领平时工作压力比较大，尤其颈部和腰部需要很好的保护和休息，请问您平时睡眠质量怎么样呢？请问您是喜欢硬一点还是软一点的床垫呢根据您的情况特意为您推荐这款薰衣草面料的床垫，软硬适中特别适合您，这款床垫是通过生物技术将薰衣草精油提炼通过特殊手法与针织布结合，那薰衣草有宁神减压的功效这个您应该听说过吧？咱们的这款床垫内部是独立袋装弹簧，抗干扰性特别强，我为您做一个小小的测试，您先坐下来，感觉是不是很好呢？您再躺下来感受一下，会感

13、到更舒服。您有没有闻到淡淡的薰衣草香呢？是不是感觉到这款床垫跟咱们身体的贴合度特别好呢？它可以对我们的头，颈，肩，臀，腿部进行有效的支撑，让我们身体更放松，有效保证我们的睡眠。您可以侧躺再感受一下，是不是很舒服呢？咱们这款床垫是独立袋装弹簧的！就是在你翻身的时候您旁边的人是不会被干扰的！咱们的床垫是抗干扰的！虽然是抗干扰的但是咱们这款的舒适度会减少您的翻身次数，让您一觉睡到大天亮！让你精神饱满的迎接每一天！你觉得这款床垫怎么样？您要我们什么时候给安排您送货呢！那么您是刷卡还是现金呢？您这边请！拿好您的单据！保持手机畅通！送货时间我们会及时通知您！在这里扫一下我们的官方微信！产品的更新，重大活动

14、和产品的保养知识在这里就会详细的预知介绍！销售第四步：异业处理1，顾客说“太贵了”？是的，我非常理解您的心情，说明您真的很有眼光。因为您看重的这一套产品，正好是我们所有产品里卖的最好的一套，很多顾客都非常喜欢，我们也卖的非常好。其实您一定知道我们全友家居的产品都能保证使用十年以上不会出现大的问题，而你今天投资了两万多块钱选择的这套产品也至少可以用个十年八年都不会过时。我们不说多了，就算您只用5年的时间，就想要换更漂亮的家具，您算一下，这29800元钱平摊到5年的每一天，算起来一天也就几块钱而已，你少抽一支煙，孩子少吃點零食也就出來了，最重要的是您选择的这些产品都是您最喜欢，也和您家裝修風格特別

15、搭配的好家具！并且全友家居是真正获得了国家认证的环保认证的家具，讓您在使用的時候沒有後顧之憂，这样算下来，其实是非常划算的，您觉得呢？2，怎么天天都在做活动啊？ 是的，非常理解您的心情，说明您很细心，能经常关注我们全友，非常感谢！您的意思是我们不做活动您更愿意买？我相信，肯定不是對吧！说实话我们并不愿意经常做活动的，又累又不赚钱，但是很多没有买的顾客确实更希望我们能有活动，因为都知道，只有活动的价格才会更便宜，还会送东西，所以我们为了让每一位需要买家居的顾客得到最实惠的价格，我们是经常会做一些活动，但是不可能天天都做，毕竟我们老板还是想赚钱的，对吧？您现在就可以比较一下看，比如这套沙发不做活动

16、是卖9880，而今天做活动只要7260，是不是一下就省了好几千？我相信您一定也愿意花更少的钱来买，对吧？您看您今天除了看沙发，还要看看套房对吧？来，您这边请3，顾客觉得价格高，离开了怎么办？ 顾客走了以后再打电话。 “杨哥，很抱歉，现在才给您来电话，因为我一直在给我们老板为你申请更低的折扣，你看你今天有没有时间过来面谈一下呢？相信一定会让你满意。我们会安排专车去接你，你看是去你家里还是公司呢？是下午两点还是三点呢？”4,我不管是不是环保的，便宜就行。 “呵呵，我知道您一定是和我开玩笑的，对吧？因为你来我们全友家居一定知道我们全友家居是真正獲得國家認證的环保家具，对吧？其实你一定也知道，劣质家居

