宝洁-分销商销售代表手册(共48页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上宝洁公司销售代表手册Procter & Gamble DSR Handbook发行时间: 2007年9月销售代表: 类型: 组别： 宝洁公司分销商销售代表手册目录1. 宝洁公司的简介及在中国的发展11.1 宝洁公司的简介11.2 中国宝洁21.3 大中国宝洁远景22. 宝洁公司的宗旨和原则62.1 宗旨错误！未定义书签。2.2 核心价值观32.3 原则43. 宝洁区域分销商XXX公司简介 54. 宝洁产品八大品类，品牌65. 了解你的商店，商店类型，覆盖方法 .76. 拜访七步曲97. 各类型销售代表拜访七部曲时间控制118. 销售代表自我分析检查表.129. 销售的

2、总则和基本原则1211310. 客户渗透1410.1 客户渗透的定义1410.2 客户渗透的种类14 10.3 客户渗透的方法1510.4 客户渗透的衡量标准1511.沟通技巧1611.1 沟通的要素：1611.2 沟通技巧（如何发展敞开程度）1612. 说服性销售技巧1812.1 双赢的销售态度：1812.2. 说服性销售技巧1813. 处理反对意见2014. 分销3314.1 分销的定义：3314.2 分销计划：3314.3 客户在分销中获得的好处：3314.4 分销的维持：3315. 货架管理2411.1 货架管理的重要性2411.2 货架管理的原则：2411.3 目前最佳实践.2411

3、.4 货架管理的衡量标准.2511.5 客户的好处2516. 定价2617. 助销/陈列2718. 高效消费者响应ECR和品类管理CM2819. 北极熊语录.3120. 销售代表知识薪酬构成和技能发展轨迹.3221. 销售代表角色和职责.3322. 销售代表每日工作流程.3423. 做一名成功的销售代表宝洁经理寄语351. 宝洁公司的简介及在中国的发展1.1 宝洁公司的简介宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，名列全球最大商业机构前茅。最初由蜡烛商（William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1837年10月合伙而成。公司及制造厂创立于美国俄亥俄州 的辛辛那提。每天

4、，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇员近140,000人。2006财政年度，公司全年销售额近682亿美元，在全球“财富五百强”中排名81位。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等18371890 公司的创立 1837年10月威廉.普罗克特和詹姆斯.甘伯正式签署合作协

5、议。 1879年Ivory象牙香皂面世 1885年首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施 1887年首创美国最早的利润分享制度与工厂工人分红1890 - 1945创新与发展 1924年创建市场研究部工业史上的先驱之一。 1931年P&G品牌管理系统正式成形。 至1945年，销售额达3.5亿美元1945 - 1980 向新地区挺进的蓬勃发展期 更多的新品牌相继问世。1946年推出Tide,1955年推出佳洁士牙膏,1960年推出第一种织物柔顺剂：液态Downy, 1961年首创全新产品：婴儿纸尿片“帮宝适”推出。 1963年购买Folger & Co公司，扩张饮食产品业务。 开始在墨西哥、

6、欧洲和日本建立业务。 至1980年，销售额达110亿美元。1980 1999 跨国公司新时期 扩展在辛西那提的总部。于1991年推广使用新的商业标记。 收购Norwich Eaton制药公司（1982)，Rechardson-Vicks公司（1985)成为最大的非处方类零售成药制造商。 80年代末，90年代初收购Noxell、Max Factor、Betrix等进入香水和化妆品生意行业。 P&G进一步扩展其全球发展的计划：在美国、欧洲、日本、拉美和中国建立研究中心。 潘婷、护舒宝、碧浪、汰渍、帮宝适、维克斯和玉兰油被立为全球品牌。展望未来 在大多数的品类达到市场份额增长。 令P&G的股东总收益

