中原地产策划核心.docx

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1、中原地产筹谋焦点序 言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有牢固的思路，可变的情况实在太多，唯有靠小我私家平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与生长商/同事/部分的交换、个案研究、实际经验的历程等，才是学习的主要渠道。此培训计分别九部分：一、企划目的二、一般筹谋流程三、筹谋陈诉的内容四、销售东西种类五、运动六、告白七、营销筹谋常见的失败因素八、房地产开发项目运作步伐（投资商）九、筹谋部制度一、企划目的企划是什么？企划可简朴地理解为“策谋及筹划”，但企划会比筹谋更高一个条理，因为企划是以公司的层面作为出发点。筹谋楼盘的好与坏，在于能否赐与楼盘独突的本性，而这个本性是能满足客

2、户所需的。筹谋是将楼盘的奇特理念贯串于整个楼盘销售历程的，从开始市场调研、产物定位、形象定位，直至销售完结为止。当筹谋人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及计谋能力。无论楼盘大巨细小的事项，例如文案、告白内容、客户配景、户型图、竞争敌手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。筹谋楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的筹划，并须于销售历程中实时做出调解(前瞻性及果断)。创作 所谓的创作，是反应人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是打击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面表现出来。目

3、的：-为楼盘到达最理想的销售业绩；-令生长商用最小的资金到达最大的效益；-为生长商及楼盘打下知名度及品牌；-塑造楼盘与众差别的本性、卖点。二、一般筹谋流程1事情流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹 文件命名陈诉 以陈诉名字命名（例：定位陈诉）推广筹划及支出预算 以日期命名集会内容及纪要 以日期命名事情时间表 以日期命名销控表 以日期命名代价表 以单位号及日期命名销售需知 以日期命名销售文件 以文件名称命名工地包装方案 以文件名称命名软性文章 以文章题目命名传真（包罗与生长商的信件） 以传真内容命名销售部定期反馈意见 以日期命名统计 以日期命名销售总结 以日期命名销售东西发起及设计 以销售

4、东西名称命名报广 以刊登媒体及日期命名1.2编定事情时间表（看附件一）内容： 提交各项陈诉时间（调研陈诉、定位陈诉、推广陈诉） 选定各个公司时间（模型、筹划设计、效果图、园林设计、装修设计、告白） 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；告白牌；售楼处展板及欢迎处后的展示版；工地包装的围墙告白，路旗，灯箱告白；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸告白；杂志告白 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 培训筹划时间部署 内部认购及开盘日期 各项运动及细节部署日期 律师、银行落实日期 价单、付款方法落实 推

5、广筹划落实1.3互助同伴-修建设计公司-园林设计公司-告白设计公司-银行-律师-效果图公司-模型公司-室内装修公司-公积金代庖公司、展位特装公司1.4事情执行及与生长商定期集会-集会需最少每周一次；-订立牢固时间，以方便每一小我私家都能好好的部署时间及作好集会前的准备；-每次集会必须做集会纪要并传真给与会的公司；-通过集会进一步落实及执行各方案的细致部分；-牢固与会的筹谋人员及销售部代表（如有）；-所有生长商同意或确定执行之内容，必须有生长商的书面确认及存档。1.5动态市场调研由于市场变革速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充实了解其他竞争敌手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广报告求点

6、，告白频率，促销手段，代价走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项目筹谋组必须将视察的数据结果交市场研究部，另需存放一份在筹谋部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前计谋性检验及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最靠近市场动态的计谋。请不要怕做出检验或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出实时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能包袱的结果。生长商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓一指错，全盘皆落错。我们需抱有客观的阐发，将可能产生的结果完全反响给生长商知道。1.7开盘开盘时筹谋人员必须长时间留守销售现

7、场，以留意客户的来电情况，体贴问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话本领，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与筹划相符，以及对开盘时所反应的问题实时做出调解。1.8订立各销售阶段的目标前文提到筹谋必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，筹谋人员要对该筹谋制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反响与制定目标相比力，我们才气知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检验修正。每月底必须设定筹谋目标，并交予*。2营销筹谋流程图三、筹谋陈诉（注：

8、下文赤色字体为例子）1市场研究阐发陈诉内容1 宏观市场概述1.1 宏观经济形势阐发（全国、北京）1.2 财产政策对房地产市场的影响1.3 市政交通建立对房地产市场的影响1.4 北京住宅供给阐发及区域市场特点1.5 未来市场预测2 需求市场阐发2.1 问题提出的配景和中原研究思路先论述需求调研的配景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本视察，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个根本问题，访问一般为电话访问