17、中的有害成份主要是甲醛和苯超标，人体如果长期呼吸过量的甲醛和苯就容易得白血病和肺癌，最关键人的一生当中就有三分之二的时间都是在睡眠中度过的，我們在睡眠的時候身上的每一個毛孔都會進行呼吸，如果你选择的家具不是真正的绿色环保的，就會不知不覺中吸入過量的有害氣體，就像搬了一个定时炸弹回家一樣，不知道什么时候就会爆炸，到那时真的后悔就来不及了，你说是吧？您一定記得前段時間中央電視台播放了一個新聞，報道的就是湖南的一位先生在購買家具時沒有在意這些，後來發現他女兒的頭髮，汗毛都掉了，不知道什麼原因，結果去醫院一檢查發現得了白血病，於是專家去他家檢查發現他家的甲醛超標39倍！很何況老人和孩子的抵抗力不可能像

18、年輕人這麼好，所以選擇家具的時候一定要非常注重這個問題，畢竟身體才是最重要的，您說是吧？5，你不要说你家的产品是环保的，现在谁家产品不环保啊？ 是的，我非常理解你的心情，说明你真的很懂环保，很注重身体健康。其实我也真的希望你能花更少的钱选择到真正绿色环保的好家具，只是要给你提醒一下，无论选择谁家的家具，都一定要学会怎样去鉴别，第一就是闻，不管谁家、谁告诉你是家具是环保的 ，你都要先去闻一下，看看衣櫃和抽屜裡有没有刺鼻刺眼，打噴嚏的感觉，如果有，肯定不是环保的；第二要去看，它们有没有获得国家认证的环保标识，比如像我们全友家居的十环认证，如果没有，千万不能买，好吧？6，为什么别家的家具板材比你们的

19、厚？是的，一看你就是特别注重产品品质的人，这样真的很好！其实你有没有发现，我们现在用的手机都是越来越薄了呢？所以我们的家具也是一样，要用更薄的板材做出厚板材同样的品质，除了要求原材料更好以外，生产设备与生产工艺也非常重要，我们全友家居所有的板材都是我们自行研发生产并且申请了国家专利的，我们一条板材流水线的生产成本都是三千多万，而你说的一般厂家都是在市场采购的普通板材，因为技术与工艺达不到，又要保证承重力，只能选择更厚的板材来加工了，毕竟成本都要便宜很多，相信你这样细心的人，我这样一说，你就懂了。7，你们在电视台做那么多的广告，价格肯定不低，羊毛出在羊身上吧？ 是的，我非常理解你的感受，你能经常

20、关注我们的广告，真的太好了！其实我没有到全友上班之前，也会有同样的误会，然而我到公司以后，我们经理告诉我，我们全友家居一年的电视广告费差不多是八九千万，而我们全友家居每一天就能生产八千到一万套家具，所以广告费平摊到每一套家具上也就只有几毛钱而已。其实，您一定也知道能够在这么多电视台打广告的企业，必须有一定的实力和过硬的产品，而我们全友家居因为有这样的实力，所以才会引进世界上最先进的流水线，聘请世界上最顶级的设计师，采购世界上最好的原材料，生产出最好的产品，提供最好的服务，所以你今天的一次性的投资，选择的都是最好的，是不是物超所值呢？8，别人家的沙发都是一整块海绵，是不是比你们质量好？ 你们的沙

21、发底座绷带也窄一些，是不是质量差一些？是的，我非常明白你的意思，说明你真的很注重产品品质。其实很多产品从外观上看，真的没有办法区别好坏。我们全友家居的所有沙发的海绵是根据人体工程力学原理，采用舒适度、软硬度以及回弹性三种海绵有机结合而成，这样既能保证它的使用寿命也能保证人体的舒适度，而并不是说一块完整的就一定是很好，我这样一说，你就很清楚了，对吧？其实，你仔细观察一下，我们的沙发繃帶虽然看起来很窄，但是你一定发现我们的绷带更厚一些，并且采用的是双层交叉筋條，如果绷带太宽，整个沙发的坐感就会变硬，直接影响人体的舒适度，所以，我们全友家居二十年以前就不用了。9，今天我们来只是先看看，明天再来好的，

22、你这样是对的，我非常喜欢你的慎重。毕竟买家具不是一件简单的事，因为我们一次就要买好，免得以后使用起来出现问题，所以我们不管选择什么样的家具，首先都要考虑规模更大，实力更强的大品牌，并且一定是很多人都知道的品牌，也算是买一个安全和放心，毕竟大品牌还是更专业，更可靠，你千万不要像有些顾客在选购的时候一味地追求价格便宜，而不考虑产品本身是不是真正的合适，盲目的选择和购买，用上三两年就出问题，最后去找的时候才发现连店子都不在了，而我们全友这个店子都已经开了十多年了，我非常期待你能再次光临，这是我的名片，任何时候只要需要，你都可以给我打电话。10，为什么某某专卖店做活动，产品价格比你们的便宜？是的，我们