7、在同类公司中名列前三分之一以内。 不懈地为全世界的消费者提供一流质量与价值的产品。管理上的首创 1885-五天半工作日；1887-员工共享利润；1892-职工入股；1918-八小时工作制；1933-五天工作日；完全的内部提升制度；股票期权计划；员工是最大的股东。 商务运作上的首创 1881-印刷广告；1890-工业实验室；1911-西方第一种植物油；1923-电台广告；1924-市场研究；1931-品牌管理；1933-洗衣粉；1955-含氟佳洁士牙膏；1961-纸尿裤的发明；1986-二合一香波；无脂肪油；家用干洗系列。1.2 中国宝洁 1988年8月18日宝洁在中国广州成立广州宝洁有限公司。

8、 1988年10月27日海飞丝上市。 1989年5月玉兰油推出，6月首次招聘20名大学毕业生，10月推出飘柔二合一洗发水，12月黄埔厂破土动工。 1993年，宝洁(中国)有限公司成立。 迄今为止，宝洁在华投资总额已逾3亿美元，拥有员工约5000人，自一九九三年起，宝洁连续五年成为全国轻工业行业中纳税最多的企业。 总部在广州，工厂：广州、北京、天津、成都，技术中心：北京。分公司：北京、成都、上海。分销中心8个：广州、北京、上海、成都，天津，长沙，西安，沈阳 产品种类： a) 美容护理：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK, Cover Girl封面女郎。Gillette吉列.b

9、) 婴儿护理、妇女保健用品：帮宝适纸尿片、护舒宝卫生巾和护垫c) 家庭织物护理:汰渍、碧浪、兰诺d) 保健用品：佳洁士牙膏、牙刷，欧乐B牙膏牙刷，牙线及漱口水等专业口腔护理产品1.3 大中华宝洁远景 展望2020年，宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额！众志成城，创造未来！2. 宝洁公司的宗旨和原则2.1 宝洁公司的宗旨. 提供优质超值的品牌产品和服务，美化世界各地消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处

10、的社会共同繁荣。2.2 宝洁公司的核心价值观宝洁公司，就是宝洁人以及他们遵从的价值观。我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。我们实行从内部发展的组织制度, 选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。我们坚信，宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。2.3 宝洁公司的原则.由公司的宗旨和价值观产生下列原则和行为依据:1 我们尊重每一位员工 我们相信每一位员工都能够挥其最大潜力 我们珍视每个员工的不同之处，并且愿意发 我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标 我们如实反映个人的工作表现2 公司与个人的利益休戚相关 我们相信诚实正直地为公司业务发展做正确的事，将

11、为公司和个人带来共同的成功，我们对共同成功的追求将我们紧密结合在一起 我们鼓励员工股份制，提倡主人翁精神3 有策略地着眼于我们的工作 我们的业务运作基于明确并己取得共识的目标和策略 我们只做，也只争取做促进业务的工作 我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率4 创新是我们成功的基石 我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念 我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功5 我们重视公司外部环境的变化和发展 我们力求最好地了解消费者及其需要 我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象 我们发展与客户、供应商之间紧密互惠的关系 我们的公司是

12、有良好素质的法人6 我们珍视个人的专长 我们相信不断完善自我并且发展他人是每一个员工的责任 我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能7 我们力求做到最好 我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好 我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现 我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训8 互相依靠、互相支持的生活方式 我们的各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作 我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪 我们与所有为实现公司宗旨作出贡献的各方，包括我们的客户、供应商、学校和政府，建立真诚友好的关系3XX（分销商）公司宗旨及文化l 我们致力于成为最高效最专业的分销服务商l

13、我们致力于提供最好的服务给客户,与客户共同胜利，将我们的覆盖扩展到所有的乡镇l 我们致力于建立员工的快乐家园,成为业界的”黄埔军校”.4. 中国宝洁产品九大类、十六大品牌品牌 品 牌 特 性洗发护发类 飘柔 发动，心动，飘柔。潘婷 健康头发护理专家，让每一位女性都能展现个人独特的健康美丽潜质海飞丝 去屑，当然海飞丝；健康的头皮 无屑秀发沙宣 因为沙宣，所以迷人伊卡璐 天然植物精华+高山泉水，舞动你的自信婴儿护理 帮宝适纸尿片 干爽/吸收性好，完全防漏，透气，宝宝舒适/活动自如妇女保健用品 护舒宝卫生巾和护垫 护肤类 玉兰油 惊喜从肌肤开始SK 释放美的奇迹织物及家庭护理汰渍 碧浪 五星级的洁净