9、、网上统计等方法，不接纳深度访谈。凭据第一阶段视察结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等根本因素的选择。第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发明目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不但要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的干系，发明纪律（如选择差别区域购房的客户需求是否有明显差别、差别年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。2.2 需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发明和结论先表述出来，力求图文并

10、茂，简便明了。2.3 需求阐发2.3.1 单因素阐发对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计阐发要领确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。2.3.2 多因素阐发考察各问题间的相互联系，通过联列表阐发、相关阐发等要领发明和确定各要素间的联系和纪律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是阐发的重点和难点。2.3.3 技能说明（抽样技能、问卷设计、数据阐发、控制执行）3 供给市场阐发本部分首先解决供给市场“是什么”的问题，然后深入阐发“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不但要阐发产物各

11、要素间的相互联系（如区域与代价的干系），更要重视客群定位、产物定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充实结合需求调研的结论进行供需比拟阐发，最终为项目的客群、产物、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群阐发、产物阐发和形象包装三方面进行。有的项目不做需求阐发，本部分的内容顺序可进行适当的调解，如客群阐发可放到产物阐发之后。3.1 项目选择与阐发要领说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、范围、知名度），数据阐发的原则和要领。例： 均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业治理等方面存在着明显的差别，因此我们把这15个项目以均价6500元/

12、平方米为界分成两类：n 低于6500部分称为一类项目高于6500部分称为二类项目n3.2 客群阐发3.3 项目阐发3.3.1 项目综合品质评价条理阐发法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。3.3.2 位置漫衍与范围调研样本的分区情况，各区域根本特点，各区域项目范围和综合品质，各范围项目的综合品质情况。 竞争敌手的供给量阐发，可再细分为现有供给量及待开发供给量（统一在售面积为“已推出头积”，修建面积为“总修建面积”，要注意把项目的一、二期离开，当成是差别项目的做）3.3.3 产物阐发注意 产物阐发要解决如下问题：区域市场提供了什么样的

13、产物？n产物的某一方面与产物的综合品质有怎样的干系？nn 所提供的产物是否得到目标客群的认同？3.3.3.1 整体筹划（密度、园林绿化、车位配置、外观气势派头）阐发项目 阐发要点 阐发内容单因素阐发 多因素阐发内容 要领结构及气势派头 修建单体排布、造型、颜色 定性论述 密度 容积率、修建密度 列表、分段 综合品质 联列表或分组均值园林绿化 园林气势派头、绿化率、绿地形式 列表、分段 综合品质 联列表或分组均值车位 比例、位置、代价 列表、分段 综合品质/代价 联列表或分组均值可附部分楼盘的筹划图3.3.3.2 小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场合、餐饮、购物、主题广场条理阐

14、发法为各项要素确定权重，对各项要素打分。阐发项目 阐发要领各项要素 分值列表配套综合得分 分值列表、与综合品质联列表或分组均值3.3.3.3 楼型、户型阐发项目 阐发要点 阐发内容单因素阐发 多因素阐发内容 要领楼体类型 低层、多层、高层、板楼、塔楼 列表、分段 代价-销售-综合品质 分组均值户型 居室数、面积 热销户型列表 代价 联列表或分组均值注明差别户型的代价（看以下例子）例：同一类项目户型漫衍表户型项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花圃27万（10%）44-50万（60%）50-62万(30%)00方丹苑27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）00紫东苑

15、055-65万（60%）70-75万（40%）00九龙花圃40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）00华腾园30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）00嘉多丽园 065-70万（67%）80-85万（33%）00书香庭30万（15%）40-55万（85%）;000附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4 楼宇配套（采暖方法，通讯，智能化系统）阐发项目 阐发要领采暖方法，通讯，智能化系统 分值列表，定性阐发综合评分（不消条理阐发法） 分值列表、与综合品质分段比拟3.3.3.5 装修标准（外立面、大众部分、）阐发项目 阐发要点 阐发内容单因素阐