23、都是全友的专卖店，并且产品很多都是差不多的，最关键的是，你所看到的价格只是不同阶段，偶尔比我们低而已，其实这也正常，因为每个专卖店的产品在不同的时期都会进行更新换代，也许你所了解的那些产品，正好是它们需要更换的系列，所以价格相对会比较低！其实像你这么注重生活品质的人一定也注重服务吧,我们专卖店是被公司评为全国的优秀服务专卖店，是因为我们会比其他更多专卖店在服务方面投入更多的 ，就像你今天選擇我們的产品，除了享受普通专卖店所提供的正常的服务以外，我们会提供更多的超值服务，比如家具免費拆装、家具免費美容服務等等，而做这些服務肯定就会增加更多的专业人才，因此我们的运营成本就会比他们高出很多，所以你看

24、到的价格都是正常的，相信你一定不会因为享受到了更好的服务和我斤斤计较这一点钱對吧？11，为什么别人做活动不售卡，你们售卡啊？是的，我非常理解你的心情，说明你真的很会过日子，其实我们不是每一次活动都要办卡，只是因为您参加的这次活动，是由总公司直接操盘运作的，比我们专卖店自己做活动的价格低很多，還有機會抽到蘋果六手機和其他大獎！當然，像這麼低價的大型活動我们公司对顾客数量有严格的数量要求，因为价格特别低，所以不可能大面积的去推广和销售，只是希望通过一次活动，让一些顾客在得到这次实惠的同时为我们进行口碑宣传，所以这一次公司只给我们批准了八十个名额，因为很多顾客都很想参加，但确实名额有限，所以我们只能

25、通过交纳诚意金的方式让真正需要优惠的顾客去参加，更何况这50元钱的诚意金到时会返还到你的货款里，还会提前赠送你价值为一两百的礼品，就算你最后不买家具，这50元钱会全额退还，礼品还是会送给你，你看真的很划算 ，只可惜我手上也只剩两张卡了。12，你们老板在吗？我要找你们老板讲价。好的，我马上看一下老板在不在，我想确认一下你就选这些东西了吗？还有没有增加的了？ “没有” 那好的，看你的气质一定和我们老板的关系很好吧，我发现你也一定是一个非常通情达理的人，其实你刚才看的这些产品，我也算了一下，基本上都已经不赚钱了，像你和我们老板这么好的关系，一定也想多多照顾她的生意吧，所以我也只能是尽全力帮你再申请一

26、下了，如果能再优惠，老板一定会给你优惠，但是如果不能优惠，你也不要生气，我相信，你也不会那么小气，对吧，请你稍等，我马上去帮你叫她，好吧？13，客户不断的要低价杨哥，你来了这么多次，相信应该还是非常信任我的，对吧?其实，我真的非常感谢你能来再次找我，说明我给你的建议对你还是有所帮助的，像您刚才说的那个价格一定有您的理由，我非常理解，其实如果换了是我，我可能也会想要一个更低的价格，然而你看你来了这么多次，我都没有办法再给你让价，说明价格真的已经最优惠了，如果你真的还是觉得有点高，只能说明您对我的服务不满意，是这样吗？杨哥，说实话，如果能卖的话，我早就卖了，既能完成我的销量任务，又能交到你这个朋友

27、，你还会感激我，但是，我已经尽力了，要不然给你申请一下，送你一些小东西，您看好吗？14，客户自己不做主，让导购帮忙选择真的非常感谢你对我的信任和对我工作的认可，我能够帮你大致的推荐一些适合你家裝修風格的产品，但是最终还是需要你做决定。毕竟每个人的体验感觉是不一样的，选择自己最适合的产品，才是最关键的，如果你是因为没有时间才让我帮你订了的话，没有关系，我可以等到你时间足够充裕的时候，再和你一起做决定，你看好吗？15，客户要赠品，怎么办？真的很不好意思，我们只想在价格上让你得到更多的实惠，而并不想像别人那样，送你一点小东西，让你觉得很划算，其实你也知道即便是送你小东西，让你去买，也值不了多少钱，如