14、兰诺 漂洗柔顺一步完成口腔护理 佳洁士 牙齿健康，笑容绽放 欧乐B 您的口腔护理专家个人护理 吉列男士剃须与护理 男士的选择个人清洁用品 舒肤佳香皂和沐浴露 长效抗菌，打造健康新长城 玉兰油香皂和沐浴露 身体如同脸部呵护 食品与饮料 品客薯片 品客在手，永不停口 品牌介绍飘柔1989年10月，作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 柔顺的秀发最美丽 飘柔之定位篇与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑易梳。潮流来来去去，惟独这点从未改变。这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。挑战柔顺极限

15、，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。从容面对压力，保持自信优雅的形象，将最美好的自我展示在世界面前，这就是飘柔女性。 美丽惊喜 - 飘柔之创新篇 作为最早进入中国市场的国际护发品牌之一，十六年来，飘柔带来了许许多多业界的第一，许许多多的美丽惊喜。潘婷潘婷是全球第一的发品领导品牌，一直以來，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。继去年掀起全球氨基酸护发风潮后，今年潘婷推出全系列升级配方，含有焕发氨基酸维他命原，能抚平秀发所受的伤害，补充秀发每天自然流失的3种关键氨基酸，每一瓶潘婷的洗发润及润发乳，都含有30万兆氨基酸微粒化分子，微小分子能深层滋润发干，不僅修

16、护受损发质，更可以預防发丝受损，从內到外让女性的秀发更加強健美丽，不论平常如何吹整染烫，潘婷全新升级系列都能帶给秀发弹性与活力，让你每天展现迷人秀发。潘婷满足所有追求美丽女性的需求，就像是美丽的化身，让每位女性，都能展现属于自己特有的时尚美感。海飞丝六十年代初始于美国，1988年成为中国市场上第一个国际护发品牌。60的人经历过头屑困扰。海飞丝中的活性成份ZPT，可以有效杀死引起头皮屑的马拉色菌，从而中止头屑困扰。著名护发品牌海飞丝奉献最新研究成果活力锌。这一最新研究成果的突破之处在于全面激发了“锌”的活性状态，使它在去屑产品中更好地发挥作用，更快速有效去屑，让秀发尽享无屑的新生。目前含锌配方的

17、去屑产品面临的最大挑战，就是如何让锌制剂达到最好的去屑功效。海飞丝突破性发现，通过全面激活锌的优化状态，增强锌的活性，可以大大改善含锌配方产品的去屑效果。如果我们拿打仗做个比方，普通的锌制剂一次只能输送有限的炮弹，而活力锌不但一次能够输送更多的炮弹，还能够完成更多回合的部署。因此可以达到前所未有的卓越去屑效果。伊卡璐伊卡璐草本精华产品系列自1996年1月起，在中国先后推出15个不同种类、26个不同规格的产品，从洗发露、护发素、去头屑洗发露、二合一洗发露到定型产品，拥有最全面的美发产品系列。其以成分天然为主要特色，带来与众不同的清新感觉，正吻合全球性回归自然 崇尚环保的生活潮流，深受消费者喜爱。

18、 伊卡璐草本精华产品系列均采用天然植物精华、融汇纯净高山泉水配制而成，蕴含天然花草芬芳，香味曾获美国香料协会大奖。新颖独特的透明包装，突出产品的天然纯净。产品充分利用可再生自然资源，不含任何石油化学成分及动物副产品提取物，能被微生物分解。沙宣作为国际美发先锋，沙宣的灵感来自四面八方。从怀旧的摇滚到摩登的T台时装秀；从经典的建筑到耐人探索的星际，每一款都张扬着沙宣的创新精神。 随着2002新年的临近，沙宣国际部主管彼得格瑞(PeterGray)先生此次特别来到中国为我们带来沙宣最新的创意和革新。 彼德格瑞这位整天与头发打交道的人，是沙宣美发创意小组的灵魂人物，已有长达11年的沙宣美发经验。他不仅