16、发 多因素阐发内容 要领外立面 颜色、材质 列表、分段 代价-销售-综合品质 联列表或分组均值大众部分 大堂、中央空调、楼梯间、走廊 列表 代价-综合品质 联列表或分组均值套内 列表 代价-综合品质 分组均值3.3.4 物业治理阐发项目 阐发要点 阐发内容单因素阐发 多因素阐发内容 要领物管公司 知名、较知名、一般 列表、分段 代价-综合品质 联列表物管费 列表，分组均值 代价-综合品质 联列表或分组均值3.3.5 代价及销售情况阐发阐发项目 阐发要点 阐发内容单因素阐发 多因素阐发内容 要领代价 加权代价、与综合品质干系、性能代价比代价定位是否切合产物定位？ 代价列表代价分组(各组均值、加权

17、均值、最大、最小、标准差) 综合品质-销售 按代价分组均值按综合品质分组均值与销售相干系数性能代价比销售 代价和产物定位是否得到市场认同？ 列表 代价性价比综合品质 相关、分段或比拟阐发按代价/综合品质分组均值 最好以均价及起价作阐发（以已推出单位均价为准） 由于北京楼盘范围较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范畴。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4 项目形象及宣传推广阐发阐发项目 阐发要点指引标识工地包装售楼处形象主题报广阐发 报广阐发参照双月刊告白阐发，以定量要领为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体偏重点其它阐发要注意结合项目产物筹划和客群定位3.5 主要竞争敌手点评4 阐发结论

18、市场的数据只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测 市场空白点及片区特征附：视察楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、告白设计等等） 竞争敌手资料一览表及各楼盘差别户型面积比例一览表 2陈诉内的个案点评目的：针对区内有典范的项目作详细的阐发，无论是销售好的照旧欠好的，只需把事实及阐发说明。内容：a. 楼盘根本资料（列表说明，要简朴）；b. 产物特色说明；c. 销售及推广计谋；- 入市时间- 入市代价，现售代价- 入市推售单位种类，现售单位种类- 宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变- 到场展会数量- 宣传运动情况（例客户联谊会、新闻宣布会、封顶仪式等）-

19、 每期报纸告白投入用度及频率的统计（由第一次告白至最新情况） - 针对客户群特征d. 点评- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？3市场定位陈诉内容第一部分 项目自身阐发一项目地块情况 列表简朴地说明项目情况例：序号 项目 内容1 名称 2 生长商 3 地理位置 4 用地面积 5 用地性质 6 容积率 7 地块情况 8 周边情况 9 限高 10 绿化率 二S.W.O.T.矩阵 下表的优势及劣势是以项目自身，生长商/开发商配景及周边情况作出例点阐发，时机及威胁的阐发是以片区及宏观的角度考虑。例：Strength优势阐发 Weakness劣势

20、阐发S1. 良好门路体系S2. 富厚景观资源S3. 开阔视野空间S4. 庞大修建范围S5. 灵活修建筹划设计S6. 充裕资金实力S7. 齐全区内配套 W1. 周边底子配套不全W2. 公交系统尚不完善W3. 紧靠工场、牢狱W4. 区域人文情况不佳W5. 项目周边筹划50亩廉租房W6. 周边筹划路投入使用时间尚不清楚Opportunity时机阐发 Threat威胁阐发O1. 整体经济向好,地产生长迅速,棉纺企业效益提高O2. 政府政策倾斜,促使外地人在石购房O3. 都市高速扩张,土地不停升值O4. 入市时机良好,区域尚无竞争敌手O5. 区域待开发土地较多,易形成大范围居住区O6. 政府待建公园,情

21、况景观日趋成熟O7. 存在团体购置,将有力促进销售 T1.都市生长向东南区倾斜T2.短期区域市场供给增大T3.政府鼎力大举增强经济适用房建立T4.区域知名度低T5. 周边项目档次较低1物业优及劣势阐发2时机点及威胁阐发 （将SWOT的内容分别详细说明及解释）3劣势及威胁的弥补方案S+W-用自身的优势弥补劣势O+P-用存在的时机解决威胁的问题4阐发总结通过SWOT的阐发，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的偏向。三项目定位1市场定位（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位归纳综合了项目的档次及本性/主卖点）1）市场最终定位例：嘉铭园亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区上海

22、世茂滨江花圃中国最高的全江景豪宅社区东海花圃全国首个3A级高等豪宅小区2）市场定位的支撑点-列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释2客群定位-针对那种类型客户，主/次客户群的比例；-其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。1）客户需求特征-客户对物业的需求是什么？-从物业治理，户型，面积，配套功效，蒙受金额，装修状况，交通，情况及购置心态等作出详细解释2）客户群不认购原因-针对发起的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因-定位例：小关项目 考究快节奏、高效率，生活或事情快速往来于亚奥、中关村、CBD的公司或人群上海世茂滨江花圃针对全国及外洋的顶尖投资客户及与