28、果没有这个东西，而直接优惠到价格，你更愿意选择哪一个呢？16，客户觉得店子里产品品类太少，怎么办？是的，我非常理解你的心情，说明你真的有独到眼光。其实我们全友家居要把所有产品全部都摆出来（上样），至少需要两万平方的卖场，那样，我相信我们不太容易找到这么大的卖场，即便真的找到了，我们的成本也会增加好几倍，到时候，产品价格自然就比现在高很多，那样，虽然产品多了，但是真正买我们产品的顾客却少了，相信你也不希望买更高价的产品，对吧？最重要的是我们现在销售的这些产品，全部都是全中国销量排名前的系列，所以你再仔细的挑选一下，一定会有适合您的产品，如果真的选不出来，我们也能给你提供其他风格的产品图片供你挑选

29、，这样好吗？17，客人要赊账怎么办？呵呵，杨哥，你真会开玩笑，说实话，也许真的是我孤陋寡闻，我还是第一次听说買家具能够赊账的，其实我非常理解你的心情，你只是想一时不希望付完家具的全款，或者资金暂时周转不过来，其实没关系的，你今天虽然选择了两万多元的家具，如果你真的有困难，你今天就象征性的交个一两千元钱就可以了，因为和你聊天，我发现你是一个特别好的人，虽然这样做，会让我违反规定，但是我相信你一定不会让我为难，所以今天我可以用我的人格向我们老板给你做担保，等到下次你方便的时候，给我补上就行了，你看可以吗？要不就是另一种方式，分期付款了，只是操作起来比较麻烦。18，预约的送货时间到，但因为天气原因店

30、家不能送货，但是顾客不能协商，怎么办？（这种情况，顾客的送货时间应该提前几天联系）杨哥，按照约定，我们应该给你明天送货，如果明天下雨，天气不好，不能准时给你送货，你看送货时间顺延一下，你看可以吗？如果你不那么着急，我们再次预约，好吗？19，买了特价顾客还想少价，怎么办？相信你也是一个非常注重生活品质的人，其实你今天看到的这些产品，在以前我们都是按照原价销售的，所以你这次来已经算非常幸运的了，当然，你今天选择的这些产品是性价比最高的产品，你只花了我们原来一半的价格，就得到了我们正价产品同品质的产品，其实像你这样注重生活品质的人，其实也去其他店里去看了吧，很多小厂家的产品，无论产品品质、价格、款式

31、都没有办法和我们全友比，甚至比我们价格更高，但是为什么会有更多的顾客来选择我们全友家居呢？那是因为绝大多数品牌根本无法有与我们竞争的一点-环保，因为我们原材料、生产工艺、生产设备、生产基地全都是环保的，所以我们的产品才能够真正获得国家的环保标识，所以你可以放心的使用。20，针对顾客老是挑毛病怎么办？ 好的，请你稍等，我马上把你说的这些宝贵意见记下来，那看您还有哪些地方你不满意呢？说实话，我到全友家居已经五年了，你还是第一个这样细心帮助我的人，实在是太感谢你了。当然我相信，我们这么多产品一定还是有让你动心的 ，对吧？那我想问一下，你是更注重款式还是更注重颜色呢？21，顾客总是回答我们,现在还没装

32、修（风格、款式没有效果图，图纸没有出来）或者正在装修,所以还早,不着急!观点:此类客户只能先邀约进店,先形成价格印象,后期才可能在工厂团购或活动签单. 建议话术：是这样的啊，那您是什么时候开始装修呢？其实现在很多人都是先选家具再装修啦！您知道为什么：首先，您的设计师不可能给您出几十套方案，您可以参考我们店里的装修搭配，好买地砖、墙纸、窗帘什么的；其次，先选家具量尺寸可以让您家装修空间零浪费；再次，家具运回来需要的时间长，您可以先定下来到时候装好了才能早点入住，或者可以一起晾一晾。而且，这次的活动力度非常大。就算是我们的优惠您不满意，也可以领取精美礼品一份。您看您或您的家人明天上午十点有空来我们