19、是沙宣每季所发布的最新发型的设计者，还曾为许多国际知名品牌设计发型，他的作品也经常出现在世界著名的时尚杂志上。现在就让彼得先生来为我们诠释2002年的最新发型并介绍沙宣品牌的全新奉献。 2002年，个性化依然会引领春夏时尚的主流。无论是怀旧复古的高贵，还是简朴自然的清雅都是各有千秋，精彩分呈。沙宣创意小组根据刚刚结束的巴黎、纽约、米兰时装周上的各个流行元素，创作出2002年的三大发型主题：反朴归真、亮彩点睛和编辫风情。它们的灵感分别来自70年代所崇尚的自然风貌，80年代的流行音乐以及人们所未知的将来。如果说反朴归真给人的是一种随意的风情，那么亮彩点睛中深浅发色相映成趣的明快对比和编辫风情中各式

20、辫子的戏剧性效果则更让人留恋。这里，彼得特别将几款正当流行的发型在中国模特儿们的头上展示，将秀发的飘逸及多层次的个性美感表现得淋漓尽致。玉兰油Olay世界著名护肤品牌OLAY玉兰油，作为宝洁公司美容品类的实力品牌，是全球最大也是中国最大的护肤品牌之一。作为女性心目中的“专业护肤专家”， OLAY一直不断顺应时代的发展和变迁完善自身，并保持着人们心目中美丽先导的形象，做到真正倾听女性的需求，以全球高科技护肤研发技术为后盾，不断推陈出新，让“惊喜从肌肤开始”。目前，OLAY已经成为宝洁公司全球年销售10亿美金的品牌之一，为全世界五大洲的8000多万女性带来了肌肤的美丽惊喜。OLAY成功推出的多个系

21、列产品均成为护肤品中的里程碑：OLAY净肤绵开创了洁面新方式；OLAY white radiance净白莹采系列是第一个专为亚洲女性美白需求所设计的护肤产品；OLAY美容焕采面膜引领织布式面膜的新潮流；OLAY regenerist新生唤肤系列引领国际生物护肤潮流，并跃升为全美抗衰老产品的第一品牌；OLAY total effects多效修护系列以其专利抗老化成分维他纳新(VitaNiacin)成功“抵抗七重岁月痕迹”，是英国和澳洲抗衰老产品的第一品牌；OLAY aqua hydration舒泉净化盈润系列开创了肌肤护理的水润时代；全新推出的世纪精品OLAY Definity焦点皙白系列更以“

22、光感美白科技”引领了美白时尚新潮流。OLAY一直致力于满足广大女性日益增长的肌肤护理需求，其设在美国、英国、中国和日本的高科技研发中心，以领先科技，不断深入了解广大女性的护肤需求，并扩大OLAY产品范围，目前OLAY产品已涵盖护肤和沐浴系列。迄今为止，OLAY已不仅是一个护肤品牌，更逐步成为感性而有亲和力的女性世界；作为女性的美丽标志，OLAY将与中国女性共同成长，用肌肤的惊喜成就生命的惊喜，继续演绎美丽的传奇。SKIISK-II公司创办人MR.MAX FACTOR，在波兰出生，早期从事假发及化妆师的工作，曾在苏俄皇家舞团担任化妆师，19世纪初移民到美国。 1909年中，SK-II先生在洛杉矶

23、戏院区开设了他第一家戏剧用品店，专售舞台用的专业假发及化妆用品。起初他贩卖德国的剧院化妆品，但因为经常有电影演员像他求教化妆方面的建议，而让他感受到当时新兴的电影事业需要一种全新的化妆技巧。当时演员们用油彩来化妆，脸部的妆在镜头上看就是厚厚的一层浓妆，又泛着油光，显得僵硬不自然，于是SK-II先生发明了一种新配方的膏状彩妆，叫做Flexible Greasepaint (清爽彩妆)，这是第一个专为电影拍摄所制作出的化妆用品。由于他可以让演员快速上妆，看起来效果更好、更自然，所以在很短的时间内就得到使用者极佳的回响。从此，SK-II先生即不断地改良、创新，持续推出新产品，他不仅成为化妆品产业的先

