机动车修理厂如何有效提高进厂台次.doc

+\ 汽车修理厂如何有效提高进厂台次？涂氏汽车服务咨询 导读： 1、汽车修理厂经营者重点思考的三个问题； 2、汽车修理厂内外部拓展的基本前提； 3、低成本执行企业知名度、美誉度营销； 4、不断加强一对一预约提醒服务； 5、加强报价审核、战败报价单跟进； 6、加强交车检验、现场交车效果验证； 7、加强VIP会员拓展； 8、提升回头率，老客户连锁拓展新客户； 9、一对一分析新客户进厂渠道； 10、全职SA岗位目标绩效管理； 一、汽车修理厂经营者重点思考的三个问题 1、如何低成本有效提升进厂台次？ 对于新厂或口碑不是很好的修理厂而言尤为重要。 2、如何在确保顾客满意前提下有效提升单车业绩和保养台次？ 3、如何低成本提高顾客回头率和连锁推介率。 二、汽车修理厂内外部拓展的基本前提 1、“五检制”应严格执行，如果人员有限时最起码也是要做到第二方检验，所有不合格项均应书面记录跟进处理(参见TS精英群第三期主题研讨）。 2、一定要设置全职的顾问式接待，执行相对规范的服务流程。最好执行检查人和报价人剥离，即所有检查结果均必须由检查人同步提供书面报价单，无论顾客是否报修或作业。 3、所有报价单均必须经过技术审核、服务审核以及终级审核。终级审核很关键同时需要具备一定的资质，如果需要可以签约TS涂氏微信远程直控。 4、重视交车现场效果验证，改变先首钱后交车的传统方法； 5、一定要有第二方的电话回访，不能由服务顾问来兼做。顾客抱怨100%跟进处理。 三、不断加强一对一预约提醒服务 1、对已进厂保养的车辆每月执行专项汇总； 2、逐一核算每台车的日均里程、保养周期及下次保养日期，并按到期日期每月汇总。不是简单加两个月或三个月。 （如需保养到期提醒专用表格请电TS15160385060或在主题研讨时及时私信回复或群内公开回复QQ号，即在次日免费发送） 3、提前7天使用专用客服手机一对一个性化发送保养到期提醒短信，而不是群发； 4、短信发送7天内如未进厂，使用专用客服号（避免顾客认为催帐）电话提醒； 5、 每间隔30天对未进厂保养车辆进行短信或电话交替提醒，同时做好相应原话记录； 6、对于保养流失车辆应记录、分析流失原因，及时上报分管领导。 四、加强报价审核、战败报价单跟进； 维修报价不能信口开河，在原因不明、故障未确诊、报价单未审核情况下避免随意猜测，这是目前大部分汽车修理厂现场管理存在的通病。 一定要摒弃一边检查一边和顾客瞎扯的习惯，很明显不专业，千万不能你和他很熟没事，正因如此他才不敢将他的朋友介绍给你！一句话太了解你了。 1、检查人对所有检查结果出具书面报价单，而不是口头说说； （如需TS报价单专用表格请电TS15160385060或在主题研讨时及时私信回复或群内公开回复QQ号，即在次日免费发送） 2、报价单应经第二方技术审核，预防漏检、错判； 3、报价单应经SA服务审核，有无漏项、重复、返修嫌疑、定程维护等； 4、终极审核，对于5万公里以上车系、首次进厂、无保养记录、报修故障等车辆报价单100%执行第三方核准。 ---TS可以签约完成报价单远程终极审核，确保顾客满意度、单车业绩的完美结合，同时提供报价专业支持。 24小时服务专线15160385060 5、战败报价单应统一暂管，注明原因和报价人，定期跟进。 千万不能战败后就将报价单扔到垃圾堆。 五、加强交车检验、现场交车效果验证 1、SA先执行交车检验，不是组长、厂长说车好了就通知客户提车； 2、SA做好交车准备工作，确保结算单和报价单一致、已更换的配件和结算单一致； 3、SA应确认报修和已建议未完成项目及原因； 4、现场亲自主动提醒、陪同客户验车，展示维修维护效果。同时展示旧件，进行必要的使用常识专业提醒，视情引导客户使用、维护习惯的转变。 这个环节恰恰又是很多修理厂忽视的！ 