33、店面详细了解一下吗？不买没关系，装修前我们一起交流下家庭装修常识也好啊。22，工团太远了，不去！观点：请问，哪一位顾客不觉得外地远，又有多少顾客主动就想去参加工厂团购会的？建议话术：您是担心时间不够还是坐车不方便呢？其实您想一下你就是不去工厂店，选家具也得花好几天时间，而去工厂店只需要一天时间就足够了，更何況我们全友的工厂团购会已经在全国刮起了一阵购物狂潮（翻出照片：1、3张人山人海的照片2、翻出3张购买VIP卡的顾客相片3、翻出三张所有VIP顾客的缩略图）而且這次还有比咱们这里更远的很多顾客都会去，比如贵州、陕西、云南的顾客，因为大家都知道这次工厂团购价格确实太便宜了！不去是不是太可惜了？您

34、觉得呢？23，一个人在家，做不了决定。建议话术：200元的主您还是可以做的了的。首先参加这次工厂团购会，我们超级豪华大巴免费接送，免费用餐，你要是去了确实选不中，我们再送你一两百的礼品您也不会有什么损失不是？其次买家具不是一件简单的事，因为我们一次就要买好，免得以后使用起来出现问题，所以我们不管选择什么样的家具，首先都要考虑规模更大，实力更强的大品牌，并且一定是很多人都知道的品牌，毕竟大品牌还是更专业，更可靠，您这次去工厂可以亲眼看看全亚洲最大的家具生产基地的样子，家具用的原材料，是怎么生产出来的，您买着、用着也放心对不对，特别是这次花你一天的时间，一定可以帮你省半年的工资，对不对？您看地址有

35、没有问题？电话号码是？24，如果你能送我一张床垫的话，我现在就买解答：先生，您真是太幽默了，一看您就非常有品味，选择的东西都是我们的高端产品，摆放到您家肯定高端，大气，上档次，绝对跟您家的装修风格搭配，首先谢谢您对我们全友家具的认可但是我们全友实行全国统一价，所有产品明码标价，我们对每一位顾客负责，这对您也是公平的，您说对吧。我们的床垫跟家具都是一样的，都属于我们的正价产品，不参与买赠活动，真的不好意思，这样吧，我尽我最大努力跟你申请点别的赠品，好吧。25，这个价格算下来超出我的预算了？解答：1.您的预算是多少呢？首先咱家的家具适合所有的人群因为环保，材质，做工，还有我们的售后2.姐，并且咱们

36、全友的家具现在全国统一价。3.您看现在人的生活节奏都比较快，工作比较繁忙，辛苦，压力也大，所以健康舒适才是我们追求的第一位，如果休息不好，就会各种不好，我们的一生有1/3的时间都是在床上度过的，如果您选择我们的全友床垫，它不但，防尘，防螨，防静电，抗疲劳，还能帮助您有个很好的睡眠，所以比起您的健康，你还是选择绿色环保的全友家具对你是有益的，比起您觉得价格超出您的预算的投资，其实您是对投您健康做了长久的利息投资，您觉得是不是呢？26，别人的产品和你家的差不多，但便宜解答:您看跟哪个品牌相比啊？ XXXX的 姐，您一看就喜欢这风格的家具对吧？看出来您是很有眼光和品位的，这款是我们的新款，也是爆款，

37、这是我们销量第一的系列，您您很有眼光，我理解您的想法，但是我们的家具注重的是环保和品质，是比其他的品牌价格是贵一点，但是您对家具了解吗？我可以帮您了解一下，让您不会上当受骗 首先选择家具最重要的就是绿色环保，无甲醛，这样不会损坏我们的身体，一看您就是生活有品质的人，看你保养的多年轻，不能因为省个千八百的钱放弃了身体的健康，你说对不对？您可以想象一下，每天都吸收有害物质，长时间下来身体垮了，轻者吃药，重者白血病什么的，身体心灵都受摧残，为了您的健康我想也不会为了省这点钱而选择有害的家具，而我们全友所有的板材，木料选用的经过权威部门合格认证的，甲醛释放量低于国家标注，您进来这么长时间是不是都没有闻