24、锋，不断创新，开发新产品，为使用者提供最出色的化妆品，也就成为SK-II公司成立的宗旨。舒肤佳Safeguard1963年舒肤佳除菌香皂首次在美国上市，此后畅销于全世界几十个国家和地区。1992年舒肤佳进入中国市场，在短短几年内，凭借其高质量和准确的市场定位，取得了极大的成功，成为中国个人清洁产品市场的主导品牌。为了满足消费者不同的生活需要，舒肤佳品牌在自我完善的基础上，不断推出新的种类。迄今，在中国市场，舒肤佳的香皂包括：舒肤佳纯白清香香皂、舒肤佳金银花/菊花清新去味香皂、舒肤佳芦荟护肤香皂、舒肤佳柠檬清爽香皂、舒肤佳薄荷冰凉止痒香皂和舒肤佳中草药健肤香皂。舒肤佳的沐浴露包括：舒肤佳芦荟护肤

25、健康沐浴露、舒肤佳金银花/菊花清热怡神健康沐浴露、舒肤佳柠檬清香健康沐浴露和舒肤佳薄荷冰凉止痒健康沐浴露。护舒宝 Whisper.护舒宝致力于于为11-49岁的女性.，提供她渴望的任何时刻都能得到最好的保护！护舒宝成长历程 1983年，世界上第一片“护舒宝”卫生巾诞生1991年，“护舒宝”首次亮相中国，为中国女性带来先进、舒适的个人卫生护理用品。1998年，中国消费行为调查显示，护舒宝成为中国女性消费者心目中“第一位”的卫生巾品牌。1999年，成为首个获得中国女医师协会认可、权威专家推荐的品牌。1999年开始，护舒宝成为中国女性护理用品市场销售额第一名的品牌。帮宝适 Pampers1997年自

26、帮宝适在中国面世以来，在目标消费者中的知名度已达到99%，成为市场上首屈一指的领导品牌。作为婴儿纸尿裤最早的研究和开发机构，宝洁公司已成为了世界上最大的纸尿裤生产商。宝洁公司每年过10亿美元研究资金, 用于帮宝适系列产品的研究开发，先进的技术研究成果，为帮宝适系列产品赋予了强有力的品牌优势，成为唯一获得婴幼儿保健权威机构“中国优生优育协会”认可和推荐的婴儿纸尿裤品牌。在未来，宝洁公司将以前所未有的力度，增加电视媒体、平面广告投放，与医院合办孕期教育课，促进帮宝适品牌知名度和美誉度，无所不在的抓住目标消费者。每片帮宝适纸尿裤含一百多项纸尿裤专利技术，其首要专利技术为 “AGM”高分子锁湿中心。含

27、有高分子吸水颗粒的帮宝适纸尿裤，能够迅速吸留尿液，使之不与婴儿的皮肤接触，也不会将水分释放回皮肤，从而为婴儿的皮肤提供一个干爽的环境。另外，含有AGM的一次性纸尿裤具有控制PH的功能，有助于削弱刺激性酶引起尿布性皮炎的能力。Crest佳洁士1996年的6月，风靡全球的Crest来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名-佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织-美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1

28、985年，Crest又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。OralB欧乐B50多年来，欧乐B持续生产品质最优异的口腔卫生护理产品，供您和您的家人，以及世界各地的牙医使用，欧乐B，全球最多牙医使用的品牌。碧浪Ariel碧浪洗衣粉于1967年在德国推出。该产品技术上的优势使碧浪在短短几年里迅速成为欧洲最大的洗衣粉品牌之一。如今，碧浪洗衣粉已被引入160多个国家和地区，并成为世界上最畅销的国际性洗衣粉之一。现在碧浪在国际上得到了多家著名洗衣机厂商的推荐，如惠而浦、西门子等等。1993年宝洁公司将碧浪引入中国。在1996年推出碧浪第二代，