千万不能只收钱，不主动陪同查验旧件、不查验维修效果、不主动专业解释结算单等。 六、加强VIP会员拓展 1、保养会员卡（具体特惠幅度依各厂实际而定）； ---如需保养会员卡可落地执行样本请电15160385060 2、美容会员卡（没有提供美容项目时除外）； 3、充值卡； 一次性充值一定金额可获得10%奖励，例如一次性冲1000元，可获得100元奖励。 4、感恩积分卡，积分换礼品 --将所有特惠项目打包捆绑成VIP特权 七、提升回头率，老客户连锁拓展新客户 1、首次进厂或无保养记录目标车辆或维修费达一定金额或累计三次保养可赠送现金抵用券或喷漆专项现金券或机油专用券或空调清洗专用券，可用于以后的维修或保养（非会员）。 这个赠送项目设置、金额大小是需要特别考虑的。 1）不要将客户不感兴趣的做为赠送项目，而是将您的拳头产品做为营销对象； 如某厂将免费洗车做为赠送项目，而在客户眼中你的洗车水平就是业余的难道还能收到钱！ 2）出现质量抱怨时应暂缓赠送，处理OK后才视情赠送。 2、一名老客户介绍一名从未进厂的新客户进厂保养，两车均可享受工时费八折特惠，同时介绍每3名可另行各赠送一升半合成机油（价值100元）； 3、SA100%请客户扫码加公司微信人工互动平台 1）朋友圈实时在线专业技术营销； 2）制作专题技术营销+服务营销+企业推广一体化微刊 ，请进厂客户扫码后分享朋友圈。 3）策划“说说+指定图片”技术营销方案，请客户分享朋友圈。 4、尽可能执行100%全车安全性能检查（含事故车、非保养车辆等） 八、一对一分析新客户进厂渠道 分析进厂的新客户渠道，并不断加强和优化企业营销的角度和方式，以促进更多新客户到厂。 由SA在日报表中备注。 九、全职SA岗位目标绩效管理 设定每月企业的进厂台次目标，并将其分解到每个人，并不断分析跟进目标完成情况，进行目标管理与绩效考核。 应对SA执行成功的新客户进厂、首次保养拓展、连锁拓展进行专项激励。 所以并不是没有车或车少时，SA就可玩手机、聊聊天了。 SA您可以整理、分类在档顾客信息、发送短息、季节性电话关爱提醒（而不仅仅打折优惠）、配件质保到期提醒等等。 如果效果不佳或技术营销方案欠佳时请电15160385060TS可远程一对一支持。 十、低成本执行企业知名度营销（立体营销） 在如今推销泛滥的大环境下，陌生短信、电话成功概率降低了，所以建议采取立体营销模式。 1、短信：以关爱为主线（营销语言） 2、电话：以关爱为主线（营销语言） 1）规范用语； 2）不首先主动介绍，通过主动非常规提问了解习惯和需求； 如：老板您的车一般都在4S保养吧？ 您认为在某某保养感觉不错哦？ 您认为哪一点最值得您信赖？ 不知道您有没有听说或去过某某厂？ 3）关爱车辆的保养、季节性维护等用车安全主题； 4）适时适度推介服务活动。 3、微信： 1）通过电话号码强加微信，执行一对一或朋友圈技术营销； 2）尽可能进入更多的本地商务群、聊天群，定时或不定时技术营销+红包雨（事先制作好相关图片）； 3）开建并维护新客户群，每天从其它群拉人进群，预防在它群被T。每周策划相应线上营销活动，TS可远程支持15160385060. 4、地 推（事先制作宣传单页） 1）直接放在目标车辆（目前效果欠佳）； 2）加油站一对一派送； 3）直接送达每一个店面、公司负责人办公室（分片负责）； 5、上门检查服务（中高档小区、停车场、大公司等） 1）设计好上门检查服务项目，比如夏季上门检查项目可以有空调、轮胎、机油、冷却水等（不建议上门直接作业，可以示范）； 2）现场可仅作检查服务，同时出具书面检查报告，建议顾客预约进厂复检或维护； （如需《上门服务检查单》专用表格请电TS15160385060或在主题研讨时及时私信回复或群内公开回复QQ号，即在次日免费发送） 3）上门免费空调清洗可做示范，其它可预约进厂执行。