23、上海有事情干系的高等客户群3产物定位- 定位，说明该社区要修建什么样的楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)例： 小关项目聚集写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业上海世茂滨江花圃中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区4代价定位- 针对上述发起的定位，发起整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，阐发其最终约莫的总价及月供款，是否切合客户群的经济能力- 发起开盘均价及原因- 预计代价的调解情况5形象定位项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方法及主题。1） 形象包装定位例如：多数会魅力、国际性标准/级别、罕见性小关项目享受时间与空间的完美组合拥有事情与生活双重乐

24、趣的商务投资型社区2） 形象定位支撑点四项目筹划设计发起1筹划及园林发起1）整体筹划修建-小区入口位置-会所位置-行车路线及人行路线2）园林设计发起-雕塑-步行道-绿化气势派头2修建气势派头1）修建外观的气势派头发起2）单位入口设计气势派头发起及用料发起3）修建细部发起例如：窗、阳台等3户型面积选择及组合发起1）户型设计配比2）户型设计特色发起3）户型结构面积（以表说明）4配套设施筹划发起（包罗装修标准及硬件设施）5物业治理要点物业治理办事内容发起6项目智能化发起7项目车位配置发起五总结- 简朴总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可发起那些是项目的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻

25、。4营销推广陈诉内容一销售计谋1销售必备条件2开售时机发起及原因3造势运动及促销手段汇总4推售单位计谋简述5代价计谋注意事项:-一般而言，低开高走较切合客户心理，但要预算货尾单位一定要贬价，除非市价真的一路往高走；-试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相贬价；清盘期：公然贬价-市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；-做势：预展期间不卖楼，透过传媒陪衬高价，让市场担当产物高价，再不调首期开盘价；-要注意市场整体蒙受力，个体人能蒙受高价不代表大部分客户能蒙受，抬价后贬价有难度，需防高处不胜寒；-提高销售速度，接纳一口价要领可以缩短客户决策时间；-适当利用

26、代价杠杆平衡单位质素，制止留下太多滞销单位；-公然价目表较容易赢取客户信心。6销售控制计谋-试销期以较差单位为主，可配合低开高走计谋；-遇有客户要求购置尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，果断不卖容易流失客户；-在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可资助劣质单位销售；-销售气氛良好，可以公然销控表，加快客户下订；公然销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）；-销售时秘密配合工程进度、市场状况二宣传推广计谋1项目案名及Logo发起以针对项目的形象包装命名，每个命名发起必须详细说明其意思及发起原因，最后需注明中原主力推荐的案名及Logo。2土地包装发起

27、1） 围墙包装发起2） 修建主体包装3） 主入口设置及包装发起4） 观光路线包装5） 售楼处功效结构发起6） 售楼处装修气势派头发起7） 展板设计发起（项目简介、付款方法、投资阐发、物业治理、配套设施等）3项目推广筹划发起1）宣传诉求重点及宣传口号例：巨石公寓-欧洲贵族的事情范例2）各阶段配合销售计谋的推广部署及媒体组合（配合条件、运动部署，阶段目标）4项目宣传推广用度估算1） 总支出预算例：内容 用度工地包装 ￥3,000,000元运动 ￥800,000元告白 ￥6,000,000元促销 ￥1,500,000元总计 ￥11,300,000元2） 销售资料及现场包装用度预算例：内容 用度楼书

28、折页 海报 彩旗 展板 3） 各阶段推广用度预算例：阶段日期 用度1 2001年1月至3月 ￥300,000元2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元合计 ￥2,500,000元5前期事情时间表发起(看 p.4 )三生长商品牌创建及长线房地产生长发起(如有)5文章/陈诉常见错处1.1用拼音输入法导致的错别字1.2名词不统一-受访者、被访者、担当访问者；-内销公寓、高等住宅、内销豪宅；-交房标准、入住标准、装修标准；-普通住宅、普通内销住宅；-1.3%，1.5百分点，1.8巴仙1.3欠缺图表名称例：图一：2000年住宅代价走势折线图（图表欠