29、在1999年推出高科技的碧浪漂渍洗衣粉，2002年推出滚筒洗衣机专用的低泡洗衣粉，2003年碧浪推出含蓝色和绿色强效去污粒子的新碧浪洗衣粉 。同样 一直得到国内名牌洗衣机厂商如小天鹅，海尔等推荐。由于其卓越的洗涤性能，自产品推出以来，一直深受中国消费者的喜爱。汰渍Tide“随风潜入夜，润物细无声”，汰渍如诗人笔下的春风细雨般，以出众品质默默创造温暖洁净的生活，为中国消费者深深信赖与喜爱。十多年与中国人风雨同路，汰渍已经成为大家生活中的重要一分子，洁净与实惠的代言人。汰渍的诞生纯粹皂洗时代的终结1946年以前在美国，纯粹的皂洗时代。从古罗马帝国时代开始，肥皂是人们清洗衣服的工具，不仅造成衣物的穿

30、着不适，繁重的洗涤工作也深深地束缚着每个家庭：在美国，平均每秒就有1，100件的洗衣量；在一个普通家庭里，每个星期就有7.4件的洗衣量，全年会清洗超过6，000件的衣物。人们都在期待一种新的洗涤工具与方式的诞生，能够把他们从繁重的洗衣工作中解放出来。1946年，汰渍作为全球第一种合成洗衣粉在美国诞生，其方便性与洁净度备受大众的欢迎，衣物洗涤也随之进入了机洗时代。在其后的60年，凭借较强的功效、合理的成本和价格、良好的品牌形象，汰渍在美国等发达市场销量持续领先，成为全球最大的洗衣粉品牌之一。奇迹的延续为中国消费者倾情奉献温暖洁净生活1995年，汰渍正式进入中国市场，在全球最大的消费市场，汰渍演绎

31、着延续着“洗衣王国的奇迹”。 2004年汰渍成为最受消费者喜爱的洗衣粉之一，使中国千家万户轻松拥有方便洁净生活在不断成长与发展的过程中，汰渍把自己完全融入了中国家庭的生活，在研发与检测中充分考虑中国特殊的洗涤条件，如硬水、空气中的粉尘、中餐烹饪的油污、手洗条件等等，力求使产品的性能满足使用者在真实生活中的实际需要，为每一位中国老百姓度身定造最合适与实惠的洗涤方案。汰渍目前已成为超市中最受欢迎的洗衣粉品牌之一。每天均有超过100万包汰渍洗衣粉进入不同的中国家庭。汰渍大家庭汰渍三重功效洗衣皂系列：2005年4月上市，兼备亮白出众、超强去渍、持久清香三大卓越品质汰渍净白去渍洗衣粉：2004年12月上

32、市，让中国的老百姓，特别是中低收入家庭也享受到温暖洁净生活汰渍360度全能洗衣粉：2005年9月上市， 汰渍大家庭新成员， 最新研究成果，全方位升级消费者洁净要求汰渍净白皂角洗衣粉，2007年4月上市,天然皂角成分，超强去渍且不伤手.吉列：国际知名的剃须护理品牌吉列创办于1901年，自从“吉列之父”King C. Gillette创制了世界上第一把安全剃须刀开始，经过了几代人的不懈努力和创新，吉列不断给全世界带来多种革命性的产品，书写了男用剃须刀的历史。到1917年，吉列品牌在美国国内的市场占有率已达80%，奠定了其在刮胡刀领域的领导地位。自20年代开始，吉列逐渐进入国际市场，并迅速成长为国际

33、知名品牌。吉列早在1998年就已经进入了中国市场，其产品的质量、信誉也已经得到了广大中国消费者的认可。吉列是男士护理方面领先的公司，产品包括剃须刀、刀片及其他剃须辅助品。同时，在某些女性护理产品（如脱毛产品方面），吉列也处于世界领先地位。迄今，在中国市场，吉列品牌的剃须产品主要包括：锋速三系列，超级感应系列，感应系列，超滑旋转系列，超滑固定系列，威锋系列，超级蓝吉列双面系列，飞鹰系列，犀牛双面系列等；吉列女士专用刀架、刀片Venus，吉列女士超级感应系列等。个人护理产品主要包括：吉列男士护理系列（须前、须后），吉列刮胡泡系列等。一百多年来，吉列将富有新意的想法变成日用消费品，在全世界拥有坚强、