38、到一点异味？所以我建议，为了您的健康选择全友是您最大的保障！27,我太太比较喜欢xx品牌，我老公不同意？解答：1 先问女士“您老公喜欢的是哪个品牌？”，知道品牌之后，了解那个品牌的劣势，把自己的优势说出来 2 引导女士再带老公过来看看，抓住机会 3 侧面了解一下女士的老公什么职业，生活习惯和性格28,这些证书并不能真正证明你的产品就是好的？解答：是的，你不相信的问题，我能够理解，但是，我想说的是，姐，你看我们全友，成立30年了，它中间得到的奖项大小不计其数，其他的我就不详细解答给你了，比如十环认证是中国环境标志户品认证，他不仅代表质量合格，而且还符合特定的环保要求，由中国环境保护部署授权认证，

39、所以对于证书这一块，你不要再有怀疑态度，它象征我们产品的质量，达标，让客户更放心的购买使用！29,现在房子还没装修可买可不买，不着急 解答：您打算什么时候装修，下个月您可真会选时间，这个时间是最适合装修的季节，但是订家具是有周期性的！需要一两个月的时间，等您装修好房子的时候，家具也刚好到，这样不会耽误您搬家 ，您说对吧！您看您喜欢的沙发是欧式风格，高贵庄重 ，富丽堂皇，这样您就可以按照这样的风格来装修房子，没有局限性，即可以买到喜欢的家具，又可以与装修风格特别匹配，您说对吧！那您看今天是刷卡还是现金啊！30,如果有特价我就要 解答：先生，您家里有老人么？您孩子多大了？哦，您的孩子三岁了，我建议

40、您用这款防尘防污防静电的三防面料的沙发。如果孩子在沙发上乱涂乱画了特别容易清洗。您看您这么有品味，这么细心，如果沙发再便宜可是您不喜欢，我想您也不会考虑的，您说对不对！像我推荐您的这款沙发就非常适合您，您说是吧！其实您也不是坚持一定要特价的，这样吧，我个人送您一个精美的礼品，一定让您惊喜！31,我已经打算订购另一家沙发了？解答：您选择的是哪家沙发啊，可以说一下么？您是因为什么原因选择她家沙发的呢？价钱这方面我们是全国统一价，您要首先考虑一下质量，我家沙发的质量曾获得过中国名牌驰名商标，您要考虑选择环保，材质，做工。售后方面我家在2004年获环保认证奖，连续三年中国售后服务奖，家具行业里唯一获得

41、的品牌。沙发我们一定要选择一个好的沙发，因为我们四个小时坐在沙发上，您买的不是产品，买的是产品带来的好处。沙发方面我们质保的是三年，我们采用的是全实木框架，经电脑消毒烘干处理，我们面料海绵质保是一年，所以您选择沙发还是要综合考虑，不能只看价格和款式，所以我建议为了您和家人的健康选择全友是您最大的保障32,交货期太长，打算去别家买解答：在向顾客推荐产品之前，必须把他准确的上货时间探寻出来，然后按有货的产品并适合他的产品进行主推反问顾客（请问您是布置婚房用还是搬家的日子赶不上？）1 如果是搬家的日子赶不上，就以风水学进行抒写，充当风水大师帮他选一个良辰吉日，比原定日子远，延缓上货日期2 做订单分流

42、，求助于其他全友兄弟店33,都说你们卖家的利润很高解答：我们全友是一个大品牌，咱们的工艺，材质，用料都是顶级一流的，所以成本要比普通的贵好几倍。就比如你眼前的这款沙发，它的面料是采用小黄牛的脊背部的头层皮，这款沙发做下来需要三张牛皮，每张成本价在4000元左右，而我们这款沙发才定价13000元，你说我们的利润高不高。34，问：我们家还没有装修，可买可不买答：家具早晚都要买合不在最便宜的时候买，在一个咱们可以以家具的颜色款式来装修，这样咱们可以节省开支的同时装出来的效果是最完美的，比如说咱们先装修了这样选家具就有局限性了所以现在您选是最合适的。35，你家的款式有点老，而且价格也贵家具外观再好看，

43、如果不环保你也不敢买是吧，价格再便宜如果用不了多久就坏了，你也不会买对吧，一个连续14年销量排名第一的品牌证明他受到很多消费者认可对吧。36，问：这个价格超出我的预算答：哥，您的预算是多少啊一看您就是比较理财能力强但是您看看您这些家具全下来才3万多块，这个最少用10年一年十二个月一年下来3000多块钱然后一个月才300块钱一天下来才几毛钱您看您多合适啊。37，夫妻两人一同来店里选购沙发，先生说要选皮沙发，女士要选布艺沙发。话术：李姐，一看您就是比较持家的，张哥找到你这样贤惠的老婆真幸福。可是您看，张哥人际关系这么广，平时家里一定经常来客人，客厅是家里的门面，平时来人都是在客厅，这款皮沙发款式大