29、侧面的指示）1.4彩色图/表没有考虑好坏打印的效果，导致各颜色效果太靠近，难以辨别。解决措施：-改为用表格体现； 1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计例：a. 据有关部分统计哪个部分？什么时候？改：据北京统计局于2001年9月份宣布的统计b. 据国度统计局的数据显示什么时候宣布的？改：据国度统计局于2001年6月份宣布的数据显示c. 据统计写明是“据北京中原统计”1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料改：以上图3可以看出1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称1.8观点模糊例：中型住宅普遍受到看重问题：中型住宅是指其范围或是户型面积或是居室数量？问题：普遍是指什么

30、？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在几多之间？1.9钱币不统一部分以人民币为准，但又出现美元的代价解决：可于美元后（约人民币）或可直接折算为人民币1.10 除了小我私家文章、双月刊内中原万花筒的小我私家感觉文章及内部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其阐发陈诉等(不代表小我私家意见)。1.11 阐发结论模糊例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的生长。问题：什么生长？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引生长商开发项目？指其位置的代价会上升？1.12陈诉套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的发起，例

31、如：代价定位：由于现时代价定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有开端方案，所以本钱加成订价法根本上是不适用于此阶段，唯有的订价要领是主顾感觉订价法及市场比力法。从目标客户群的收入盘算出客户可担当的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出开端比力。现时陈诉中报告的订价要领，订价原则，代价水平控制标准，单位订价要领，低落代价敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。1.13陈诉欠缺总结总结部分是陈诉的灵魂，陈诉内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内报告阐发的重要内容或项目定位最重要之处。1.14引述图表时的数据错误例：以上图3中可反

32、应本年度外销楼盘的加权均价为6913元6913是图表中内销楼盘的加权均价。四、销售东西种类1楼书1.1楼书分有硬性和形象（软性） 硬性 形象（软性）目的：主力介绍产物的特点(产物说明书) 形象（软性）目的：提升项目的形象，欠缺产物硬件上的介绍，重点偏重于生活/情况/身份的感觉等。硬性表达方法：比力多，较杂的图片体现，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园形象（软性）表达方法：以大幅图片为主，文字偏重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花圃硬性体现内容：1.位置图/交通路线图及座标2.筹划图及座标3.修建特色/外立面图片4.园林/景

33、观介绍5.智能化6.修建用料7.周边配套/情况8.物业治理9.曾获奖项10.装修及交楼标准11.区内配套及会所介绍12.生长商经验/品牌13.投资阐发14.户型图及座标/户型介绍15.封底为有关公司名称及署理公司名称16.参考资料/生长设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)形象（软性）内容：1.修建气势派头；或2.情况；或3.各设计公司；或4.会所；或5.位置图（一般设于封底）6. 有关公司名称及署理公司名称（内容可以非常单一，没有划定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购置激动，多适用于高等楼盘或别墅楼盘）。1.2楼书最好较厚重，可赐与客户稳重及信心的感觉，并且楼书需体现大气。若

34、楼书页数不敷，可接纳封面比力厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。1.4内容必须准确，生长商需签名确认。1.5楼书必须注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及执法文件为依据。1.6注明售楼地点，电话号码，生长商名称，中原名称及物业治理公司名称。如有其他著名互助单位也要注明，譬如修建公司，园林设计公司等。1.7常堕落地方筹划图缺乏座标整体筹划上没有座名及房号平

35、面图上隔断堕落，例如实心墙及非实心墙分别平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字堕落家俱部署不合情理浴缸错误标上及冷气机位窗户错误表达文字堕落-资料堕落，前言与后文一定要相符漏印署理商地点及电话平面图及筹划图偏向不协调上列错漏足以影响销售效果，越发显出署理商之专业性偏低。2折页2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。2.2内容：a. 案名，Logo，宣传语；b. 位置图，显示其门路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；c. 小区筹划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部筹划并有效果图（看皇御

36、苑会所平面图）；e. 户型图（选择性）及座标；f. 景观及园林介绍；g. 物业治理（如属高等/外销楼盘，必须有这项）；h. 外立图/小区效果图；i. 车库，设计师介绍；j. 周边物业售/租价比力（选择性）。2.3于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及执法文件为依据。2.4注明售楼地点，电话号码，生长商名称，中原名称及物业治理公司名称。如有其他著名互助单位也要注明，譬如修建公司，园林设计公司等。2.5内容必须真确，生长商需签名确认3平面图（户型图）3.1平面图的尺寸最比如楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；3.2设计气势派头及色调必须与项目整体气势派头相配合；3.3内容：a. 户型号