34、持久的品牌忠实度。旗下众多享有多项专利、近乎完美的剃须产品，可以满足各个年龄层和消费层顾客对剃须和皮肤护理的不同需求。事实证明，吉列已经与全球无数男士共同创造了顶级的个人剃须体验。吉列，始终倡导科技和创新，通过自身的不懈努力来加强产品的品质、完善产品的功能，以此带给全世界更多消费者一种舒适、顺畅的独一无二剃须体验。无论是全球首创的超薄抗阻涂层刀片，还是创新突破的柔软保护感应鳍设计，都让吉列的消费者从内到外更加精彩、感觉更加自信。积极健康生活方式的倡导者除了向广大消费者提供优质产品，吉列还通过与世界上知名体育组织和传播机构的互动合作，在广大消费者心目中留下健康、积极和时尚的品牌印象。比如，从19

35、70年墨西哥世界杯赛起，吉列就一直是世界杯的合作伙伴，并从1982年西班牙世界杯赛后成为指定赞助商，2006年FIFI世界杯是吉列参与这项世界上最受欢迎运动的第36年，几乎可以肯定的说吉列是与世界杯合作时间最长的商业支持者。从观众到参与者，吉列始终不留余力的支持着FIFA世界杯。长时间的合作，使得吉列与世界杯一起成长，人们对吉列的感情与世界杯视为等同。感受着这一风靡全球的体育运动所散发的强大吸引力，吉列把世界杯足球赛作为联系自己与全球千万消费者的载体。另外，吉列制作的全球体育电视节目“吉列国际体育”已有20之久，在中国播出也有6，7年，覆盖中国所有地区，深受观众好评。兰诺：兰诺推陈出新的革新精

36、神引领行业潮流近半个世纪，深受消费者信赖， 2003年引入日本即成为市场增长最快、倍受青睐的柔顺剂品牌。兰诺“一漂长效柔顺剂”不仅具有传统产品的柔顺、清香、防静电等功效，其突破性的“多重净漂因子”(Multi-functional Single Rinse Agents)实现了“一漂柔顺”的独特功能，挑战半个世纪的洗衣常规，一次漂洗即可放心晾晒，简化洗衣过程，为中国消费者带来前所未有的洗衣体验。兰诺“一漂长效柔顺剂”中的“多重净漂因子”独具三大助漂功能：中和洗衣粉残留、防止洗涤残留物附着、消除泡沫。消费者只需在第一次漂洗时加入兰诺，即可实现“漂洗、柔顺、清香、去静电”一步完成，洗后衣物无滑腻感

37、，无须再用清水漂洗，即可放心晾晒。兰诺“一漂柔顺”的创新科技将改变消费者多次漂洗的洗衣习惯，省时省力省水的显著功效令兰诺赢得了 “中国节水认证”殊荣。 品客：在所有的薯片中，1997年才进入中国市场的品客薯片又以其独有特色赢得了众多消费者的青睐。品客薯片的多种口味可以满足消费者不同偏好。薯片本身独特 而可爱的弧形设计，不仅方便入口，刺激食欲，更方便以规律的排列方式，让最多的“薯片朋友”们聚集在一个家庭-品客圆形罐子里；漂亮的罐装则在方便携带、赏心悦目的同时，保证了弧形薯片的完整和品质的完好。所有这一切，都使品客薯片成了乐脆无限快乐心情的最佳催化剂。不论是与朋友出外游玩，还是与家人亲密相守，嚼一

38、口品客薯片，清香脆爽，都可以创造愉悦轻松的心情；与朋友争抢 最后一片品客薯片，可以体会淘气调皮的友情；和家人分尝最后一片品客薯片，可以享受甜密温馨的亲情分享品客薯片，分享快乐心情，这大概就是男女老幼都钟爱品客薯片的原因吧。 品客薯片是宝洁公司目前在中国市场推出的唯一的食品产品，也是最独特的产品之一。1970年，品客薯片在美国诞生，其先进的生产科技赋予了品客薯片三大独特的品牌优势：弧形片装，独特罐装，以及可口的味道和松脆的口感。短短三十年间，品客薯片迅速成为风靡全球的美味大使。一个有关品客的有趣细节是，由于品客薯片的生产工艺非常复杂和独特，所以全球所有的品客薯片都只有两个籍贯-它们都来自于设在美