44、方，而且皮沙发也显得高档，你看您这么爱张哥，肯定会希望他在朋友哥们面前有面子，您说是吧！38，两个小夫妻进店选购婚房家具，其他东西都选好了，到了选床垫的环节。话术：妹子，咱们主卧室的床选择了我们蝶衣的皮床，现在我带你们选择所有家居产品中陪您时间最长的床垫，你看我给你推荐的这款18017床垫，这款床垫的材质是无簧的，它的内胆是天然椰棕，睡感是偏硬的，你们选择的是婚房家具，咱们肯定用不了多久就要有自己的宝宝了，女人在怀孕的时候身体特别沉，不适合选择太软的床垫，你试试看，这款躺上去感觉还可以吧！39，这款沙发能不能便宜点？哥或姐，不能，因为我们全友家具都是统一标价，这样对每位顾客都很公平。40，这款

45、床垫我感觉很舒服，就是太贵了。话述：哥，我们一天中有三分之一时间是在床垫上度过，所以买一款舒适的床垫，即使贵点儿，对你也是很值得，俗话说得好，好贵好贵，好东西才贵。所以选这款床垫肯定是物超所值。41，顾客问：你们的皮沙发大小差不多，价格为什么相差大？答：因为全友的皮沙发使用的是牛脊背皮，皮的部位不一样价格就悬殊很大。销售第五步：快乐成交1、今天是活动最后一天，明天我们的价格就高了。2、这款沙发卖的太快，以后可能就不好定货了。3、这边给你最优惠价格的同时给您申请了最高的礼品，不能错过哦。4、这款床垫有库存可以马上给您安排送货，晚上就能睡一个好觉了。5、阿姨很喜欢我们的产品，并且全友是最环保的，对

46、老人的健康负责人，孝敬的时候到了。6、让我们最好的安装技师亲自给你安装，放心买吧。7、今天是我们店最后一天由公司派来领导全程监督价格保证全年最低。8、您刚刚给您孙女看上的这款儿童套房是由公司给咱们店做的福利，错过今天您要再等一年才有这么一次活动，如果您感觉五一的价位比这个要低我们公司保证反您十倍差价。9、今天您过来进店扫二维码加关注领取精美礼品，另外您不是有本次团购的邀请函吗？还可以在此折扣基础上还能给您打个9.8折，所以您千万不要错过，希望您安排合理的时间，很高兴为您带来优质的服务。10、如果在自己承受的范围内，今天老板不在我们组就差我没有完成任务了，我偷偷的给你走个单子，你不要告诉别人，我

47、把你的单子加入到别人单子里，正好这样我也完成了任务，您买的也合适，咱们一举两得，但是你一定要替我保密啊，要不我会被开除的。11、姐，您看，我们全友到现在为止建厂30周年，我们专卖店在咱们这也开了7.8年了，你还有什么顾虑呢，我们的产品终身维护，如果出现了问题一个电话我们就可以上门为您解决，如果您选择了一个不知名的牌子，也许您家的家具还没用坏店就关了，或者老板就不卖这个牌子了，到时候你的问题找谁呢？还是选择厂家有实力的大品牌更放心，您说是吧！12、大概什么时候给您送货比较方便呢？13、您是刷卡还是付现啊？14、张姐， 你看这款产品颜色您也很喜欢吧？款式也满意吧？然后您参加这次活动又省了好几千吧？而且您交满5000元还可以送一个躺椅对吧？向您运气这么好的，再兑换两张抽奖券，说不定大奖就被你拿走了呢。您看送货地址没有错吧？（把订单递给顾客）15、家居顾问：“你真有眼光，这是目前最为热销的沙发，平均每天要卖出去六、七套，旺季还要预订才能买到现货。” 客户看了看沙发，还在犹豫。 家居顾问：“你们那个小区至少有10家，都买的这套沙发，喏，这就是你们那个小区拍来的照片，特温馨舒适。销售第六步：顾客管理，转介绍短息模板：