37、或名称及所在楼号；b. 楼盘名称、Logo、宣传语；c. 户型局部的差别（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可离开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；d. 户型销售面积；e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可离开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花圃平面图”）；f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；g. 户型内需设有家俱摆放；h. 筹划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）i. 座标，以指示户型的偏向；j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性）k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”）l. 户型的承

38、重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达m. 于最底部注明管道层的层数n. 标明该户型的管道位置；3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）3.5印刷前需得到生长商签名确认。4海报/宣传单张4.1目的：取代折页，作为大量派发之用，适适用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简朴，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。4.2尺寸：海报-约41 cm57cm（最好附胶膜，250克纸张）单张-A4或A3尺寸(175或200克纸张)4.3内容：a. 案名，Logo及宣传语；b. 外立面效果图；c. 项目最大卖点及重点介绍；d. 代价（

39、选择性）；e. 主力户型图及座标；f. 小区筹划图及座标；g. 位置图及座标；h. 现房/准现房的字眼（如有）；i. 租金回报阐发（适用于投资物业）。4.4正反两面都必须利用4.5于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及执法文件为依据4.6注明售楼地点、电话号码、生长商名称，中原名称及物业治理公司名称。如有其他著名互助单位也要注明，譬如修建公司，园林设计公司等。4.7内容必须真确，生长商需签名确认。5生活手册5.1目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方法为出发点，有别于楼书；5.2参考个案：深圳壮盛时代5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，发起为

40、10 cm15cm5.4内容：a. 案名，Logo及宣传语；b. 该项目区域舆图及座标；（舆图内明确指出周边消费所在、医院位置、各门路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）c. 周边著名消费所在的介绍、特色及其收费；d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各四周主要商务区、购物区、消闲区的距离；e. 生长前景，包罗政府政策及基建工程；f. 投资阐发：楼价租/售状况及预计前景；g. 项目自身代价潜力；h. 外立面效果图；i. 各消费场合的优惠券（最好能配合）；j. 舆图中注明的公司的查询电话一览表；k. 项目档案一览表；5.5于最底部注明生

41、长商名称、中原名称、售楼处地点及售楼热线5.6最后注明以上资料供参考6客户通讯6.1用途：给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作生长商与业主其中一种相同的桥梁；6.2目的：a.提高生长商美誉度，保持业主对生长商的信心b.实时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与生长商/楼盘的干系c.售后办事，代表生长商对业主的体贴d.增加业主介绍新客户6.3通报方法： 邮寄b.举行业主的运动时派发c.于售楼处派发（只限给业主）；d.中原公司e.生长商办公室6.4目标客户：a.旧客户b.新成交客户c.有潜质客户6.5气势派头：偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料b.这不是楼书，所以关于产物

42、的资料都不消提，例如：户型、装修标准、代价等6.6刊行期间：最好每季度1次，如楼盘的运动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次6.7内容：a. 案名，Logo及宣传语；b. 客户投稿；c. 项目工程进度及最新的动态情况；d. 项目所举办运动的回首及将会举行运动的时间及内容说明；e. 老客户介绍新客户的优惠政策；f. 生长商的动态，例如开发其他项目、业务生长、到场慈善机构运动等；g. 利好项目的政策法例/新闻等；h. 装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器代价专家，以比力各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修质料的选择及其优缺点等；i. 给业主的消费/购物优惠券

43、（如有）；j. 业主问题解答；k. 与楼盘或生长商完全没有干系的内容，例如旅游热点推荐，子女外洋升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容/相片；6.9最后注明生长商名称、售楼电话、售楼地点、中原名称6.10最后注明以上资料仅供参考7售楼处硬件7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的解说，所以整体包装气势派头都必须要与产物的形象包装相符及可将项目的卖点及本性完全体现出来。售楼处部署原则为有效的引导客户顺畅地观光售楼处并吸收项目的卖点，别的，部署以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范畴内。7.2售楼处硬件必备硬件:-欢迎处（设于入口处，最好能容纳最少5人）-欢迎处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比欢迎处宽）-整体筹划模型最少1个（看以下第3点）-户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）-洽谈桌、椅最少4套-展板（看以下第4点）-样板间连家俱-男/女洗手间最少各1个-财政室1间-集会室最少1间-销售经理、秘书、销售人员事情室1间其他可选择性的硬件:-儿童玩乐区；-智能化示范区；-VCD播放区-销控处-装修用料展示区；-生