39、国和比利时的两家工厂。现在，这两家工厂每年大约生产50,000,000箱品客薯片，为全球各地的消费者奉献美妙口味和快乐感觉。5了解你的商店我们把商店大致分成11种商店类型，不在其列的属于OTHERS 分销商渠道 商店类型和渠道类型标准渠道类型代码渠道英文说明渠道类型中文说明商店类型代码商店类型英文说明商店类型 中文说明对应销售代表类型(参考)MTModern Trade现代零售渠道HMHypermarket大卖场HSR/VGSR/PGSRSMSupermarket超级市场HSR/MSR/VGSR/PGSRMMMini Market小型超市MSR/SSR/VGSR/PGSRCVSConvenie

40、nce Store便利店HSR/SSR/VGSR/PGSRDSDepartment Store百货商店MSR/VGSR/PGSRBSBaby store母婴用品商店BSRTTTraditional Trade传统零售渠道HPG高潜力食杂店SSR/TGSR/VGSR/PGSRNHPG非高潜力食杂店TGSRCSCosmetics化妆品商店SSR/VGSR/PGSROTHERSOther Store in traditional trade其它传统零售店SSR/TGSRWSWholesale批发市场渠道PWPaper-W/S纸品类批发WSR/VGSR/PGSRMWMulti-W/S综合类批发LUHL

41、abor Units/Hospitals团购渠道LUHLabor Units/Hospitals团购/劳保/医院/其它NNSRHUBHubs分支机构渠道BOBO分公司NNSRSUBDSub-D二级分销商PGSR如果一个*批发部的商店既有零售又有批发，该如何判断其商店类型：如果该店60%以上的生意直接来源于消费者的为零售商店，反之为批发商店。商店定义 *表示不是必备条件的.大卖场 HMl 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用l 售卖大型电器（电视机、洗衣机或电冰箱）和生鲜产品l 有空调设备l 有产品在冷冻设备里陈列l 产品价格标在产品或货架上l 商品陈列在过道上l 营业面积一般有6000

42、平方米或以上(E)*l 一般有30个或以上带收银机的出口(E)*超级市场 SMl 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用l 营业面积至少1000平方米l 出口有收银机l 有产品在冷冻设备里陈列l 产品价格标在产品或货架上l 商品陈列在过道上小型超市 MMl 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用l 营业面积不超过1000平方米l 出口有收银机l 有产品在冷冻设备里陈列l 产品价格标在产品或货架上l 商品陈列在过道上或货架上便利店 CVSl 营业面积不超过500平方米l 出口有收银机l 是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的,美宜佳，天福（有3家或以上成员店）l 有产品在冷冻设

43、备里陈列l 产品价格标在产品或货架上l 自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用l 营业时间一般超过16个小时.百货商店 DSl 经营范围广，产品种类繁多，售卖衣服和化妆品l 一般有售卖大型电器或玩具l 营业面积至少500平方米l 不提供购物车或购物篮给顾客使用l 能在大部分商品收款专柜交款母婴店 BSl 主要经营婴幼儿用品，且不仅仅销售衣服l 以零售生意为主l 自选式服务高潜力食杂店 HPGl 自选服务形式l 售卖至少一种食品l 售卖香烟、酒或碳酸饮料l 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)l 营业面积30平方米或以上非高潜力食杂店 NHPGl 营业面积不超过30平方米l 售卖至少一种食品l 售卖香烟、酒或碳酸饮料l 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)化妆品店 CSl 主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品,如千色店。综合批发商 MWl 购物者大多有小生意l 售卖多品类商品纸品批发商 PWl 购物者大多有小生意l 主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤分销商渠道 覆盖类型和销售代表类型标准覆盖类型代码覆盖类型英文说明覆盖类型中文说明销售代表类型代码销售代表类型中文说明对应商店类型(参考)备注PSPre Selling预销售DAM分销商客户经理-